... מראש, לא משנה מה, בלי קשר לשום דבר. אבל יש מחירים, שמושפעים מכל מיני גורמים ובהם לא תמיד ניתן לדעת מראש מה המחיר הסופי ללקוח. וכמובן שתמיד אפשרי לזרוק מחיר גבוה שלעולם לא תפסיד בו כסף, אבל ... הלקוח יחשוב שהמחיר הזה מאוד זול והלקוח אולי יראה בזה חיסרון. כי הלקוח יכול להאמין, שאם המוצר זול מידי, אולי זה אומר שהמוצר גרוע וכיוב. ואם הלקוח יחשוב שהמחיר יקר בעיניו, איך זה ישפיע על הלקוח, ... ומנקודת המבט הזו, הלקוח אולי יעריך את זה שאתה עדיין לא נותן לו את המחיר. כי הוא מבין שאתה רוצה להיות יותר מדויק ולא להטעות אותו, לא במחיר נמוך מידי ולא במחיר גבוה מידי. ובמה תלוי מה שהלקוח ... את מי שחושב שהמחיר לא מתאים לו. וככה מי שהמשיך בתהליך, הוא רק מי שהמחיר אולי מתאים לו. וזה שיש פחות לידים מצד אחד, אבל לידים יותר איכותיים במובן של התנגדות המחיר, הרי שזה יתרון וגם חיסרון מצד שני. ולכן צריכים לעשות ניתוח של כל תהליך השיווק והמכירה ולהבין האם חסרים לנו לידים? האם ומה איכות הלידים? כמה לקוחות לא רוכשים בגלל התנגדות מחיר וכמה בגלל התנגדות אחרת? כמה ...

... לדוגמה: נניח שאנחנו רוצים למכור ללקוח נכס מסוים, במחיר X שנראה לו הגיוני. אפשרי שנציג ללקוח מלאי של נכסים, עם נכס שבעיני הלקוח הוא הרבה יותר טוב ועם תג מחיר הרבה יותר יקר, ברמה שהלקוח אולי לא מבין את ... גבוה. אבל נאמר ללקוח שכרגע הוא לא יכול לבחור את האפשרות הזאת, כי מישהו אחר כבר בחר את האפשרות הזאת עבורו. בלוגיקה הזאת, מצד אחד הלקוח לא צריך לדמיין שהוא רוכש את המוצר הכי יקר במחיר מאוד גבוה, ברמה שהוא עשוי ... בה, צריכים לשים לב, שהלקוח 1 - יחשוב שהסיפור שלנו אמין ולא בדיוני. 2 - שהלקוח לא יחשוב, שאנחנו רימינו את הלקוח האחר. ואז אם הלקוח מאמין שמישהו אחר רכש את המוצר האחר, היותר יקר, זה נותן ללקוח שלנו כרגע, נקודת ...

... ניתן לפרש את ביטול העסקה על ידי הלקוח, כמשהו שמעיד ומראה סימן טוב עלינו ולא סימן רע. לדוגמה: הלקוח ביטל את העסקה, כי הוא גילה שיש לו יותר כסף והוא רצה לרכוש נכס יותר יקר וכיוב. ובמהות הלקוח ביטל את העסקה, כי הוא חשב שיש מוצר אחר שהוא עוד יותר טוב עבורו, שהוא רוצה לרכוש אותו מאיתנו. דהיינו, ביטול העסקה על ידי הלקוח, ניתן להציג אותו, ... ובמקרה שלו שהוא רוכש אותה להשקעה, היו ויש לו שיקולים שונים משלך, שלא אמורים להשפיע עליך. או לדוגמה: לקוח A גילה שיש לו עוד תקציב, ולכן הוא החליט לרכוש נכס עוד יותר יקר בסכום יותר גבוה, כדי למנף את ההשקעה שלו. וכאן כמובן כל מקרה לגופו. במובן שבכל מוצר אפשר למצוא את ההסבר, למה שמוצר שלא מתאים למישהו אחד, יתאים למישהו אחר, משיקולים ...

... מוכן לוותר עליהם. כדי שכאשר הוא יתלונן על העיזים, אז תוכל לוותר על חלק מהדרישות שלך ואז הוא ייראה מרוצה, מהמצב כמו שמראש היית רוצה שהוא יהיה. ולצורך העניין לבקש מלקוח מחיר גבוה יותר ממה שמוכנים לסגור איתו עסקה ואחר כך לתת הנחה ללקוח, גם זה סוג של להכניס עיזים ולהוציא אותם. אז האם כדאי להכניס עיזים למשא ומתן? ...

... חברית, טיפול בהתנגדות רכישה בצורה חברית, איך להיות החבר הכי טוב של הלקוח? איך להיות היועץ של הלקוח? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך להתחבר ללקוח? לקוח שאומר יקר לי, לקוח שאומר אני צריך לחשוב על זה, איך להגיב ללקוח בצורה חברית? איך לענות ללקוח בצורה חברית? איך להתייחס ללקוח כמו לחבר? אמון עם לקוח, לגרום ללקוח להאמין לך והפעם אתן עוד נקודת מבט לגבי איך לטפל בהתנגדויות לקוח התנגדויות מכירה. לדוגמה, איך לענות ללקוח שאומר יקר לי או לקוח שאומר שהוא צריך לחשוב על זה. איך הכי נכון להגיב ללקוח? ויש בזה כל מיני נקודות מבט, אבל ניתן את נקודת ... הכי טוב שלך, היה שואל אותך את אותה השאלה בדיוק, כאשר אתה לא היית מנסה למכור לו, אלא רק לייעץ לו. לדוגמה: נניח שאתה רוצה למכור למישהו מוצר והוא אומר לך יקר לי . עכשיו שאל את עצמך, נניח שהלקוח הזה היה החבר הכי טוב שלך, ונניח שלא היית רוצה למכור לו את המוצר אלא רק היית רוצה לתת לו ייעוץ כללי, האם כדאי לו לרכוש את המוצר או לא. ונניח שהחבר הכי טוב שלך היה אומר לך, שהמוצר יקר לו . איך לדעתך היית מגיב במקרה הזה? תשובה: כל מקרה לגופו. אבל ברמת העיקרון, כנראה שהיית מנסה להבין את החבר שלך, למה הוא מתכוון כשהוא אומר שזה יקר לו. והאם זה באמת יקר לו. והאם באמת הוא לא יכול להרשות לעצמו לרכוש את המוצר. והאם באמת כדאי לו לרכוש את המוצר, למרות שזה יקר לו. וכולי, הכל לפי ההקשר. אבל בטוח נכון, שהיית מגיב כלפיו בצורה חברית ומנסה לעזור לו להשיג את התוצאה הכי טובה, ולא ... ולא לעזור לו. ואז אין אמון עם הלקוח וכולי. ולכן קריטי שאיש המכירות תהיה לו גם את נקודת המבט של, איך היית מגיב לחבר הכי טוב שלך, שהיה אומר לך שהמוצר X יקר לו, או שהמוצר X לא מתאים לו. מה היית עושה, במידה והיית מנסה לתת לו את הייעוץ הטוב ביותר? כנראה שהיית מנסה להבין ...

... המחיר ללקוח שלא מבין את המחיר בצורה קיצונית? איך לענות ללקוח שאומר שהמחיר יקר בצורה קיצונית? למה זה כל כך יקר? לקוח אומר שהמחיר ממש לא הגיוני, איך ... הגיוני ללקוח? איך להתמודד עם חוסר הבנה של הלקוח את המחיר? איך להתמודד התנגדות מחיר קיצונית? איך להתמודד עם מחיר יקר בצורה קיצונית? איך להסביר את התמחור ללקוח? ... איך באפשרותך לענות לו? אז ברמת העיקרון יש המון דרכים איך לענות ללקוח שאומר יקר לי ואיך לטפל בהתנגדות מחיר של לקוח. אבל כאן מדובר על מקרה מאוד ... שלך ישמע הגיוני ללקוח. ולכן יש עוד אפשרות איך להסביר ללקוח למה זה כל כך יקר, בפרט יש פער קיצוני בין המחיר שלך לבין ...

... שרוצה לדבר רק על המחיר, לקוח שרק המחיר חשוב לו, לקוח שאומר יקר לי, טיפול בהתנגדות מחיר, מחיר או ערך, הכי זול לאיכות הזאת, התנגדות מחיר קשה, איכות של מוצר, עלות של מוצר, מחיר של מוצר, המוצר הכי זול, מוצר דמיוני, חשיבות האיכות עבור הלקוח, חשיבות המחיר הזול עבור הלקוח, אימון מכירות וכאן אסביר מה לענות ללקוח שאומר שהדבר היחיד שמעניין אותו, זה שהמחיר יהיה כמה שיותר זול? איך לענות ללקוח שלא רוצה לדבר על האיכות של המוצר, אלא רק על ... שיש? ועוד. אז יש כל מיני לוגיקות לאיך להתמודד עם התנגדות מחיר ואיך להתמודד עם לקוח שאומר יקר לי. כאשר חלק מגדול מהמהות של שיטות ההתמודדות עם התנגדות המחיר, יהיו להסיט את הדיון מהמחיר אל האיכות ואל הערך המוסף שהלקוח מקבל. דהיינו, במקום לדבר על כמה זה עולה, בא נדבר על מה אתה מקבל וכולי. אבל כאן אני רוצה לדבר, על סיטואציה שהלקוח ... אז כמו שאמרתי יש כל מיני לוגיקות איך להתמודד עם התנגדות מחיר קשה, אבל כאן אתן עוד זווית שאומרת, שלפעמים אתה יכול לענות ללקוח, שהמוצר שלך, הוא המוצר הכי זול שיש, בעבור האיכות הספציפית שלו. ואני אסביר: נניח שאתה מוכר בית במחיר X והלקוח אומר לך שהכי חשוב לו לקנות בית במחיר הזול ביותר ושאין שום דבר אחר שחשוב לו, חוץ מכך שהבית יהיה כמה שיותר זול. עכשיו ננסה להבין את העניין הבא. לכאורה, למה אותו אדם שאומר שהכי חשוב לו זה שהמחיר יהיה כמה שיותר זול, למה ... עדיין לא תוכל להשיג בשום מקום, כזאת איכות, גם לא במחיר גבוה יותר לסיכום: אם הלקוח אומר שהכי חשוב לו זה אך ורק המחיר וחשוב לו שהמחיר יהיה הכי זול שיש, אז קודם כל לזכור, שתמיד הלקוח חשובה לו גם האיכות של המוצר. אחרת הלקוח היה מסתפק ... אפשרות ללקוח להשיג מוצר באיכות זהה או גבוהה יותר, במחיר זול יותר. ובמילים אחרות, אנחנו שוב מנתבים את השיחה לדבר על האיכות ולא על המחיר. ואם התמזל מזלך, אז גם אתה תוכל לומר ללקוח לא רק שלא תוכל לרכוש מוצר באיכות כזאת, במחיר יותר נמוך, ...

... במחיר הכי זול בשוק, קמפיין מחיר זול, קמפיין המחיר הכי זול, קמפיין לא יקר כמו המתחרים, קמפיין מחיר ביחס למתחרים, העלאת מחיר של המתחרים, מיתוג וכאן אשיב לשאלה הבאה: נניח שלמתחרה העסקי שלך יש בלאגן, לדוגמה בגלל שהוא העלה ... שמדבר על זה שהמחירים שלו יקרים, אז אם המחירים שלך זולים, אז לפני ששואלים האם הגיוני שתעשה קמפיין שימנף את המשבר של המתחרה שלך, לתועלת שלך, לפני כן צריכים לשאול את השאלות הבאות: מה ... אתה מרוצה מזה שהיתרון שלך הוא המחיר הזול שלך? האם אתה מתכנן שיהיו לך יתרונות אחרים נוספים על פני המתחרה שלך? האם אתה מרוצה מזה שהלקוחות יחשבו שהיתרון שלך הוא רק המחיר שלך בלבד? אם כן, אז אולי ... כך שונאים את המתחרה שלך בגלל המחיר הגבוה שלו , ככה שעצם זה שאתה יותר זול ממנו, עצם זה יביא לך הרבה לקוחות. ואדרבה, אולי כדאי לך לדבר אך ורק על המחיר שלך, שהוא יותר טוב משל המתחרה שלך. לסיכום: ...

... יעזבו אותך ותפסיד כסף, יותר מאשר הסכום שתרוויח יותר, מהלקוחות שיישארו איתך? מה אז כדאי לעשות? תשובה: צריכים לנסות להעריך את העלות לגייס לקוחות חדשים במחיר היותר יקר. דהיינו, נניח שיש לך מוצר שעולה לך 100 שח ואתה מוכר אותו ב 110 ומרוויח מכך 10 שח. ונניח שתעלה את המחיר ל 120 ותפסיד בגלל זה לצורך ההגזמה את כל הלקוחות שלך. השאלה היא, כמה יעלה לך לגייס לקוחות חדשים, שיסכימו לשלם לך את המחיר היותר יקר שלך. כי יתכן, שהעלות שלך לגייס לקוח חדש שישלם לך 120 שח, היא יותר גדולה מהגדלת הרווח שתהיה לך ... מרוויח עוד 10 שח. אבל יתכן שהעלות שלך לגייס לקוח חדש שישלם לך 120 במקום 110, היא 11 שח או סכום יותר גדול. ואז במקרה כזה, התועלת שקיבלת מכך שאתה מוכר במחיר יותר יקר, דהיינו, 10 שח, היא קטנה מהעלות שלך, לגייס את הלקוח החדש, שישלם לך 120 שח. ולכן אולי יצא שכרך ... עבור לקוחות חדשים. להתחיל למכור חבילה אחרת, מוצר אחר, שירות קצת שונה, ללקוחות חדשים, ששם אולי שולי הרווח שלך יהיו יותר גדולים. ורק אחרי שאתה מצליח למכור ביותר יקר ללקוחות חדשים, רק אחר כך לשחרר לקוחות קיימים שיינטשו אם תעלה להם את המחיר. והעלאת מחיר, לא חייבת ... לחסוך כמה שיותר כסף. וזה מגדיל את הסיכוי לכך שאתה תאבד אותם אם תעלה את המחיר שלך ללקוחות הקיימים. אבל אם הלקוחות שלך, לא בודקים את החשבון, רוכשים את המוצרים הכי יקרים, לא עושים חשבון לכסף ובוחרים לא את ההכי זול אלא את מה שהכי טוב להם, הרי שבמקרה כזה זה מגדיל ...

... שלך? למה הם לא קונים? למה שהם לא יקנו? האם המוצר שלך, הוא מוצר מאוד זול? מאוד יקר? האם צריך עבורו מימון? האם אדם אחד מקבל את ההחלטה או כמה אנשים מקבלים את ההחלטה במשותף, לגבי רכישת המוצר שלך? ... טוב בעולם, שיודע לשווק את המוצרים הכי זולים, אבל לא ידע לשווק את המוצרים הכי יקרים. או שהוא יודע לשווק את המוצרים הכי יקרים, בשוק שאין בו הרבה מתחרים, אבל לא בשוק שיש בו הרבה מתחרים. או לדוגמה מישהו שיודע לשווק את המוצרים הכי יקרים בשוק הכי תחרותי, אבל דווקא לקהל יעד מסוים, שמחפש יתרון מסוים במוצר מסוים, אבל הוא לדוגמה לא ידע לשווק את ...