... מחיר סמויה, למה הלקוח לא קונה? למה הלקוח לא רוכש? התנגדות סמויה של מחיר יקר, למה תמיד המחיר כן קובע? למה אני לא מצליח למכור? למה אני לא מצליח לסגור עסקה? התנגדויות מכירה של מוצר, התנגדויות עסקה, התנגדויות לקוח, איך למכור מוצר יקר? למה תמיד זאת התנגדות מחיר? התנגדות מחיר גלויה, לתת הנחה ללקוח, איך המחיר משפיע על המכירה? תמחור מוצר ללקוח, למה באמת הלקוח לא רוכש? מה ההתנגדות האמיתית של הלקוח? חשיבות התמחור, לתמחר נכון, התנגדות מחיר יקר וכאן ניתן נקודת מבט חשובה, לגבי התנגדויות מכירה של מוצר. כי יש סוגים שונים של התנגדויות מכירה. לפעמים הלקוח לא רוכש את המוצר, כי המוצר יקר לו. ולפעמים הלקוח לא רוכש את המוצר, כי המוצר לא מתאים לו מסיבות אחרות, שאינן קשורות למחיר של המוצר. אבל צריכים לדעת את האמת, והיא שלא משנה למה הלקוח לא רוכש את המוצר ולא משנה מה הלקוח אומר ומה אנחנו חושבים שזאת הסיבה לכך שהלקוח לא רוכש את המוצר, הרי שבמובן מסוים זה בגלל שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו. לדוגמה, נניח בן אדם שלא רוכש רכב בצבע אדום, כי הוא לא אוהב את הצבע. דהיינו, הלקוח אומר בפירוש, שהוא לא רוצה את המוצר, בגלל הצבע של המוצר ושאם יהיה רכב בצבע לבן, הוא כן ירכוש את המוצר. אז האם יהיה נכון לומר, שהלקוח לא רוכש את המוצר, כי המוצר יקר לו, או שמא הוא לא רוכש את המוצר, בגלל הצבע של המוצר? והתשובה היא פשוטה ביותר, עלינו לעשות את הניסוי המחשבתי הבא: נניח שהיינו ... המחשבתי או הניסוי הממשי, שאם הרכב היה עולה X במחיר יותר זול, הוא כן היה נוסע ברכב, למרות הצבע של הרכב, הרי שבמובן מסוים, יש כאן התנגדות מחיר, למרות שהלקוח לא הזכיר אותה. כי הלקוח לא רוכש את המחיר, כי הוא חושב שבמחיר הזה, לא שווה לו החיסרון של הצבע של הרכב. כי במחיר הזה, הוא יכול להשיג רכב אחר יותר טוב. כי אם הוא סובל מצב רכב אדום, הוא ...

... האם לתת הנחה ללקוח? עלות ייצור של מוצר, עלות ייצור גבוהה, תמחור מוצר עם עלות ייצור גבוהה, למה המוצר יותר יקר? למה לא לתת הנחה ללקוח? למה השירות יותר יקר? למה אצל המתחרים יותר זול? למה הלקוח לא רוכש? למה הלקוח לא קונה? וכאן ניתן עוד נקודת ... למה הוא מתכוון? האם לכך שאין לו כסף? האם באמת אין לו כסף? ואם המוצר היה זול, האם הלקוח כן היה רוכש את המוצר? אבל נניח שניתחנו את הסיטואציה והגענו למסקנה, שללקוח שלנו כן יש את הכסף ושהלקוח לא רוכש את המוצר, כי המוצר באמת כן יקר יותר מאשר ...

... עבורו, מנקודת המבט שלו כלקוח. וזה נכון שאם תאמין במוצר, אולי יהיה לך יותר קל להסביר ללקוח למה המוצר טוב, אבל זה לא הכרחי כדלקמן. בנוסף, הלקוח לא רוכש מוצר שהוא רק טוב, הלקוח גם לא רוכש מוצר מושלם, הלקוח לא רוכש מוצר שיש בו רק יתרונות. הלקוח כן רוכש מוצר, שהוא חושב ...

... את המוצר עצמו, במקום את התועלת שהלקוח יקבל מהמוצר. זהו טעות משמעותית, כי הלקוח לא רוכש את המוצר בגלל המאפיינים הטכניים שלו, אלא בגלל מה שהוא חושב שהוא יפיק מהמוצר. במילים אחרות, הלקוח לא ...

... של תועלות ומטרות, שאותן המוצר משיג ללקוח. ולאחר מכן יש לעשות רשימה של הסיבות שבגללן הלקוח ירכוש את המוצר. ויש לזכור, שהלקוח לא רוכש את המוצר, אלא את התועלת שהוא חושב שהמוצר יביא לו. ואחרי כל ...

...בארגון. הוא מדגיש כי אחד האתגרים הנפוצים בניהול הוא כיצד להעניק תגמול הוגן לעובד כאשר התוצאה הסופית אינה תלויה רק בו, אלא גם בעובדים אחרים, ולעיתים אף בגורמים חיצוניים. אליעד מסביר שלפני הכל, מנהל צריך להבין את אופי התפקיד של העובד. יש לנתח את הפעולות והמשימות שהעובד עושה ולברר לעומק באיזו מידה התוצאות אכן תלויות רק בו, ובאיזו מידה הן מושפעות מגורמים חיצוניים. אליעד מציע דוגמה של שני עובדים שתוצאות עבודתם תלויות אחת בשנייה, למשל עובד שאחראי על הבאת...

...איתו בנקודה זו, כי הדבר יגרום ללקוח להתרחק ממנו. מה עושים כשהלקוח מתלבט לגבי תכונה מסוימת? לעיתים הלקוח לא בטוח אם הוא אוהב או לא אוהב תכונה מסוימת. במקרה כזה, על המוכר לנקוט בגישה מאזנת: לשדר הזדהות מסוימת, אך גם להציג נקודת מבט נוספת ומאוזנת. למשל, אם הלקוח אומר שהוא נוטה לקנות דברים יקרים ואחר כך מתחרט, המוכר יכול לומר: אני מבין אותך, גם לי קורה להרגיש כך לפעמים, לכן אני תמיד בודק אם המוצר באמת שווה את המחיר שלו לפני שאני קונה. השורה התחתונה -...

...לגבי איזו הנחה לתת ללקוח ואיך גובה ההנחה ישפיע על כל מיני עניינים שונים. והשיקולים הם, פחות או יותר זהים לשאלות לגבי האם לתת ללקוח הנחה. אבל יש כאן גם את העניין של כמה הנחה הכי פחות אני יכול לתת ללקוח, כדי שהוא ירכוש? ואם אני אתן לו הנחה ואחר כך הוא יבקש עוד הנחה, מה יקרה? ואיך גובה ההנחה עכשיו ישפיע על המשך המשא ומתן עם הלקוח? וכמה הנחה תיראה הגיונית ללקוח ולא מוזרה מידי? ואיך הלקוח יפרש את גובה ההנחה? איך גובה ההנחה ישפיע על הרצון של הלקוח לרכוש...

...מפסיד הזדמנות גדולה להתעשר. מה המשווקים של קורסים דיגיטליים לא מספרים לך? כאן אליעד מצביע על המניפולציה ומסביר מדוע היא שקרית ומטעה. הוא משתמש בדוגמה פשוטה, השוואה לתחומים אחרים שנראים לכאורה לא אטרקטיביים, כדי להראות עד כמה הטענה הזו חסרת משמעות אמיתית: האם ידעת כמה כסף מתגלגל בשנה בשוק העגבניות? כמה כסף מרוויח סופרמרקט כמו סופרסל רק ממכירת עגבניות? האם ידעת כמה כסף אנשים מוציאים בשנה על מים, או כמה מרוויחים אנשים בשנה רק ממכירת מים? כמה כסף מתגלגל...

...הפך לאויב, כל ניסיון לפייס אותו או לכבד אותו אישית לא שייך ולא מועיל. אויב לא מכבדים הוא העיקרון המרכזי כאן. אם אתה נמצא במלחמה, יש לכבד את האויב רק במובן של הערכת כוחו, ולא בכבוד אישי כלפיו. האם אפשר להתייחס לאויב בכבוד מבחינה אסטרטגית? אליעד מבהיר כי כאשר אתה מתכנן להתמודד עם אויב, עליך לכבד אותו במובן של להבין את כוחו, להעריך את יכולותיו ואת האמצעים שברשותו. עם זאת, עליך להימנע להתייחס אליו בכבוד ברמה האישית. הוא מציין כי אם אתה מעריך את האויב...