... מאוד מפורטת לעניין זה. במקום לתת ללקוח סחורה בשווי מיליון שקלים ואחר כך לנסות לגבות ממנו את הכסף, אפשר לתת ללקוח סחורה בשווי נמוך כמו 10,000 או אפילו 1,000 שקלים. התשלום עבור הסחורה הזו יהיה התנאי ... או הסחורה בבת אחת. במקום לתת ללקוח סחורה בשווי מיליון שקלים ולחכות שישלם, ניתן לתת לו סחורה בשווי אלף שקלים, ורק לאחר ...

... ללקוחות, איך לתת הנחה ללקוח? כמה הנחה לתת ללקוח? מתי לתת הנחה ללקוח? האם לתת הנחה ללקוח? ללמוד לתת ... ותעודד לקוחות לחזור שוב. כאשר הנחה ניתנת באופן חכם ונכון, הלקוח מרגיש שהוא השיג עסקה הוגנת ומשתלמת, האמון גדל, והסיכוי שיחזור לקנות אצלך עולה משמעותית. איך לתת הנחה ללקוח? כמה הנחה לתת ללקוח במשא ומתן? איך לנמק ללקוח את סיבת ההנחה? למה לא כדאי ...

... לו את ההכי מקצועיות שיש. דהיינו, לתת ללקוח כמה שיותר מידע מלא מפורט ומדויק בטלפון ולתת ללקוח תשובות מלאות מפורטות ומדויקות לכל השאלה שלו, כדי שהלקוח יבין שהוא מדבר עם אנשי מקצוע שלא מסתירים ממנו כל מידע ושלא מנסים למכור לו ... מצד אחד יש את הגישה שאומרת, שננסה לתת ללקוח כמה שפחות מידע בטלפון ושננסה למשוך אותו לפגישה פיזית, אבל מצד שני יש את הצד ההפוך שננסה לתת לו כמה שיותר מידע, כדי לשדר אמינות ... הפתרון הוא, איזון. איזון פירושו, לתת ללקוח תשובות לשאלות שלו ברמה כזו או אחרת, אבל לאורך כל השיחה לשתול ללקוח את המחשבה, שאין באמת אפשרות לתת את סך כל המידע בטלפון ושכל המידע ...

... איש המכירות יכול להיות בסטייט אוף מיינד שבאופן אוטומטי הוא יגרום ללקוח להרגיש שיש עוד מידע נוסף שהוא יכול לתת ללקוח בפגישה הפיזית שלא ניתן להעביר אותו בשיחה הטלפונית? והתשובה היא, שזה אפשרי רק אם איש המכירות יודע להטיל ספק בכך שהוא איש המכירות ... הסוף וככל שאיש המכירות יבין, שהלקוח לא באמת מבין עד הסוף את מה שמסבירים לו, ככה זה מגדיל את הסיכוי שאפשרי לתת ללקוח את התחושה שכדאי לו להגיע לפגישה, כדי לקבל מידע נוסף ולא כדי שינסו למכור לו משהו. ...

... החיסרון הזה הוא בכלל יתרון, או שבמוצרים אחרים יש חסרונות עוד יותר גדולים וכיוב. בפועל, כל מקרה לגופו וצריכים להבין מה בדיוק הלקוחות מעלים בהתנגדות הלקוחות ואיך אפשרי לתת ללקוח תשובה לא צפויה, כדי להרוס ללקוח את תסריט השיחה שלו. שגם בזה צריכים להיזהר, כי אם הלקוח ירגיש שיותר מידי נהרס לו תסריט השיחה שלו, הוא עלול להיות עוד ...

... והלקוח מצפה לתשובה מאוד ספציפית לגבי השאלה שלו, ואז איש המכירות נכנס למלכודת שבה מצד אחד הוא כאילו צריך לתת ללקוח תשובה סגורה לשאלה סגורה של הלקוח, אבל מצד שני אם הלקוח יקבל תשובה סגורה לשאלה הסגורה שלו, אז ... וכיוב, שצריך להתאים אליך אישית כדי לדעת כמה בדיוק זה עולה. ועיקר המבנה של העצה הוא, שצריכים ואפשרי לתת ללקוח תשובה סגורה ומדוייקת, אבל להוסיף לו עוד מידע, שיגרום לו להבין שאין במה שנאמר לו כדי למצות את כל ... שלדעתך בגללן הלקוח שואל את השאלה שלו? לאיזה כיוונים לדעתך הלקוח יכול לקחת את השאלה שלו? ועכשיו, במקום לתת ללקוח תשובה סגורה לשאלה הסגורה שלו, באפשרותך להשיב לו גם בשאלה על השאלה שלו, האם אתה מתכוון לשאול X ...

... קודם כל לעשות איתור צרכים של הלקוח. אז איך להתמודד? והתשובה היא, שקודם כל כעיקרון, ככל שהלקוח שואל שאלה יותר ספציפית, ככה זה מגדיל את הסיכוי שנצטרך לתת ללקוח תשובה לשאלה ולא לענות לו בשאלה לשאלה שלו. דהיינו, אם הלקוח שואל שאלה יותר ... חשוב לך? האם יש משהו ספציפי שמעניין אותך וכיוב. לסיכום? ככל שלקוח שואל שאלה יותר ספציפית שיש לה פחות פירושים, כך יש יותר סיכוי שבשביל הנימוס, נצטרך לתת ללקוח תשובה כלשהי לשאלה שלו. וככל שהשאלה יותר ספציפית, כך כנראה שנצטרך לתת תשובה ... שגם זה לא מחויב, ואפשרי לומר ללקוח, שאני מעדיף לשאול אותך כמה שאלות, לפני שאתן לך תשובה בשמחה וכולי. אבל עקרונית כנראה שמצד הנימוס יהיה יותר הגיוני לתת ללקוח תשובה לשאלה שלו. אבל תמיד נוכל לשחק עם המינון של כמה ספציפית תהיה התשובה. ...

... הנחה וכיוב. כל הסיבות שלעיל, מובילות אותנו להבנה, שאם אנחנו רוצים לעשות ללקוח טוב ולסגור עם הלקוח את העסקה, עלינו לתת ללקוח הנחה. איזו הנחה? כמה הנחה? זאת שאלה אחרת, אבל כל הנל מוביל אותנו למסקנה, שהלקוח רוצה לקבל הנחה, כי ההנחה תעשה לו ללקוח יותר טוב. האם כדאי לתת ללקוח הנחה? איך ההנחה שניתן לו תשפיע על לקוחות אחרים? האם ואולי אם ניתן הנחה נפסיד כסף? האם אנחנו בכלל יכולים לתת הנחה? אולי ...

... בחירה בתהליך רכישה, פחד מהחמצה של לקוח, FOMO של לקוח, קבלת החלטות בזמן רכישה, לתת ללקוח לבחור, לתת ללקוח להחליט, אפשרויות בתהליך מכירה, אפשרויות בתהליך רכישה, האם להציג ללקוח אפשרויות בחירה? לבחור לקנות, האם לתת אפשרויות בחירה ... לרכישה, לא בגלל שהמוצר לא טוב לו, אלא בגלל שהוא מרגיש שהעסקה נכפית עליו. במקרה כזה לדוגמה, יש היגיון לתת ללקוח אפשרויות בחירה, כדי שהוא ירגיש שהוא בחר בחירה חופשית שלו, בתהליך המכירה. יכול גם להיות מצב שאנחנו נרצה שלקוח ירצה לרכוש מוצר ... יותר סיכוי לסגור את ההצעה השניה, כי היא משדרת ללקוח אמינות, לגבי איש המכירות. עד כאן היו רעיונות ללמה כן לתת ללקוח כמה אפשרויות בחירה. אבל צריכים לדעת שכאשר נותנים ללקוח כמה אפשרויות בחירה, יש בזה גם חסרונות. לדוגמה לקוח שקשה לו להחליט, או ... בכל אחת מהאפשרויות, את החסרונות שיש בה, בגלל שהוא ראה את היתרונות שיש באפשרויות האחרות. בכל המקרים האלו, לתת ללקוח אפשרות לבחור בין מוצרים שונים עשויה להרוס את העסקה. כי הלקוח מתלבט בין האפשרויות השונות ולא מסוגל להגיע להחלטה. כמו חמורו של ... מת ברעב ובצמא בו זמנית. ולכן, כאשר נותנים ללקוח אפשרויות בחירה, חייבים לקחת בחשבון האם וכמה אפשרויות בחירה לתת ללקוח. איך להציג כל אפשרות בחירה, מה לפני מה וכולי? אילו אפשרויות בחירה לתת ללקוח וכולי. ולזכור? שלפעמים העסקה לא תתבצע, לא בגלל שהמוצר לא טוב, אלא בגלל שיש יותר מידי אפשרויות, שאז הן מקשות על ההחלטה. כי ...

... מחיר בטלפון, הצעת מחיר טלפונית, שיחת מכירה טלפונית, למכור בשיחת טלפון, לסגור עסקה בטלפון, לתת מחיר בטלפון, לתת ללקוח מחיר בטלפון, איך לענות ללקוח בשיחת מכירה טלפונית? איך לנהל שיחת מכירה בטלפון? לקוח ששואל כמה זה עולה, לקוח ששואל בטלפון כמה זה עולה, תמחור מוצר בטלפון, טווח מחירים בשיחת מכירה טלפונית, כמה זה עולה בטלפון? לתת ללקוח מחיר בטלפון, להציע ללקוח מחיר בטלפון וכאן נשיב לשאלה, האם לתת ... עם הלקוח שרוצה מידע נוסף ורוצה לברר פרטים בטלפון. וחלק מהפרטים שהלקוח שואל בשיחת הטלפון, זה מה המחיר וכמה זה עולה או כמה זה יעלה לו וכולי. והשאלה היא, האם כן או לא לתת ללקוח הצעת מחיר בשיחת הטלפון? ואיך להתמודד עם העניין שלקוח שואל בשיחת מכירה טלפונית, כמה זה עולה? אז בעניין הזה יש המון היבטים והמון שיקולים שונים. ויש עסקים שונים, שרוצים למשוך את הלקוח בגלל המחיר ואולי בהם דווקא כן כדאי לתת ללקוח את המחיר בטלפון. ויש גם עסקים שהלקוח מגיע אליהם, אחרי שהוא ... להגדיל את הסיכוי לכך שתיסגר איתך עסקה באופן כללי ובמידה וברצונך שתיסגר איתך עסקה במחיר הגבוה ביותר האפשרי, במידה וזה השיקול היחיד, הרי שעליך להימנע כמה שיותר מלתת ללקוח הצעת מחיר בטלפון. ולמה? כי כדי שיגדל הסיכוי שתסגור עסקה עם ... גבוה ואתה לא מחפש לקוחות שירצו לרכוש ממך בגלל שאתה זול, אלא בגלל שאתה טוב. כי אם אתה רוצה שלקוחות יגיעו אליך כי אתה זול, אז אם באמת אתה מאוד זול, אז אולי אין בעיה לתת ללקוח הצעת מחיר בטלפון. אבל במידה ואתה מוכר מוצר, שנקודת החוזקה שלך ... כן תגדיל את עלויות המכירה שלך, וכן אולי תפגוש אנשים ותשקיע יותר בתהליך המכירה, וכן תשתדל שלא לתת הצעת מחיר בטלפון. ויש כאן עוד נקודת איזון אפשרית, והיא, שכן הגיוני לתת ללקוח סדר גודל של מחיר בטלפון, גם אם הלקוח בכלל לא שואל מה המחיר. ...