... של התמחור, הלקוח יכול להסביר לעצמו כל מיני הסברים בראש שלו. הלקוח יכול לדוגמה להסביר לעצמו שלמרות שהמחיר של המוצר X הוא הכי יקר שיש יותר מכל שאר המוצרים המתחרים, הרי שבאמת לדעתו של הלקוח, המוצר הזה מתומחר מאוד זול, ביחס לכמה שהלקוח חושב שכן אפשרי לבקש בעבור המוצר הזה. סיטואציה שכזאת יכולה להיות, כאשר הלקוח מבין את היתרונות של המוצר ביחס למוצרים המתחרים וכאשר הלקוח חושב לעצמו שהמוצר באמת הכי טוב שיש ושאם היה לו את הכסף, הוא ... שהמוצר הזה יותר טוב ממוצרים אחרים, גם אם הוא לא יודע להסביר לעצמו את ההיגיון בכך. ואני אחדד, יש מצבים שהלקוח: 1 - מבין את ההבדלים השונים שיש בין המוצרים המתחרים. ושהלקוח מבין את היתרונות שיש במוצר הכי יקר. 2 - הלקוח מבין את ההיגיון של ... וגם את האפשרות הזו צריכים לקחת בחשבון. וברמת העיקרון במידה ויש לך מוצר טוב באמת, כדאי לך שהלקוח שלך יבין כמה שיותר הבדלים שיש בין המוצר שלך למוצרים המתחרים שלך. וכדאי לך לגרום ללקוח להבין את התמחור של המוצר שלך. וכדאי לך שהלקוח ... את המוצר, זה לא בגלל שאין לו כסף, אלא בגלל שאתה לא שווה את הכסף. גם את האפשרות הזו יש. בקיצור, כאשר מחליטים לתמחר מוצר במחיר שוק יותר גבוה משאר המוצרים המתחרים, כדאי מאוד לגבות את המחיר בתהליך שיווקי מסודר, שגם מסביר בפועל את ההבדלים ... שעשוי לגרום לו לחשוב עליך דברים רעים. וככל שיש ללקוח שלך יותר מידע אמיתי של עובדות בפועל ולא רק מידע מיתוגי כללי, שמסביר את ההבדלים שיש בפועל בין המוצרים המתחרים ולא רק מדבר בסיסמאות שאתה הכי טוב שיש, ככה יהיה ללקוח שלך יותר קשה לספר ...

... במציאות. יש מוצרים שיותר קל ללקוח לעשות השוואה בין המוצר שלך לבין המוצרים המתחרים ולהבין בקלות למה המוצר שלך יותר טוב ממוצרים אחרים. ויש מוצרים שרק בעל מקצוע יכול להבין במה המוצר שלך יותר טוב ממוצרים מתחרים . דהיינו, שדרוש יותר ידע מקצועי, כדי להבדיל בין איכות המוצרים. יש מוצרים שבהם הלקוחות שרוכשים את המוצר, הם ברמת אינטליגנציה מסוימת נמוכה, ויש עסקאות שבהן הרוכשים ...

... ממך במחיר שאתה רוצה ולא ממישהו אחר? ובאיזה תרחיש תרוויח הכי הרבה? האלטרנטיבות של הלקוח לכסף שלו - מי המוצרים המתחרים שלך המוצר שלך? בכמה הם מוכרים את המוצר שלהם? מה האלטרנטיבות של הלקוח שלך? מה הלקוח שלך חושב ...

... על השאלות הבאות: אולי ללקוח כדאי לרכוש את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר לא מתאים לו? אולי ללקוח כדאי לרכוש את המוצר, דווקא בגלל שהוא יותר יקר מהמוצרים המתחרים? אולי כדאי ללקוח לרכוש ממני, דווקא בגלל כל הסיבות שהוא אומר שהוא לא רוצה לקנות? אם אתה כאיש מכירות, מסוגל לשאול את השאלות האלו, אתה בכיוון הנכון. כי יש לך מוח ...

... על לקוחות שהמחיר לא מתאים להם, לפני שהם הבינו את הבידול העסקי של המוצר במה הוא שונה מהמוצרים המתחרים ולפני שהם בדקו את היכולת האמיתית שלהם לבצע את העסקה, כגון בדיקת יכולת פיננסית יכולת מימון משכנתא וכיוב. אבל בטוח ...

... מוצר אחר. אז צריך לדעת, שלמוצר שאתה רוצה לשווק, יש את המאפיינים הספציפיים שלו, שיתכן מאוד שצריכים להתאים את השיווק, ספציפית למאפיינים הספציפיים של המוצר הספציפי שלך. לדוגמה: מחיר המוצר שלך, ביחס למוצרים המתחרים שלך. האם ועד כמה המרחק למטה או למעלה של מחיר המוצר שלך, ביחס למוצרים ...

...ואני אלמד אתכם להרוויח כסף >> צל ואני אלמד אתכם - איך - להרוויח כסף. המילה איך, הופכת את מה שכתובת לסוג של שאלה, שיוצר חיסרון אצל השומע ורצון לשמוע את ההמשך תכירו את אבא שלי >> להגדיל שם את התמונה של האבא ושל הרכב. רצוי אם היה אפשר שהיה מדבר בוידאו, היה משדר יותר אמינות. הבניין מאחורה נראה מכוער, לצלם את הרכב במקום יותר יוקרתי. איך הוא עשה את זה >> צל רוצה לדעת איך הוא עשה את זה ולעשות את זה גם אתה?! הצופה רוצה לדעת איך הוא עשה את זה, כדי לעשות את...

...הגיוניים (כמו לעבור מבחן בארבעה שיעורים בלבד), חשוב להבהיר לו באופן ברור מה מציאותי ומה לא, אך גם להיות מוכן להתאים את עצמך במידת האפשר לדרישה שלו, כל עוד הוא מבין את המגבלות. אם הלקוח מתעקש ולא פתוח להסברים, אפשר לתת לו בדיוק את מה שהוא מבקש, גם אם הוא לא אידיאלי, כי הוא זה שבוחר ומשלם. אליעד ממליץ גם לוודא שהצד השני הבין בדיוק מה הוא מקבל ומה הגבולות של השירות. מהן הטעויות הנפוצות בניהול שיחת מכירה ושכנוע? אליעד מדגיש טעויות נפוצות כמו: לא לתת...

...שנשאלת היא איך אתה יודע שזה רע?, כלומר, הוא מפרש את השאלה לא נכון. אליעד מסביר שצריך להבין האם האדם מבין את השאלה נכון, ואם לא, יש לשאול אותו שאלות נוספות שיעזרו להבהיר את הכוונה המדויקת. למה קשה לשכנע אנשים שהאמונות שלהם לא נכונות? אליעד מתייחס לאמונות תפלות ולסיבתיות מוטעית, כמו אמונה שאומרת שאם תולים כביסה שחורה יקרה אסון, או האמונה שקריאת תהילים מרפאת חולים. בדוגמה על התהילים, הוא מדגים כיצד להתמודד עם מישהו שמאמין שקריאת תהילים ריפאה חולה: הוא...

...שלו. זא שגורמים ללקוח לחשוב, שהוא מתנגד לרכישת המוצר, מסיבה אחרת שהיא חלשה יותר מהסיבה שאותה הוא הציג. ובפועל זה אומר, שכאשר הלקוח מבטא התנגדות כלשהי, והוא מנמק אותה בסיבה כלשהי, עליך לנסות לשתול בראש שלו באמצעות סוגסטיה דמיון מודרך, סיבה אחרת חלשה יותר מאשר הסיבה שאותה הוא אמר (להפוך את המחויב לאפשרי ואת החזק לחלש). דהיינו, כאשר הלקוח אומר סיבה כלשהי, עליך לנסות למצוא סיבה אחרת חלשה יותר, שתהיה דומה לסיבה שהוא אמר, אבל שבעצם היא תהיה שונה מהסיבה...