... מתי לוותר על הלקוח? טעויות בתהליך מכירה, טעויות של אנשי מכירות, להוציא מים מהסלע, להוציא מים מהברז כאשר מטפלים בהתנגדויות מכירה, צריכים לזכור שאיש המכירות צריך 2 מיומנויות שיכולות להיות סותרות. מיומנות אחת תהיה, המיומנות להוציא מים מהסלע ולמכור קרח לאסקימואים. היכולת לשכנע כל אחד בכל דבר ולגרום ללקוח לקנות בכל מחיר. אבל מצד שני איש המכירות צריך גם את המיומנות לדעת, לא לנסות להוציא מים מהסלע, אלא קודם כל לנסות להוציא מים מהברז. כי גם אם אפשרי להוציא מים ... הרבה יותר גדולה מאשר להוציא מים מהברז. במילים אחרות, איש המכירות צריך מצד אחד לדעת לטפל בכל התנגדות ולהיות מסוגל לשכנע את הלקוח כמעט בכל מחיר, אבל מצד שני גם לדעת מתי לשחרר ולעבור ...

... מרכזית ביותר, לגבי טיפול בהתנגדות מכירה מסוג מחיר וכולי. אז כאשר אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר יקר, שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, שהלקוח מבקש הנחה כלשהי, בראש ובראשונה על איש המכירות להבין, האם בעיניו כאיש המכירות? המוצר הזה מתומחר בצורה נכונה? האם המוצר הזה באמת יקר? האם התמחור הזה של המוצר הוא אכן יקר מידי? מה המחיר ... להיות לגבי המחיר ביחס להיצע וביקוש בשוק, ביחס ללקוח הספציפי, ביחס למה שהלקוח חושב שיש לו יכולת מימון, ביחס ליכולת המימון האמיתית של הלקוח, ביחס לשווי של המוצר בעיני איש המכירות, ביחס לשווי המוצר בתקופה הנוכחית, ביחס לשווי המוצר ביחס לעלות הייצור שלו וכיוב. כל אלו שאלות שעוסקות ... הלקוח באמת יודע מה המצב הפיננסי שלו? למה הלקוח מבקש הנחה? האם הוא באמת צריך אותה? האם וכמה המחיר משפיע על זה שהלקוח מבקש הנחה? וכיוב. ניתן גם לשאול שאלות על האם אני כאיש מכירות הייתי רוכש את המוצר הזה במחיר הזה? האם המוצר הזה מתאים לי בכל מחיר? באיזה מחיר המוצר שאני מוכר היה יכול ... האם אני חושב שללקוח שלי שווה להשקיע את הכסף? מה אני יודע על היכולת הכלכלית של הלקוח שלי? וכולי. אבל יש עוד זווית של התבוננות לגבי המחיר, והיא לגבי השווי האמיתי בעיני כאיש מכירות, של המוצר שאותו אני מוכר. דהיינו, האם אני עצמי חושב שהמוצר מתומחר בצורה נכונה? האם לדעתי המחיר הוגן? האם ... שהמוצר באמת שווה את הכסף שאני מבקש עליו? דהיינו, שאלות לגבי השווי האמיתי והערך האמיתי של המוצר שאותו אני מוכר ללקוח. וצריכים להבין כי כאשר באים למכור מוצר יקר ללקוח, איש המכירות צריך בראש ובראשונה להבין את הערך האמיתי בעיניו של המוצר שאותו הוא מוכר. האם לדעתי כאיש מכירות המוצר שווה את הכסף באופן כללי? ללקוח הממוצע? ללקוח הספציפי? עבורי עצמי כאיש מכירות? וכולי. וכאשר מתבוננים על הערך האמיתי ועל השווי האמיתי של המוצר, נשאלת השאלה הבאה, והיא: האם באמת יש ערך ... מוכן לשלם עליו ברגע מסוים? או שאולי ערך המוצר זה כמה שעולה לייצר אותו? האם באמת אפשרי לדעת מה באמת הערך האמיתי של המוצר? והנושא הזה של השווי האמיתי של המוצר בעיני איש המכירות , הוא חשוב ביותר לתהליך המכירה. כי אם איש המכירות יחשוב שלמוצר יש ערך אובייקטיבי הגון וריאלי, ביחס למחיר שהוא מבקש מהלקוח, יהיה הרבה יותר קל לסגור עסקה טובה. מאשר ביחס למצב שאיש המכירות חושב שהתמחור גבוה ולא נכון ולא תואם את הערך האמיתי של המוצר. אבל האם באמת יש ערך אמיתי למוצר? מה באמת ...

... חוסכים ללקוחות שלנו? יועצי משכנתאות, יעוץ משכנתא, כמה כסף אנחנו חוסכים כל חודש ללקוח שלנו? מניפולציות של אנשי מכירות , מניפולציות של גורואים, מניפולציות של מנטורים, מניפולציות של מומחים, מניפולציות של בעלי מקצוע, חיסכון כספי ...

... מחיר בטלפון וכאן נשיב לשאלה, האם לתת הצעת מחיר בטלפון? כי בדרך כלל עסקה מתחילה בשיחת טלפון, שבה איש המכירות מדבר עם הלקוח שרוצה מידע נוסף ורוצה לברר פרטים בטלפון. ...

... מדידת ביצועי עובדים, איך למדוד ביצועי עובדים? אחריות של עובד, אחריות של מנהל, שיווק או מכירות, מחלקת שיווק, מחלקת מכירות, שיפור ביצועי עובדים, מנהל השיווק אשם, מנהל המכירות אשם, איך לגרום לעובד לקחת אחריות? ניהול מנהל מכירות , לנהל מנהל מכירות, איך לנהל אנשי מכירות? ניהול אנשי מכירות, מכירות או שיווק וכאן נסביר איך לפעול במקרה שבו עובד לא מספק ... שאנחנו רוצים שהוא יספק ואותו עובד כל הזמן מאשים אחרים, בכך שהוא לא מצליח להביא את התוצאות שרוצים שהוא יביא. לדוגמה נניח שהארגון לא מצליח לייצר מכירות. ואז באים למנהל המכירות ומנסים להבין למה אין מכירות. ואז אותו מנהל מכירות כל הזמן שם את האחריות אצל גורמים אחרים. לדוגמה, אין מכירות ... עצמו, עלינו לא למדוד את העובד לפי הצלחת התהליך, אלא לפי האם אנחנו חושבים שהעובד עושה את המקסימום שלו, בתוך מסגרת האחריות והסמכויות שיש לו. לדוגמה, נניח במקרה הנל שמנהל המכירות מאשים את מנהל השיווק וכיוב, בכך שאין מכירות, עלינו למדוד את מנהל המכירות, האם הוא עושה את תפקידו כמנהל מכירות בצורה אופטימאלית? שאינה קשורה לתוצאות של תהליך המכירה. ואיך למדוד את מנהל המכירות , האם הוא עושה את תפקידו על הצד הטוב ביותר? תשובה: עלינו להתבונן בפעולות שעושה איש המכירות במסגרת תפקידו כאיש מכירות, מהרגע שהליד נכנס לארגון ועד הרגע שיש או שאין עסקה עם הלקוח ... לחלקים. ולהתבונן בכל חלק בפני עצמו ולנסות להבין, האם לדעתנו או לדעת מומחה מטעמינו? היה ניתן לבצע את התהליך הזה בצורה טובה יותר. לדוגמה, לוקחים את שיחת המכירה של איש המכירות עם הלקוח, ולוקחים מומחה שיבדוק את השיחה ושייתן ציון לשיחת ... שהלקוח ירכוש, כי לדוגמה אין לו כסף, האם היה ניתן לעשות את שיחת המכירה יותר טוב? האם היה ניתן להגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח ירכוש את המוצר? וכולי. ואם גילינו שלדעתנו איש המכירות פועל בצורה אופטימאלית לתהליך שלו, הרי שבאמת אנחנו לא יכולים ... על כך שאין תוצאות. אאכ אנחנו חושבים שאנחנו או מישהו אחר, כן היה יכול לעשות פעולות יותר טובות, כדי להביא תוצאות יותר טובות, ביחס לסמכות ולאחריות של אותו עובד ואותו מנהל מכירות כנל. אבל אם אנחנו חושבים שאותו מנהל מכירות, כן יכול לעשות פעולות יותר טובות במסגרת התהליך ותחומי האחריות שלו, הרי שגם אם אין מכירות מסיבות שאינן קשורות בהכרח לאותו איש מכירות, הרי שעדיין כן צריך לגרום לעובד לקחת את האחריות, על מה שהוא ...

... קמפיין שיווקי, לבנות תוכנית להכנת חומרי שיווק, איך ליצור חומרי שיווק? הקשר שבין שיווק למכירות, הקשר שבין מכירות לשיווק, השיווק כעזר של המכירות, מנהל השיווק כעזר של מנהל המכירות, הכנת חומרי מכירה וכאן נדבר על העניין של הכנת חומרי שיווק. וכמו שהסברתי במקום אחר, צריך לעשות הפרדה בין תהליך של הפצת חומרי שיווק לבין ... כללי. ובמהות העניין, חומרי השיווק אמורים לשקף את כל המידע שמחלקת המכירות היתה רוצה להעביר ללקוח. דהיינו, חומרי השיווק אמורים להיות פחות או יותר מקבילים, למסרים של אנשי המכירות שהם מעבירים בפגישות המכירה ללקוחות. וגם, הם אמורים להיות זהים למסרים ולרעיונות שמנהל המכירות , היה רוצה להעביר ללקוחות המתעניינים. דהיינו, חומרי השיווק אמורים להיות תיעוד ופירוט והדגמה של מסרי המכירה שאיש המכירות מעביר ללקוח. וגם הם אמורים להיות כלי עזר למסרי מכירה שאיש המכירות היה רוצה להעביר ללקוח, אבל שהוא מתקשה להעביר אותם ברמה המילולית בלבד. דהיינו, ברמת העיקרון, כל חומר שיווקי, ניתן להעביר את המסר שלו בעל ... פה, בלי חומר שיווקי כזה או אחר. ואפשרי לתעדף את יצירת חומרי השיווק, בהתאם לקמפיין שיווקי שרוצים להעלות לאוויר וכיוב. אבל עיקר המסר שלי הוא, שעל מנהל השיווק להבין ממנהל המכירות, ניתוח של כל המסרים שעוטפים את הלקוח בכל שלבי תהליכי המכירה. בין אם המסרים האלו קיימים או שמנהל המכירות היה שמח שהם יהיו קיימים, ושהם אינם קיימים עדיין בגלל הקושי להסביר אותם. ובהתאם לכך צריכים לבנות תוכנית להכנת חומרי שיווק. לאחר מכן, ...

... השיווקי, ארגון המידע המכירתי, איך להכין חומרי שיווק? איסוף חומרים לצורך הכנת חומרי שיווק, ארגון המידע של מחלקת המכירות, תיעוד המידע של מחלקת המכירות, השמה לאנשי מכירות, גיוס אנשי מכירות וכאן נסביר לגבי תהליכים מקבילים שיש עבור הכנת חומרי שיווק ועבור שיפור תהליכי המכירה בארגון. ונסביר איך לשפר את תהליכי המכירה בארגון, איך שיפור ספציפי עבור תהליכי המכירה, הוא חלק מתהליך הכנת חומרי השיווק לארגון, נסביר איך לעזור לאנשי המכירות, איך לעשות השמה לאנשי מכירות בארגון בצורה יותר יעילה? מה היתרונות שיש לאנשי מכירות אחד על השני? מי יכול להתנגד לתהליך שיפור תהליכי המכירה? ועוד. חומרי השיווק ועזרי המכירה הם יכולים או להיות שיקוף וביאור והמחשה של ... גם את מחלקת המכירות וזה במקביל לכך שהוא יכול גם להיות בסיס טוב עבור מנהל השיווק להכין ממנו חומרי שיווק וכולי. כי כנל, יש מוצר, על המוצר יש מידע. את המידע צריך מנהל המכירות ואנשי המכירות. ובמקביל, את אותו המידע ממש, בהמשך, ישתמשו בו גם מחלקת השיווק ומנהל השיווק להכנת חומרי השיווק. כאשר מהות ... על החברה וכולי. ועוד אוסיף ואומר, כי ברגע שיש את המידע מסודר לגבי המוצר, אז קל יותר לשפר את התהליכים של מחלקת המכירות, בלי קשר למחלקת השיווק כנל. קל יותר ללמד אנשי מכירות למכור, קל יותר לגייס אנשי מכירות חדשים ולהעביר להם את המידע בצורה מסודרת, קל יותר להטמיע את כל המידע לגבי המוצר, בתוך מחלקת המכירות עצמה כדי לשפר את תהליכי המכירות עצמם. וצריכים לקחת בחשבון, שלתהליך כזה שמשפר את איכות אנשי המכירות ובהמשך גם את התהליך השיווקי, יש כמובן עלויות של זמן וכסף וכולי. אבל יש גם עוד עלות נוספת, והיא שיכול להיות שיהיו אנשי מכירות שיתנגדו לשתף פעולה עם התהליך. בגלל שברגע שכל המידע שיש לארגון על המוצר, כל המידע הזה הוא נחלת כלל אנשי המכירות, הרי שבמובן מסוים יותר קל להחליף את איש המכירות. כי איש מכירות טוב, יכול להיות יותר טוב מאיש מכירות אחר, או בגלל שיש לו יותר מידע מאיש המכירות האחר, או בגלל הכישורים האישיים של אותו איש מכירות, שאינם קשורים למידע שיש לאנשי המכירות. ובמובן הזה, ברגע שכל המידע של מחלקת המכירות גלוי לכולם, הרי שלאנשי המכירות כבר יש פחות יתרון אחד על השני בכמות המידע שיש להם, אלא היתרון שלהם חייב להיות אחר, ביכולת להעביר את המידע וכולי. ולכן יכול להיות שבארגון יהיה קשה לאסוף את כל המידע מהשטח, מאנשי המכירות, כי אנשי המכירות וכולי, אולי הם יעדיפו שלא לשתף את כל המידע, כדי לגרום לכך שהם לא יאבדו את היתרון שהם חושבים שיש להם על פני אנשי מכירות אחרים. ואיך להתמודד עם זה, זה כמובן עניין אחר וכולי... ...

... מכירות, ניהול תהליכי מכירה, שיפור תהליכי מכירה, מה זה מנהל מכירות? מה ההבדל שבין איש מכירות למנהל מכירות? ניהול מחלקת מכירות, ניהול מנהל מכירות, ניהול אנשי מכירות, בקרה על תהליכי מכירה, לשפר את תהליכי המכירה, ניתוח משפך ... המכירות, משפך שיווקי במחלקת מכירות, ניתוח משפך המכירות, מהו משפך מכירות? איך לשפר את תהליכי המכירה? איך לנהל אנשי מכירות? להבין למה אין מכירות, איך להגדיל את המכירות? למה קשה למכור? איך למכור יותר? וכאן נסביר מה תפקידו של מנהל מכירות? ונדבר על אחד מההבדלים שבין מנהל המכירות לבין איש המכירות ונסביר מה ההבדל שבין מנהל מכירות לאיש מכירות? ומה תכונות האופי הנדרשות ממנהל מחלקת מכירות, בשונה מהתכונות הנדרשות מאיש מכירות. ויש בזה כל מיני היבטים, לדוגמה שאיש המכירות אחראי רק על עצמו ומנהל המכירות כנראה אחראי על כמה אנשי מכירות וכיוב. אבל עוד הבדל אחד מרכזי שצריכים לזכור הוא, שאיש המכירות אחראי בעיקר על למכור. אבל מנהל המכירות אחראי על לנהל את תהליכי המכירה, שזו פעולה שהיא לא של מכירה לכשעצמה. ואני אסביר. איש מכירות , עובד בלמכור. הוא פוגש לקוחות ומוכר להם. העבודה של איש המכירות, היא להיות בקשר כזה או אחר עם לקוחות ולמכור להם. ברמת העיקרון, איש המכירות אמור לקבל ליד ולנסות למכור לו. זה בגדול, למרות שזה לא מדויק, אבל זה בגדול. ניהול מחלקת מכירות על ידי מנהל מכירות, זה אומר לא רק אחריות כללית על אנשי המכירות ואחריות על כך שבסופו של תהליך יהיו מכירות, אלא גם זה אומר שמנהל המכירות צריך לעשות תהליכי ניתוח ובקרה של תהליכי המכירה. כי יש את החלק ... המרה בין השלב שבו התקבל הליד, לבין השלב שבו תואמה פגישה ראשונה וכך הלאה עד השלב שבו נסגרה עסקה באופן סופי. ומנהל המכירות אמור לדעת לעשות בקרות ואנליזות על תהליכי המכירה, לנסות לנתח ... הזה של ניתוח תהליכי המכירה, הוא לא דורש רק יכולת תקשורת בין אישית של מכירה מול לקוח, שאת זה עושה בעיקר איש המכירות, אלא הוא דורש גם את היכולת להסתכל על כל התהליך מבחוץ ולקחת את ... לחלקים. ולנסות ולמצוא את החוקיות שיש בתוך כל אחד מתתי התהליכים, כדי לדעת לשפר את תהליך המכירה בכללותו. ולכן, מאיש מכירות נדרש בעיקר למכור ללקוחות ולסגור עסקאות. אבל ממנהל המכירות לא נדרש רק לגרום לאנשי המכירות למכור יותר, אלא נדרש גם לראות מבחוץ את כל תהליך המכירה ולדעת ...

... מכירה, התאמת שיטת המכירה למוצר, כל מוצר דורש שיטת מכירה אחרת, התאמת סגנון המכירה למוצר, אופי של איש מכירות, איזה אופי צריך איש מכירות? סוגי מכירה שונים, סגנונות מכירה שונים, כישורי מכירה שונים בהתאם למוצר, האם איש מכירות טוב יכול למכור כל מוצר? להיות תותח במכירות, מה צריך כדי לדעת למכור? סוגים שונים של שיטות מכירה, תיווך דירות, ... אני לא טוב במכירות, איך למכור נדלן? סוגי עסקאות שונים, סוגים של משא ומתן, איך למכור בית? וכאן נשיב לשאלה, האם איש מכירות טוב, יכול למכור כל מוצר לא משנה מה המוצר? ובמידה ואתה שונא למכור וגרוע במכירות, איזה מוצרים כן אתה יכול להיות טוב בלמכור אותם? כי אולי יש משמעות למוצר שאתה מוכר, בהתאם לאופי שלך כאיש מכירות. ואם אתה לא יודע למכור מוצר אחד, אולי כן תדע למכור מוצר אחר? והאם אפשרי לומר שמי שהוא טוב במכירות ויודע למכור, ... מכירה שונות, בלי קשר לידע שנצרך כדי למכור את המוצר ובלי קשר לפרופיל האישי של המוכר. דהיינו, יתכן שמי שהוא איש מכירות מצוין שיכול למכור קרח לאסקימואים, עדיין הוא לא יוכל למכור מוצר אחר בסיטואציה אחרת, כמו שתכף אסביר. אז מי שיתבונן יראה, כי לכל איש מכירות , יש את סגנון המכירה ואת שיטת המכירה שלו. לדוגמה יש איש מכירות שעובד על שיטת ההחמצה, דהיינו, יוצר אצל הלקוח תחושת החמצה ומנסה באמצעותה למכור את המוצר. או סגנון אחר של מכירה, של ... של המוצר בעיני הרוכש. או שיטת מכירה של לשקר קצת את הלקוח, כדי למכור לו את המוצר. במילים אחרות, אם ניקח את אנשי המכירות הכי טובים בתחומם, נראה כי יש להם שיטות מסוימות שבאמצעותן הם סוגרים עסקאות. ולכל איש מכירות יש את סגנון המכירה שלו או את שיטות המכירה שלו וכולי. אבל צריכים לדעת, שיתכן מאוד ששיטת מכירה שעובדת מצוין במוצר ... שמתבצעות עם אנשים שלא שמים לב שעושים עליהם מניפולציות. ויש עסקאות שמתבצעות עם אנשים חכמים, ששמים לב כאשר איש המכירות לא מדייק ומנסה להפעיל עליהם מניפולציות רגשיות כאלו ואחרות. בקיצור בשורה התחתונה, ניתן להבין כי מצד אחד, אנשי מכירות יש להם סגנונות מכירה שונים זה מזה. אבל לא רק שסגנונות המכירה של איש המכירות שונה אחד מהשני, אלא שלמוצרים שונים נדרשת התאמה של שיטת המכירה ונדרשת אולי שיטת מכירה שונה ממוצר אחד למוצר אחר. ... חוץ מכך שלכל מוצר יש את המידע שצריכים לדעת עליו, כדי למכור אותו. ולכן ניתן לומר, שיכול להיות שמישהו יהיה איש מכירות תותח במוצר מסוים ואיש המכירות הכי טוב בתחומו, אבל הוא יהיה איש מכירות גרוע בתחומים אחרים, שבהם נדרשים כישורי מכירה אחרים, סגנון מכירה אחר, תרבות מכירה אחרת, סגנון מכירה שונה וכולי. יש ... מותאמת לאופי שלך. והחוכמה כמובן, היא להבין לכל מוצר מה שיטת המכירה שהכי טובה לאותו מוצר. ולהתאים את האופי של איש המכירות ואת סגנון המכירה שלו, למוצר המסוים וכולי. ...

... חומרי שיווק שכאלו, מוזילים כמובן גם את עלות תהליך המכירה. כי הם בעצם עזרי מכירה למחלקת המכירות. והם בעצמם סוכני המכירות שלך, באופן דיגיטאלי, בלי עלות של אנשי מכירות ששוב ושוב צריכים להסביר הסברים ללקוח וכולי. וכל מה שאמרתי עד כה, רלוונטי בעיקר אם באמת יש לך מוצר יותר טוב מאשר המוצרים המתחרים שלך, באופן יחסי כמובן. כי המפלט של הנוכל, זה ...