... נוצר הפסד או חוסר רווח. באופן טבעי, נעדיף למכור במחיר של 110 או 120 שקלים לפחות. אך גם אם המוצר נמכר במחיר גבוה יותר, לפעמים הוא ... העדיפות תהיה תמיד למוצרים שניתן למכור ב - 150 שקלים, כי הם מייצרים יותר רווח. לכן, גם אם המוצר הראשון מרוויח 20 שקלים, הוא מפסיד את הרווח הפוטנציאלי של 50 שקלים שאפשר להרוויח על המוצר השני. זאת העלות האלטרנטיבית. איך ... מאוד עם תור ארוך יכול להציע שירות פשוט במחיר יקר במיוחד, כי הערך שהלקוח מקבל הוא לא רק המוצר הפשוט אלא גם האמינות, האיכות, ... למרות שניתן להשיג את השירות הזה במחיר נמוך אצל אחרים, הלקוח רוצה ספציפית את השירות או המוצר ממך, וזה מצדיק את התמחור הגבוה. ... זה כי יש לי אלטרנטיבה משתלמת יותר. החשיבה הנכונה היא לומר: באיזה מחיר כן ישתלם לי למכור את המוצר הזה? תמיד קיים מחיר שיהפוך את ... שלי, ואני מתמחר בהתאם. התשובה הזאת מבהירה ללקוח את הערך שהוא מקבל, והיא גם מציבה את המוצר שלך כייחודי, שונה, ומוצדק בעלותו. ... לוותר על הזדמנות מכירה בשל העלות האלטרנטיבית, מומלץ תמיד לבדוק מחדש כיצד לתמחר נכון את המוצר, כך שהעסקה תשתלם לך בכל מצב. איך ... ברור שנעדיף את המוצרים שאפשר למכור ב - 150, כי הם מניבים יותר רווח. אז למה לא למכור את המוצר הפחות רווחי? הבעיה היא לא שהמוצר ... קבלני משנה - כך העבודה נעשית בלי שאנחנו מבזבזים זמן ומשאבים. אבל יש גם פתרון נוסף: תמחרו את המוצר אחרת. תמחור נכון - המפתח לפתרון ... אם יש לך ערך מוסף והוא רוצה לרכוש דווקא ממך. למה זה חשוב? כי החשיבה של אני לא אמכור את המוצר הזה כי אני יכול להרוויח יותר ...

... רוח טוב, הוא ייטה לרכוש את המוצר . עם זאת, יש להבין שהאמת הרבה יותר ... בקשיים של הלקוח, ולהביא את המוצר כפתרון אפשרי. לעיתים, הלקוח עשוי להיות יותר מוכן לרכוש את המוצר אם הוא במצב רוח שלילי, כיוון שהוא ... אנחנו באותה סירה ולהפוך את המוצר לאופציה טובה או פתרון לבעיה שנדונה. ... פתרון, ולהניע אותו לרכוש את המוצר. בעבודה עם לקוחות במצב רוח שלילי, ... טוב, הוא יטה יותר לקנות את המוצר. לכן ממליצים לפתח שיחת חולין ... ללקוח לחוות תחושה טובה סביב המוצר או סביב המפגש, אבל אין זה אומר ... היחידה לגרום ללקוח להעדיף את המוצר. האם כדאי לדבר גם על נושאים ... הקלה וריגוש דווקא דרך קניית המוצר. לכן אין כלל מוחלט המחייב שהלקוח ... משותף בבעיה מאפשר להציג את המוצר כפתרון אפשרי לבעיה או כמקור תמיכה. ... לו לחפש פתרון מהיר בדמות המוצר . 2. לעתים, אווירה לא נעימה סביב ... יגיד עזוב לא בא לי לקנות את המוצר, למרות שגם פה במאמר מוסגר או לא ... כזאת לפני שהוא בא לקנות את המוצר כי דווקא יש יותר סיכוי שתצליח למכור לו את המוצר אם יהיה לו ממש רע. אוקי לכן גם ... דווקא ירצה לקנות מאיתנו את המוצר כי דווקא זה פותר לו את הבעיה שלו, ... ואז הוא ירצה דווקא לקנות את המוצר. זה אחד, שתיים גם אם אנחנו רוצים ...

... אז למה בעצם צריך שיווק ומה זה שיווק? אז בהנחה שאתה רוצה למכור משהו למישהו, אז כדי שזה יקרה 1 - אתה צריך שהלקוח הפוטנציאלי שלך יכיר אותך וידע עליך וידע שאתה מוכר את המוצר שאתה רוצה למכור. 2 - אתה צריך גם שהוא ירצה לרכוש את המוצר שאה רוצה למכור. ו 3 - אתה צריך גם שהוא ירצה לרכוש את דווקא המוצר שלך ודווקא במחיר שאתה רוצה בעבורו. אז השיווק מטרתו לעזור לך בכל הדברים האלו. דהיינו, אתה מבצע פעולות, שיגרמו ללקוחות הפוטנציאלים שלך לדעת עליך ועל המוצר שלך. אתה עושה מהלך שיווקי שיגרום לקהל היעד שלך לרצות לרכוש את המוצר שלך. ואתה עושה פעולות שיווקיות שיגרמו ללקוחות שלך, לרצות לרכוש דווקא ממך ולא ממישהו אחר ... מהעסקה. עכשיו תגזור לאחור ותנסה לחשוב היכן מסתובב אותו לקוח שלך? היכן נמצא קהל היעד שלך? היכן אולי מסתובבים הלקוחות הפוטנציאלים שלך? ושם, תנסה לפרסם את השירות ואת המוצר שלך. כמו כן, תנסה לחשוב האם אתה צריך להמציא את השוק או שאתה פונה לשוק חדש. דהיינו, אם ... אתה מקים סטרטאפ, יש לך רעיון חדש, אתה מביא את הבשורה לעולם, הרי שבמקרים האלו, אתה לא רק צריך לגרום לאנשים לדעת שאתה קיים, אלא גם צריך לגרום להם לרצות לרכוש ממך את המוצר שלך. דהיינו, לייצר ביקוש למוצר שלך, ולא רק לייצר מודעות למוצר שלך. כי יש מוצרים שאתה רק צריך לייצר מודעות למוצר עבור קהל היעד שלך, שאתה מוכר את המוצר. אבל יש מוצרים שאתה צריך לייצר ביקוש למוצר שלך, לגרום ללקוחות שלך לרצות לרכוש את המוצר שלך. וזה עוד תהליך שיווקי שצריך לעשות אותו. דהיינו, שלב 2 כנל במידה וצריך אותו בהתאם למוצר שלך. שלב 3 הוא לגרום לאנשים לרצות לרכוש את המוצר שלך, דווקא ממך. כי לא מספיק שאנשים ירצו לרכוש את המוצר שלך ולא מספיק שהם ידעו שהמוצר שלך קיים למכירה אצלך, הם גם צריכים לרצות לרכוש אותו ממך ולא ...

... לקנות, על ידי זה שהוא יוצר תחושות רעות אצל הלקוח, מה יקרה אם הוא לא ירכוש את המוצר. לדוגמה, איש המכירות מעביר ללקוח מסר שאסור ... זה פוגע בזמן של איש המכירות. ושהלקוח גורם נזק לאיש המכירות, אם הוא לא ירכוש את המוצר . ואז מנסים לגרום ללקוח לרכוש, גם בגלל שלא ... איבוד העסקה הטובה על ידי הלקוח. ואני אסביר: בעיקרון הלקוח אמור לרצות לרכוש את המוצר, כדי שלא יהיה לו רע בלי המוצר וכדי שיהיה לו טוב עם המוצר. דהיינו, הלקוח אמור להבין, שעם המוצר הזה יהיה לו טוב ובלי המוצר הזה יהיה לו רע, כי אין לו את הטוב שהמוצר הזה יביא לו. דהיינו, זה בסדר שהלקוח יבין שבלי המוצר יהיה לו רע. אבל הלקוח צריך להבין, שאם הוא לא ירכוש את המוצר, אז יהיה לו רע, מעצם זה שלא יהיה לו את המוצר, כי הוא יאבד את הטוב של המוצר. אבל לא צריך שהלקוח יחשוב שאם הוא לא יסגור ...

... הגיונית בעיניך, עדיין היא אפשרית. וממילא, כל דעה שהיא, היא רק אפשרית בלבד. וכאשר אתה מנסה לדוגמה לגרום ללקוח לקנות את המוצר שלך, האמת היא, שהוא אף פעם לא מוכרח לקנות את המוצר שלך והוא אף פעם לא מוכרח להסכים איתך. כי מצד האמת, למטבע יש צדדים שונים. ומצד אחד של המטבע, אכן הלקוח צריך לקנות את המוצר שלך. אבל מצדדים אחרים, הוא לא צריך לקנות את המוצר שלך. וכדי לסגור עסקה, דהיינו, כדי שהעסקה ... כולה. כי בעולם היחסי שלנו, מנסים לגרום ללקוח להיצמד לנקודת מבט מסוימת, ולבצע פעולה מוגדרת וספציפית כלשהי, שהיא רכישת המוצר שלך. ואם הלקוח כל הזמן יראה גם את האפשרות שיותר טוב שהוא לא יקנה את המוצר שלך, ואם הלקוח כל הזמן יראה את נקודת המבט, שהוא לא באמת חייב לקנות את המוצר שלך, ואז האדם יראה כל הזמן, את נקודת ... לגרום לדעה שלך שהיא רק אפשרית, להפוך להיות מחויבת אצל הלקוח שלך, ושהוא יהיה בטוח, שרק אתה צודק, ושהוא מוכרח לקנות את המוצר שלך. והשאלה היא, איך הופכים את האפשרי ... כיצד אפשר להפוך דבר שהוא אפשרי למחויב. דהיינו, איך אפשר לגרום ללקוח שלך לחשוב שרק אתה צודק, ושהוא רק חייב לרכוש את המוצר שלך, ושאין שום אפשרות בעולם, שהוא לא ירכוש את המוצר שלך. ואסביר, איך אפשר לשכנע מישהו, שאתה ... כאשר מנסים להפוך דבר ללגיטימי, אז צריך להתחיל לדבר עליו בצורה יחסית, שגם הוא נכון, ושקיימת האפשרות לכך שהלקוח יקנה את המוצר. ולא תמיד כדאי להתחיל לדבר בצורה מוחלטת, ...

... ללקוח להבין שהוא לא רק רוצה את המוצר אלא צריך אותו. הוא מציע שמישהו שאינו מודע לפתרון שמציע המוצר שלך יוכל לגלות זאת רק אם תציג לו את היתרונות בצורה ... את מחשבתם ולהפנים את היתרונות של המוצר? הדגש הוא על הצגת היתרונות בצורה כזו שגרום ללקוח להבין ... ולא להסתפק בכך שהוא תיאור כללי של המוצר. בנוגע למכור מוצר חדש בשוק, אליעד טוען שחשוב להבין את הצורך של הלקוח ולהציג את המוצר כפתרון המושלם. כיצד לשכנע משקיעים להאמין במוצר? בהקשר ... כיצד להציג להם את הפוטנציאל של המוצר או הפטנט באופן שיגרום להם להבין את הסיכון הכרוך בכך, ... לשכנע לקוחות לקחת סיכון ולקנות את המוצר, יש להדגיש את היתרונות המיידיים של המוצר, כמו גם את התוצאות ארוכות הטווח שאותן יוכל הלקוח ... יותר ממה שהוא מכיר, ולמכור לו את המוצר גם אם הוא לא בטוח. על פי אליעד, במכירות יש רגע שבו כל ... יותר? אליעד מציין שחשוב להציג את המוצר באופן שמסביר את כל היתרונות מבלי להעמיס על הלקוח ... מציין שצריך להציג בפני הלקוח את המוצר כמניב תוצאות גבוהות מאוד, שמפצות על כל סיכון, וכך ...

... לפני שמציגים לו מוצר טוב, כדי לגרום לו להעריך את המוצר הטוב יותר. לדוגמה, אם מציגים ללקוח מספר דירות גרועות ואחר כך דירה ממוצעת, הוא עשוי להרגיש שהדירה הממוצעת טובה מאוד יחסית למה שהוא ראה קודם לכן. אך אליעד כהן מדגיש שאין ... מוצרים לא מתאימים. במקרה כזה עדיף להראות לו את המוצר המתאים מיד, כדי שהלקוח לא יאבד אמון במוכר. לדוגמה, אם לקוח יודע בדיוק איזו דירה הוא רוצה והדירה הזו זמינה למכירה, הצגת דירות גרועות לפני כן עלולה לגרום לו לחשוב שהמוכר ... לאבד אמון בתהליך המכירה, ולהתחיל לראות גם את המוצר הטוב כמוצר בינוני או גרוע. לכן, חשוב שלא להוביל את הלקוח למצב של ייאוש מההצעות שמוצגות לו. לדוגמה, אם לקוח ראה כבר חמש דירות גרועות, הוא עלול לחשוב שכל הדירות שהמוכר ... חלק מתהליך מכוון. מה לעשות אם הלקוח מתלבט לגבי המוצר? אליעד מציע כי במצב שבו הלקוח מתלבט ואינו בטוח שהמוצר שהוצג לו מתאים לו במאת האחוזים, אפשר להראות לו אלטרנטיבות גרועות יותר על מנת לעזור לו להבין שהמוצר המקורי אכן מתאים ... יותר מדי מוצרים גרועים ירגיש מיואש ולא יעריך את המוצר הטוב כשיציגו לו אותו. במקרים אחרים, לקוח שראה מוצרים גרועים מיד יזהה את הערך הרב במוצר טוב. לכן, יש צורך להפעיל שיקול דעת ולהבין את מצב הלקוח ואת הציפיות שלו בכל שלב של ... מדוע כדאי להציג ללקוחות מוצרים לא מתאימים לפני המוצר המתאים? היישום המעשי של עקרון הניגודיות במכירות כולל הצגה של מוצרים פחות מתאימים לפני הצגת המוצר המתאים, מתוך הנחה שהלקוח יעריך את המוצר המתאים יותר לאחר שראה מוצרים פחות טובים. למשל, אם לקוח מחפש דירה, מציגים לו תחילה כמה דירות גרועות או פחות מתאימות לצרכיו, וכך כאשר הוא יראה דירה ממוצעת אך סבירה, הוא ... מוצר שמתאים בדיוק לצרכיו, עדיף להציג לו מיד את המוצר המתאים במקום לבזבז את זמנו עם מוצרים גרועים. במקרה כזה, הצגת מוצרים גרועים עלולה לפגוע באמון הלקוח במוכר. מתי עדיף לא להשתמש בעקרון הניגודיות? אם הלקוח ייחשף ליותר מדי ... של חוסר התאמה. גם כאשר הלקוח יראה בסופו של דבר את המוצר המתאים, הוא כבר עלול להיות מותש ומיואש, ולא לראות את היתרונות שלו. דוגמה לכך היא מצב שבו הלקוח רואה מספר דירות גרועות מאוד ואז, גם כאשר הוא רואה דירה טובה יחסית, הוא כבר ... עקרון הניגודיות עוזר כאשר הלקוח לא בטוח בהתאמת המוצר? במקרים בהם הלקוח אינו בטוח במוצר המוצע, עקרון הניגודיות יכול לעזור לחזק את ביטחונו. אם למשל לקוח ראה מוצר שמתאים לו אך עדיין אינו בטוח לחלוטין, אפשר להראות לו כמה ... עקרון הניגודיות במכירות? האם להציג מוצר גרוע לפני המוצר המתאים? איך להשתמש בעקרון הניגודיות כדי לשכנע לקוחות לרכוש מוצר? כאשר אדם חווה מעבר מקיצוניות אחת לאחרת, הוא נוטה להעריך את השינוי באופן חזק יותר. למשל, אם ידו הייתה ... ללקוח מוצרים שאינם מתאימים לו לפני שמציגים לו את המוצר שכן מתאים. לדוגמה, אם מציגים ללקוח כמה דירות גרועות לפני הדירה הממוצעת, הוא עשוי להעריך אותה יותר ולחשוב שהיא בחירה טובה יותר בהשוואה למה שראה קודם. האם תמיד כדאי להראות ללקוח מוצרים גרועים לפני המוצר המתאים? לא בהכרח. כל מקרה לגופו. אם הלקוח יודע בדיוק מה הוא רוצה, אין טעם להראות לו מוצרים שלא מתאימים. במקרה כזה, עדיף להציג לו מיד את המוצר שמתאים לצרכיו ולשכנע אותו שהוא הבחירה הנכונה עבורו. מתי להימנע מהצגת מוצרים לא מתאימים? כאשר הלקוח רואה יותר מדי מוצרים לא רלוונטיים, הוא עלול לאבד אמון במוכר ולחשוב ... משהו שבאמת מתאים לו. גם אם בסופו של דבר יוצג לו המוצר הטוב ביותר, הוא עלול להיות כבר במצב רגשי של ייאוש ולראות בו רק חסרונות. איך אפשר להראות מוצרים גרועים בלי לגרום ללקוח לאבד אמון? אם מוכר מציג ללקוח מוצרים שלא מתאימים ... לא בטוח שהמוצר מתאים לו? אם הלקוח מהסס לגבי התאמת המוצר, ניתן להשתמש בניגודיות כדי לחזק את הביטחון שלו. לדוגמה, ניתן להראות לו אלטרנטיבות פחות טובות ולגרום לו להבין שהמוצר שהוצע לו בתחילה הוא הבחירה הנכונה. מה המסקנה? אין ... כלומר, לקוח שהוצגו לו מוצרים גרועים יעריך יותר את המוצר הטוב. אך לפעמים, דווקא אם לקוח חווה יותר מדי חושך, הוא כבר לא יבחין באור. לכן, כל מוכר צריך לשקול כיצד להשתמש בניגודיות בצורה חכמה, מבלי לגרום ללקוח לאבד אמון. איך לגרום ... את המוצרים שלא מתאימים לו בשביל שכשנראה לו את המוצר שיותר מתאים לו אז הוא יגיד כן זה מתאים לי. זאת אומרת אם נראה לו נגיד דירה גרועה ועוד דירה גרועה ועוד דירה גרועה אז כשנראה לו את הדירה הממוצעת הוא יגיד כן וואלה זאת דירה ... באמת להראות ללקוח את המוצרים הגרועים ואחר כך את המוצר הטוב ואז הוא יעריך את המוצר הטוב כן או לא? והתשובה היא כזאת כל החוקים האלה הם לא נכונים כחוקים פשוט כל מקרה לגופו ואני אתן כמה דוגמאות, אם לדוגמה נגיד הלקוח יודע מראש מה הוא רוצה לקנות יש לו בראש ... לו את המוצרים הגרועים אז כביכול הוא יעריך יותר את המוצר הטוב אבל מצד שני זה גם מטופש, למה זה מטופש? כי יכול להיות שבגלל שנראה לו את המוצרים הגרועים אז הוא כבר יאבד אמון בנו הוא יגיד מה זה מה שהוא מנסה למכור לי? ואז כשנבוא ...

... הספציפיים שלו, שיתכן מאוד שצריכים להתאים את השיווק, ספציפית למאפיינים הספציפיים של המוצר הספציפי שלך. לדוגמה: מחיר המוצר שלך, ביחס למוצרים המתחרים שלך. האם ועד כמה המרחק למטה או למעלה של מחיר המוצר שלך, ביחס למוצרים שמתחרים במוצר שלך. איך המותג שלך נתפס כרגע בעיני הלקוחות שלך, האם ועד כמה הם כרגע מכירים את המותג שלך, מה הם חושבים על המותג שלך כרגע. מיהו קהל היעד שלך? האם הוא מחפש את המוצר הזול ביותר? הטוב ביותר? האיכותי ביותר? המשתלם ביותר, דהיינו, איזון בין מחיר לבין איכות? מה עולם הערכים ועולם המושגים של קהל היעד שלך? מה היתרונות שלך ביחס למתחרים ... לגבי היתרונות שלך? איזה יתרונות צריך לספר ללקוחות שלך, עליך, כדי שירצו לרכוש דווקא את המוצר שלך? מה התנגדויות המכירה של הלקוחות שלך? למה הם לא קונים? למה שהם לא יקנו? האם המוצר שלך, הוא מוצר מאוד זול? מאוד יקר? האם צריך עבורו מימון? האם אדם אחד מקבל את ההחלטה או כמה אנשים מקבלים את ההחלטה במשותף, לגבי רכישת המוצר שלך? האם תהליך הרכישה של המוצר שלך, הוא בעיקרו רגשי או יותר שכלי? האם תהליך הרכישה של לקוחות שלך, הוא תהליך מתמשך או קצר ומזדמן? האם הלקוחות שלך הם אקראיים, או שאתה צריך לבנות תהליך שיווקי ארוך עם ... אבל דווקא לקהל יעד מסוים, שמחפש יתרון מסוים במוצר מסוים, אבל הוא לדוגמה לא ידע לשווק את המוצר הכי טוב, לקהל יעד שאולי לא מחפש את היתרונות הספציפיים של המוצר הספציפי שלך. או לדוגמה מישהו שיודע לשווק מוצרים לחברות, אבל לא לאנשים פרטיים. או שהוא יודע לשווק לחברות שלא חסר להן כסף, ולא ידע לשווק לאנשים מעוטי יכולת. או לדוגמה ...

... בהתנגדויות של לקוחות בלי ליצור אנטגוניזם? כאשר לקוח מתלונן ואומר המוצר שקניתי הוא גרוע, לא כדאי לומר לו: אתה היחיד שמתלונן, כל השאר מרוצים, כיוון שזה יוצר התנגדות ואנטגוניזם. עדיף להראות אמפתיה: אני מבין שלדעתך המוצר לא התאים לך, או אולי לא הצלחת להשתמש בו בצורה הנכונה. בצורה הזו הלקוח מרגיש שמבינים אותו, והאחריות עוברת אליו בלי להעליב אותו או ליצור תחושת ... זה מספיק? לפי אליעד, התגובה שהופכת תלונה לסובייקטיבית (בעיניך המוצר לא טוב) לא פותרת בהכרח את הבעיה עצמה, אך היא מפחיתה את חומרתה בעיני הלקוח. בשלב הבא ניתן לבדוק ביחד איתו מדוע לדעתו המוצר לא טוב, ואולי אפילו לשכנע אותו שבעצם המוצר כן מתאים לו. המטרה העיקרית בהפיכת התלונה לסובייקטיבית היא להפחית את עוצמת ההתנגדות ולהעביר את המשקל חזרה אל המתלונן. מדוע עדיף להגיד מראש ... שאמרתי לו זה בעיניו. ש: אם אני מוכר ואני מסכים שבעיני הלקוחות המוצר לא טוב אז מה? אליעד: לא אבל אז אני לא חייב להזדהות איתו, שניה עוד פעם זה נכון שכשמישהו מעלה שאלה ואני אומר לו בעיניך זה הנחות יסוד שלך אבל זה ... היא להחליש את השאלה נגיד שלקוח מתלונן נגיד הוא אומר לך תקשיב המוצר שמכרת לי הוא מוצר גרוע אז אתה יכול להגיד לו אני מבין שזה לא התאים לך לא מוצר גרוע לך זה לא התאים, אז עדיין לא התאים לו צריך לראות מה עושים ... להיות שלא ידעת להשתמש במוצר נכון או יכול להיות שהמוצר שלך נגיד המוצר שלך. ש: אין אפשרות שגם עבורו זה טוב? אליעד: יש אפשרות אבל זה יהיה אחר כך, זה שאחר כך אחר כך הוא יגיד לי למה אתה אומר זה עבורי אני אגיד לו בוא נתבונן נראה שעבורך זה בכלל טוב המוצר יכול להיות אבל אני אומר אינסטינקט קודם כל עבורך שלילי עבורך. ש: אם תבוא ותגיד לו על אותו משקל לא יש דווקא כאלו שכן מרוצים ממנו אז הוא יבין ... על מוצר. ש: לא ברור שזה יהיה פחות טוב זה משהו לא נורא לבוא להגיד המוצר הזה על הפנים הוא גרוע אז אתה אומר לו דווקא יש אנשים שמרוצים. אליעד: לא זה אומר זה פחות טוב להגיד לו. ש: זה מה שאני אומר. אליעד: לא אבל זה ...

... כאשר רוצים לשכנע אדם לומר כן לשאלה מסוימת, כגון האם תרצה לקנות את המוצר?, השיטה הישירה ביותר היא להציג לו מידע משכנע שיגרום לו באמת לרצות להגיד כן. אם המוצר טוב, ויש לנו את כל ההסברים לכך, אז האדם אכן יגיד כן ... הוא מפתח התנגדות כלפי החנות, מה שמקטין משמעותית את הסיכוי שיקנה את המוצר. גם אם המוכר שואל את הלקוח שאלות והלקוח מסכים איתו ... לשכנע מישהו לענות כן על שאלה מסוימת לדוגמה לשאלה האם אתה רוצה לקנות את המוצר? או לדוגמה נגיד רוצים לשכנע מישהו לענות לא על שאלה ... השאלה אז באמת הוא ירצה להגיד כן, זאת אומרת לדוגמה האם אתה רוצה לקנות את המוצר? אם באמת המוצר יהיה טוב ונסביר לו את כל ההסברים שהמוצר טוב או המוצר לא רע וכו אז הוא יקנה את המוצר הוא יגיד כן. כנל לגבי לא אם אנחנו נשאל אותו את השאלה ... בעיניו כי הטמפרטורה שם לא טובה אוטומטית זה גורם ללקוח לא לרצות לקנות את המוצר, למה? הוא כבר אומר אני לא מסכים עם מה שקורה פה המקום הזה לא עושה לי טוב גם את המוצר אני לא ארצה לקנות. אוקי זאת אומרת, עכשיו יש אנשים שלא ...