... טוען טענה אומר אמירה וכו ניתן או להסכים עם הנחות היסוד שלו ולהתייחס אליהן להשיב עליהן לדוגמה לקוח שואל את המוכר כמה עולה המוצר הזה והזה? המוכר יכול להגיד לו זה עולה 10 שקלים, אוקי זאת אומרת אתה מניח אתה מסכים עם הנחות היסוד שלו ואומר לו זה עולה 10 שקלים. לעומת זאת אתה יכול להגיד לו המוצר הזה הוא בכלל לא למכירה זה מפריך את הנחת היסוד בכלל שהמוצר למכירה המוצר הזה בכלל לא עומד למכירה או לדוגמה אני בכלל לא רוצה למכור לך או לדוגמה תקשיב המוצר הזה קנו אותו קודם, זהו סגור את הדיון לא צריך בכלל עכשיו להתחיל לדון כמה המוצר הזה עולה לבדוק מה הנחות היסוד ולהפריך אותן. האפשרות השנייה כמובן שאני מחדד אותה היא ...

... אנו יודעים שהלקוח לא בטוח שהוא באמת רוצה את המוצר, עדיף לנו לשאול אותו: זה יכול להסתדר לך לקנות את המוצר? ולא אתה רוצה לקנות את המוצר?. באופן כזה, אנו מאפשרים לו לדלג על השאלה ... בנוסח שמדגיש רצון - אתה רוצה לקנות את המוצר? אתה רוצה להגיע לפגישה? - או להשתמש בנוסח שמדגיש יכולת - זה יכול להסתדר לך לקנות את המוצר? מסתדר לך להגיע לפגישה? אתה יכול להגיע מחר?? ... אם אנחנו יודעים שהלקוח לא באמת רוצה את המוצר, אבל הוא יכול להרשות אותו לעצמו ברמה הטכנית, ... את אותו בן אדם לשאול אותו אתה רוצה לקנות את המוצר? או לשאול אותו אתה יכול לקנות את המוצר?. וכשאני אומר יכול ורוצה זה לאו דווקא במילים ... יכול לא שואלים את הלקוח אתה יכול לקנות את המוצר? שואלים אותו זה אפשרי מבחינתך לקנות את המוצר מסתדר לך לקנות את המוצר, מתאים לך לקנות את המוצר? , המילים האלה לדוגמה של מתאים לך מסתדר לך, ... נגיד שאנחנו רוצים נגיד שהלקוח יקנה את המוצר אז מה עדיף להגיד לו עדיף להגיד לו אתה רוצה לקנות את המוצר? או עדיף להגיד לו נראה לך שמסתדר לך לקנות את המוצר, נגיד שרוצים לקבוע פגישה עם בן אדם מה עדיף ...

... לשאול את הלקוח או את האדם השני בצורה מחייבת כמו אתה רוצה גם את המוצר הזה?, יש לומר בצורה מכילה ומאפשרת: יש אפשרות שתיקח גם את המוצר הזה אם אתה רוצה בכך, אבל אם לא, זה גם בסדר. בצורה זו, מראש יש אפשרות ... זאת אומרת? לדוגמה נגיד רוצים להגיד ללקוח אתה תרצה גם שנוסיף לך את המוצר הזה והזה, תרצה גם להוסיף את החבילה הזאת והזאת? אם אנחנו יודעים מראש שיש ...

... זאת הוחלט שכדאי לעשות זאת. לדוגמה, במקום להגיד תקנה את המוצר הזה, נאמר: אני יודע שאתה אולי חושב שיש מוצרים טובים יותר, אבל המוצר הזה הוא הכי טוב בשבילך. כך אנחנו מראים לאדם שהתנגדותו כבר הובאה בחשבון, וממילא מורידים את הצורך שלו להתנגד בעצמו. מהם היתרונות והחסרונות של שיטת ... לבן אדם לקנות מוצר מסוים מה שצריך לעשות זה להסביר לו למה המוצר הזה טוב. עכשיו מה קורה אם אנחנו יודעים מראש שאותו בן אדם הולך להביע בהתנגדות או שהוא עלול להביע התנגדות? אז אחת הדרכים להתמודד עם כזה מצב היא על ... אתן קודם כל את המבנה נגיד שרוצים להגיד לבן אדם תקנה את המוצר או תחשוב x, אז המבנה הבסיסי אומר אם אנחנו רוצים שהוא יעשה פעולה תגיד לו תעשה את הפעולה אבל אם אנחנו יודעים מראש שהוא יכול להביע התנגדות אז במקרה ... שרוצים שהוא יעשה. לדוגמה נגיד תראה מאוד כדאי לך לקנות את המוצר הזה ולמרות שאתה חושב שמוצרים אחרים יותר טובים אף על פי כן המוצר הזה הוא הכי טוב אם נתחיל ב - המוצר הזה הוא הכי טוב מי אמר אולי יש מוצרים אחרים יותר טובים, אם נגיד לו תראה אולי יש מוצרים אחרים יותר טובים אבל המוצר הזה הכי טוב אוטומטית בחוויה של הבן אדם מראש כבר אמרנו לו, התחלנו את הדינמיקה ב - אתה יודע אולי אתה חושב שיש מוצרים יותר טובים זהו הוא כבר איבד ... זה לא משנה מה נגיד לו אחר כך לכן אומרים לו מראש אתה יודע המוצר הזה מתאים בשבילך ולמרות שאתה חושב אולי שיש מוצרים יותר טובים אף על פי כן המוצר הזה הוא האידיאלי בשבילך. אוקי ושימו לב גם כן שכאשר הבעתי את ההתנגדות של הבן אדם השני דחפתי שמה את המילים אולי, למרות שאולי אתה חושב שמוצרים ... בא נשאל את עצמו איזה סיבות יכולות להיות ללקוח לא לקנות את המוצר הזה. עכשיו מה האמת אם הוא לא צריך שלא יקנה, אוקי יש בזה היגיון אבל עכשיו אנחנו נשאל את עצמנו איזה סיבות יכולות להיות ללקוח לא לקנות את המוצר הזה ושהוא עצמו יחשוב שהסיבה הזאת מטופשת, אז לדוגמה נגיד סתם נמציא בן אדם לא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא אומר לחברים שלי יש טלוויזיה חדשה אני אלך ...

... הלקוח, ליצור הסכמה עם הלקוח איך לגרום ללקוח לומר כן ולבצע רכישה? כאשר רוצים לשכנע אדם לומר כן לשאלה מסוימת, כגון האם תרצה לקנות את המוצר?, השיטה הישירה ביותר היא להציג לו מידע משכנע שיגרום לו באמת לרצות להגיד כן. אם המוצר טוב, ויש לנו את כל ההסברים לכך, אז האדם אכן יגיד כן מתוך ... לחנות ואינו אוהב את העיצוב או סובל מריח רע או מטמפרטורה לא נעימה, הוא מפתח התנגדות כלפי החנות, מה שמקטין משמעותית את הסיכוי שיקנה את המוצר. גם אם המוכר שואל את הלקוח שאלות והלקוח מסכים איתו בדברים ... למישהו לעשות את מה שרוצים שהוא יעשה, לצורך העניין נגיד רוצים לשכנע מישהו לענות כן על שאלה מסוימת לדוגמה לשאלה האם אתה רוצה לקנות את המוצר? או לדוגמה נגיד רוצים לשכנע מישהו לענות לא על שאלה מסוימת ... ביותר הדרך לגרום לבן אדם להגיד כן היא על ידי שכשנשאל אותו את השאלה אז באמת הוא ירצה להגיד כן, זאת אומרת לדוגמה האם אתה רוצה לקנות את המוצר? אם באמת המוצר יהיה טוב ונסביר לו את כל ההסברים שהמוצר טוב או המוצר לא רע וכו אז הוא יקנה את המוצר הוא יגיד כן. כנל לגבי לא אם אנחנו נשאל אותו את השאלה ... בנוח בחנות כי בחנות יש ריח של סיגריות כי העיצוב לא מוצא חן בעיניו כי הטמפרטורה שם לא טובה אוטומטית זה גורם ללקוח לא לרצות לקנות את המוצר, למה? הוא כבר אומר אני לא מסכים עם מה שקורה פה המקום הזה לא עושה לי טוב גם את המוצר אני לא ארצה לקנות. אוקי זאת אומרת, עכשיו יש אנשים שלא שמים ...

... לו חברים, שגם הוא עצמו צורה של הרצון שיהיה לו יותר מעניין. מדוע חשוב לדבר בשפת המושגים של הלקוח? כאשר מוכרים מוצר, קריטי להתמקד במהות של המוצר, לא רק בצורת ההצגה הטכנית שלו. אליעד נותן דוגמה של לקוח שקונה טלוויזיה. המוכר יכול לתאר את הטלוויזיה במושגים טכניים כמו רזולוציה ומהירות רענון, אך לקוח פשוט לא תמיד מבין את המושגים הללו. מוכרים נוטים לדבר בשפתם המקצועית, וכך המכירה נופלת למרות שהמוצר טוב ומתאים ללקוח. לדוגמה, אם מישהו בא לקנות ביטוח, הוא חושב על כך שיקבל כסף במקרה של בעיה. המוכר לעומתו חושב במונחים של פרמיה, ... המהות של הלקוח (מה יקרה אם תהיה בעיה, תקבל כסף), העסקה הייתה מתבצעת בקלות. כדי למכור בצורה יעילה, על המוכר לשאול את עצמו מהי המהות של המוצר או השירות, ולהסביר זאת בשפה פשוטה וברורה, כאילו הוא מסביר לילד בן 5. אם הלקוח הוא כדורגלן, במקום להגיד הטלוויזיה היא בעלת מהירות ... ומורכבים, בעיקר בגלל שהטקסט לא ברור ופשוט. אך שימוש מוגזם במושגים לא מוכרים יכול ליצור תחושה לא נוחה אצל הלקוח, תחושה שהוא לא מבין את המוצר ולכן יירתע ממנו. אליעד מדגים איך אפשר להשתמש במושגים לא מובנים גם כדי להרחיק מישהו. לדוגמה, אם מישהו שואל אם הוא יכול להצטרף ... האלה אבל כל מיני שהבן אדם הפשוט לא בהכרח מבין אותם. מה אני מתכוון לומר? שהרבה פעמים מוכר בא למכור מוצר והוא מנסה למכור ללקוח את המוצר והוא מתאר ללקוח את המוצר כפי מה שהוא המוכר רואה את המוצר אבל לא תמיד הצורה שבה המוכר רואה את המוצר לא תמיד זה בה הצורה שהלקוח רואה את המוצר כי הרבה מאוד פעמים המוכר מוכר ללקוח את המוצר בצורה טכנית עם כל מיני מושגים טכניים שהם לקוחים מעולמו של המוכר ולא מעולמו של הקונה. אוקי הרבה פעמים בן אדם בא לחנות לקנות איזה מוצר לקנות איזה שירות, כל מיני אפשרויות והמוכר הוא בא לספר על המוצר אבל כשהוא בא לספר על המוצר הוא מספר על המוצר מנקודת המבט שלו כמוכר ואז הוא מתחיל לתאר את המוצר בכל מיני מונחים טכניים וכל מיני הגדרות טכניות וכל מיני דברים שהקונה לא בהכרח מבין את זה וזה גם לא בהכרח מעניין את הקונה וגם לא ... מבין את זה לא בהכרח שהוא מבין את המושגים האלה. אוקי ולכן הרבה פעמים מכירה נופלת, הרבה פעמים מכירה לא מצליחה בגלל שהמוכר ניסה למכור את המוצר והמוצר טוב והמוצר מתאים ללקוח והכל בסדר, והמוכר אפילו תיאר את המוצר בצורה מדויקת אבל הוא תיאר את המוצר בצורה מדויקת בעולם המושגים שלו כמוכר ולא בעולם המושגים של הקונה. אוקי מה זה אומר בפרקטיקה? ואני רק אחדד את זה עוד פעם כי בדרך כלל הרבה מאוד פעמים קבוצה של אנשים שמוכרים מוצר מסוים שמתעסקים במוצר מסוים מתחילים לתפוס את המוצר המסוים הזה בצורה שונה ממה שהלקוח קונה את המוצר . אני אתן דוגמה הפוכה נגיד בשוק בן אדם מוכר עגבניות, מה הוא מוכר? עגבניות, מה הבן אדם רוצה לקנות? עגבניות, פה אין בעיה שלום כמה ... אני אסביר מה זה אומר אז כמובן העסקה הייתה מתבצעת. עכשיו מה זה אומר בפועל? זה אומר בפועל שכאשר בן אדם בא למכור מוצר והוא בא להסביר על המוצר, כל שכן אם קשה לו למכור את המוצר כל שכן אם הוא רוצה למכור את המוצר יותר טוב מה שהוא צריך לעשות זה כל הזמן לשאול את עצמו מה המהות של מה שאני מנסה לומר ללקוח כי הרבה פעמים הלקוח לא מבין מה מסבירים לו ... לא לנסות לשכנע בצורה שלא בהכרח ברורה בכלל לצד השני. אוקי אז מה בעצם הסבנו פה מההתחלה, יש דבר שנקרא מהות וצורה מהות זה בעצם הרעיון הבסיסי המוצר הבסיסי, הצורך הבסיסי הדבר הפשוט ביותר וצורה זה בעצם לבוש זה בעצם איך הצגנו את המהות הבסיסית. אוקי עכשיו אם רוצים למכור ללקוח משהו ... לא מכיר כדי לדחות אותו ויש בזה עוד היבט בסיפור באותו הקשר שאפשר להבין שכאשר משתמשים במושגים שהבן אדם לא מכיר לא רק שיהיה לו קשה להבין מה המוצר הזה עושה ויהיה לו קשה לקנות את המוצר אלא שהוא גם יתחיל להרגיש לא בנוח בדינמיקה שלו מול המוכר, זאת אומרת אחד התנאים למכירה מוצלחת הוא שהבן אדם יחשוב שרוצים לעשות לו טוב שהוא יחשוב שהמוצר טוב, בשביל שהוא יחשוב שהמוצר טוב הוא צריך להרגיש בנוח עם זה שמוכר לו כי אם זה שמוכר לו יצעק עליו ויקלל אותו, ישנא אותו יכול להיות שהוא יגיד רגע אם הוא שונא אותי כנראה שהוא רוצה לעשות לי רע אז כנראה שגם המוצר הזה רע, אוקי בתת מודע. עכשיו ברגע שמדברים ללקוח במושגים שהוא לא מבין זה גם גורם לו להרגיש לא בנוח זה גורם לו להרגיש רע עם עצמו, זה ... להרגיש תחושות רעות שהוא לא מבין ואז הוא אומר רגע אבל אני עכשיו מתחיל להרגיש תחושות רעות תוך כדי שהוא מדבר איתי אז מאוד יכול להיות שגם המוצר הזה גרוע. זאת אומרת לא רק שכשמדברים במושגים שלקוח לא מבין, לא רק שאז הלקוח לא תמיד מבין מה

... למכור מוצר עם חסרונות מבלי לאבד את הלקוח? אליעד כהן מסביר שישנם מצבים בהם מוכר מוצר מאמין שהמוצר שלו טוב ללקוח, אך הוא גם מודע לכך ... השאלה היא, כיצד על המוכר להציג חסרונות אלו באופן שיסייע לו לשכנע את הלקוח בכל זאת לרכוש את המוצר, במיוחד כאשר הוא מחויב על פי חוק או ... על עוד שיטת שכנוע, אוקי והנושא הוא כדלקמן בהנחה שבן אדם מוכר מוצר ובהנחה אפילו שהוא חושב שהמוצר יכול לעשות טוב ללקוח שלו אוקי אף על ... הבן אדם חושב שמנקודת המבט של לקוח הלקוח יכול לראות חסרונות במוצר למרות שאף על פי שהמוכר חושב שהמוצר טוב ללקוח בסך הכל הסופי אף על פי כן ... צריך לעשות זה למקד את הלקוח בחסרונות אחרים. מה זאת אומרת? זאת אומרת לצורך העניין לוקחים את המוצר או את הרעיון או מה שזה לא יהיה ואז ... הוא שואל את עצמו על איזה חסרונות לא מספרים לי, איזה דברים יכולים לגרום לי לא לרצות לקנות את המוצר שהמוכר לא מספר לי עליהם ולכן בעצם המניפולציה אומרת ברגע שמספרים ללקוח על חסרונות שיכולים לגרום לו לא לקנות את המוצר אוטומטית רוכשים את האמון של הלקוח כי הלקוח אומר הנה הוא מספר לי על חסרונות שיכולים לגרום לי לא לקנות את המוצר והמניפולציה מתרחשת בזה שבעצם מדגישים ...

... אדם צריך לחשוב על מנת שיבצע את אותה פעולה. למשל, מוכר שרוצה למכור מוצר צריך לשאול את עצמו אילו הנחות יסוד צריכות להיות ללקוח שלו כדי שיחשוב שראוי ונכון לקנות את המוצר הזה. אך יש נקודה חשובה נוספת: לא תמיד ההנחות של המשכנע נכונות. לפעמים המוכר חושב שאם הלקוח יחשוב בדרך מסוימת הוא יקנה את המוצר, אבל בפועל יכול להיות שהלקוח בכלל יחשוב אחרת. לכן, תמיד יש לזכור שמדובר בהנחות סובייקטיביות ... עקיף פירושו לוקחים פעולה שרוצים שהבן אדם יעשה אותה, אוקי אנחנו רוצים שבן אדם מסוים יעשה פעולה מסוימת, עכשיו מה שהבן אדם צריך לשאול את עצמו המוכר שרוצה למכור את המוצר הוא צריך לשאול את עצמו, איזה מחשבות הבן אדם לדעתי כמוכר איזה דברים אני כמוכר חושב שהלקוח שלי צריך לחשוב בשביל שהוא יקנה את המוצר הזה, בשביל שהוא יעשה את הפעולה הזאת? איזה דברים, במילים אחרות זה לשאול מה הנחות היסוד שאני כמוכר מניח שהלקוח צריך להניח אותם כדי לקנות את המוצר, כדי לעשות את הפעולה. ותשימו לב שאני מחדד פה שכשבן אדם שואל את עצמו מה הנחות היסוד שהוא ... כל מי הוא בכלל מה הוא מאמין מה הוא חושב, מה טוב בעיניו מה רע בעיניו, מה היתרונות שלו מה החסרונות שלו, מה הדעות הקדומות שלו תעשה סקירה של הלקוח של הבן אדם שקונה את המוצר, תנסה להיכנס לראש שלו תנסה לדמיין שאתה זה הוא ועכשיו תתאר לעצמך אם הייתי הוא מה לדעתי היה ...

... יותר בעיני הלקוח. המוכר אינו חייב לציין את היתרון של המוצר שלו בצורה ישירה, אלא פשוט אומר שהאחרים לא מספיק טובים. לדוגמה, אם רכב מסוים הוא יקר לתחזוקה, המוכר יכול להדגיש שהתחזוקה של כל הרכבים האחרים יקרה מאוד, ובכך לרמוז כאילו אצלו ... להסוות חסרונות? לפעמים מוכרים אינם יכולים לומר ישירות שהמוצר שלהם טוב וזול, אולי כי זה לא נכון, ואז הם משתמשים בשכנוע עקיף. לדוגמה, הם לא אומרים המוצר שלי זול, אלא אומרים המוצרים האחרים יקרים ולא שווים את הכסף. הלקוח מסיק לבד שהמוצר של הדובר זול וטוב, למרות שזה לא נאמר ישירות, ולמרות שהמציאות יכולה להיות שהמוצר כלל לא זול. בצורה זו המוכר נמנע מלהציג את המוצר שלו בצורה ישירה באופן שקרי, אלא משאיר את המסקנה בידי הלקוח. לסיכום, כיצד לבדוק אם מנסים להפעיל עליך מניפולציה? לסיכום, אליעד כהן ממליץ להיות ערניים ולבדוק תמיד אם המידע ... לדוגמה נגיד שיש חברה שהיא טוחנת המון חומרים משמרים בתוך המוצרים שלה ואז היא תלך על איזה חברה אחרת למתחרה שלה ששמה נגיד אין חומרים משמרים והיא תגיד מה החברה הזאת מפטמת אותכם, המתחרים שלנו שמים לכם המון חומרים משמרים אבל סליחה אדוני הם ...

... אותו, להציג יתרון ברור ומשמעותי. לדוגמה, אם מוצר מסוים כולל מגבלה מסוימת, ניתן לומר: המוצר הזה מחזיק פחות זמן, אבל בזכות זה הוא זול יותר ונגיש יותר. הצגת ... שיטה נוספת היא לאחר הצגת החיסרון, לשאול מיד שאלה שמסיטה את תשומת הלב. לדוגמה, המוצר הזה מגיע עם אחריות של שבועיים בלבד, אבל איך אתה מעדיף לקבל אותו ... אם כרגע גיליתי חיסרון משמעותי?. לכן, עדיף שהשאלה עצמה תגרום לאדם להרגיש טוב. לדוגמה: המוצר הזה מגיע עם אחריות קצרה, אבל אתה לקוח חשוב אצלנו - איך אתה רוצה ... שמולנו להתמקד ביתרון במקום בחיסרון. למשל, אם מוצר מסוים כולל מגבלה מסוימת, ניתן לומר: המוצר הזה מחזיק פחות זמן, אבל בזכות זה הוא זול יותר ונגיש יותר. הצגת ... שיטה נוספת היא לאחר הצגת החיסרון, לשאול מיד שאלה שמסיטה את תשומת הלב. לדוגמה: המוצר הזה מגיע עם אחריות של שבועיים בלבד, אבל איך אתה מעדיף לקבל אותו ... אם כרגע גיליתי חיסרון משמעותי?. לכן, עדיף שהשאלה עצמה תגרום לאדם להרגיש טוב. לדוגמה: המוצר הזה מגיע עם אחריות קצרה, אבל אתה לקוח חשוב אצלנו - איך אתה רוצה ... שאפשר לעשות זה מיד אחרי שמציגים לו את החיסרון לשאול אותו איזו שאלה, אמרנו לו אתה יודע המוצר הזה גם כן יש לו אחריות רק שבועיים אבל תגיד לי איך אתה רוצה ככה וככה או ככה וככה? אם למוצר יש אחריות רק השבועיים זה אומר שהמוצר הזה כנראה די גרוע אבל מה שעושים זה בעצם שואלים אותו מיד שאלה ... שהשאלה עצמה תעשה לו טוב. לדוגמה כמטאפורה נגיד סתם דוגמה, נגיד אמרנו לבן אדם אתה יודע המוצר הזה יש לו אחריות רק שבועיים אבל אתה בן אדם מאוד חשוב, תגיד לי ... ואיך אתה רוצה ככה או ככה? אז בעצם הוא לא רוצה להגיד לא, מה פתאום אני לא רוצה בכלל את המוצר יש אחריות שבועיים זה לא מתאים לי, למה? כי אם הוא יגיד את זה הוא ...