... של הלקוח. לדוגמה התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את
המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את עצמו ... מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, שעל הלקוח לקנות את
המוצר, דווקא בגלל
שהמוצר יקר לו. מה הטוב שיכול לצאת ללקוח, דווקא בגלל
שהמוצר יקר לו? איזה יתרונות יש ללקוח, בכך
שהמוצר יקר לו, שלא היו לו אותם, אם
המוצר לא היה יקר לו? האם זה
שהמוצר יקר ללקוח, האם זה רק רע, או שאולי יש בזה
שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיוב שאלות, שעוזרות ... שדווקא בגלל שלא התייעצת עם אשתך, דווקא בגלל זה תקנה את
המוצר. ושהמצב האידיאלי, הוא בכלל שיקנה את
המוצר, בלי להתייעץ עם אישתו? מה הרע שיקרה ללקוח, בכך שהוא יתייעץ עם אישתו? ולמה האידיאל הוא, שהוא יקנה את
המוצר, דווקא בלי להתייעץ עם אישתו? הלקוח לדוגמה אומר, אני לא רוצה לקנות את
המוצר, כי אין לי צורך בו. על איש המכירות לחשוב, למה דווקא יש היגיון בכך שיקנה את
המוצר, דווקא בגלל שאין לו במוצר הזה צורך? מה התועלת ... מה שקורה אחכ, זה שכאשר הלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את
המוצר, בגלל סיבה X. אז איש המכירות, יכול לומר ללקוח, דווקא בגלל סיבה X, עליך לקנות את
המוצר. כאשר לקוח אומר, אני לא רוצה לקנות את
המוצר בגלל סיבה כלשהי, הלקוח מניח שאיש המכירות יסביר לו, למה הסיבה אינה נכונה. לדוגמה, הלקוח אומר,
המוצר יקר לי. הלקוח מצפה שאיש המכירות יסביר לו, למה
המוצר לא יקר שווה את הכסף. הלקוח מצד שני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן
המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון ללקוח ברכישת
המוצר. אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה הלקוח לא רוצה לקנות את
המוצר , ולהציג אותה ללקוח, כסיבה לרכישת
המוצר ולסגירת העסקה. וכמובן שלא חייבים לומר את זה בצורה ישירה ללקוח, דווקא בגלל X, עליו לקנות את
המוצר. אבל כאשר לאיש המכירות יש בראש שלו את המחשבה ...