... מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר, המחיר יקר ללקוח, האם
המוצר יקר? כמה הנחה לתת? מתי לא לתת הנחה? למה לא לתת הנחה? איך ... אנשי מכירות מה זה מוצר יקר ומתי מוצר נחשב יקר? כשלקוח אומר
שהמוצר יקר, אליעד כהן מסביר שאין באמת מושג כזה מוצר יקר באופן מוחלט. ... סדרי העדיפויות שלו, או האפשרויות והאלטרנטיבות שיש לו, הוא חושב
שהמוצר עולה יותר ממה שהוא רוצה או יכול לשלם. במילים אחרות, אף מוצר ... ברור שאין דבר כזה מוצר יקר באופן מוחלט. גם אם איש המכירות חושב
שהמוצר יקר ולא היה קונה אותו בעצמו, זו מחשבה שקרית כי הוא בודק זאת לפי המצב הכלכלי שלו ולא לפי המצב הכלכלי של הלקוח. לדוגמה, אם
המוצר עולה 300 דולר, ואיש המכירות אומר לעצמו אני לא הייתי קונה את
המוצר הזה ב - 300 דולר, הוא שוכח שייתכן שללקוח יש מיליונים, ועבורו ... ויש לו רק עשרה דולר, והוא צריך לאסוף כסף נוסף כדי לקנות את
המוצר ב - 11 דולר, עדיין זו לא הוכחה
שהמוצר באמת יקר. כי יכול להיות שאותו אדם כל כך רוצה את
המוצר שהוא מוכן לעשות הכל כדי להשיג אותו, אפילו לקחת הלוואה או לבקש ... המחיר אינו יקר. לכן המסקנה הברורה היא שרק הלקוח יכול להחליט האם
המוצר יקר עבורו או לא, כי זה תלוי במה שהלקוח חושב ומרגיש באותו רגע. למה אנשי מכירות חושבים
שהמוצר שלהם יקר? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאיש מכירות חושב
שהמוצר שהוא מוכר יקר היא, שלרוב אנשי מכירות מרוויחים יחסית מעט כסף ... בעצמם לא היו יכולים להרשות לעצמם לקנות, וכך נוצרת אצלם תחושה
שהמוצר יקר, למרות שעבור הלקוח זה לא בהכרח נכון. אליעד מדגיש שאסור ... את נטל ההוכחה ללקוח עצמו. במקום שאיש המכירות יסביר ללקוח מדוע
המוצר לא יקר, עליו לשאול את הלקוח שאלות כגון: למה אתה אומר שזה יקר לך?, למה אתה חושב
שהמוצר לא שווה את המחיר?, למה אתה חושב שלא תצטרך את
המוצר הזה?. המטרה היא שהלקוח יתחיל להסביר בעצמו מדוע הוא חושב
שהמוצר יקר לו, וכך יהיה לו קשה יותר להחזיק בטענה זו ללא בסיס ברור. דרך זו מונעת מאיש המכירות להתגונן ולנסות לשכנע את הלקוח
שהמוצר שווה, אלא מכוונת את הלקוח עצמו להתמודד עם הטענה שהוא העלה. האם תמיד נכון לתת הנחה ללקוח שטוען
שהמוצר יקר? אליעד כהן מסביר שלא תמיד נכון לתת הנחה, ולפעמים דווקא ... בכלל. באופן דומה, אם מוצר מתומחר נמוך מדי, הלקוח עלול לחשוב
שהמוצר אינו איכותי או שמשהו לא בסדר איתו, לדוגמה רכב שנמכר במחיר ... כסף? אוקי עכשיו נגיד שמישהו אומר, יש מוכר המוכר בא למכור את
המוצר והלקוח אומר יקר לי עכשיו מה עושים עם זה, עכשיו השאלה היא מה האמת קודם כל מה זה נקרא
המוצר יקר מה אתה חושב מה זה מוצר יקר כשלקוח אומר
המוצר הזה יקר או למה זה כל כך יקר כן. ש: אז תמיד יש כמה אפשרויות זאת אומרת שהוא יכול להציג את
המוצר הזה בדיוק במקום אחר, אוקי יכול להיות
שהמוצר הזה טוב בשבילו אבל אין לו מספיק כסף. אליעד: עכשיו בא נראה מה האמת בא נראה מה האמת כשבן אדם אומר
המוצר יקר יש נגיד אנשי מכירות שאתה אומר לו מה הבעיה שלך הוא אומר אני חושב
שהמוצר שאני מוכר הוא יקר נגיד אלו שעובדים נגיד בעגלות הוא עכשיו מוכר ... למוצר עצמו כי אם זה היה יהלום אז נגיד הם כן היו משלמים תלוי מה
המוצר בעיניך השווי של
המוצר הוא נמוך יותר ממה שדרשו עליו. אליעד: עכשיו אבל השאלה היא מה ... העדיפויות שלו תלוי ביחס לאלטרנטיבות שלו תלוי ביחס לתועלות של
המוצר זה תלוי ביחס לכל מיני דברים נכון, עכשיו רוב הסיכויים עכשיו מה ...