... לכך, אליעד מסביר שדווקא מתוך תחושת התסכול שלו על החיים, הלקוח העצוב עלול לפרוק את הרגשות השליליים שלו על
המוצר ולהגיד שהוא לא טוב, רק כדי להוציא את הכעס שלו על המציאות. זה מקשה מאוד על המכירה ללקוח עצוב, משום שהוא סגור בפני הצעות חדשות ... מוגברת כי הם מחפשים נחמה. באותו האופן בדיוק, לקוח עצוב שמחפש נחמה, עשוי לקנות מוצר מתוך אמונה או תקווה
שהמוצר יעזור לו להרגיש טוב יותר. זהו מצב שבו האדם העצוב קונה באופן אימפולסיבי מתוך צורך רגשי חזק בנחמה או פתרון מיידי. כיצד השמחה של ... להצעות חדשות, רואה יתרונות רבים במוצר וממעט לשים לב לחסרונות. כאשר אדם נמצא בשמחה, הוא נוטה יותר לאמץ את
המוצר המוצע לו ולהתלהב ממנו, ולכן קל יותר למכור לו. אך גם כאן קיימת אפשרות הפוכה. לפעמים דווקא בגלל שהלקוח מרגיש טוב ושלם עם עצמו, הוא פחות זקוק למוצר שימלא לו חסרונות כלשהם. אדם שמח עשוי להיות ביקורתי ואנליטי יותר, לבדוק את
המוצר לעומק, ולהחליט שהוא לא באמת צריך את
המוצר, מכיוון שהוא מרגיש טוב מספיק גם בלי
המוצר. למה לקוח שמח עשוי להיות ביקורתי יותר? אליעד מסביר שכאשר הלקוח מחליט לא לקנות מוצר, יש בכך סוג של חוויה רגשית שלילית - כי הלקוח ... הפספוס. לעומת זאת, לקוח עצוב, שלא יכול להרשות לעצמו להתמודד עם תחושת כישלון נוספת, עלול להחליט לקנות את
המוצר מתוך חוסר יכולת להתמודד עם תחושת אכזבה נוספת. איך להימנע מרכישות מתוך דחף רגשי? אליעד מדגיש כי על הקונה להיות מודע למצבו הרגשי ... שלהם בצורה שכלית ורציונלית, כדי להימנע מטעויות שעלולות לנבוע מרגש חולף. הוא ממליץ לשאול באופן מפורש: האם
המוצר באמת מתאים לי? האם אני באמת צריך אותו? לסיכום, למי קל יותר למכור, ללקוח שמח או עצוב? אליעד מסכם שאין תשובה חד - משמעית לשאלה למי ... שמח. הכל תלוי בנסיבות ובמצבו הנפשי של הלקוח. ההסבר לכך מבוסס על ההבנה שהאדם קונה מוצר כאשר הוא חושב
שהמוצר יוכל למלא לו חיסרון כלשהו ולשפר את מצבו. השפעת העצבות על תהליך הקנייה כאשר אדם נמצא במצב של עצבות, המשמעות היא שהוא חווה את ... - הוא ממוקד בחסרונות, וכך גם כאשר מציעים לו מוצר כלשהו, הוא עלול לראות רק את החסרונות שבו. אפילו אם
המוצר הוא טוב ויש לו יתרונות משמעותיים, האדם העצוב ייטה לראות גם את היתרונות כחסרונות או יטען
שהמוצר לא באמת יכול לעזור לי או לא באמת טוב לי. יתרה מכך, לקוח עצוב עלול להשליך את תחושותיו השליליות על
המוצר. מכיוון שהוא מרגיש רע עם המציאות, הוא עשוי להוציא את התסכולים שלו דווקא על
המוצר ולהגיד שהוא לא טוב, גם אם אין בכך היגיון אובייקטיבי. כלומר, במקרים רבים, דווקא כשמנסים למכור מוצר לאדם עצוב, הוא יגיב בשלילה מתוך ... שהאדם נמצא במצב של חשיבה חיובית, מתמקד בטוב, נוטה לאמץ גישות חדשות ולפתוח את עצמו לחוויות חדשות. גם אם
המוצר אינו מושלם, הוא עשוי בכל זאת לרכוש אותו כי הוא מתמקד במה שטוב ולא במה שחסר. כיצד עצבות יכולה דווקא להוביל לרכישה? עם זאת, לעיתים ... לקנות מוצר רק מתוך תקווה שהוא ישפר את הרגשתו, גם אם אין בכך היגיון רציונלי. הוא עלול לומר לעצמו: כן,
המוצר הזה בטח יעזור לי, אני חייב משהו שיגרום לי להרגיש טוב יותר - וכך לקנות את
המוצר גם אם הוא לא באמת זקוק לו. זו יכולה להיות הזדמנות טובה עבור המוכר, אך גם סכנה עבור הקונה, משום שהוא עלול לבצע רכישה אימפולסיבית ... צורך לתקן משהו בחייו, ולכן ייתכן שיגיד: רגע, האם אני באמת צריך את זה? האם זה באמת משתלם לי? ויבחן את
המוצר בצורה מחושבת יותר. כשהאדם מרגיש טוב, הוא יכול להרשות לעצמו לבחון את
המוצר בצורה ביקורתית בלי לחשוש שהחלטתו תשפיע לרעה על מצב רוחו. לעומת זאת, אדם שנמצא במצוקה נפשית גדולה עשוי לחשוש מהרע שיבוא אם יגלה
שהמוצר אינו מתאים לו, ולכן יעדיף לשכנע את עצמו שהוא דווקא כן צריך אותו. המסקנה: הכל תלוי בגישה של הלקוח בסופו של דבר, אין תשובה חד משמעית ... רואה את היתרונות שבמוצר. עם זאת, אם הוא מרגיש מסופק ושלם עם עצמו, הוא עשוי להיות ביקורתי יותר ולבחון את
המוצר בצורה אנליטית, מה שעלול דווקא להקשות על המכירה. איך להימנע מהחלטות רכישה רגשיות? כדי להימנע מהחלטות רכישה המושפעות מעצב או משמחה בלבד, חשוב שהקונים יבדקו באופן אובייקטיבי האם
המוצר באמת מתאים להם, במקום לקנות מתוך דחף רגשי. לעיתים אדם לא קונה מוצר שמתאים לו בגלל שהוא נמצא בדיכאון ואינו מאמין שמשהו יכול לעזור ... יותר קל למכור ללקוח שמח ואני אסביר במה זה תלוי ואיך זה עובד. אז התשובה היא פשוטה בשביל שלקוח יקנה את
המוצר הוא צריך לחשוב
שהמוצר יותר טוב מרע עבורו,
שהמוצר יכול למלא לו את החסרונות שלו. עכשיו ככה לפעמים מה שקורה אצל בן אדם כשהוא עצוב זה שברגע שהוא עצוב, מה זה אומר עצוב? שהוא חושב ... ואז מה שקורה הבן אדם בעצם נמצא ב - mode, במצב שבו הוא רואה המון חסרונות ואז ברגע שאנחנו נמכור לו את
המוצר אז מאוד יכול להיות שברגע שננסה למכור לו את
המוצר אז הוא בעצם יראה את החסרונות שבמוצר ואפילו היתרונות שיש במוצר הוא יראה אותם כחסרונות ויגיד זה לא יכול לעזור לי, זה לא באמת טוב לי. והעוד יותר גרוע ממה שיכול להיות זה בגלל שרע לו, בגלל שהוא לקוח עצוב הוא בעצבות אז ברגע שננסה למכור לו את
המוצר אז את העצבים שלו על המציאות הוא יוציא על
המוצר שלנו. זאת אומרת גם אם
המוצר שלנו טוב הוא יגיד
שהמוצר לא טוב בשביל לכעוס, בשביל להוציא את הכעס שלו לבטא את הכעס שלו שיש לו על המציאות ולכן דווקא מההיבט הזה יותר קשה למכור מוצר ללקוח ...