... אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר יקר, שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, שהלקוח מבקש הנחה כלשהי, בראש ובראשונה על איש המכירות להבין, האם בעיניו כאיש המכירות? המוצר הזה מתומחר בצורה נכונה? האם המוצר הזה באמת יקר? האם התמחור הזה של המוצר הוא אכן יקר מידי? ... למה שהלקוח חושב שיש לו יכולת מימון, ביחס ליכולת המימון האמיתית של הלקוח, ביחס לשווי של המוצר בעיני איש המכירות, ביחס לשווי המוצר בתקופה הנוכחית, ביחס לשווי המוצר ביחס לעלות הייצור שלו וכיוב. כל אלו שאלות שעוסקות במחיר של ... אותה? האם וכמה המחיר משפיע על זה שהלקוח מבקש הנחה? וכיוב. ניתן גם לשאול שאלות על האם אני כאיש מכירות הייתי רוכש את המוצר הזה במחיר הזה? האם המוצר הזה מתאים לי בכל מחיר? באיזה מחיר המוצר שאני מוכר ... הכלכלית של הלקוח שלי? וכולי. אבל יש עוד זווית של התבוננות לגבי המחיר, והיא לגבי השווי האמיתי בעיני כאיש מכירות, של המוצר שאותו אני מוכר. דהיינו, האם אני עצמי חושב שהמוצר מתומחר בצורה נכונה? האם לדעתי המחיר הוגן? האם ... האמיתי והערך האמיתי של המוצר שאותו אני מוכר ללקוח. וצריכים להבין כי כאשר באים למכור מוצר יקר ללקוח, איש המכירות צריך בראש ובראשונה להבין את הערך האמיתי בעיניו של המוצר שאותו הוא מוכר. האם לדעתי כאיש מכירות המוצר שווה את הכסף באופן כללי? ללקוח הממוצע? ללקוח הספציפי? עבורי עצמי כאיש מכירות? וכולי. וכאשר מתבוננים על הערך האמיתי ועל השווי האמיתי של המוצר, נשאלת השאלה הבאה, והיא: האם באמת יש ערך ... האם באמת אפשרי לדעת מה באמת הערך האמיתי של המוצר? והנושא הזה של השווי האמיתי של המוצר בעיני איש המכירות, הוא חשוב ביותר לתהליך המכירה. כי אם איש המכירות יחשוב שלמוצר יש ערך אובייקטיבי הגון וריאלי, ביחס למחיר שהוא מבקש מהלקוח, יהיה הרבה יותר קל לסגור עסקה טובה. מאשר ביחס למצב שאיש המכירות חושב שהתמחור גבוה ולא נכון ולא תואם את הערך האמיתי של המוצר. אבל האם באמת יש ערך אמיתי למוצר? ...

... ממך. ולמה לתת הנחה ללקוח, יכול לעשות ללקוח רע מעצם זה שאתה נותן לו הנחה ועוד. חבר או איש מכירות אז ברמת העיקרון יש בזה כל מיני היבטים, אבל יש עוד היבט והוא, שאם אתה נותן ללקוח הנחה אחרי ... ללקוח מחיר מסוים ורק אחרי משא ומתן אתה נותן ללקוח הנחה, הרי שאתה גורם ללקוח להתייחס אליך כמו לאיש מכירות ולא כמו לחבר. כי אם היית מוכר לחבר הכי טוב שלך, שאתה רוצה רק בטובתו ולא רוצה למכור לו ... הלקוח מקבל הנחה, ככה הלקוח מרגיש יותר שאתה לא חבר שלו ושאתה לא רוצה רק בטובתו, אלא שאתה איש מכירות שרוצה להוציא ממנו כמה שיותר כסף. וזה עצמו עשוי לגרום ללקוח לרצות לא לרכוש ממך. כי הלקוח היה מעדיף לרכוש מחבר שלו שרוצה רק בטובתו ולא מאיש מכירות שרוצה את הכסף שלו. אולי המחיר לא הכי טוב שיש באותו עניין בדיוק, אם אתה נותן הנחה ללקוח, אתה ...

... מקבלים החלטות. הדרך הטובה ביותר לדעת מה מתאים לעסק שלך היא לנסות גישות שונות ולבחון אילו תוצאות מביאות יותר מכירות. כל עסק צריך לבצע ניסוי וטעייה, להחליט מה מתאים לו ולבחון את התוצאות בהתאם. סיכום כללי לסיכום, הצעת אפשרות אחת או מגוון אפשרויות תלויה בהבנת הקהל ובבחירה המותאמת לו. לעיתים, גישה אחת יכולה להיות אפקטיבית יותר ולקדם מכירות, ולעיתים גישה אחרת תסייע בהגדלת ההזדמנויות ללקוח. איך חבילות משפיעות על הלקוח? איך אפשרויות בחירה משפיעות על הלקוח? איך ... היא לבצע ניסוי וטעייה - לנסות פעם אחת גישה אחת, פעם אחרת גישה שנייה ולבחון אילו תוצאות מביאות יותר מכירות. ייעוץ מכירות איך למכור האם לתת הנחה או לא השפעת מבצעים על הלקוחות תמחור ואפשרויות בחירה איך לשכנע לקוחות איך חבילות ... יעוץ עסקי, אימון עסקי, איך לעזור ללקוח לקבל החלטה? איך לגרום ללקוח לקנות? למה הלקוח לא קונה? איך להגדיל מכירות? מבצעים ללקוחות, הנחות ללקוחות, האם לתת ללקוח כמה אפשרויות בחירה? איך לתת הנחה ללקוח? לעשות מבצע ללקוח

... בשיחה כדאי לדבר עם הלקוח על ההתנגדויות שלו. ויש בזה המון היבטים והמון עניינים. אבל יש מצב שבו איש המכירות קולט שהלקוח הולך לדבר על נושא של התנגדות מכירה, שלאיש המכירות אין שום מענה להתנגדות המכירה הזאת. ונניח שלאיש המכירות יש את אפשרות הבחירה, האם לנסות להעביר נושא ולהתעלם מהשאלה של הלקוח בצורה חכמה או שכן לזרום עם הלקוח אל הנושא שאיש המכירות לא רוצה להיכנס אליו. כי כמו שאמרתי, אני מדבר על מצב שבו הלקוח הולך לדבר איתך על חיסרון, שאין ... להתנגדות המכירה שלו. כי באמת אין לך פתרון. אסביר שוב: בתהליך המכירה יש נקודת מבט שבה הלקוח מאמין לאיש המכירות למה שהוא אומר. ואם איש המכירות אומר שללקוח כדאי לרכוש את המוצר, בלי שדיברו באופן גלוי על הבעיה שאין לה פתרון, הרי שבתת המודע של הלקוח, הוא יכול לחשוב לעצמו, שגם אתה כאיש מכירות אולי היית ממליץ לו לא לרכוש את המוצר, אם היית יודע על הבעיה שלו. אבל אם אתה מקשיב לבעיה שלו, גם אם אין לה שום פתרון, הרי שזה עוזר ללקוח להבין, שאתה כאיש מכירות שאולי הוא סומך על שיקול דעתך, הוא מבין שאתה חושב שבכל מקרה כדאי לו לבצע את העסקה, למרות שיש לך את כל המידע גלוי בפניך. ומנקודת המבט הזו, המחשבה של הלקוח שאתה כאיש מכירות ממליץ לו לרכוש את המוצר, מנקודת המבט הזו המחשבה הזו יותר חזקה, דווקא אחרי שהלקוח אומר את הבעיה שלו, ... שלך שהלקוח צריך לרכוש את המוצר, היא הרבה יותר חזקה. ובקצרה, אם הלקוח שואל את עצמו, האם דעתך כאיש מכירות שכדאי לו לרכוש את המוצר, האם היא לוקחת בחשבון את התנגדות המכירה שאין לך פתרון אליה, הרי שביחס לשאלה ... התניה בראש שלו, שכדי לפתור בעיה, לשם כך יש תהליך שבו הוא צריך להציג את הבעיה שלו ואתה כאיש מכירות צריך לתת את הפתרון שלך לבעיה שלו. וזה בעצם אומר, שהצגת הבעיה של הלקוח, שהלקוח מציג את הבעיה שלו, ...

... המודע / תת המודע של הלקוח, יוצרת בעצם גם את הפעולה הנגדית, עם רמת המודעות האחרת של הלקוח. ומומחה מכירות ומומחה שכנוע, אמור לדעת לזהות, מה האדם חושב ברמת המודע ומה האדם חושב ברמת תת המודע שלו. ולדעת איך ...

... ויש את השיקול של הנוחות של הרכב, שהוא הספק שיש ללקוח האם לרכוש את הרכב או לא. אז איש מכירות לא מקצועי, ילך להיכן שקל לו ויחזור שוב ושוב ללקוח על השיקול של תראה כמה הרכב יפה, כדי לחזק ... בספק, בגלל הכאב של הלקוח שהוא חושב שהרכב לא מספיק נוח, בנוסף על המחיר היקר של הרכב. ולכן איש מכירות מומחה, ידע לזהות את הנקודה המרכזית שבה הוא צריך להתמקד, כדי לגרום ללקוח לקנות. ובמקרה הנל, הנקודה תהיה העניין ... הרכב מלכתחילה, אבל בהחלט שהיא הנקודה שבה צריכים להתמקד עם הלקוח, כדי לגרום לו לקנות את הרכב. ושוב, איש המכירות המתחיל, עשוי לחזור שוב ושוב על היתרון המובהק של הרכב, ועל הסיבה שבגללה הלקוח רוצה לרכוש את הרכב. או שהוא ינסה בכלל לטפל בהתנגדות המחיר, שיש ללקוח ביחס לרכב. אבל איש המכירות המקצועי, ידע לזהות, שהוא בכלל צריך להתמקד במשהו ספציפי, שהוא עניין הנוחות של הרכב, כדי לגרום ללקוח לרכוש. נסתכל ...

... שמה שהוא חושב זה נכון, הלקוח חושב שאולי הוא מפספס משהו, שאולי הוא לא מבין משהו, שאולי אתה איש מכירות שמנסה למכור לו משהו שהוא לא צריך וכיוב. ולכן יש 2 סיבות אפשריות, למה הלקוח לא רוצה לסגור עסקה ... לגרום ללקוח לסגור עסקה כאן ועכשיו, באמצעות הגדלת הוודאות של הלקוח בעסקה באופן ישר. שאת זה, רוב ככל אנשי המכירות לא יודעים לעשות מספיק טוב. ומה זה אומר? איך להעלות את רמת הוודאות של הלקוח לסגור עסקה? אז לשם ... עסקה כאן ועכשיו. ומהם? 1 - באופן כללי אתה צריך ללמוד איך, להיות חבר של הלקוח ולא להיות איש מכירות. אתה צריך לדעת איך ליצור אמון עם הלקוח, איך להתחבר ללקוח ואיך לגרום ללקוח להתחבר איתך. ובאופן כללי איך ...

... עוד מידע ויוכל לקבל החלטה אם לגייס דווקא אותך ולרכוש דווקא ממך. יתכן גם שאתה מחפש עבודה בתור איש מכירות שאז רוצים לראות איך אתה מוכר את עצמך ואיך אתה גורם ללקוח לקנות דווקא את השירות שלך בתור איש מכירות. בקיצור, יתכנו כל מיני סיבות ואפשרויות לכך שמישהו ישאל אותך, למה דווקא אתה / למה שנקבל דווקא אותך לעבודה ...

... ולפעמים הלקוח שואל בטלפון שאלה ספציפית מאוד סגורה ומדוייקת והלקוח מצפה לתשובה מאוד ספציפית לגבי השאלה שלו, ואז איש המכירות נכנס למלכודת שבה מצד אחד הוא כאילו צריך לתת ללקוח תשובה סגורה לשאלה סגורה של הלקוח, אבל מצד שני ... הרבה פעמים הלקוח עצמו לא יודע להסביר מה הוא רוצה לדעת. והוא שואל שאלה סגורה בתום לב. ועליך כאיש מכירות, לקחת את השאלה הסגורה שלו ולהפוך אותה לכמה שאלות סגורות, כדי לפתוח את השאלה שלו וכולי. והמבנה של העצה ...

... הוא סתם אומר לך שהוא צריך לחשוב על זה. והשאלה היא, למה בעצם הלקוח לא רוצה לשתף את איש המכירות בספקות שיש לו לגבי רכישת המוצר? או אפילו לשתף את איש המכירות, למה הלקוח החליט לא לרכוש את המוצר. למה הלקוח לא משתף את איש המכירות במה שעובר לו בראש? ויש לך כל מיני סיבות. והסיבה המרכזית ביותר לכך היא, שהלקוח לא חושב שתצא לו תועלת מכך שהוא ישתף את איש המכירות במה שעובר לו בראש. ובמקרה היותר נפוץ, הלקוח חושב שיגרם לו נזק מכך שהוא ישתף את איש המכירות במה שעובר לו בראש. ולמה? כי אם הלקוח היה חושב שאיש המכירות הוא חבר שלו שרוצה רק בטובתו ולא מנסה למכור לו את המוצר, גם אם זה לא ההחלטה הכי טובה עבור הלקוח, ואם הלקוח היה חושב שאיש המכירות הוא איש מקצוע שיכול לחדש משהו אמיתי שיכול להשפיע על ההחלטה של הלקוח, בקטע טוב, כדי לעזור ללקוח לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבור הלקוח, הרי שבמקרה כזה, כנראה שהלקוח היה משתף את איש המכירות בהתלבטות שלו, כדי להיעזר באיש המכירות להבין עם איש המכירות, מה הכי טוב ללקוח. וזה כמובן אפשרי כאשר הלקוח מרגיש שאתה היועץ שלו ולא איש המכירות שמנסה למכור לו את המוצר שלך, אלא היועץ שלו, החבר שלו, המומחה שלו, שמנסה לעזור לו לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבור הלקוח. אבל אם הלקוח מרגיש שאיש המכירות מנסה למכור לו משהו, גם אם זה לא הדבר הכי טוב עבורו כלקוח, הרי שהלקוח יפחד ויחשוש לשתף את איש המכירות בכך שהוא לא רוצה או שהוא בספק האם לרכוש את המוצר. ולמה? כי הלקוח חושש, שאם הוא יחשוף את התנגדות המכירה שלו, אז איש המכירות אולי ינסה לשכנע אותו לרכוש את המוצר בכל מחיר, לא משנה מה, בדרך מניפולטיבית כלשהי וכיוב. ולכן הלקוח מעדיף להסתיר את המידע מאיש המכירות, כדי שהמידע על הסיבה שהלקוח לא רוצה לרכוש או מתלבט, לא תשמש את איש המכירות כדי להפעיל לחץ על הלקוח. לסיכום: אם אתה רוצה להימנע מכך שהלקוח לא ירצה לרכוש את המוצר, אבל יגיד ...