... לטיפול בהתנגדויות שלך? איך לעשות מניפולציות רכישה על מוכר שרוצה לעשות לך מניפולציות מכירה? איך לגרום למוכר לא להאמין במוצר של עצמו? איך לגרום למוכר לאבד את הביטחון העצמי? וכאן אסביר, איך לגרום למישהו לתת לך הנחה, באמצעות כל ... תהליך מכירה כמאבק מוחות אז בעיקרון במובן מסוים, תהליך מכירה הוא סוג של מאבק מוחות. אתה רוצה לקבל את המוצר הטוב ביותר ואת המחיר הזול ביותר והמוכר רוצה למכור לך אולי את המוצר הטוב ביותר, אבל כמובן שבמחיר הגבוה ביותר. ואני מדבר באופן כללי ופשטני, בהקשר של המאבק על המחיר. המוכר מרוויח ... הבא. בעיקרון, במה תלוי שהמוכר לא ייתן לך הנחה? תשובה: זה תלוי בכל מיני גורמים. לדוגמה: בכמה המוכר בטוח שהמוצר שלו טוב. בכמה המוכר בטוח שאתה רוצה את המוצר שלו. בכמה המוכר חושב שהוא יכול לעשות עליך מניפולציות כדי לא לתת לך הנחה. בכמה המוכר מרגיש חזק ביחס אליך וביכולת שלו להשפיע עליך. בכמה המוכר מאמין במוצר של עצמו וחושב שהמוצר שלו טוב ושהמחיר שהוא מבקש ממך הוגן. בכמה שהמוכר מאמין בעצמו כמוכר ובכמה שהוא מאמין ביכולת האישית שלו להשפיע עליך. בכמה שהמוכר חושב שהוא ירגיש רע מכך שאתה לא תקנה את המוצר שלו. בנוסף אפשרי להניח, שאיש מכירות מיומן, כנראה שיש לו איזה תסריט לטיפול בהתנגדויות. דהיינו, שאפשרי להניח שאתה לא ... לתת לך הנחה. וזה בעצם אומר, שאם נגרום למוכר, לחשוב שהוא ירגיש יותר רע, מכך שאתה לא תרכוש את המוצר, אם נגרום למוכר לא להאמין בעצמו, לא לחשוב שהוא יותר חזק ממך, אם נגרום למוכר להרגיש חלש ביחס אליך, ... איתך כשהוא לא חייב להסכים איתך, הם יגרמו למוכר להטיל ספק בעצמו, הם יגרמו למוכר לא להאמין במחיר של המוצר שהוא מוכר, הם יגרמו למוכר לחשוב שהמוצר שלו גרוע וכולי. כל הדברים האלו מגדילים את הסיכוי לכך שהמוכר יהיה חלש במשא ומתן וייתן לך את מה ... היכולת שלו להתנגד לזה שאתה רוצה לקבל הנחה ובמקביל לגרום לו להרגיש יותר רע מהאפשרות שאתה לא תרכוש את המוצר שלו, כך שנגדיל את הסיכוי לכך שהוא ייתן לך הנחה. דוגמאות מה לעשות ואיך להשפיע על המוכר? אז איך לעשות את זה בפועל? אז להלן מספר דוגמאות: איך לגרום למוכר לאבד את הביטחון העצמי בעצמו ובמוצר שלו? אז בעיקרון, אפשרי לעשות את זה בכל מיני דברים קטנים. לדוגמה, המוכר מציע לך משהו לשתות, אז תבקש ... שזה אמור לגרום למוכר להרגיש שהוא לא מספיק טוב ולערער את הביטחון העצמי שלו ואת האמונה שלו בכך שהוא ושהמוצר שלו מספיק טובים. נסה לשאול את המוכר שאלות שהוא לא יודע עליהן את התשובה. כאשר אתה מדבר עם המוכר ... התלמיד שלך. תנסה להראות לו שאתה מבין יותר ממנו את מה שהוא מנסה למכור לך. שאל אותו שאלות על המוצר, שאתה יודע שאין לו עליהן תשובה טובה. או שאל אותו כל מיני שאלות, שאתה יודע שיגרמו לו להרגיש לא בנוח עם המוצר שהוא מוכר. נניח לדוגמה שאתה הולך לרכוש מוצר כלשהו. נסה לחקור את כל החסרונות שיש למוצר הזה, לפני שאתה מדבר עם איש המכירות. תוך כדי השיחה, תשאל את המוכר שאלות, לגבי החסרונות שאתה יודע שהוא מנסה להסתיר ממך. כמו כן, כשהמוכר מספר משהו טוב על המוצר, תקטין את הדבר הזה. לדוגמה, אתה מול איש מכירות שבא למכור לך בית חדש מקבלן, והמוכר אומר לך שיש ... עצמו, בלי שהוא ירגיש שעשית לו את זה. איך לגרום למוכר להרגיש יותר רע מהאפשרות שאתה לא תרכוש את המוצר ממנו? נקודה נוספת שצריכים לקחת בחשבון, היא שההנחה שהמוכר ייתן לך, תלויה גם בכמה שהמוכר חושב שהוא ירגיש רע אם לא תרכוש ממנו את המוצר. וזה במה תלוי? איך נגרום למוכר להרגיש יותר רע מהמחשבה שאתה לא תרכוש את המוצר? אז בדיוק כמו שמוכר עושה ללקוח דמיון מודרך וגורם ללקוח לדמיין שהוא משתמש במוצר, ככה גם אתה יכול לעשות דמיון מודרך למוכר ולגרום לו לחשוב שאתה רוכש את המוצר. במילים אחרות, תגרום למוכר לחשוב שאתה מאוד רציני ושאתה מאוד רוצה את המוצר. איך? כל מקרה לגופו. אבל בכללי תגרום למוכר להיות בטוח שאתה תכף רוכש את המוצר. ברגע שאתה עושה את זה, אתה גורם למוכר לשקר את עצמו ולחשוב שאתה כבר רוכש את המוצר, ואז המוכר כבר נהנה בדמיון המודרך שהוא ושאתה עושים לו, מהמחשבה שאתה רוכש את המוצר. בדיוק כמו שמוכר עושה ללקוח דמיון מודרך, שכאילו הלקוח כבר משתמש במוצר, ככה גם אתה תעשה דמיון מודרך למוכר שאתה כבר רכשת את המוצר. זה גורם למוכר להרגיש יותר טוב מהדמיון שלו שאתה כבר רוכש את המוצר. וממילא זה יגרום למוכר להרגיש יותר רע מכך שאתה לא תרכוש את המוצר. כי עכשיו אתה כאילו לוקח לו את התחושה הטובה שיש לו מהמחשבה שאתה תרכוש את המוצר. אתה גורם למוכר להיקשר רגשית לרעיון שאתה רוכש את המוצר. ואז ממילא להתאכזב יותר מכך שאתה לא תרכוש את המוצר. איך לגרום למוכר להיות מושקע בתהליך המכירה? נקודה נוספת, ככל שיש למוכר יותר מה להפסיד מכך שלא תרכוש, כך ... לא רציני ואז ממילא זה עשוי לשבש את הרעיון של לגרום למוכר להיקשר רגשית למחשבה שאתה הולך לרכוש את המוצר, כמו שהסברתי קודם. כמו כן, אם המוכר יחשוב שאתה לא רציני, אז מראש הוא סוג של ישלים עם זה ... מבין בדברים שהוא לא מבין בהם, שאתה גורם לו להרגיש תלמיד שלך, שאתה גורם לו לחשוב על החסרונות של המוצר שלו, שאתה גורם לו להרגיש שהוא לא מספיק טוב, אפילו לא בכוס הקפה שהוא מביא לך. כמו כן יש גם את ההיבט של לעשות למוכר דמיון מודרך לכך שאתה רוכש את המוצר, כדי לגרום לו להיקשר רגשית למחשבה שאתה רוכש את המוצר. וגם יש את הרעיון של לגרום למוכר להשקיע המון משאבים בתהליך המכירה שלך, כדי לגרום לו להפסיד עוד יותר מכך שלא תרכוש את המוצר שלו. כל הדרכים האלו, הן כמובן במקביל לכל שאר השיטות של איך לקבל הנחה, שבחלקן הן מגיעות מהצד ההפוך, ...

התאמת המוצר ללקוח, האם המוצר מתאים ללקוח? האם המוצר מתאים למה שהלקוח רוצה? האם המוצר מתאים למה שהלקוח צריך? מה הלקוח רוצה? מה הלקוח חושב שהוא רוצה? מה הלקוח צריך? מה הלקוח חושב שהוא צריך? למה הלקוח לא קונה? למה הלקוח לא מעריך את המוצר? למה הלקוח אומר יקר לי? התנגדויות מכירה, למה אני לא מצליח למכור? מה צריך להסביר ללקוח? לעשות את הלקוח מאושר, התאמת המוצר לרצון של הלקוח, התאמת המוצר לצורך של הלקוח, הלקוח צריך או רוצה, הלקוח רוצה או צריך כשבאים למכור מוצר ללקוח, צריכים לעשות הפרדה, בין השאלה מה הלקוח צריך והאם המוצר שלך זה מה שהלקוח צריך, לבין השאלה מה הלקוח רוצה, והאם המוצר שלך זה מה שהלקוח רוצה. ואני אסביר. ברמת העיקרון, כאשר אנחנו בודקים את ההתאמה של המוצר ללקוח, אז אנחנו יכולים לבדוק את זה מנקודת המבט של מה שאנחנו חושבים, על צרכי הלקוח, מה שהלקוח צריך, האם ועד כמה המוצר מתאים למה שהלקוח צריך. לבין ההתאמה של המוצר, בין מה שהלקוח רוצה, לבין המוצר שלנו. וצריכים לדעת, שהלקוח משלם כסף, על מה שהוא רוצה ולא על מה שהוא צריך. הלקוח משלם כסף, על מה שהוא חושב שמביא לו תועלת ולא כל מה שבאמת מביא לו תועלת. הלקוח משלם כסף, אם הוא יחשוב שהמוצר שלך, יביא לו את מה שהוא רוצה, ביחס לשאר האפשרויות שלו לקבל את מה שהוא רוצה. וההתאמה של המוצר שלך ללקוח, צריכה להיות, בין מה שהלקוח שלך חושב על המוצר שלך, לבין מה שהלקוח שלך חושב שהוא רוצה. וההתאמה של המוצר ללקוח, לא צריכה להיות בין מה שאתה חושב שהלקוח שלך צריך לבין מה שאתה חושב שהמוצר שלך יכול לתת ללקוח. כי יכול להיות שאתה יודע שהמוצר שלך הוא X ואתה יודע שלהבנתך זה בדיוק מה שהלקוח שלך צריך, אבל הלקוח שלך לא מבין את המוצר שלך והוא גם לא חושב שהוא צריך את מה שאתה חושב שהוא צריך. ואז במקרה כזה, הלקוח בסיכוי גבוה לא ירצה לרכוש דווקא את המוצר שלך, או לכל הפחות הערך של המוצר שלך בעיני הלקוח, ירד. כי הלקוח עושה השוואה, בין מה שהוא חושב שהוא רוצה, לבין מה שהוא חושב שהמוצר שלך. ולא בין מה שהוא באמת צריך לבין מה שהמוצר שלך באמת. וכל זה נכון, בפרט אם אתה מנסה ליצור שוק חדש ולהמציא את הגלגל מחדש. שאז יכול להיות ... לצורך אמיתי של הלקוחות שלך, אבל יתכן שהלקוח שלך עדיין לא רוצה את מה שאתה מספק לו. לסיכום: התאמת המוצר ללקוח, צריכה להיות בין מה שהלקוח חושב שהוא רוצה לבין מה שהלקוח חושב על המוצר שלך. ולא בין מה שאתה חושב שהלקוח צריך לבין מה שאתה חושב על המוצר שלך. ואיך לגרום למישהו לרצות משהו ואיך לדעת מה הלקוח רוצה ואיך לדעת מה הלקוח צריך ואיך לשכנע לקוחות ...

... 2 סוגים של מתחרים עסקיים, ניהול משא ומתן בשוק תחרותי, איכות או מחיר, מה הלקוח רוצה? הדרכת אנשי מכירות, מוצרים יקרים, מוצרים זולים, יקר לי מה ההבדל בין לקוח שמחפש מחיר לבין לקוח שמחפש איכות? כאשר אדם פועל מול לקוחות בשוק ... איכותי שיש, כי הדבר היחיד שמעניין אותו זה שהרכב יהיה מושלם, והוא מוכן לשלם כל מחיר כדי לקבל את המוצר הטוב ביותר. לעומת זאת, יש לקוח אחר שקונה רכב פשוט כי הוא חייב, והוא יבקש את הרכב הכי זול ... מחיר יגיד: אני צריך את המחיר הכי זול, אני רק מנסה לצאת ידי חובה. לקוח כזה פחות מתעניין באיכות המוצר או השירות והוא יעדיף הצעה זולה גם אם האיכות נמוכה מאוד. מדוע עסקים שמתמקדים באיכות לא יכולים להתחרות בשוק הזול? כאשר אתה כבעל עסק מחליט להתמקד במוצרים איכותיים בלבד, עליך להבין שלא תוכל להתמודד בשוק שבו המחיר הוא הגורם המרכזי. אם חשוב לך לייצר רק מוצרים איכותיים ברמה גבוהה, אתה לא יכול להציע מחירים נמוכים מספיק ללקוחות שרוצים לשלם כמה שפחות. לדוגמה, אם אתה מתעקש לייצר מוצרים טובים ויקרים, ומסרב לעשות עבודה בינונית או נמוכה, אתה תהיה חייב לפנות רק לשוק שבו הלקוחות מחפשים איכות ללא פשרות. פתרון אפשרי אחד לבעיה זו הוא לפתוח מותג נוסף שבו תייצר מוצרים פחות איכותיים וזולים יותר, אבל מדובר בנושא אחר. מה ההבדל בין תחרות על איכות לבין תחרות על מחיר? קיימים ... סוגי תחרות עסקית בשוק: תחרות על איכות ותחרות על מחיר. בתחרות על איכות, הלקוחות משווים את רמת האיכות של המוצרים, ולא את המחיר. לדוגמה, אם לקוח החליט לא לקנות את הרכב שאתה מוכר, זה לא יהיה בגלל המחיר, אלא כי המתחרה שלך מייצר רכב באיכות גבוהה יותר. בתחרות כזו, המתחרים שלך יהיו עסקים שמציעים מוצרים טובים ואיכותיים יותר משלך. לעומת זאת, בתחרות על המחיר, הלקוחות מתמקדים רק במחיר הנמוך ביותר ופחות באיכות המוצר. במקרה הזה, אם לקוח מחליט לא לקנות ממך, זה בגלל שיש מתחרה שמציע מחיר נמוך יותר, גם אם האיכות ... בשוק הזול יהיו לעיתים גם ספקים לא הוגנים, רמאים או גנבים שמציעים מחירים נמוכים מאוד אבל לא מספקים את המוצר באיכות סבירה. מי שמתחרה בשוק הזה צריך להיות מודע לסוג המתחרים שעומדים מולו ולדעת שהתחרות יכולה להיות מול עסקים ... מראש האם אתה מתחרה על איכות או על מחיר. חשוב שתשאל את עצמך כמה שאלות: האם אתה מסוגל לייצר מוצרים איכותיים ברמה גבוהה? האם אתה מסוגל להתחרות במחירים נמוכים בשוק הזול? האם אתה מוכן להתמודד עם ספקים שמוכרים במחירי ... יעזרו לך להחליט באיזה שוק להתחרות ואיך לנהל משא ומתן נכון מול הלקוחות שלך. אם אתה לא יכול לייצר מוצרים זולים, התמקד בלקוחות שמחפשים איכות. אם אתה לא יכול לייצר מוצרים איכותיים, התמקד בתחרות על המחיר. אבל תמיד חשוב להבין למה לקוח לא קונה ממך - האם זה בגלל המחיר או בגלל האיכות, כדי שתוכל לתקן ולשפר את אסטרטגיית המכירה שלך. איך למכור מוצרים יקרים? תחרותיות עסקית ניהול משא ומתן בשוק תחרותי איך להתמודד עם לקוחות שאומרים יקר לי? האם להוריד מחיר או ... או על מחיר? כאשר עסק עובד עם לקוחות, עליו להבין שיש שני סוגים עיקריים של לקוחות: לקוחות שמחפשים את המוצר או השירות הכי איכותי, בלי קשר למחיר. לקוחות שמחפשים את המחיר הכי זול, גם אם זה בא על חשבון האיכות. איך לזהות את סוג הלקוח? לקוח שמחפש איכות אומר: תן לי את המוצר הכי טוב שיש, לא אכפת לי כמה זה עולה. לקוח שמחפש מחיר אומר: אני רוצה את המוצר הכי זול שאפשר, לא משנה לי האיכות כל כך. התאמת העסק לסוג הלקוח אם העסק שלך מתמקד באיכות גבוהה בלבד, לא תוכל להתחרות בשוק הזול. אם חשוב לך להציע מוצרים או שירותים ברמה גבוהה, אל תנסה להתחרות מול אלה שמציעים את המחיר הזול ביותר. במידת הצורך, ניתן לפתוח מותג ... אך זו אסטרטגיה נפרדת. תחרות על איכות מול תחרות על מחיר עסקים שמתחרים על איכות, מתמודדים מול מתחרים שמציעים מוצרים טובים יותר. הלקוחות משווים את איכות המוצרים, ולא את המחיר. לקוח יכול לדחות הצעה לא בגלל שהיא יקרה מדי, אלא כי היא לא מספיק איכותית עבורו. ... מתחרים שמציעים מחירים נמוכים יותר. הלקוחות משווים את המחירים ומחפשים את ההצעה הזולה ביותר. המתחרים יכולים להיות ספקים שמציעים מוצרים זולים יותר, בין אם בגלל עלויות ייצור נמוכות יותר או בגלל שהם מוכנים להרוויח פחות. הסכנות שבתחרות על מחיר ... להשתלט על השוק. ספקים שנמצאים לקראת פשיטת רגל וצריכים מזומן מיידי. רמאים וגנבים שמוכרים בזול אך לא מספקים את המוצר באיכות סבירה. לסיכום עליך להבין האם העסק שלך פונה ללקוחות שמחפשים איכות, ללקוחות שמחפשים מחיר, או לשניהם. אם אתה מציע מוצרים איכותיים - התמקד בתחרות על איכות. אם אתה רוצה להתחרות בשוק הזול - היה מוכן להתמודד עם ספקים שמוכנים ... קונה ממך: האם זה בגלל המחיר או בגלל האיכות? למידע נוסף ניתן להיכנס לאתר ולחפש: תחרותיות עסקית איך למכור מוצרים יקרים איך להתמודד עם תחרות על מחיר איך לבדל את העסק שיהיה בהצלחה!

יזמות, עלות אלטרנטיבית, טעויות של יזמים, חישוב עלויות, הוצאה אלטרנטיבית, עלות ההזדמנות, איך לחשב עלויות? תמחור מוצרים, עלות הייצור, עלות המוצר, חישוב הרווחיות, האם להקים עסק? עסק רווחי, להצליח ביזמות, להיות יזם מצליח, עסקים מה זו עלות אלטרנטיבית ולמה יזמים ... זה מתאר את ההפסד של האפשרויות האחרות שהיו פתוחות בפניך כאשר בחרת לפעול בדרך מסוימת. לדוגמה, אם החלטת לפתח מוצר כלשהו בבית, ואחרי חודש של עבודה הצלחת למכור אותו, הרווח שלך אינו רק ההפרש בין עלות החומר למחיר המכירה. אם המוצר עלה לך 100 שקלים ומכרת אותו ב - 200 שקלים, לכאורה הרווחת 100 שקלים (לפני מיסים). אך זה לא ... היא הסכום שהיית יכול להרוויח אילו היית משקיע את אותו הזמן והמאמץ בעבודה אחרת. למשל, אם במקום לפתח את המוצר בבית, יכולת לעבוד בתור שומר ולהרוויח 7,000 שקלים באותו חודש. במקרה כזה, העלות האמיתית של המוצר שלך היא לא רק 100 שקלים, אלא גם אותם 7,000 שקלים שהיית יכול להרוויח בעבודה אחרת. כך, העלות הכוללת של המוצר מגיעה לסכום גבוה הרבה יותר, ומכאן שהרווח האמיתי שלך נמוך משמעותית, ואולי אפילו לא קיים. איך לחשב נכון עלות ... הוא עלות אלטרנטיבית שאתה חייב לחשב אותה כחלק מעלויות ההשקעה שלך בדירה. כיצד לחשב בצורה נכונה את הרווחיות של המוצר שלך? לסיכום, אליעד כהן מדגיש שכדי לחשב נכון את הרווחיות של כל מוצר או עסק שאתה רוצה להקים, אתה חייב לקחת בחשבון את העלות האלטרנטיבית. זה לא מספיק לדעת כמה כסף הוצאת בפועל על המוצר. אתה חייב להוסיף לחישוב גם את כל הרווחים שיכולת להרוויח בזמן הזה אילו היית עושה משהו אחר. רק כאשר אתה עושה את החישוב הזה, אתה באמת מבין האם העסק או המוצר שלך רווחי או לא. אדם שלא מבין את המושג הזה, ומדלג על החישוב החשוב של העלות האלטרנטיבית, ככל הנראה ... באמת מחשבים עלויות והכנסות בעולם העסקים. איך לחשב עלות אלטרנטיבית? מה הטעויות הנפוצות של יזמים? כיצד לחשב רווחיות של מוצר? מה זו עלות ההזדמנות? האם להקים עסק?

מניפולציות על לקוחות, איך לשכנע לקוח לקנות ממך? איתור צרכי הלקוח, איך לגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך מתאים לו? איך לשכנע לקוח שהמוצר מתאים לו? לשאול את הלקוח שאלות, מניפולציות בתהליך מכירה, איך להגדיל מכירות ללקוחות? איך לגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך הוא בדיוק מה שהוא צריך? בתהליך מכירה, אחד הדברים החשובים ביותר הוא לגרום ללקוח להאמין שהמוצר או השירות שלך מתאים בדיוק לצרכים ולרצונות שלו. אליעד מסביר שכדי לעשות זאת, השיטה המרכזית היא לשאול את הלקוח שאלות ממוקדות, שיגרמו לו לחשוב שאתה באמת מתעניין בו ובמה שהוא מחפש, עוד לפני שאתה מציג בפניו את המוצר או השירות שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר טלוויזיות, יש שתי דרכים עיקריות בהן אפשר להציע את המוצר ללקוח: הדרך הראשונה היא להציע לו ישירות, בצורה פשוטה ובלי לברר קודם מה הוא צריך. לדוגמה: שלום, אתה מתעניין בטלוויזיה? הנה הטלוויזיה, אתה מוזמן לקחת. אבל בצורה כזו הלקוח לא בהכרח ירגיש שהמוצר מתאים לצרכים שלו, כי לא ביררת בדיוק מה הוא מחפש. אולי הטלוויזיה גדולה מדי או קטנה מדי, או שאין ... נמוך יותר. הדרך השנייה, וזו הדרך שאליעד ממליץ עליה, היא לשאול את הלקוח שאלות ממוקדות ומדויקות שיגרמו לו להאמין שהמוצר שלך הוא בדיוק מה שהוא מחפש. לדוגמה, אפשר לשאול אותו: שלום אדוני, אתה מתעניין בטלוויזיה? איזו טלוויזיה אתה בדיוק ... רוצה לראות בה?. על ידי השאלות האלו, הלקוח מתחיל להאמין שאתה באמת מנסה להבין לעומק את הצרכים שלו, ולכן המוצר שתציע לו אחר כך יתאים לו בצורה מושלמת. אך אליעד מסביר שזה לא תמיד באמת נכון. כלומר, גם אם תשאל את הלקוח בדיוק רב מה הוא מחפש ומה הוא צריך, זה לא בהכרח אומר שבסופו של דבר המוצר שתציע לו באמת יתאים לצרכיו. יכול להיות מצב שבו, לאחר שאיתרת בדיוק את מה שהלקוח צריך, תציע לו מוצר או שירות שלא בהכרח עונה על הצרכים האמיתיים שלו, אבל עצם השאלות ששאלת אותו יגרמו לו לחשוב שהמוצר שלך אכן מתאים לו. הסיבה לכך שזה עובד, לפי ההסבר של אליעד, היא שבני אדם נוטים להאמין שאם מישהו ... להם פתרון אמיתי ומתאים לבעיות שלהם. אבל האמת היא, לפי אליעד, שהמוכר יכול לנצל זאת לטובתו ולכוון את הלקוח למוצר שהוא עצמו מעוניין למכור, גם אם הוא לא הכי מתאים. לכן, יש שני צדדים למטבע: כמוכר - כדי לשכנע ... צריך. כלקוח, אם מישהו מתעניין בך בצורה מפורטת, חשוב לזכור שזה עדיין לא אומר שהוא אכן יציע לך את המוצר שהכי מתאים לך. חשוב להישאר ביקורתי ולא לקבל את ההצעה באופן אוטומטי. איך לשאול את הלקוח שאלות נכונות כדי ... הצרכים של הלקוח נעשה באמצעות שאילת שאלות ממוקדות על דברים כמו: מה בדיוק אתה צריך? מה אתה מחפש שיהיה במוצר? מה הכי חשוב לך במוצר או בשירות? מה מפריע לך או מה חסר לך במה שיש לך עכשיו? מה הכי היית רוצה לקבל מהמוצר שאתה קונה? איזה בעיות אתה מנסה לפתור באמצעות הקנייה? ככל שאתה שואל יותר שאלות, כך הלקוח ירגיש שאתה מבין ... לו יהיה מתאים בדיוק למה שהוא צריך. הלקוח משתכנע כי הוא כבר יצר במוחו קשר בין השאלות שנשאל לבין המוצר שיקבל. זו טכניקה יעילה במיוחד, כי היא מנצלת את האמונה הטבעית של האדם שמי שמתעניין בו באמת רוצה בטובתו. ... מעמיקה בלקוח, זה לא מבטיח שההצעה שלו אכן מתאימה באמת. לפעמים המוכר ישאל הרבה שאלות רק כדי ליצור רושם שהמוצר מתאים לך, וייתכן שבפועל המוצר לא יתאים. לכן, הלקוח חייב לזכור תמיד שמטרת השאלות יכולה להיות גם מניפולציה, ולהיות זהיר ולבחון את ההתאמה האמיתית של המוצר בעצמו. איך לשכנע לקוח לקנות? איתור צרכי הלקוח מניפולציות בתהליך מכירה איך לגרום ללקוח להרגיש שהמוצר מתאים לו? שיטות למכירה אפקטיבית איך לזהות מניפולציות בתהליך מכירה? איך לגרום ללקוח להאמין בך? תהליך מכירה - איך ... את מה שהוא מחפש ואת מה שהוא צריך? אחת השיטות היעילות לכך היא לוודא שלפני שאתה מציג לו את המוצר או השירות, אתה שואל אותו בצורה מדויקת מה הוא באמת מחפש. לדוגמה, אם אתה מוכר טלוויזיה, אתה יכול פשוט ... את מה שמתאים לו. אך בפועל, זה לא בהכרח נכון - ייתכן שאתה שואל אותו רק כדי לכוון אותו למוצר שאתה רוצה למכור, ולא בהכרח למה שהכי מתאים לו. מדוע זה עובד? כאשר לקוח משיב על השאלות שלך, הוא עשוי להרגיש ביטחון בכך שאתה מבין אותו ושאתה באמת רוצה לעזור לו. כך, גדל הסיכוי שהוא יסמוך עליך ויחשוב שהמוצר שלך הוא בדיוק מה שהוא צריך. מה יש לקחת בחשבון? מצד שני, אם מישהו שואל אותך הרבה שאלות על ... לפרטים הקטנים, זה לא בהכרח אומר שההצעה שלו באמת מתאימה לך. ייתכן שמדובר בטכניקת מכירה שנועדה לגרום לך להרגיש שהמוצר מתאים לך, גם אם זה לא המצב בפועל. לסיכום אם אתה מוכר מוצר או שירות, חשוב לשאול את הלקוח מה הוא מחפש כדי ליצור תחושת התאמה. אך כלקוח, כדאי לזכור שהשאלות האלו ...

... מכירות, מה לעשות אם אני לא מצליח למכור? למה אני לא מצליח למכור? לשנות את תהליך המכירה, לשנות את המוצר, לשנות את התמחור, לשנות את הלקוחות, לפגוש עוד לקוחות, לחפש לקוחות חדשים, איך להתמודד עם מצב של קושי למכור? ... חוק המספרים הגדולים, למה אין מכירות? וכאן נסביר מהן 4 האפשרויות העומדות לרשותך, אם אתה מנסה למכור ללקוחות את המוצר או השירות שלך, אבל למרות המאמצים שלך אתה לא מצליח למכור ללקוחות את המוצר. דהיינו, מקרה שבו מישהו מנסה למכור מוצר או שירות כלשהו, אבל למרות שהוא מנסה למכור, הוא לא מצליח למכור את המוצר ללקוחות, מהן האפשרויות העומדות לרשותו? ברמה הלוגית. והתשובה היא כזו, אם אתה לא מצליח למכור ללקוחות, להלן 4 האפשרויות שלך: אפשרות 1 - לשפר את תהליך המכירה אפשרות 2 - לשנות את המוצר אפשרות 3 - לשנות את המחיר אפשרות 3 - לחפש לקוחות חדשים ואני אסביר אם אתה רוצה למכור ללקוחות מוצר כלשהו ואתה לא מצליח, אפשרות 1 היא, שיש לך כשל בתהליך המכירה. אולי אתה לא מסביר טוב ללקוח את המוצר שלך, אולי אתה לא מבין את הלקוח שלך? אולי אתה לא יודע לטפל בהתנגדויות של הלקוח. ועליך ללמוד איך ... את צרכי הלקוח וכולי. זאת אפשרות אחת, דהיינו, שהכשל הוא בתהליך המכירה. אפשרות 2 העומדת לרשותך היא, לשנות את המוצר. וכשאני אומר לשנות את המוצר, הכוונה היא או לשנות קצת את המוצר עצמו, או לשנות את המחיר של המוצר. דהיינו, עליך לנסות להבין מהי התנגדות הלקוחות שלך ובהתאם לזה לפעול. לדוגמה, אם הלקוחות מתלוננים על הצבע של הרכב, אולי עליך לצבוע את הרכב שאתה מנסה למכור בצבע אחר. או אם הלקוחות מתלוננים על חיסרון אחר שיש במוצר שלך, אז אולי עליך לשנות את המוצר בהתאם. להוסיף או לגרוע ממנו מאפיינים, עד שהלקוחות ירצו לרכוש את המוצר. אפשרות 3 נוספת העומדת לרשותך, היא לשנות את המחיר של המוצר, דהיינו, כנראה להוזיל את המוצר ולהוריד את המחיר של המוצר. כי בהרבה מובנים, תמיד המחיר כן קובע ויש גם התנגדות מחיר סמויה בכל התנגדות מכירה. דהיינו, מאוד יכול להיות שאם תוריד את המחיר של המוצר, אז ירכשו אותו, למרות החסרונות שיש בו. ועד כאן בעצם הצגנו 3 אפשרויות. 1 - היא ללמוד איך למכור את המוצר יותר טוב. 2 - לשנות את המוצר עצמו 3 - לשנות את המחיר של המוצר. ובמהות, הלקוח לא רוצה לרכוש את המוצר בגלל סיבה כלשהי. באפשרותך, או לנסות לשכנע אותו לרכוש את המוצר למרות הסיבה, או שבאפשרותך לשנות את הסיבה שבגללה הלקוח לא רוצה לרכוש את המוצר. עד כאן ברמה הלוגית 3 אפשרויות. כמו כן יש גם אפשרות 4 - והיא לנסות למצוא לקוחות אחרים. דהיינו, ... תצליח. למה שתצליח אם תנסה שוב ושוב, כי אולי במקרה תמכור שונה, אולי במקרה יגיע הלקוח שכן רוצה את המוצר ושהמוצר שלך כן מתאים לו. דהיינו, יתכן שאין בעיה בתהליך המכירה וגם לא במוצר וגם לא בתמחור, אלא שזה עניין של זמן וכמות פגישות מכירה שעליך לעשות, עד שתצליח למכור. אפשרות 2 - ... אחר, שונה מהסוג של הלקוח שאתה לא מצליח למכור לו. דהיינו, יתכן שאולי הבעיה היא, לא בתהליך המכירה ולא במוצר ולא במחיר ולא בכמות הפגישות מכירה שאתה עושה, אלא אולי הבעיה היא בסוג הלקוחות שאתה פוגש. כי אולי אתה פוגש את הלקוחות הלא נכונים ואולי אם תפגוש את הלקוח הנכון, דהיינו, לקוח עם מאפיינים אחרים שכן ירצה את המוצר שלך, אולי כן תצליח למכור לו את המוצר הזה, בצורת המכירה הזאת ובמחיר הזה. לסיכום אם אתה לא מצליח למכור, אתה יכול או לשנות את תהליך המכירה, או לשנות את המוצר, או לשנות את התמחור, או לשנות את הלקוחות, דהיינו, או לפגוש עוד לקוחות נוספים, או לפגוש עוד לקוחות אחרים. ...

... העסק שלך? איך ליצור בידול לעסק שלך? איך להביא לקוחות לעסק? איך ליצור ביקושים לעסק שלך? איך ליצור ביקושים למוצר שלך? איך למכור מוצרים באינטרנט? איך לעשות שיווק באינטרנט? שיטות שיווק באינטרנט אז לשיווק בכללותו יש את המטרות שלו, שהן לגרום לאנשים לדעת שאתה מוכר את המוצר, לגרום להם לרצות לרכוש את המוצר שלך, דווקא ממך. ואת זה כעיקרון ניתן לעשות ב 2 דרכים. דרך אחרת קצרה וארוכה דרך אחרת ארוכה וקצרה. ... דווקא ממך, כי אתה יותר מוצלח מאחרים וכולי. וזה כמובן שיווק לטווח קצר, שהוא מאוד פשוט, ליצור מודעה, שמפרסמת מוצר ושאומרת שהוא הכי טוב וכולי ושאפשרי לרכוש אותו אצלך וכולי. אבל זוהי דרך קצרה וארוכה, כי העלות של דרך ... למכור כלום באופן ישיר, אבל מפרסם המון תכנים שהלקוחות שלך צורכים אותם ממך, עד שכאשר הם ירצו לרכוש את המוצר, הם יפנו אליך. והדרך העוד יותר מתוחכמת היא, לעשות שיווק עקיף עוד יותר עקיף. דהיינו, אם לדוגמה לדעתך כדאי ... יותר לרוחב ותרחיב עוד יותר את החלק העליון של המשפך השיווקי שלך, בכך שתיצור תכנים שקשורים בדרך יותר רחוקה למוצר שלך. שיפור איכות החיים באמצעות גם עיצוב פנים >> תכנים על עיצוב פנים של הבית >> ימשוך אליך לקוחות ... הבית שלך, כי הוא מתוכנן הכי טוב. בשורה התחתונה, הדרך הקצרה והארוכה, היא לעשות קמפיין שיווקי שמספר שאתה מוכר מוצר מספר 1 וכולי. הדרך הארוכה והקצרה היא, ליצור חומרי שיווק שיגרמו לאנשים להבין את האיכות שלך ולרצות לרכוש את המוצר שלך, מעצמם, בלי שתצטרך להשקיע המון בתהליכי המכירה וכולי.

תמחור מוצרים, האם להעלות את המחיר? איך להעלות את המחיר בלי לאבד לקוחות? מה יקרה אם אעלה את המחיר? ניתוח התנהגות ... זה יגרום לך לאבד לקוחות, או שאולי בכלל, זה יגרום ללקוחות לרכוש ממך יותר. כי אולי בכלל הלקוחות יחשבו שהמוצר הזה עוד יותר טוב, בגלל שהמחיר שלו יותר גבוה וכולי. ואיך אפשרי לדעת כמה כסף יש ללקוחות שלך וכולי. ... רוצה לדעת אם תעלה מחיר מה יקרה, האם תרוויח יותר או שתפסיד לקוחות, באפשרותך לנסות ליצור כמה חבילות של מוצרים, או כמה סוגים של מוצרים בתמחורים שונים ובאפשרותך לראות מה הלקוחות שלך רוכשים. האם הם רוכשים את המוצר הכי זול או את המוצר הכי יקר וכולי. ובהתאם לזה, תוכל לצפות מה יקרה אם תעלה את המחירים. לדוגמה, נניח שאתה מוכר עגבניות ותביא ... שלך רוכשים ממך ובהתאם לזה תוכל להעריך מה יקרה אם תעלה את המחיר. כי אם כאשר יש לך כמה מוצרים במחירים שונים, רוב הלקוחות שלך רוכשים את המוצרים הזולים, היותר זולים, רק את הזולים וכולי, הרי שזה אומר שהלקוחות הנוכחיים שלך, מחפשים כנראה את המוצר הכי זול. ולכן אם תעלה את המחיר, כנראה שתאבד לקוחות. אבל אם תראה שרוב הלקוחות שלך רוכשים את המוצר הכי יקר, או את המוצרים הכי יקרים וכולי, הרי שבעצם זה אומר, שאם תעלה את המחיר, הרי שלא תאבד את הלקוחות שלך, אלא תרוויח יותר כסף. במילים אחרות, כאשר אתה רוצה להעלות מחירים, או כאשר אתה רוצה להביא לחנות שלך מוצרים יותר יקרים שהם אולי יותר רווחיים עבורך, אתה בעצם רוצה לדעת, מה יקרה עם הלקוחות שלך. ולשם כך אתה ... כמה כסף יש ללקוחות שלך, כמה הכסף חשוב ללקוחות שלך, האם ללקוחות שלך חשוב יותר הכסף או האיכות של המוצר, האם הלקוחות שלך מאמינים שמוצר יקר הוא מוצר טוב, או שאולי הם מאמינים שמוצר זול הוא מוצר שכדאי לקנות אותו. אתה בעצם רוצה להיכנס לראש של הלקוחות שלך, להבין איך הם חושבים, איך הם מתייחסים לכסף, מה עובר להם במוח, מה יקרה אם תבקש יותר כסף על המוצר שלך. ויש כל מיני דרכים לדעת מה קורה במוח של הלקוחות שלך. זה יכול להיות לדוגמה להסתכל על הבגדים ... כמה זה עולה, או רוכשים בלי לשאול כמה זה עולה. אתה יכול לראות האם הלקוחות בודקים את החשבון של המוצרים שלהם, או מתעלמים ממנו. האם הלקוח שלך מבקש עודף, או משאיר לך את העודף כטיפ. באיזה כרטיס אשראי הלקוחות ... רק את מה שהם חייבים. אבל אחד המבחנים המרכזיים שאותו הדגשתי קודם, הוא המבחן של האם הלקוחות רוכשים את המוצרים היותר זולים ואת החבילות היותר זולות, או שהלקוחות רוכשים את החבילות היותר יקרות, את המוצרים היותר יקרים. במילים אחרות, באפשרותך לעשות כל מיני ניסויים ומבצעי מכירות ומשחקים, שדרכם תוכל להכיר יותר טוב את הלקוחות ...

מכירות / שיווק / שכנוע - איך לשכנע לקוחות לקנות את המוצר שלך? מחויב או אפשרי? כאן במאמר אבאר את אחד מהעקרונות הבסיסיים ביותר של שכנוע לקוחות. ויתבאר, כיצד באפשרותך כמוכר, ... ונקודת מבט אחרת, היא נקודת מבט של גם משהו מסוים. לדוגמה: יש לקוח שחושב שהוא צריך שיהיה לו גם מוצר מסוים, בנוסף על המוצרים שכבר יש לו. ויש לקוח שחושב שהוא צריך שיהיה לו רק את אותו המוצר המסוים. ונשאל: איזה לקוח יש סיכוי גדול יותר, שהוא ירכוש את אותו המוצר? תשובה: כמובן שהלקוח שחושב שהוא צריך רק את אותו המוצר, יש סיכוי גדול יותר, לכך שהוא ירכוש את אותו המוצר. הרעיון הזה מבוסס על רעיון אחר עמוק יותר, והוא הרעיון של המחויב מול האפשרי. כל דבר בעולם שלנו, אפשר ... יהיה, ושרק אפשרי שאולי הוא נכון, ושרק אפשרי שצריך אותו וכולי. וכך גם בעולם המכירות והשיווק. שהלקוח יכול להתייחס למוצר שלך, כאל דבר מחויב עבורו או כאל דבר שהוא רק אפשרי עבורו. הלקוח שמתייחס אל המוצר שלך, כאל דבר שהוא חייב להשיג אותו, אצל הלקוח הזה, המוצר שלך נכנס להגדרה של רק. שהלקוח מרגיש ומבין, שרק המוצר שלך יכול לספק לו את מה שהוא רוצה. לקוח כזה, יש סיכוי גדול יותר שהוא ירכוש את המוצר שלך, אם יש לו את היכולת לעשות זאת. מאחר שהוא חושב, שרק המוצר שלך הוא הטוב ביותר עבורו. ולעומת זאת, הלקוח יכול גם להתייחס למוצר שלך, כאל דבר שהוא רק אפשרי בלבד. דהיינו, הלקוח חושב, שזה רק אפשרי בלבד שהוא ירכוש את המוצר שלך, אבל הוא לא מרגיש שהוא חייב לרכוש את המוצר שלך. במקרה כזה, הלקוח מתייחס למוצר שלך, כאל דבר שמוגדר כגם. דהיינו, הוא מוכן לרכוש גם את המוצר שלך, והוא לא יסרב שיהיה לו גם את המוצר שלך. אבל הוא לא חושב שהוא חייב להשיג רק את המוצר שלך, ושרק המוצר שלך יכול לעזור לו. ולכן, במקרה כזה לדוגמה, יש פחות סיכוי שהלקוח ירכוש את המוצר. מאחר שהוא חושב שזאת רק אפשרות בלבד שהוא ירכוש את המוצר, ושהוא לא חייב לרכוש את רק את המוצר שלך. והמשמעות של זה היא, שכאשר אתה מדבר עם הלקוח, עליך כמוכר, להשתדל להעביר לו את המסר, שהמוצר שלך, הוא מחויב עבורו, ושהוא לא רק אפשרי בלבד עבורו. ושהוא צריך רק את המוצר שלך, ולא גם את המוצר שלך. וככל שהלקוח יהיה יותר משוכנע, שהוא צריך רק את המוצר שלך, ושהוא חייב להשיג את המוצר שלך, כך יש סיכוי גדול יותר, לכך שהעסקה תתבצע.

... משקיעים, האם יש לי מתחרים? האם יש לי רעיון לסטארט אפ? האם יש לי רעיון מצוין? יש לי רעיון למוצר חדש, אני גאון, המצאות איך להתייחס לרעיון חדש - המצאת את הגלגל או שאתה משוגע? אנשים רבים מתעוררים יום ... של אדם שמנהל חנות ומחליט לפתוח סניף במקום חדש שאין בו כרגע סניף דומה, או באדם שמטייל בעולם, מוצא מוצר שלא קיים בארץ, ומתכנן לייבא אותו כדי להתעשר. שלוש אפשרויות לבדוק - האם באמת המצאת את הגלגל מחדש? כאשר ... למשל, אם חשבת לפתוח חנות ייחודית במקום מסוים, יכול להיות שהמקום כבר מלא בחנויות דומות, או אם חשבת לייבא מוצר מחול, יתכן שמישהו כבר עושה זאת לפניך. במצב כזה אתה לא מחדש שום דבר, ואתה פשוט לא מכיר מספיק ... חשב על הרעיון הזה לפניי? האם יכול להיות שכבר רשמו פטנט דומה? האם ייתכן שחברות אחרות כבר התחילו בפיתוח המוצר? אם התשובות על כל השאלות האלו הן שליליות לאחר בדיקה יסודית, אז באמת ייתכן שיש לך רעיון מקורי שראוי ... או משוגע? האם כדאי להשקיע בסטארט אפ? איך להכין תוכנית עסקית? איך לבדוק מתחרים בשוק? גאון או משוגע, אין למוצר שלי מתחרים, הכנת תוכנית עסקית, האם המצאתי רעיון חדש? האם אני הולך להתעשר? האם אני גאון? האם אני משוגע? איך לא חשבו על זה קודם? סקר שוק, מוצר ללא מתחרים, הכנה לפגישה עם משקיעים, חשיבה יצירתית