... מסביר שיש שני סוגים של מכירות: שיחות נכנסות ושיחות יוצאות. בשיחות נכנסות הלקוח מגיע אליך מיוזמתו עם רצון לרכוש מוצר, מה שמקל מאוד על תהליך המכירה, משום שהלקוח כבר מעוניין ויש לו צורך מוגדר מראש. לעומת זאת, בשיחות יוצאות, המוכר הוא זה שפונה ללקוח פוטנציאלי, שבמקרים רבים כלל אינו מעוניין או לא מודע לכך שיש לו צורך במוצר. הקושי המרכזי בשיחות יוצאות הוא שהמוכר מרגיש תלוי בלקוח, מכיוון שהוא נדרש לשכנע אדם שאין לו חיסרון ברור או ... הנוחות שלו עצמו בתהליך המכירה. במקום לחשוב מה הלקוח רוצה ממני, עליו לחשוב איך אני יוצר אצל הלקוח רצון למוצר שלי. על המוכר למצוא את נקודת החיסרון המדויקת של הלקוח הפוטנציאלי ולגרום לו להכיר בצורך במוצר, גם אם צורך זה לא היה ברור לו קודם לכן. כיצד התמודדות עם הבלתי אפשרי מובילה להצלחה גדולה יותר? ...

... את החיסרון, כך שנוצר פער ברור לטובת היתרון. לדוגמה, אם קשה להדגים ללקוח כמה טוב יהיה לו אם יקנה מוצר מסוים, ניתן להציע לו הנחה ולהקטין את החיסרון שהוא מרגיש מהצורך לשלם. ככל שרמת הוודאות של הלקוח ביתרון נמוכה ... במחיר Y), יש להחזיר ללקוח את מילותיו שלו וליצור חיבור ברור בין רצונו הברור (טלוויזיה חדשה לסלון החדש) לבין המוצר שהמוכר מציע. מוכר חכם ידגיש למשל: יש לי פה טלוויזיה חדשה, מדגם חדש, שמתאימה בדיוק לסלון החדש שלך, ושתעניק ... את היתרון. ואיך גורמים לכך שהלקוח יחשוב שמה שהוא מקבל זה יתרון, ואכן בודאות יקבל אותו? כשבנאדם בא לקנות מוצר, קודם כל יש לברר את הצורך שלו (צורכי הלקוח), לשאול אותו מה הוא רוצה ואז להקשיב לו, להקליט במוח ...

... עניין הלקוח? העיקרון שאליעד כהן מציג אינו תקף רק למערכות יחסים אישיות, אלא גם לעולם המכירות. כאשר מוכר מציע מוצר ללקוח והלקוח מסרב לקנות כרגע, למוכר יש שתי דרכים עיקריות להתמודד עם הסירוב: להראות ללקוח עד כמה הסירוב שלו ... הראשונה, הוא עלול לגרום ללקוח לשכנע את עצמו שאם הוא לא קונה כעת, כנראה הוא לא באמת רוצה את המוצר, וכך הוא מפחית את הסיכוי שהלקוח ימשיך להתעניין בו בעתיד. מנגד, אם הוא בוחר באפשרות השנייה ומשדר נינוחות, הוא משאיר ללקוח פתח להמשיך ולרצות את המוצר בעתיד. הדבר דומה לתגובה לדחייה במערכת יחסים - ככל שמשדרים פחות לחץ ופחות אכזבה, כך משאירים פתח פתוח לשימור ... לה היא גבוהה, ואז היא תתרחק עוד יותר. כיצד הדינמיקה פועלת גם במכירות? בדוגמה מעולם המכירות: אם מציעים ללקוח מוצר והוא לא רוצה לקנות כרגע, כדאי לשמור על גישה חיובית ולא להטיח בו שזו טעות איומה או להלחיץ אותו לסגור עסקה מיד. אם יוצרים אצלו תחושה שאם הוא לא קונה כרגע, זה אומר שהוא לא באמת רוצה את המוצר, אז אם בכל זאת יחליט לא לקנות באותו רגע - הוא יאמץ את המחשבה שכנראה אני לא באמת מעוניין במוצר הזה. לכן חשוב להשאיר דלת פתוחה ולא להכניס אותו לפינה. מה ההשלכה הכללית של תלונות על בן אדם? כשאדם ... אליעד: לא בוא אני אתן לך דוגמה ממכירות נגיד לדוגמה שעכשיו בא אליך מישהו ועשית לו פרזנטציה לקנות איזה מוצר והוא לא מעוניין לקנות את המוצר, עכשיו ואתה מעוניין שהוא יבוא לקנות את המוצר בעוד חודש יבוא לקנות את המוצר הזה בעוד חודשיים כי צריכה שתהיה אותה אנלוגיה, עכשיו אם אתה תשדר לו שכאילו הוא עושה טעות לא תקשיב ... עסקה היום אם אתה לא תסגור כאילו אם אתה תיצור לו בראש פקודה שאומרת אם באמת אתה רוצה את המוצר הזה אתה חייב לסגור את העסקה היום אז בהנחה שהוא לא סגר את העסקה היום הוא בעצם שתלת לו במוח מחשבה שהוא לא באמת רוצה את המוצר הזה. ש: עשית נזק. אליעד: לכן אתה צריך לדעת ללחוץ אותו לסגור את העסקה היום ושדר לו תקשיב אם ...

... בעל העסק צריך דווקא להתאמץ יותר, לבדוק מה הסיבה שהלקוח קנה במקום אחר, ולתת לו הצעה טובה יותר או מוצר טוב יותר כדי למשוך אותו בחזרה. אליעד מדגיש שבתהליכים עסקיים אנשים מבינים את ההיגיון הזה בקלות, אולם כשזה מגיע ... מקבילה לתהליך של מכירה. בזוגיות, הבחורה שאתה רוצה היא כמו לקוח והגבר שהיא מעדיפה הוא החנות המתחרה. אתה בעצמך המוצר שאתה רוצה למכור. המטרה שלך היא להפוך את הלקוח, כלומר, את הבחורה, ללקוח שלך, ולכן עליך להיות אטרקטיבי יותר מהחנות המתחרה. אם הלקוח כרגע קונה במקום אחר, הגישה הנכונה היא לא להיפגע ולהעניש אותו, אלא לשפר את המוצר שלך ולהציע משהו יותר טוב ונחמד. אליעד מסביר שאם תגיד אם הלקוח שלי קונה במקום אחר, אני לא רוצה ... ומה שצריך לעשות זה להסביר לבן אדם תקשיב יש פה תהליך של מכירה הבחורה לצורך העניין זה הלקוח שלך המוצר לצורך העניין זה אתה המוכר לצורך העניין זה אתה והחנות המתחרה זה הוא, עכשיו הלקוח שלך רוצה לקנות את המוצר שלו של הבחור החדש אתה רוצה שהאקסית שלך או הבחורה שאתה רוצה אתה רוצה שהיא תקנה את המוצר שלך אתה צריך לשפר את המוצר שלך להיות יותר נחמד ללקוח שלך ככה מחזרים אחרי לקוח זה הכל. אם אתה תגיד אם הלקוח שלי הולך לקנות מוצר אצל המתחרים אני לא מוכן למכור לו יותר זכותך רוב הסיכויים שהוא לא יקנה אצלך יותר ככה זה עובד ...

... בשיחת מכירה? איך לבנות תסריט שיחה? איך לטפל בהתנגדויות לקוח ולשפר את תהליך המכירה? כאשר איש מכירות ניגש להציג מוצר ללקוח, התהליך כולל כמה שלבים: הצגת המוצר, מענה על שאלות הלקוח, טיפול בהתנגדויות, ולבסוף ניסיון לסגור עסקה. אחת הדרכים היעילות לשפר את תהליך המכירה היא להתכונן ... אותן. שלב ראשון: הכנת רשימה מראש השלב הראשון הוא להכין רשימה מסודרת הכוללת: השאלות הנפוצות ביותר שהלקוחות שואלים לגבי המוצר. ההתנגדויות האפשריות לרכישת המוצר. הסיבות שבגללן לקוחות מסוימים יחשבו שהמוצר לא מתאים להם. התשובות האפקטיביות ביותר לכל שאלה והתנגדות. המטרה היא להיות מוכן מראש לכל תרחיש אפשרי בשיחה עם ... ברגע שמכירים את ההתנגדויות והשאלות הנפוצות, ניתן להטמיע את התשובות לפרזנטציה בלי לחכות שהלקוח ישאל. לדוגמה, אם ידוע שעלות המוצר עלולה להיתפס כגבוהה מדי, אפשר לכלול את התשובה בתוך הצגת המוצר. דוגמה: במקום לחכות שהלקוח ישאל למה הרכב הזה כל כך יקר?, אפשר כבר בהתחלה לומר: הרכב הזה מצויד בטכנולוגיות ... מכירה? איך לבצע שיחת מכירה? איך לטפל בהתנגדויות לקוחות מראש ולשפר את תהליך המכירה? כאשר איש מכירות ניגש להציג מוצר ללקוח, בדרך כלל התהליך כולל הצגת תכונות המוצר, מענה על שאלות של הלקוח, טיפול בהתנגדויות ולבסוף ניסיון לסגור עסקה. אחת הדרכים היעילות ביותר לשפר את תהליך המכירה ... שלב ראשון: הכנת רשימה מראש לפני ביצוע הפרזנטציה, חשוב להכין רשימה מסודרת הכוללת: השאלות הנפוצות ביותר שהלקוחות שואלים לגבי המוצר. ההתנגדויות האפשריות לרכישת המוצר (למה לקוח עלול לא לרצות לקנות). הסיבות שבגללן לקוחות מסוימים יחשבו שהמוצר לא מתאים להם. התשובות האפקטיביות ביותר לכל שאלה והתנגדות. המטרה היא להיות מוכן מראש לכל תרחיש אפשרי בשיחה עם ... ברגע שמכירים את ההתנגדויות והשאלות הנפוצות, ניתן להטמיע את התשובות לפרזנטציה בלי לחכות שהלקוח ישאל. לדוגמה, אם ידוע שעלות המוצר עלולה להיתפס כגבוהה מדי, אפשר לכלול את התשובה בתוך הצגת המוצר: לדוגמה: במקום לחכות שהלקוח ישאל: למה הרכב הזה כל כך יקר אפשר כבר בהתחלה להגיד: הרכב הזה מצויד בטכנולוגיות ...

... עליך כאיש מכירות, לשאול את עצמך, האם הלקוח רק מתנגד לעסקה, או גם מתנגד לעסקה. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם זא שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו, שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, וזהו! שאין שום אפשרות שהלקוח כרגע תוך כדי שהוא אומר שהמוצר יקר, שהוא לא חושב שהמוצר רק יקר. אלא הוא חושב שהמוצר הוא רק יקר וזהו. לעומת זאת, גם יקר פירושו, שהלקוח אומנם אומר שהמוצר יקר, אבל הוא לא באמת חושב שהמוצר הוא אך ורק יקר. אלא גם כרגע תוך כדי שהלקוח אומר לך שהמוצר יקר, הוא תוך כדי זה לא בטוח בכך במאה אחוז שהמוצר יקר, הוא לא סגור על זה שהמוצר יקר, הוא לא חושב אך ורק שהמוצר יקר מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בדכ תגלה שזה אף פעם לא אך ורק מוחלט, אלא זה תמיד ... ניתן לעשות גם בצורה נוספת, והיא, שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך, את השאלה הבאה. והיא, נניח שהלקוח אומר שהמוצר יקר, האם הלקוח שלי חושב שכל האנשים חושבים שהמוצר שלי יקר, או שגם הוא חושב שמישהו אחר יכול לחשוב שהמוצר לא יקר. כאשר, המישהו האחר הזה, בעצם יכול להיות הלקוח עצמו. או שאלה נוספת, האם זה שהלקוח הזה אומר שהמוצר הזה יקר לו, האם זה אומר שכל הלקוחות חושבים שהמוצר הזה יקר להם? האם אפשרי שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה המוצר הזה לא בהכרח יקר? ואיך כן אפשרי להסביר את זה ללקוח הנוכחי? לסיכום, כמו תמיד ניתן לראות, שמי שלומד ...

... לסובייקטיבית? כאשר מישהו מביע עמדה נחרצת, אפשר להחליש את העמדה שלו על ידי הפיכתה לסובייקטיבית. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה יקר, אפשר להשיב אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר או בעיניך המוצר הזה יקר. כך הופכים את האמירה מעובדה מוחלטת לדעה אישית, ופותחים אפשרות לשכנע אותו אחרת. לדוגמה נוספת, אם מישהו ... את דברי האדם האחר בצורה פחות החלטית מכפי שהוא אמר בפועל, כדי לשתול ספק בראשו. למשל, אם לקוח טוען המוצר לא מתאים לי, אפשר לענות אני מבין שאתה חושב שאולי המוצר הזה לא מתאים לך. כך יוצרים תחושה שהשומע עצמו לא בטוח בטענה שלו, וזה פותח פתח להמשך שכנוע. דוגמה נוספת לכך היא כשמישהו אומר המוצר הזה לא טוב, אפשר לומר אני מבין שאתה חושב שאולי המוצר הזה יכול לא להיות טוב. המילה אולי יוצרת חוסר ודאות בתודעה של השומע, מה שמאפשר להמשיך ולנסות לשכנע אותו ... להיזהר לא לעוות את דברי הלקוח יותר מדי, כיוון שהוא עלול להקצין את ההתנגדות שלו. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה לא מתאים לי, ונענה לו אתה חושב שאולי הוא לא מתאים לך, הלקוח יכול להתעקש ולומר בצורה חזקה ... נקודת חולשה כזו, אפשר להתמקד בה כדי להציג נקודת מבט אחרת ולהחליש את עמדתו. למשל, לקוח שאומר אני חושב שהמוצר יקר מדי, מאותת בעצמו על נקודת תורפה, וזה המקום לשאול שאלות או להציע אלטרנטיבות שיעזרו לו לחשוב מחדש על ... ממש מתאים לך. איך הופכים טענה של אדם אחר לסובייקטיבית כדי להחליש אותה? כאשר אדם מביע עמדה נחרצת כמו המוצר הזה יקר, אפשר לשלב בתגובה מונחים שמציגים אותה כטענה אישית בלבד. לדוגמה: אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר או בעיניך המוצר הזה יקר. על ידי תוספת אתה חושב או בעיניך, מצמצמים את הטענה מעובדה מוחלטת לתפיסה אישית. פעולה דומה אפשר ... עמדת האחר באופן מסויג יותר ממה שהוא אמר בפועל, כדי להטמיע מסר של חוסר ודאות. למשל, אם מישהו אומר המוצר הזה לא מתאים לי, אפשר להשיב: אני מבין שאתה חושב שאולי המוצר הזה יכול לא להתאים לך. כך משדרים: שהדעה שלו אולי לא מוחלטת. שהוא עצמו אמר רק אפשרות, גם אם ... לו מרחב לדעה שונה. יש לשים לב שלא תמיד כדאי לצמצם חזק מדי את מה שהלקוח אומר. אם הופכים המוצר הזה לא מתאים לי לאתה חושב שאולי המוצר הזה לא מתאים והוא מרגיש שעיוותו את דבריו, ייתכן שהוא יחריף את התנגדותו במקום להחליש אותה. לכן כל בחירת ... כיצד לזהות נקודות תורפה בעמדות של אחרים? כשאדם משתמש כבר מיוזמתו בביטויים סובייקטיביים (נראה לי שלא אצליח, אני חושב שהמוצר הזה יקר), סימן שהוא עצמו אינו בטוח לחלוטין בטענותיו. ניתן להבחין בכך ולנצל זאת כדי לשאול שאלות המשך או ... למה שהוא עצמו אומר? על ידי שהופכים את הדעה שלו לסובייקטיבית. מה זה אומר לדוגמה בן אדם נגיד אומר המוצר הזה יקר, אז מה אומרים הוא דיבר בצורה אובייקטיבית הוא אמר המוצר הזה יקר אז איך הופכים לו את זה? אומרים לו אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר, אני מבין שבעיניך המוצר הזה יקר, אני מבין שנראה לך שהמוצר הזה יקר, אוקי ואז בעצם הפכנו את מה שהוא אמר לסובייקטיבי, זה כמו שמישהו לדוגמה שאומרים לו בעיניך זה ככה אבל זה לא בהכרח ככה. עכשיו שימו לב נגיד שמישהו אומר המוצר הזה יקר אז ברור שאפשר להגיד לו אתה יודע אתה חושב שהמוצר הזה יקר אבל הוא לא יקר, אוקי אבל אני אומר אפילו שמשלבים את זה בתוך שיחה לאו דווקא להביע ... זה לא אובייקטיבי זה סובייקטיבי. עכשיו מה שאמרתי עכשיו אפשר גם לחדד עוד יותר, זה כמו נגיד מישהו אומר המוצר הזה לא טוב לי, המוצר הזה לא טוב, אוקי המוצר הזה לא טוב לי אז דרך ראשונה אפשר להגיד לו אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה לא טוב אם רוצים לעשות את זה עוד יותר אז אפשר להגיד אני מבין שאולי אתה חושב שהמוצר הזה לא טוב, פה זה כבר ניסוח יותר בעייתי כי הוא יכול להגיד מה זאת אומרת אולי המוצר הזה לא טוב אמרתי שהמוצר הזה לא טוב אבל שימו לטריק הבא, ברגע שאומרים למישהו אני מבין שאתה אולי חושב ש... אז גם אמרנו ... שאפשר לשתול במחשבה בראש של השומע היא על ידי שאומרים לו זה יכול להיות ככה, לדוגמה נגיד שמישהו אומר המוצר הזה לא מתאים לי אז אפשר להגיד לו אני מבין שאתה חושב שאולי המוצר הזה יכול לא להתאים לך . שימו לב הוא אמר המוצר הזה לא מתאים הוא לא אמר המוצר הזה יכול לא להתאים לי אנחנו אומרים לו אתה אמרת שהמוצר הזה יכול לא להתאים לך. יש שאומרים יכול לרדת גשם ו - ירד גשם זה לא אותו משפט ירד ... אולי ירד גשם אולי לא ולכן כשמישהו מביע דעה אז אנחנו יכולים להגיד לו כן אני מבין שאמרת שאולי המוצר הזה יכול לא להתאים לך, דהיינו, במילים אחרות כאילו גם אתה מבין שהוא יכול כן להתאים לך ואז אנחנו כאילו גם מביעים הזדהות עם מה שהוא אמר אנחנו כאילו הסכמנו איתו כן אני מבין אתה אמרת שהמוצר הזה יכול לא להתאים לך אבל גם שתלנו לו מחשבה אתה לא באמת אמרת שזה לא מתאים לך אתה אמרת שהמוצר הזה יכול לא להתאים לך, אני מבין שאתה חושב שאולי המוצר הזה יכול להיות מצב שבו הוא לא יתאים לך, עוד יותר צמצמתי יכול להיות מצב שבו הוא לא מתאים ... אותו? אז הרבה פעמים אם רוצים לתקוף מישהו שמישהו טוען איזו תענה מישהו אומר אמירה, הלקוח אומר אתה יודע המוצר הזה לא יכול להתאים לי כי אני חושב שככה וככה אוטומטית על מה הוא אמר אני חושב על הדבר ...

... של הצד השני, ואחר כך לנתק אותו מאותם שורשים באופן עקיף. לדוגמה, כשלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, ייתכן שהסיבה האמיתית, שהוא אינו מודע לה, היא שהוא חושב שאין לו צורך במוצר. במקרה כזה, מה שעליך לעשות הוא להימנע מלגעת בנושא הצורך. במקום זאת, אתה יכול לשתול במוחו מחשבה חדשה ועקיפה ... צריכים, אלא כי רוצים שיהיה לנו. תוכל לעשות זאת בצורה עקיפה, למשל על ידי הצבעה על אנשים אחרים שרוכשים מוצרים לא מתוך צורך אלא מתוך רצון או יוקרה. כך אתה מרחיק את האדם ממקור ההתנגדות שלו מבלי שהוא מודע ... למה מה שהוא אומר זה נכון ואז תחתוך את זה לדוגמה נניח לקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר ובוא נניח שאתה מבין שלא כדאי לו לקנות את המוצר מהיבט מסוים, עכשיו למה שלא יהיה כדאי לו לקנות את המוצר כי המוצר יקר נניח אבל נניח שהוא לא יודע הוא נניח שהוא לא מבין למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר, נניח שהוא לא מבין למה אבל אתה מבין הסיבה שהוא לא רוצה זה כי הוא לא באמת צריך את ... צד או שאתה אפילו מראש שותל לו מחשבה הפוכה. כמו לדוגמה נגיד שאתה חושב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי לא צריך לקנות את מה שלא ייתן תועלת ואתה יודע שזה מקור הכוח שלו מולך אז אתה מראש ...

... הנכונה ביותר לשווק את עצמך ואת העסק שלך? אליעד כהן מסביר שהבסיס לשיווק עצמי מוצלח הוא לגרום לאנשים להאמין שהמוצר או השירות שאתה מציע טוב יותר מכל האלטרנטיבות הזמינות. שיווק נכון מתמקד בהצגת היתרונות היחסיים שלך על פני המתחרים, ... להיראות אותנטיים יותר. הפתרון שאליעד מציע להתמודדות עם ביקורות שליליות והשמצות הוא להוכיח ללקוחות הפוטנציאליים את איכות השירות או המוצר באמצעות מתן אפשרות להתנסות בחינם. לדוגמה, אם אתה מוכר רכב, הדרך הטובה ביותר לשכנע לקוחות שהוא טוב, היא לתת להם להשתמש ברכב בעצמם, או לפחות להציג להם סרטונים מוחשיים המדגימים באופן ברור את האיכות והיעילות של המוצר. באופן זה, הלקוח משתכנע בעצמו ואינו מושפע מהשמצות או ביקורות שליליות. למה כדאי לתת ללקוחות אפשרות להשתמש במוצר בחינם? לפי אליעד, הדרך האולטימטיבית והיעילה ביותר לשווק את עצמך היא פשוט לתת ללקוחות להתנסות במוצר או בשירות בחינם. כאשר הלקוח מתנסה בעצמו במוצר, הוא כבר לא צריך לסמוך על המלצות או ביקורות, שכן הוא בעצמו יכול לחוות את האיכות. שיטה זו אפקטיבית במיוחד כי היא אינה ניתנת לזיוף על ידי מתחרים. אתה לא יכול לזייף איכות כאשר אנשים באמת משתמשים במוצר שלך, ולכן זוהי שיטה אמינה וחזקה. הוא מציג דוגמה מעולם האינסטלציה: אם אינסטלטור יעלה סרטונים שמסבירים כיצד לפתוח סתימות, ... בתחום שלך, לא משנה כמה השמצות ינסו להטיל עליך, הלקוחות יוכלו להיווכח בעצמם באיכות שלך. ככל שיותר אנשים ישתמשו במוצר שלך בחינם ויראו שהוא עובד, כך הפרסום השלילי יהיה חסר השפעה או אפילו יועיל לך בשל הפרסום הנוסף. איך ... ממתחרים עסקיים? למה שלקוחות יבואו אליך אם תתן להם את המידע בחינם? לתת ללקוחות שירות בחינם, לתת ללקוחות להתנסות במוצר בחינם, איך לשווק מסעדה?

... במילה חד - פעמיות יכול לעורר אסוציאציה שלילית, כאילו השירות לא טוב מספיק בשביל שיחזרו אליו שוב, או שהוא מוצר שניתן לזרוק אחרי שימוש יחיד, בדומה למוצרים חד - פעמיים כמו כוסות או כלים מפלסטיק. לכן, לפי אליעד, יש חשיבות מכרעת לכך שהניסוח יהיה תואם במדויק ...