... למה שאני ארכוש דווקא ממך בסכום יותר גבוה מאחרים במקום שאני ארכוש מהמתחרים שלך בסכום נמוך יותר. יתכן גם שהמוצר שלך שונה ממוצרים אחרים, לטובה וגם לרעה, בעיני הלקוח. והלקוח מנסה שתעזור לו לקבל החלטה, למה שהוא ירכוש דווקא את המוצר שלך ודווקא עם היתרונות שיש למוצר שלך ושהוא לא ירכוש מוצרים אחרים שיש בהם יתרונות וחסרונות אחרים. במילים אחרות, הלקוח מבקש ממנו שתעזור לו להחליט, למה שהוא ירצה דווקא את ... לרכוש דווקא ממך, כי הוא חושש שאחר כך מישהו אחר ישאל אותו למה הוא קנה דווקא ממך דווקא את המוצר הזה וכיוב. אז הוא צריך עזרה מה לענות אחר כך כשישאלו אותו למה דווקא אותך. או אולי שיש לאותו ... למה אתה? כאן יותר קל לענות. תקבל אותי לעבודה, כי אני איש מקצוע ואני אעשה עבודה טובה. תרכוש את המוצר, כי המוצר הזה יעשה לך טוב והוא יכול להתאים לך. ובנוסח הזה, לא צריך בהכרח תשובה של בידול במה אתה שונה ...

... וזה בעצם יכול לגרום ללקוח לחשוב שאולי אתה מסתיר ממנו עוד מידע שיכול לעזור לו. לדוגמה אולי יש חסרונות במוצר, שיעזור ללקוח לדעת את החסרונות האלו כדי לא לרכוש את המוצר. ואתה אולי מסתיר את המידע מהלקוח. במילים אחרות, לתת ללקוח הנחה אחרי משא ומתן, זה כמו להסתיר ממנו מידע בהתחלת המשא ומתן. ואז אולי אתה מסתיר ממנו עוד מידע. אין מספיק ביקוש למוצר, כי הוא לא טוב היבט נוסף, יתכן שהלקוח יחשוב שאתה נותן לו הנחה, כי אין לך מספיק ביקוש. כי בדרך כלל נותנים הנחה, כשאין מספיק ביקוש. ככה שאם אתה נותן הנחה, אולי אין למוצר מספיק ביקוש. ואם אין למוצר מספיק ביקוש, אולי זה בגלל שהמוצר לא הכי טוב שיש. ואז אולי לא כדאי לרכוש את המוצר גם לא אחרי הנחה. בגלל כל הסיבות האלו וגם כמובן בגלל סיבות נוספות, צריכים לדעת האם לתת ללקוח הנחה ... זה גם בגלל, שעצם זה שאתה נותן הנחה ללקוח, זה עושה לו גם רע ולפעמים הלקוח לא ירכוש את המוצר, דווקא בגלל שנתת לו הנחה. ולכן גם לתת הנחה ללקוח, גם את זה צריכים ללמוד.

... חשובים, צריך להתאמץ גם אם עייפים. או לדוגמה אתה יודע מראש שהלקוח יגיד שאין לו מספיק תקציב לקנות את המוצר שלך. ואז אתה תאמר לו, שהמוצר שלך מספיק חשוב, ושהוא כן יכול להרשות לעצמו לרכוש את המוצר וכולי. ובמקרה כזה לדוגמה, רצוי מאוד שתוודא מראש שהלקוח מבין, שאם יש משהו שהוא באמת רוצה אותה, הרי שהתקציב הוא לא באמת מהווה בעיה עבורו. ושכאשר המוצר הוא באמת טוב, אז הוא באמת שווה את המחיר וכיוב. כאשר הרעיון הוא, שאתה מראש כבר גורם ללקוח לחשוב על התשובות שתיתן לו, אחרי שהוא יעלה את ההתנגדות האפשרית שלו, לרכישת המוצר. וכאשר האדם עצמו מזדהה עם רעיונות כלשהם, אז אחכ הרבה יותר קשה לו להראות שהוא מתנגד אליהם. ולכן מראש תנסה לגרום ללקוח להסכים איתך, לא רק על הסיבות שאמורות להוביל אותו למסקנה שהוא ירכוש את המוצר שלך. אלא שהוא יסכים איתך, גם על הרעיונות שהם יהיו התשובות להתנגדויות שהוא יכול להעלות בהמשך כלפי רכישת המוצר שלך. ובסיכומו של דבר, אם ברצונך לשכנע מישהו במשהו, באפשרותך לעשות זאת באמצעות שכנוע ישיר, דהיינו, לומר לו בצורה ...

... וכולי. ואחכ אומר: אם תלכו לאתר שלי ותקליקו על מדריך קניות טבעוני, ביצעתי עבורכם מראש מבחני טעימה על כל המוצרים. תבדקו את שמות המותגים עליהם אני ממליץ. אני יכול להבטיח לכם, איני אוכל שום דבר מגעיל. אז לא גארי ... לאכול חלק מהמאכלים האלו, והם בהחלט לא טעימים / מזינים וכולי, כמו הדבר האמיתי. עכשיו, למרבה הצער, טימאנו את המוצרים האלה אף אחד לא טימא שום דבר. הדבר היחיד שטמא כאן בכל הסיפור, זו צורת המחשבה שלך גארי יורופסקי. ... אחד לשני: עוף מסויה? האם הבן אדם הזה נפל על הראש? בייקון מסויה? הוא בטח יצא מדעתו! איך זה שהמוצרים האלה, שעשויים מסויה, חיטה, ירקות, גנים ותבלינים ללא כימיקלים, בניגוד לשקרים שמופצים על המוצרים האלה על ידי תעשיות הבשר והחלב, איך זה שהמוצרים האלה נחשבים לדוחים על ידי רוב האנשים, אבל בשר? לבשר יש 5 מרכיבים, בואו אפרט לכם אותם: דם, בשר, ... של טפטפת עיניים אחת מלאה במוגלה בכל כוס חלב. תשתו עד תום... ומה האמת גארי יורופסקי? שאנשים לא חושבים שמוצרי סויה הם דוחים יותר מבשר. הם חושבים שהם טעימים פחות מבשר. ולא, זה לא דוחה לאכול נתח של סטיק, ... דוחה אותך, זו זכותך. אל תחליט לאנשים, מה אמור להיות דוחה אותם. ואל תשקר ותטען, שאנשים לא צמחוניים, בגלל שמוצרי סויה דוחים אותם. יש מבין גארי יורופסקי? ולא אל תחשוב גארי יורופסקי, שאנשים יפסיקו לאכול בשר בגלל שזה דוחה. ...

... להבין האם ועד כמה הוא יודע לעשות איתור צרכי הלקוח ולטפל בהתנגדויות. כי איש מכירות רע, ינסה למכור את המוצר בלי שהוא מבין את צרכי הלקוח. והוא ינסה לטפל בהתנגדות מכירה של הלקוח, בלי שהוא מבין לעומק את ההתנגדות ... של הרכב, יכולות להיות כל מיני תשובות אפשריות. או לדוגמה התנגדות מאוד ספציפית של אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי אין לי 100 שקלים, יש לי רק 90 שקלים, התנגדות כזו אמורה לקבל מענה שונה מהתנגדות דומה אך יותר כוללנית כגון אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי אין לי מספיק כסף, שאז לדוגמה נצפה לשמוע תשובה של למה אתה מתכוון שאין לך מספיק כסף. או לדוגמה אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי המוצר יקר לי, שאז נצפה לשמוע תשובה של למה אתה מתכוון כשאתה אומר שהמוצר יקר. בקיצור, כשמראיינים עובד למשרת איש מכירות, צריכים לדעת בסימולציה, לשאול שאלות לא ברורות, שיש להן כל מיני פירושים ... לחשוב עוד על הפרטים, לבדוק עוד אפשרויות, אני רוצה עוד קצת לחשוב על זה לראות אם אני רוצה את המוצר, כל מיני תשובות שלא אומרות כלום. ואז עלינו לראות, האם ועד כמה איש המכירות? באמת ירצה לחקור ולהבין את ...

... דהיינו, שיהיו יותר לקוחות שירצו לרכוש ממך, מאשר הכמות שאתה יכול למכור ללקוחות. ולכן, ככלל אפשרי לומר, שאם יש למוצר שלך המון ביקוש, הרי שלא כדאי לך שתהיה לך תחרות. כי אם תהיה לך תחרות, זה יכול לגרום לכך שיהיה יותר היצע ללקוחות של המוצר שלך, באמצעות המתחרים שלך. ואז זה יוריד את הביקוש שלך, וממילא גם את הרווחיות שלך. אבל אם אין למוצר שלך הרבה ביקוש, אז יתכן שאם יהיו לך מתחרים, אז מאחר שגם המתחרים שלך ירצו להרוויח כסף, אז כנראה שגם הם ישקיעו בשיווק של המוצר שגם אתה מוכר אותו. וכך אולי יגדל גם הביקוש למוצר שלך. ואסביר שוב: בעיקרון אתה רוצה שיהיה כמה שיותר ביקוש למוצר שלך וכמה שפחות מתחרים שאפשרי לרכוש מהם את המוצר שלך. ברגע שנכנס עסק מתחרה, השאלה היא איך זה ישפיע על היחס של ההיצע והביקוש שלך. יתכן שאם יכנס ...

... רוצה לסייע לך ( + המרת המילה לעזור במילה לסייע) / אני מאוד אשמח אם אוכל להסביר לך על המוצרים שלנו / אני מאוד אשמח שתאפשר לי להראות לך את המבחר של המוצרים שלנו / אני אשמח מאוד אם תסכים שאני אשתתף איתך בביצוע ה... וכיוב דוגמאות שונות של משפטים, שבעצם הם ... את הדבר שבעצם הוא היה צריך לבקש ממך כעזרה. דהיינו, במקום לומר ללקוח אני אשמח לעזור לך לבחור את המוצר הטוב ביותר עבורך, במקום זה רצוי לומר ללקוח אני אשמח להסביר לך על המוצרים שלנו, כדי שתוכל ליהנות מהמוצר הטוב ביותר עבורך. או לדוגמה אני אשמח אם תאפשר לי / תרשה לי להסביר לך על המוצרים שלנו. וכיוב ניסוחים שונים, שהם גם יוצרים סוג של בקשה אצל השומע ומגדירים את הסיטואציה כרצון לתת במקום רצון ...

... הנמצא בחלב פרה, שזה מגעיל. מגעיל אותך ולכן אתה באמת לא חייב לשתות חלב. דיברנו על הנזק הבריאותי בצריכת מוצרי חלב. בעיניך גארי יורופסקי. חושב שזה לא בריא לצרוך חלב. לא רוצה לסכן את הבריאות שלך לדעתך, אל תשתה ... העשב. מה הן עושות כאשר העשב לא רוצה להיתלש ולהיאכל?! הן קורעות אותו מהאדמה וכולי... זנחו את האכזריות. זנחו מוצרי חלב. זהו לא מקרה בודד! שלא תחשבו לרגע שמדובר כאן על מקרה בודד! ככה מתייחסים לעבדים! אתם לא באמת ... אומר שאם תזכיר אותם כדימוי בהקשר הזה, שהוא יהיה נכון. יש מבין? וזה קורה בגלל שאתם רוצים לקנות את המוצרים האלה. כן, הבחור הזה הוא חלאה על שהוא עושה את זה. אבל הוא עושה את זה כי אתם רוצים ... וגם לא נשות מערות, הפסיקו להתנהג כמו אנשי תקופת האבן הקדומה! אנחנו נמצאים בשנת 2010. תוותרו על זה!! (על מוצרים מן החי) רגע אחד, האם לא אמרת קודם שאכילת הבשר היא בכלל משהו שמנוגד לטבע האנושי? חשבנו שכל העניין ... סוגי החלב האלה. זכרו, כאשר אתם עוברים לטבעונות, אתם לא מוותרים על דבר. יש לכם את הגרסה הטבעונית של המוצרים. או שתאכלו דברים טבעיים לחלוטין, כמו פירות וירקות, שעועית ועדשים, וזרעים. ועוד איך שמוותרים גארי יורופסקי. אם אתה לא ... חיידקים? יש כאלו שמפריעה להם גם ההשוואה שלו בין בני אדם לבין חיות... אני תוהה אם אתה קונה רק מוצרים שמיוצרים בארהב, כי אתה מעודד אי - אכזריות כלפי בעלי - חיים, אבל מה לגבי אכזריות לבני אדם שעובדים ...

... וכו ניתן או להסכים עם הנחות היסוד שלו ולהתייחס אליהן להשיב עליהן לדוגמה לקוח שואל את המוכר כמה עולה המוצר הזה והזה? המוכר יכול להגיד לו זה עולה 10 שקלים, אוקי זאת אומרת אתה מניח אתה מסכים עם הנחות היסוד שלו ואומר לו זה עולה 10 שקלים. לעומת זאת אתה יכול להגיד לו המוצר הזה הוא בכלל לא למכירה זה מפריך את הנחת היסוד בכלל שהמוצר למכירה המוצר הזה בכלל לא עומד למכירה או לדוגמה אני בכלל לא רוצה למכור לך או לדוגמה תקשיב המוצר הזה קנו אותו קודם, זהו סגור את הדיון לא צריך בכלל עכשיו להתחיל לדון כמה המוצר הזה עולה לבדוק מה הנחות היסוד ולהפריך אותן. האפשרות השנייה כמובן שאני מחדד אותה היא לזהות מה הנחות היסוד ...

... להרוויח כסף, אבל צריכים תמיד לשאול, כמה עולה לקנות בזול ולמכור ביוקר. כי צריך להפריד בין העלות הגולמית של המוצר? דהיינו, העלות של חומר הגלם עצמו, שהיא יכולה להיות מאוד זולה, לבין עלות התפעול, דהיינו, העלות לתפעל את כל התהליך העסקי. דהיינו, כמה עולה לך לקנות את המוצר בזול, וכמה עולה לך למכור אותו ביוקר. לדוגמה, הוצאות רכש כאלו ואחרות והוצאות שיווק מכירה ושירות כאלו ואחרות. שלפעמים ... קצת יותר בזול ממך, כי הוא רוצה שיקנו ממנו ולא ממך והוא מוכן להרוויח קצת פחות ממך. אז אם המוצר ככ רווחי, אז למה שלא יבואו מתחרים שיסחרו באותו המוצר, עם שולי רווח יותר נמוכים? ואז ממילא המוצר שלך כבר לא ככ רווחי לאורך זמן. או שאולי אתה תוציא הרבה כסף כדי לשווק את המוצר שלך שאתה רוכש בזול ומנסה למכור ביוקר, אז איך תרוויח... בקיצור, בדכ אין קיצורי דרך...