... לעניין בדרך, של מהי התגובה האופטימאלית שאתה אמור להגיב כאשר מישהו מבטל לך פגישה וכיוב. אז נניח שרכשת איזה מוצר באיזה עסק ושילמת עליו וכולי. ואחרי זמן מסוים החלטת שאתה לא רוצה את המוצר ואתה מעוניין להחזיר את המוצר לאותו עסק, בהתאם לחוק הגנת הצרכן ביטול עסקה. והשאלה היא, איך אתה היית רוצה שאותו בעל עסק יתייחס אליך? ... אצלך נקודות זכות ויגדיל את הסיכוי לכך שתרצה לרכוש ממנו שירותים נוספים בעתיד. ואם לצורך העניין באת לרכוש איזה מוצר, ודיברת עם המוכר לגבי המוצר המון זמן ואתה עדיין מתלבט לגבי האם לבצע את העסקה, האם היית רוצה שהמוכר ילחץ אותך לקנות או שהוא ... מתייחסים לחבר בצורה מכובדת. במילים אחרות, אם לקוח מבטל לך פגישה, אתה אמור להתייחס לזה כמו לקוח שרצה לרכוש מוצר וחזר בו. האם הגיוני לך לכעוס על הלקוח? האם הגיוני לך שאתה תוציא עצבים על הלקוח, שהחליט שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר? אמת שזה אולי גורם לך לנזק כלכלי, אבל הפתרון לזה, הוא לא דרך לכעוס על הלקוח. יש לזה פתרונות אחרים. ושוב, הגיוני ואנושי שתרגיש כעס כלפי לקוח שמבטל עסקה ולא רוצה לרכוש מוצר, אחרי שהוא שואל אותך כמה שאלות לגבי המוצר ולא רוצה לרכוש. הכל הגיוני ולגיטימי, אבל האם זהו המצב האידיאלי?! המצב האידיאלי הוא, שאתה תעשה שיווק יותר טוב, ... לך רשימה המתנה ארוכה מאוד של לקוחות שירצו את השירות שלך, הגיוני שיהיו לך הרבה לקוחות והרבה שירותים והרבה מוצרים, ושאם לקוח מבטל פגישה, שאתה לא תרגיש מכך כמעט שום פגיעה, כי בזמן הזה תוכל להביא לעצמך או לעסק ...

... אז כדאי לעשות? תשובה: צריכים לנסות להעריך את העלות לגייס לקוחות חדשים במחיר היותר יקר. דהיינו, נניח שיש לך מוצר שעולה לך 100 שח ואתה מוכר אותו ב 110 ומרוויח מכך 10 שח. ונניח שתעלה את המחיר ל 120 ... איכשהו, לשנות את התמחור / את המחיר / את מבנה העסקה וכיוב, עבור לקוחות חדשים. להתחיל למכור חבילה אחרת, מוצר אחר, שירות קצת שונה, ללקוחות חדשים, ששם אולי שולי הרווח שלך יהיו יותר גדולים. ורק אחרי שאתה מצליח למכור ... כך לשחרר לקוחות קיימים שיינטשו אם תעלה להם את המחיר. והעלאת מחיר, לא חייבת להיות באמצעות מכירה של אותו המוצר בדיוק במחיר יותר גבוה. אלא אפשרי לנסות לבנות מוצר קצת שונה במבנה של מחיר שונה, שבפועל משאיר לך יותר רווח. ובמהות, קודם כל לנסות להעלות את המחיר ללקוחות ... במילים אחרות, לעשות סוג של מכרז על המשאבים שלך. ומי שמשלם הכי הרבה, מקבל זכות קדימה, תיעדוף לשירות / למוצר שלך. כמובן שלא תמיד זה אפשרי, אבל זה כיוון שאפשרי לקחת בחשבון. להעלות את המחיר רק ללקוחות חדשים ולא ... תדע את זה? אחת הדרכים לדעת את זה, היא לפי זה שאתה רואה האם הלקוח שלך תמיד רוכש את המוצר הזול ביותר או שהוא מרשה לעצמו לרכוש גם מוצרים שהם לא הכי זולים. לדוגמה, נניח שאתה מוכר מוצר שיש בו כל מיני אפשרויות בחירה. האם רוב הלקוחות שלך, רוכשים את החבילה הכי זולה, או את החבילה הכי יקרה? אם הלקוחות שלך תמיד רוכשים את המוצר שהוא כמה שיותר זול, כנראה שהלקוחות שלך מנסים לחסוך כמה שיותר כסף. וזה מגדיל את הסיכוי לכך שאתה תאבד אותם אם תעלה את המחיר שלך ללקוחות הקיימים. אבל אם הלקוחות שלך, לא בודקים את החשבון, רוכשים את המוצרים הכי יקרים, לא עושים חשבון לכסף ובוחרים לא את ההכי זול אלא את מה שהכי טוב להם, הרי שבמקרה כזה זה מגדיל את הסיכוי, שכנראה פחות תאבד לקוחות. ובמקסימום, אולי הלקוחות שלך, ירכשו מוצרים יותר זולים, אבל לא תאבד אותם לחלוטין. דהיינו, אובדן הלקוח יכול להתבטא בכך שהלקוח ירכוש חבילה יותר זולה. שאולי ...

... את הצד השני כדי לשכנע? אליעד מסביר שכאשר רוצים לשכנע מישהו, בין אם מדובר על לקוח שמתלבט לגבי רכישת מוצר, או אדם שנמצא בעמדה שונה משלנו בוויכוח, צריך תמיד לשאול שתי שאלות מרכזיות: מהי הסיבה האמיתית שבגללה האדם השני ... מה מרחיק אותו מלהסכים איתנו? מדוע הוא מתנגד לדעתנו גם מעבר לנושא עצמו? למשל, אם לקוח מתלבט בין שני מוצרים ובוחר את המוצר המתחרה, לא מספיק להבין מה היתרונות שהוא רואה במוצר של המתחרים, אלא חשוב להבין גם למה הוא לא מעוניין במוצר שלנו. ייתכן שהסיבות הן לא רק היתרונות של המתחרה, אלא גם חסרונות או התנגדויות פסיכולוגיות כלפי המוצר או ההצעה שלנו. כיצד לנתח את האמת של הצד השני בוויכוח? לפי אליעד, חשוב לא להסתפק בכך שאנחנו מבינים ... מנת להתמודד עם התנגדות של לקוח, אליעד מדגים שלב נוסף בתהליך השכנוע: קודם כל, לברר למה הלקוח מעדיף את המוצר של המתחרה. מה מושך אותו שם? לברר מה בדיוק מרחיק אותו מהמוצר שלנו. מה מפריע לו, או יוצר אצלו תחושה שלילית? המשמעות היא, שלא די להסביר ללקוח מדוע המוצר שלנו טוב, אלא יש לתת מענה גם לחסרונות המוצר שלנו מנקודת מבטו, ולמה הוא אינו נמשך אליו. רק הבנה של שני ההיבטים האלו - היתרונות שהוא מוצא אצל ... אותו לעמדתו, אלא גם מה גורם לו לדחות את מה שאנו אומרים. לדוגמה, כאשר אנו מנסים לשכנע מישהו לקנות מוצר, חשוב להבין גם למה הוא נוטה לבחור במוצר אחר וגם מה מרחיק אותו מהמוצר שלנו. כיצד לזהות את האמת בצד השני? במקום לנסות להוכיח שאנחנו צודקים, עדיף להתחיל מהשאלה: כיצד גם הצד השני ... אותו רגשית או מאיימת על עולמו הפנימי. איך להתמודד עם התנגדויות בוויכוח או במכירה? נניח שלקוח מתלבט בין שני מוצרים ובוחר במוצר של המתחרים. כדי לשכנע אותו, יש להבין שני דברים: 1. מה היתרונות שהוא רואה במוצר של המתחרים? 2. מה החסרונות שהוא מזהה במוצר שלנו? אם נתמקד רק בהסבר היתרונות של המוצר שלנו, אך לא נתייחס לפער שמונע ממנו לבחור בנו, הסיכוי לשכנוע קטן. לכן, חשוב לזהות גם מה מרחיק אותו ... מישהו שאל אותי, אמר לי תן לי טיפ, איך אני יכול לשכנע מישהו במשהו, איך לשכנע, איך למכור ללקוח מוצר, איך לשכנע את הבוס לקבל אותי לעבודה, לא משנה, כל סיפור. עכשיו, אז מה שאמרתי לו זה כזה דבר, ... ואז מבינים את העניין. זה כמו נגיד אתה בא למכור למישהו משהו והוא אומר לך לא אני רוצה את המוצר השני, קודם כל למה הוא רוצה את המוצר השני? מה האינטרס שלו לקנות את המוצר השני ולא את המוצר שלי? ב. כל, מה האינטרס שלו לא לקנות את המוצר שלי. קודם כל למה הוא רוצה את המוצר השני ב. כל, למה הוא לא רוצה את המוצר שלי. אחרי שהבנת למה הוא רוצה את המוצר השני של המתחרים, אחרי שהבנת למה הוא אוהב את האויבים שלך ולמה הוא שונא אותך, עכשיו תנסה, כי עכשיו ...

... של דבר, יש דבר אחד שצריך לקרות, כדי לגרום למישהו להשתכנע לחשוב ולעשות משהו, וכדי לגרום ללקוח לקנות את המוצר. וכל שיטות המכירה ושיטות השכנוע הקיימות, הן רק דרכים שונות, שמנסות לגרום לאותו הדבר שיקרה. אך בסופו של דבר, יש דבר אחד ויחיד, שהוא אמור לקרות, כדי שהלקוח ישתכנע ויקנה את המוצר. ומי שרוצה להצליח במכירות ומי שרוצה להצליח בעסקים ולהצליח למכור ללקוחות מוצר או רעיון כזה או אחר, הוא צריך לדעת, מהו החוק הבסיסי, שעליו מושתתות כל שיטות המכירה ושיטות השכנוע השונות. ... לפני שהלקוח מבצע את הרכישה ולפני שהאדם משתכנע לחשוב בצורה כזו או אחרת, הוא, שהאדם רוצה לקנות את אותו המוצר והוא רוצה להסכים עם אותו הרעיון שמציעים לו להסכים איתו. ובלי שהלקוח ירצה לרכוש את המוצר, בלי זה, לא תהיה עסקה. והרכישה שהלקוח רוכש את המוצר, היא פעולה ממשית שקורית בעולם הממשי שלנו. אבל היא ביטוי של תהליך רגשי ותהליך נפשי, שקורה בין הלקוח לבין המוכר. כי הלקוח, רוצה לקנות את המוצר, והמוכר, רוצה למכור את המוצר ללקוח, תמורת התועלת שהוא יקבל מהלקוח. והרעיון הוא, שכדי שמכירה ממשית תתבצע, לשם כך צריך לקרות דבר לא ממשי, ... אם כן, כי בעצם, מי שרוצה להצליח למכור למישהו משהו, הוא בעצם צריך לגרום לאדם השני לרצות לקנות את המוצר, ושם צריך להיות הדגש של המוכר. איך הוא יכול לגרום ללקוח, לרצות לקנות ממנו את המוצר. ועד כאן כמובן, הכל הגיוני ודי ידוע. אבל השאלה היותר מעניינת היא, מה קורה בתת המודע של הלקוח, רגע אחד לפני שהוא רוצה לקנות את המוצר מהמוכר. ומה קורה בתת המודע של האדם, רגע אחד לפני שהוא רוצה לחשוב ולעשות, את מה שמשכנעים אותו לחשוב ... שקורה בתת המודע של המוכר ושל הקונה. ששניהם רוצים לבצע את העסקה. וזה רוצה לקנות וזה רוצה למכור את המוצר. והשאלה החשובה ביותר היא, מה בעצם קורה, רגע אחד לפני ששני הצדדים רוצים לבצע את העסקה? ומה בעצם קורה, ... טובה יותר עבור שניהם, אם הם יחליפו את המשאבים שיש ברשותם. כגון לדוגמה, שהמוכר משתכנע, שאם הוא יעביר את המוצר ללקוח, אז המציאות והחיים שלו יהיו טובים עבורו, יותר מאשר אם הוא לא יסכים למכור ללקוח את המוצר. וגם הלקוח משתכנע, שהמציאות ושהחיים שלו יהיו טובים יותר, אם הוא יסכים לתת למוכר את המשאבים הכספיים שלו, ושבתמורה לכך הוא יקבל מהמוכר, את המוצר, שיגרום לכך שהמציאות שלו תהיה טובה יותר. והאמת צריכה להיאמר, והיא, שאין במציאות שלנו שום עסקה שהיא כולה אך ... שלהם תהיה טובה יותר, אם הם יסכימו להחליף את המשאבים שיש להם, אחד עם השני. וצד אחד נותן ללקוח מוצר כלשהו, והלקוח נותן למוכר, חלק מהמשאבים הכספיים המוגבלים שלו, וכך העסקה מתבצעת. ומי שיתבונן בעניין יראה, כי מצד האמת, ... את החיים לטובים יותר. אבל בכל מקרה הבנו, שיש כאן כמה נקודות מבט אפשריות, של המוכר שמנסה למכור את המוצר. ונקודת מבט ראשונה היא, שהמוכר מתמקד באיך הוא יוצר שינוי ממשי בעולם הממשי שלנו. דהיינו, איך הוא גורם ללקוח ... כטוב גם כרגע וגם כחסר משמעות עבורו. והאפשרות לחשוב בצורה כלשהי, האפשרות הזאת, תמיד קיימת. וכאשר מנסים למכור ללקוח מוצר, הרי שבעצם, קודם לכך מתבצעת מכירה רעיונית כלשהי. דהיינו, שהמוכר, מוכר ללקוח את הרעיון שאומר, שהחיים שלו יהיו טובים ...

... אבאר את אחד מהעקרונות החשובים ביותר, כיצד לטפל בהתנגדויות מכירה ובהתנגדויות של הלקוח? וכיצד אפשר לגרום ללקוח ששונא את המוצר שלך, לאהוב את המוצר שלך? וכיצד אפשר לגרום למישהו שחושב שאתה רק טועה, לחשוב שאתה רק צודק? וכיצד אפשר לגרום לאדם לשנות את ... את דעתו? ומי שיתבונן בעניין יראה, כי יש 3 נקודות מבט אפשריות, על כל רעיון בעולם. והלקוח יכול להתייחס למוצר שלך, ב 3 דרכים שונות. ונקודת המבט הראשונה היא, נקודת מבט של רק כן. דהיינו, שהאדם חושב שהרעיון המסוים ... ושכל שאר הרעיונות ששונים ממנו, הם רק לא נכונים. וזה מצב שבו, הלקוח שלך חושב שהוא צריך רק את המוצר שלך, ושרק המוצר שלך טוב עבורו, ושכל שאר המוצרים של המתחרים, הם רק לא טובים עבורו, והם רעים עבורו, ושרק המוצר שלך, הוא המוצר האחד והיחיד שיכול לעזור לו למלא את הצרכים שלו. שזהו כמובן המצב האידיאלי והטוב ביותר האפשרי. משום, שבו האדם משוכנע שהמוצר שלך, רק אותו הוא צריך, ושאת כל שאר המוצרים המתחרים, לא רק שהוא לא צריך אותם, אלא שהוא צריך להתרחק מהם כמה שיותר. והמצב הזה נקרא, מוצר מחויב. שהלקוח מרגיש, שהוא מחויב להשיג את המוצר שלך. ויש גם נקודת מבט נוספת מנוגדת והפוכה, שהיא המצב הגרוע ביותר עבורך כמוכר שמנסה לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר שלך ולשכנע את האדם ברעיון שלך, והמצב הזה, הוא כאשר הלקוח מתייחס למוצר שלך, בהתייחסות שנקראת רק לא. דהיינו, שהלקוח מבחינתו חושב שהוא בטוח בדבר אחד, והוא, שהוא צריך להתרחק מהמוצר שלך כמה שיותר. ושאפילו עדיף לו להישאר בלי שום אלטרנטיבה, העיקר שהוא לא ירכוש ממך את המוצר שלך. וגם מצבים כאלו קיימים, כגון כאשר הלקוח חווה כעס / שנאה / נקמנות וכיוב. שלפעמים במקרים כאלו, הלקוח מתייחס למוצר שלך, כאל רק לא. שזה מצב, שבו הלקוח מרגיש שמחויב עבורו, שהוא יהיה בלי המוצר שלך. שאז הלקוח הוא לקוח קשה מאוד ואפילו לקוח עוין. כך שנקודת המבט הראשונה היא: מחויב + יש + המוצר שלך. דהיינו, שהלקוח חושב שהוא מחויב שיהיה לו את המוצר שלך. ונקודת המבט הנגדית שלה היא: מחויב + אין + המוצר שלך. שהלקוח חושב שהוא מחויב שלא יהיה לו את המוצר שלך. ואלו שני הקצוות האפשריים שהלקוח יכול להתייחס אל המוצר שלך. בקצה אחד יש אהבה אין סופית למוצר שלך. שזה נקרא מחויב + יש + המוצר שלך. שהלקוח מרגיש שהוא רק + כן + רוצה את המוצר שלך. ויש את נקודת המבט הנגדית שהיא הגרועה ביותר עבור המוצר שלך, והיא שהלקוח מרגיש שהוא מחויב + אין + המוצר שלך. דהיינו, רק + לא + רוצה את המוצר שלך. ובין הטווח הרגשי הזה של ההתייחסות של הלקוח אל המוצר שלך ואל הרעיון שלך, באמצע יש את כל שאר הטווח. דהיינו, שהלקוח מתייחס למוצר שלך, כאל מוצר שהוא לא מחויב שכן או שלא, אלא שהוא רק מוצר אפשרי שכן או שלא. ושהלקוח לא מתייחס למוצר שלך כאל רק כן או רק לא. אלא הלקוח מתייחס למוצר שלך, כאל גם כן וגם לא. וזאת בדכ ההתייחסות הנפוצה ביותר של הלקוח אל המוצר שלך. וכאן יש לשים לב, שסיכויי המכירה להתבצע גדלים יותר, ככל שהלקוח מתקרב יותר אל התפישה של המוצר שלך, כ: רק + מחויב + יש + המוצר שלך. ככל שהלקוח בטוח יותר ומשוכנע יותר שהוא צריך וחייב רק את המוצר שלך, כך הסיכוי גדול יותר שהוא ירכוש את המוצר. וכאן נבאר את הסוד ואת הדרך, כיצד אפשר לגרום לאדם שחושב שהוא רק לא רוצה את המוצר שלך ואת הרעיון שלך, להגיע לנקודת מבט, שממנה הוא יחשוב וירגיש שהוא רק כן רוצה את המוצר שלך ואת ...

... את הצופה ולהשאיר רושם חזק יותר. שיחה נוספת שהתפתחה בין אליעד למאזין עסקה בהשפעה של עיצוב הפונט על רכישת מוצר. אליעד הסביר כי לעיתים העיצוב של האותיות יכול להוביל לרגשות שמובילים לפעולות, כמו רכישת המוצר. לדוגמה, לעיתים יש מותגים שמשתמשים בפונטים בעלי צורות חדות כדי להעביר תחושה של חדה ודיוק, בעוד שמותגים אחרים עשויים ... אליעד הסביר כי כל פונט, צבע או צורת אותיות מעוררת אצל הצופה תחושות מסוימות, שיכולות להשפיע על התפיסה של המוצר או השירות שמפורסם. כל אלמנט עיצובי בפרסומות משפיע גם על הרגש והתחושה של הצופה, וזה לא תמיד נמצא במודעות ... ואתה מרגיש משהו אתה יודע למה הרגשת את זה. ש: לא אבל זה שהושפעתי מצורת אותיות בגלל זה קניתי מוצר? אליעד: כן ברור לא אז למה קנית את המוצר לא בגלל צורת האותיות צורת האותיות השפיעה על רכישת המוצר, לפעמים נגיד יש מוצר נגיד שהאותיות הם בצורה עגולה לפעמים בצורה חדה לפעמים בצורה בולטת צורה כזאת כי כל דבר יש לו איזה ...

... אלוהים שאתה יכול למלאות לו את הרצונות. אליעד: לא אבל ברצינות, עכשיו תהיה רציני. יש לך לקוח שרוכש אצלך מוצרים ואתה רוצה שהוא לא יעבור למתחרים, מה אתה צריך לעשות? ש: תיאורטית למלא לו את כל החסרונות או לגרום ... אבל תתרכז, עוד דבר מה זה אומר פרקטית? כשאתה מוכר ללקוח הרבה פעמים אתה מסתכל כאילו אתה מוכר לו מוצר אבל מצד האמת אתה לא מוכר לו מוצר, אתה ממלא לו חיסרון, החיסרון הזה מולבש במוצר ואז אתה מביא לו את המוצר ובשביל שמילאת לו את החיסרון לכן הוא בא אליך, והוא אפילו היה מוכן ללכת לעבוד, להיות בחיסרון להרוויח כסף ... הראש כאילו הוא מדבר איתי. אליעד: כן אבל מה שאני בא להגיד ברמה התפיסתית אתה צריך לזכור שכשאתה מוכר מוצר אתה בעצם ממלא חיסרון, אתה ממלא חיסרון ולא על תסתכל על המוצר כן אני מוכר זה, לא אתה לא מוכר את זה, אתה ממלא חסרונות. ולכן אם לדוגמה נגיד אתה תגרום ...

... הכישלון לא נובע רק ממה שאתה אומר, אלא בעיקר מתי אתה אומר זאת. לדוגמה, אתה יכול ללמוד איך להציג מוצר בצורה מושלמת, אך בלי לדעת את הזמן הנכון להוציא את הטכניקה, לא תצליח למכור. הטעויות בקורסים למכירות באות לידי ... של המוכר בזמן המכירה חשוב לא פחות. אם למשל יש למוכר פחד מכישלון או חשש להודות בקיומו של חיסרון במוצר שהוא מוכר, הוא לא יוכל למכור בהצלחה, אפילו אם הוא יודע בדיוק מה להגיד. מה שבסופו של דבר מפריע ... פחד מול לקוח, או חשש ממכירה לא מוצלחת, הוא ימצא את עצמו עומד במקום ומרגיש שלא יכול למכור את המוצר, למרות שהוא יודע את כל הטכניקות. ברגע שיפתור את הקונפליקטים הרגשיים ויבין את המניעים הפנימיים שמונעים ממנו להצליח, הוא ... לך איזה תסביך עם עצמך שאתה נגיד מתבייש לבקש כסף או שיש לך תסביך עם עצמך שאתה מתבייש למכור מוצר שאתה חושב שהוא לא מושלם, או שיש לך תסביך עם עצמך שאתה מפחד מכישלון או שיש לך תסביך עם ... לזהות את הבעיה, לזהות מה הבעיה. ש: בא נגיד אין לי בעיה להיכנס בדלת של בית ולמכור לו איזה מוצר לדוגמה. אליעד: כן אבל זה רק בגלל שאתה לא באמת רוצה למכור לו את המוצר, אם היית מאוד רוצה למכור לו את המוצר וזה היה העסק שלך ואומרים לך אם לא אתה נכשל, אתה כישלון יכול להיות שהיית מפחד למכור את המוצר. ש: זה מה שבאתי, עכשיו אם אני רואה מישהי בבר ורוצה להתחיל איתה. אליעד: כי אותה אתה באמת רוצה. ...

... לגרום ללקוח לומר כן ולבצע רכישה? כאשר רוצים לשכנע אדם לומר כן לשאלה מסוימת, כגון האם תרצה לקנות את המוצר?, השיטה הישירה ביותר היא להציג לו מידע משכנע שיגרום לו באמת לרצות להגיד כן. אם המוצר טוב, ויש לנו את כל ההסברים לכך, אז האדם אכן יגיד כן מתוך רצון אמיתי. אך מה קורה במקרים ... את השאלה החשובה באמת, הוא כבר יהיה רגיל להגיד כן אוטומטית. לדוגמה, לפני ששואלים אותו אם הוא רוצה לקנות מוצר, שואלים אותו שאלות נוספות עליהן הוא יגיד כן, כדי להרגיל אותו להסכים. לעומת זאת, אם רוצים שהלקוח יאמר לא, ... סובל מריח רע או מטמפרטורה לא נעימה, הוא מפתח התנגדות כלפי החנות, מה שמקטין משמעותית את הסיכוי שיקנה את המוצר. גם אם המוכר שואל את הלקוח שאלות והלקוח מסכים איתו בדברים רבים, אבל לפני כן הוא כבר חווה תחושת ... מתוכנן היטב בהתאם לסיטואציה הספציפית, כי אם ההתנגדות תישכח מהר מדי, הלקוח עלול לרצות להתנגד שוב. הכל תלוי בהקשר ובמוצר שנמכר. איך אפשר להתגונן מפני שכנוע ומניפולציות? הדרך להתגונן מפני שיטות שכנוע אלו היא פשוטה: האדם חייב להתרגל לחשוב ... יעשה, לצורך העניין נגיד רוצים לשכנע מישהו לענות כן על שאלה מסוימת לדוגמה לשאלה האם אתה רוצה לקנות את המוצר? או לדוגמה נגיד רוצים לשכנע מישהו לענות לא על שאלה מסוימת לדוגמה האם אתה רוצה לשנות איזה משהו בעסקה? ... ידי שכשנשאל אותו את השאלה אז באמת הוא ירצה להגיד כן, זאת אומרת לדוגמה האם אתה רוצה לקנות את המוצר? אם באמת המוצר יהיה טוב ונסביר לו את כל ההסברים שהמוצר טוב או המוצר לא רע וכו אז הוא יקנה את המוצר הוא יגיד כן. כנל לגבי לא אם אנחנו נשאל אותו את השאלה הנכונה ונסביר לו את כל המידע הנכון ... לא מדברים איתו על שום דבר שיכול ליצור קונפליקט. זאת אומרת אם אנחנו יודעים נגיד רוצים למכור ללקוח איזה מוצר, אני ארחיב את זה יותר קצת נגיד רוצים למכור ללקוח מוצר אסור לגרום ללקוח להרגיש לא בנוח בחנות, אם הלקוח ירגיש לא בנוח בחנות כי בחנות יש ריח של סיגריות כי העיצוב לא מוצא חן בעיניו כי הטמפרטורה שם לא טובה אוטומטית זה גורם ללקוח לא לרצות לקנות את המוצר, למה? הוא כבר אומר אני לא מסכים עם מה שקורה פה המקום הזה לא עושה לי טוב גם את המוצר אני לא ארצה לקנות. אוקי זאת אומרת, עכשיו יש אנשים שלא שמים לזה לב הם עוברים עם הבן אדם ...

... צריך להבין הוא התהליך שבו בני אדם מחליטים מה טוב להם ומה רע להם. לפי דבריו, בני אדם קונים מוצר כאשר הם חושבים שהמוצר יעשה להם טוב יותר מהאפשרויות האחרות. לכן, מי שרוצה להיות מומחה במכירות, צריך להתמחות בהבנה מדויקת של מה שגורם ... יכול למכור בצורה טבעית. כל אדם רוצה להרגיש טוב, וזהו המניע העמוק שמוביל את כל תהליך המכירה. כשאדם חושב שמוצר כלשהו יגרום לו להרגיש טוב יותר מאופציות אחרות, הוא יבחר בו. הצעד הראשון ללמוד מכירה הוא להבין איך נוצרים ... עם רע וטוב. אם אדם יכול להבין ולשנות את תפיסותיו לגבי טוב ורע, הוא יכול להוביל את הלקוח לחשוב שהמוצר שהוא מציע הוא טוב עבורו. כל אדם שנלמד את התהליך העמוק הזה, כמו איך להבחין בין טוב לרע, יצטרך ... להרגיש סיפוק, להרגיש הנאה, זה לא משנה, בסוף רוצים להרגיש טוב. להחליף, לדחוף את זה למילה טוב. בנאדם קונה מוצר כאשר הוא חושב שהמוצר הזה יעשה לו יותר טוב מרע, כשהוא חושב שהעסקה הזאת של המוצר תעשה לו יותר טוב מרע, ביחס לשאר האלטרנטיבות שלו, אז הוא מבצע את העסקה, אם הוא חושב שיש אפשרות אחרת לקנות מוצר אחר, שיהיה יותר טוב, הוא יקנה את המוצר האחר. אין אפשרות אחרת, הוא חושב ששווה ויקנה את המוצר. בפשיטות, אנשים רוצים שיהיה להם טוב. בשביל לקנות, הם רוצים לחשוב שהמוצר הזה עושה להם טוב. ולכן, מי שרוצה לדעת למכור, מה שהוא צריך לעשות זה לא ללמוד מכירות באופן ישיר, ...