... יעילה באמצעות NLP? במהלך ההרצאה, אליעד כהן מציע טכניקות שכנוע שונות, בהן הוא משתמש בשפת NLP (Neuro-Linguistic Programming), שמטרתן לשכנע את הקהל או את הלקוחות באמצעים לשוניים. לדוגמה, אליעד מפרט את השימוש במילים שמכוונות את המוח של השומע למחשבות או רגשות מסוימות, ...

... חיסרון פנימי, אלא מתוך הבנה שזו פעולה של נתינה. אתה לא צריך לרצות את הכסף של הלקוח, אלא להציע לו פתרון שמתאים לו, ובכך תוכל להרגיש שלם גם אם אתה לא מקבל את התמורה המיידית. המוכר האמיתי ... למכירה בשיחות נכנסות? המכירה בשיחות נכנסות מספקת תחושת שליטה רבה יותר, כי הלקוח כבר פנה למוכר מתוך צורך או רצון. המוכר לא מרגיש שהוא מתנגש עם הלקוח, אלא הוא יכול להרגיש כמו עוזר או מלווה, ולא כמו מישהו שמנסה לשכנע לקנות משהו שהוא לא רוצה. זה מאפשר למוכר ...

... אותו. הבעיה המרכזית היא שברגע שמישהו מוכן לקבל כסף על מוצר, הוא מרגיש מחויבות כלפי הלקוח שהמוצר יהיה מושלם. לעומת זאת, אם הוא היה נותן את המוצר בחינם, הוא לא היה מרגיש את אותה תחושת מחויבות ולא היה חש כל בעיה במכירה. אליעד מסביר כי ... הרצון שלו עשית לו טוב מה אכפת לך אם זה מושלם או לא אבל מה מהות המכירה למלא את הרצון של הלקוח מה המהות לתת לו את המוצר, לא מצד הלקוח מה הלקוח רוצה מוצר מושלם או הלקוח רוצה למלא את הרצון הוא רוצה למלא את הרצון, מילאת לו את הרצון כן עשית לו טוב כן הטוב הזה שווה כסף כן יפה קח את הכסף. מה שאתה אומר זה נכון אבל ...

... לו מה הוא יכול להרוויח, ולא להסתפק בכך שהוא תיאור כללי של המוצר. בנוגע למכור מוצר חדש בשוק, אליעד טוען שחשוב להבין את הצורך של הלקוח ולהציג את המוצר כפתרון המושלם. כיצד לשכנע משקיעים להאמין במוצר? בהקשר למשקיעים, השאלה היא כיצד להציג להם את הפוטנציאל של המוצר או הפטנט באופן שיגרום להם להבין ... כדי לשכנע לקוחות לקחת סיכון ולקנות את המוצר, יש להדגיש את היתרונות המיידיים של המוצר, כמו גם את התוצאות ארוכות הטווח שאותן יוכל הלקוח להשיג. הוא מדבר על טכניקות שמקטינות את החשש מהסיכון, כמו הבטחות לצמצום הנזק, והצגת מצבים שבהם הלקוח יכול להרגיש בטוח במעבר למוצר החדש. מה השאלה המכריעה שמנחה את תהליך המכירה? שאלה נוספת שעלתה במהלך ההרצאה היא כיצד לגרום ללקוח להרגיש שמוצר שלך טוב יותר ממה ... קטן יותר. כיצד אפשר להפוך את השיחה ליעילה יותר? אליעד מציין שחשוב להציג את המוצר באופן שמסביר את כל היתרונות מבלי להעמיס על הלקוח בפרטים טכניים מיותרים. הוא מדבר על הצגת פתרונות שמביאים תוצאות באופן מיידי, ובמקביל גם על יתרונות עתידיים שהלקוח יכול לצפות להם. לדוגמה, אם מישהו מוכר פטנט חדש, עליו להראות כיצד הפטנט יכול להקל על עבודתו של הלקוח ומה התועלות שהוא ישיג בזמן קצר ובטווח הארוך. איך להתמודד עם פחד ושאיפה למזער סיכונים? חלק מהשיחה נוגע גם לפחד של הלקוח מהסיכון. אחד הכלים המוצעים להתמודד עם פחד זה הוא להראות ללקוח את הדרך שבה הוא יכול להימנע מהסיכון ולהבין את מה שניתן להרוויח ממוצר כזה. אליעד מציין שצריך להציג בפני הלקוח את המוצר כמניב תוצאות גבוהות מאוד, שמפצות על כל סיכון, וכך להוריד את החשש מהנזק. איך לשכנע לקוח? שיווק ומכירות הדרכה לאנשי מכירות יזמות והנעת לקוחות כיצד ...

... המדויקות שבהן משתמשים בשיחה עם הלקוח. אליעד מדגיש שכל מילה היוצאת מהפה משפיעה באופן ישיר על תוצאות המכירה והיכולת לשכנע. הוא נותן דוגמאות מעשיות לכך שיש הבדל עצום ... הבדל בתחושת הביטחון וההתחייבות שהלקוח חש. למשל, כשאומרים כשאתה רוצה מניחים שהלקוח ודאי ירצה, בעוד שאם תרצה משאיר לו אפשרות בחירה. הוא נותן דוגמה נוספת להבחנה דקה בין שימוש במילה הרגשתי לעומת הרגשת או הרגשנו. כל מילה שנבחרת יוצרת אצל הלקוח תחושה אחרת לחלוטין, ולכן שימת הלב לכך היא קריטית. דוגמה נוספת שאליעד נותן היא של איש מכירות שאומר ללקוח: החומר מאוד יקר במקום ... במחיר ולא בתועלת ובפתרון הבעיה, הלקוח ביקש זמן נוסף לחשוב על ההצעה, והעסקה לא נסגרה במקום. איך לפתח את היכולת לשים לב לכל מילה? אליעד מציג את השאלה, כיצד ניתן לפתח ... מדגיש כיצד הוא פותר את בעיית הלקוח במקום להתמקד בעלויות החומר, הלקוח היה מרגיש צורך פחות לקחת זמן לחשוב. מילות מפתח נכונות יכולות להפוך את התהליך מהמתנה והתלבטות לחתימה מיידית. מהי התועלת המרכזית ... או להחליש את היכולת לשכנע את הלקוח, ולכן חשוב מאוד לשים לב לאופן שבו בוחרים ומנסחים מילים. איך לפתח את היכולת לשים לב לכל מילה ולהפוך לשכנע טוב יותר? הודגש כי אין ... שחמט של כל משפט: אם אגיד X, הלקוח יחשוב כך, ואם אגיד Y, הלקוח יחשוב אחרת. למה כדאי לנתח דיבור יומיומי באופליין? כדי לשפר יכולות שכנוע, אחד הטיפים המרכזיים היה לעבוד בoffline. המשמעות היא ... שאומרים ביום - יום, לא מול הלקוח עצמו אלא לבד או באמצעות הקלטות. לדוגמה, אם אמרת לחבר אם תרצה במקום כשאתה רוצה, שאל את עצמך מדוע בחרת דווקא במילה הזו. כך תוכל ... בדיוק את המילים הנכונות מול הלקוח. לדוגמה, אם תוך כדי הליכה ברחוב עלתה מחשבה: הייתי רוצה לגור בבית היפה הזה, אפשר לשאול: למה אמרתי הבית היפה הזה ולא במקום הזה? ... כי הוא פותר בעיה ספציפית של הלקוח. במקום לומר החומר מאוד יקר, יכול היה להוסיף משפט כמו כך נפתור לך את הבעיה, כדי להמחיש את התועלת. הבחירה להגיד מילים נכונות בזמן ... למנוע דחיית העסקה ולשכנע את הלקוח לחתום מהר יותר. מהן התובנות המרכזיות לשיפור יכולות מכירה ושכנוע? לעבוד באופליין - לנתח הקלטות ודיאלוגים מהיום - יום, ולשאול למה ... על נושא של מילים, כשאתה מדבר עם הלקוח כל מילה לשים לב מה אתה אמרת, מה הוא אמר, תשתמש במילה שלו וכו. אנחנו נכנסים לשאלה היא איך מפתחים את המיומנות הזאת. איך מפתחים את ...

... הרושם של אותו יתרון בעיני הלקוח . למה חשוב לשים לב לכל מילה במהלך שיחה? היכולת להיות מודעים לכל מילה שאומרים בזמן אמת, היא קריטית כדי לשלוט ... חיסרון במוצר. יש מקרים שהלקוח שואל שאלה שחייבים לענות עליה בכנות או שיש צורך בגילוי נאות על פי חוק או נוהג. במצבים אלה לא רוצים להדגיש את ... אותו בצורה מוגזמת, כך שהלקוח ירגיש שהתשובה נאמרת בהומור ויראה בכך קצת צחוק מהנושא. מצד שני, ניתן להקטין ולצמצם את היקף החיסרון, כך שייראה ... מחזקים את ההיבט החיובי מול הלקוח. כיצד לספור מילים ולהתייחס לפרקי זמן? כל מילה מייצרת אצל השומע חוויה. ככל שמדובר במשהו שלילי, רצוי לומר אותו ... לא ברור תחילה, לראות שהלקוח לא הבין, ואז להסביר זאת שוב, בפירוט רב יותר. כך נוצר מצב שמדגישים את היתרון פעמיים במקום פעם אחת. מדוע יש ...

... להצליח במכירות? מה אתה מוכר ללקוח? מה הלקוח מחפש? מה הלקוח רוצה? איך להצליח למכור? מהי מהות המכירה? ... להצליח במכירות? מה אתה מוכר ללקוח? מה הלקוח מחפש? הצלחה במכירות תלויה במיקוד במהות של ... להם. על המוכר להתמקד במהות של הצורך של הלקוח, ולא במוצר עצמו. מה הלקוח באמת רוצה? אם תנתחו את כל העסקאות בהן ... המוכר צריך להדגיש את התחושות שהלקוח ירגיש כשהוא יוכל לראות את סרטיו האהובים ב ... במוצר עצמו ולפני הכל צריך להתמקד במה שהלקוח רוצה להשיג. צורת המכירה אומרת למכור את ... בעוד מהות המכירה היא למכור את התחושה שהלקוח ישיג מהמוצר. לקוח קונה לא רק את הטלוויזיה ... שהמוכר יוכל להתמקד בצרכים הרגשיים של הלקוח, כך המכירה תהיה מוצלחת יותר. איך להימנע ... מידע טכני על המוצר בלי להתחשב במה שהלקוח באמת רוצה. לדוגמה, מכירות רבות כושלות כי ... אני עובד בחברה X ויש לנו את המוצר Y. הלקוח לא אכפת לו מכל המידע הזה. הוא לא קונה את ... במוצר. מהו הקשר בין מכירה והחיסרון של הלקוח? כאשר הלקוח בא לרכוש מוצר, הוא בעצם מנסה למלא חיסרון ... פתרון, ולא פשוט לשווק מוצר. לדוגמה, אם הלקוח בא לרכוש טלוויזיה, המוכר לא צריך לדבר על המפרט הטכני, אלא להתמקד בחיסרון של הלקוח: האם אתה מרגיש שאתה לא נהנה מחוויית צפייה ... יש צורך להבין את התחושות והצורך של הלקוח. גם אם יש לך רק כמה שניות לשוחח עם הלקוח, עליך לדעת בדיוק איך למקד את הפוקוס שלך ... לא להתחיל להציג את המוצר, אלא לבדוק מה הלקוח רוצה ולספק לו את המענה המתאים. איך להבין ... המפתח להצלחה במכירה הוא לדעת להבחין מה הלקוח באמת רוצה בשיחה. במהלך השיחה, על המוכר לשים לב לשפת הגוף של הלקוח, להקשיב למה שהוא אומר, להבין את הצרכים ... בצורה טובה יותר על החלטת הרכישה של הלקוח. מהות המכירה שיטות מכירה מוצלחות מכירה ממוקדת צורך איך להבין את הלקוח ההבדל בין צורה למהות במכירה שיפור יכולות ... הכל? ש: זה כאילו ענית על הצורך של הלקוח. אליעד: במה תלוי הצלחת המכירה? במה תלוי? ... את השיטה? נו, מי יודע? ש: בסוף זה שהלקוח יקנה זאת אומרת הלקוח יקנה בגלל שהוא יראה שיש לו תועלת. אליעד: ... אומר אני מוכר לו, מה אתה מוכר? נעליים, הלקוח בא, מה לקנות? נעליים, מה אתה מוכר לו? ש: ... אליעד: איך מוכרים? ש: אתה בא מדבר עם הלקוח שמע יש לי מוצר ואז הוא מתחיל זה, אתה ... אם אתה רוצה לתפוס את הריכוז של הלקוח, נגיד שיש לך דקה לדבר איתו, חצי דקה. ש: ... אתה. כל הזמן הפוקוס צריך להיות על מה הלקוח רוצה. לא מה אני נותן לו, לא מה בא לי לתת ... שהם לא מרוכזים למרות שהרבה פעמים גם הלקוחות טיפשים, הוא אומר כן תספר לי על עצמך, מה ...

... שיחות נכנסות ושיחות יוצאות. בשיחות נכנסות הלקוח מגיע אליך מיוזמתו עם רצון לרכוש מוצר, מה שמקל מאוד על תהליך המכירה, משום שהלקוח כבר מעוניין ויש לו צורך מוגדר מראש. לעומת זאת, בשיחות יוצאות, המוכר הוא זה שפונה ללקוח פוטנציאלי, שבמקרים רבים ... על המוכר לייצר בעצמו את תחושת החיסרון אצל הלקוח . תהליך זה מורכב וקשה יותר מבחינה נפשית מאשר למכור למישהו שכבר מביע עניין. מהי הסיבה העמוקה לחשש של אנשים לבצע ... להצליח בשיחות יוצאות ולהתגבר על ההתנגדויות של הלקוחות? אליעד מציע למוכרים גישה פרקטית להתמודדות עם שיחות יוצאות. הוא אומר שהמוכר חייב להתמקד במה שהלקוח צריך או יכול לרצות, במקום להתמקד בחוסר הנוחות שלו עצמו בתהליך המכירה. במקום לחשוב מה הלקוח רוצה ממני, עליו לחשוב איך אני יוצר אצל הלקוח רצון למוצר שלי. על המוכר למצוא את נקודת החיסרון המדויקת של הלקוח הפוטנציאלי ולגרום לו להכיר בצורך במוצר, גם אם צורך זה לא היה ברור לו קודם לכן. כיצד התמודדות עם הבלתי אפשרי ...

... שהוא לא ירצה לעשות את זה? מה מהות הספק? ש: שאלה טובה, נראה לי. אליעד: נגיד האיתור צרכי הלקוח, למה שהוא לא ירצה? ש: נראה לי שהוא, יכול להיות שהוא הגיע לאיזה מצב סטטי, שהוא מרוויח נניח סביר והוא לא רוצה, עכשיו יש לו משפחה והוא ...

... אומר לו תגיד לי ולמה חשוב לך להוציא את ההזמנות, למה את חושב שזה חשוב להוציא את ההזמנות הוא יגיד לך כדי שהלקוחות יהיו מרוצים וזה תגיד לו ולמה אני צריך שהלקוחות יהיו מרוצים הוא יגיד לך אם הם יהיו מרוצים יהיה כסף שתוכל לשלם לי משכורת תגיד לו אבל אתה מבין שכשאתה מבזבז את החומר זה לא עוזר לי שהלקוחות מרוצים, אתה מבין את זה כמו שחשוב לך שהלקוח יהיה מרוצה אתה גם צריך לא לבזבז את החומר כי הכסף שאני מרוויח מהלקוח במקום לתת לך אותו משכורת אני צריך לקנות לך חומר חדש שבזבזת אותו לפני רגע, אני מרוויח מעסקה 5% ואת ה5% האלה בזבזת בחומר אז מאיפה אני אשאיר לך עוד ...