... שאנחנו דומים לו, יש סיכוי גדול יותר שהוא יסכים איתנו וימשיך איתנו בתהליך מכירה או שיחה. אם הלקוח ירגיש שהמוכר הוא חלק ממנו, הוא יתנהג כפי שהוא מתנהג כלפי עצמו ויקבל את ההמלצה של המוכר כאילו הוא אמר אותה בעצמו. מהם ... באמת מעדיף במודע ובתת - מודע. מהם השלבים בהשגת הזדהות במשפחות מכירה? כדי ליצור קשר חזק עם הלקוח, כדאי להימנע מהשדרתו שהוא שונה ממך בדברים שהלקוח ייחודי בהם, על מנת לא להרגיש זרות כלפיך. במקום זאת, יש למצוא דרכים להראות לו שאתה דומה לו בנקודות בהן הוא מרגיש ... אחר שאנחנו דומים לו, יש יותר סיכוי שהוא יסכים איתנו וימשיך איתנו בתהליך מכירה או שיחה. אם הלקוח ירגיש שהמוכר הוא חלק ממנו, הוא יתנהג כמו שהוא מתנהג כלפי עצמו ויקבל את ההמלצה של המוכר כאילו הוא אמר אותה בעצמו. מהם ... לרכוש אמון של אנשים איך ליצור הזדהות עם אנשים איך לשכנע לקוחות וכו. אז בגדול הרעיון אומר שאם הלקוח יקנה את המוצר כי הלקוח חושב שהמוצר יעשה לו טוב, הלקוח סומך על עצמו כי הוא חושב שהוא רוצה שיהיה לו טוב, הלקוח לא תמיד סומך על המוכר כי הוא חושב שהמוכר אין לו בהכרח את האינטרס שלו של הלקוח ולכן אם הלקוח ירגיש שהמוכר והוא הם אני אחד, זאת אומרת שיש להם אני משותף והזדהות משותפת תפיסה משותפת אז יש יותר סיכוי שהלקוח יקנה את המוצר כי כאשר המוכר יגיד לו המוצר הזה מתאים לך אז ממילא הלקוח ירגיש כאילו הוא אמר לעצמו המוצר הזה מתאים לך. אוקי וזה נוצר על ידי הזדהות האני על ידי השתוות האני, מה זאת אומרת? ... אותו דבר האני הכוונה התפיסה העצמית, על ידי יצירת הזדהות וכו. איך את זה לדוגמה עושים? אז נגיד שהלקוח מספר או הבן אדם השני אנחנו יודעים עליו שהוא גר באיזו עיר מסוימת וואלה גם אני מאותה עיר, איפה למדת? פה ופה גם אני ... באותו מקום, לא בקטע של שקר אלא בהנחה נגיד שלמדת באותו מקום וואלה גם אני למדתי באותו מקום אז הלקוח ברגע שמספרים לו על דברים דומים הלקוח מתחיל להרגיש הזדהות אומר מה זה כאילו אנחנו די דומים אז אנחנו חושבים באותו ראש אנחנו אותו ראש, אנחנו אותו אני, ברגע ... בן אדם נגיד אוכל ארוחת בוקר כולם אוכלים ארוחת בוקר נניח, אוקי ולכן אם לדוגמה אתה יודע שהלקוח אוכל ארוחת בוקר וגם אתה אכלת ארוחת בוקר ותגיד ללקוח וואלה גם אני אוכל ארוחות בוקר מהיבט מסוים אתה כמו הלקוח. אם לדוגמה נגיד הלקוח אומר לך אכלתי היום ארוחת בוקר בבית קפה מסוים אתה אומר לו וואלה גם אני אכלתי ארוחת בוקר בבית קפה הזה זה לדוגמה דווקא כן יוצר קרבה עם הלקוח . אבל מה שאני בעצם רוצה לחדד פה שהדרך הכי טוב ליצור כימיה עם הלקוח, ליצור קרבה עם הלקוח היא באמצעות שמזדהים איתו ומגלים אמפתיה ומגלים השתוות דווקא בדברים שבהם הלקוח הוא הכי יוצא דופן, לדוגמה נגיד שהלקוח הוא כל דבר שכל אחד יחשוב איזה משהו שאך ורק הלקוח הוא כזה, הוא נשוי בדיוק אח שלו לזה והוא נשוי לזה בדיוק איזה קונסטרוקציה מסוימת שגם אתה בדיוק כמוהו. אוקי בדברים כאלה אם מצליחים למצוא במה הלקוח שונה משאר האנשים, לא באופן כללי הוא גר פה? גם אני גר פה לא, מעבר לזה לא במקום זה מעבר לזה או להתמקד במהותי יותר, לשאול מה מייחד את הלקוח איזה דברים יש לכמה שפחות אנשים ויש אותם רק ללקוח, תכונות מאפיינות שבאופן יחסי בהן הלקוח שונה משאר האוכלוסייה ובהן תנסה להראות ללקוח שאתה דומה, למה זה ירכוש את האמון שלו עוד יותר. כמובן שלא לשדר ללקוח שאתה ... דומה לכולם, אם אתה שונה ממנו בדברים שהוא עצמו מבין שהוא שונה מכולם אז זה אולי לגיטימי בעיני הלקוח דהיינו, זה פחות מפריע ליצירת ההזדהות עם הלקוח אבל אם אתה שונה בדברים שרוב האנשים דומים ללקוח הלקוח מרגיש כלפיך זרות עוד יותר גדולה. זה מהצד של לא לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו צריך לשים לב כמו שמשדרים ללקוח שאתה כמוהו ...

... כימיה עם לקוח, לא לשאול יותר מידי שאלות, שיחת חולין עם הלקוח, לא לשאול את הלקוח שאלות, התאמת המוצר ללקוח, איתור צרכי הלקוח, שיחה עם הלקוח, small talk, להתיידד עם הלקוח איך ליצור כימיה עם לקוח בלי לשאול שאלות רבות מדי? כאשר מדברים על יצירת כימיה עם לקוח, אחד הדברים הנפוצים הוא לברר עליו פרטים אישיים כלליים כמו מצב משפחתי, מקום מגורים, ... בשיחת מכירה? אליעד כהן מציין שני יתרונות מרכזיים בשאלות אישיות ללקוח: ראשית, השאלות יוצרות סוג של קשר אישי עם הלקוח. הקשר הזה גורם ללקוח להרגיש שאתם אנשים קרובים, וזה עשוי לעודד אותו להמשיך בתהליך הרכישה. שנית, השאלות מאפשרות התאמה מדויקת יותר של המוצר לצרכי הלקוח. לדוגמה, אם המוכר יודע שהלקוח נשוי, הוא יכול להציע לו מוצר בצורה שכוללת התייחסות למשפחתו. אם הלקוח מתגורר בצפון, המוכר יכול להציע מוצר או שירות שמתאים לאזור מגוריו, וכך הלאה. אליעד מדגיש את חשיבות ה - small talk (שיחת חולין) לפני ביצוע העסקה, כדי ליצור אווירה נוחה שמאפשרת המשך תקשורת אפקטיבית. אילו חסרונות קיימים בלשאול את הלקוח שאלות אישיות? אליעד כהן מזהיר שלצד היתרונות של שאילת שאלות אישיות, קיימים גם חסרונות משמעותיים: שאילת שאלות אישיות עשויה לגרום ללקוח לחשוד שהמוכר מנסה להתאים את המוצר ... לפרטים שהוא סיפר. למשל, אם לקוח חשף שהוא נשוי, ואחר כך המוכר משתמש במידע הזה כדי להציע את המוצר בצורה מותאמת, הלקוח עשוי לחשוב שההתאמה אינה אותנטית אלא מניפולטיבית. לעיתים, דווקא ההתעניינות האישית הזו עלולה ליצור תחושה של זרות מוגברת. הלקוח יכול לשאול את עצמו למה המוכר שואל עליו כל כך הרבה שאלות, ולחשוד בכוונותיו. אליעד מדגיש שלקוחות רבים אינם מעוניינים בקשר אישי עם המוכר. הם מעוניינים בקשר אישי עם המוצר. כאשר המוכר מנסה יותר מדי להתיידד איתם באופן אישי, הלקוחות עשויים להירתע מכך. הם יכולים להעדיף לקבל מידע ברור וישיר על המוצר בלבד, מבלי להידרש לשיתוף אישי. כיצד נכון למכור מבלי ליצור חשדנות או אי - נוחות? כדי להימנע מהחסרונות הללו, אליעד מציע גישה חלופית. במקום לשאול את הלקוח שאלות רבות מדי, במיוחד שאלות לא רלוונטיות או אישיות מדי, כדאי למכור בצורה פשוטה וישירה יותר: אפשר להציג ללקוח את המוצר באופן ברור וישיר, בלי ספר לי על עצמך ובלי מי אתה. בדרך זו, הלקוח לא יחשוש שמנסים להתאים לו סיפור מלאכותי. הפשטות והבהירות במכירה עשויות ליצור תחושה של שקיפות ואמינות רבה יותר. הלקוח יקבל את התחושה שהמוכר בטוח במוצר שלו, ולא מנסה ליצור אשליה של התאמה מזויפת. אליעד מזכיר שחשוב להבחין בין הצורך בשאלות רלוונטיות לגבי המוצר לבין שאלות אישיות מיותרות, ולדעת מתי כדאי להימנע מהן. לסיכום, למרות שיש ערך ביצירת קשר אישי עם הלקוח, אליעד מדגיש שיש להשתמש בשאלות אישיות בזהירות רבה, להימנע משאלות רבות מדי או אישיות מדי, ולזכור שלפעמים פשטות וישירות במכירה הן הגישה הטובה ביותר. איך ליצור כימיה עם הלקוח? האם כדאי לשאול לקוחות שאלות אישיות? שיחת חולין במכירות התאמת המוצר ללקוח איך למכור בלי שאלות אישיות? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות, מכירות ללקוחות יצירת כימיה עם לקוח. אחד הדברים שמלמדים זה כשהלקוח בא לקנות בשביל ליצור איתו כימיה, ליצור אמון שתהיה תחושה נעימה תברר עליו פרטים קבל איזה רקע כללי על הלקוח מי הוא מה הוא מחפש, רקע כללי לאו דווקא ברמה של מה הוא מחפש איזה מוצר הוא מחפש כי זה הגיוני לשאול אותו אלא יותר בקטע של כל מיני פרטים כלליים כאלה נשוי גרוש, איפה הוא גר כל מיני פרטים. עכשיו מה זה נותן? זה נותן כמה דברים, דבר ראשון זה יוצר סוג של קרבה עם הלקוח, הלקוח מתחיל להרגיש כאילו אתם אנשים קרובים למרות שאתה לא סיפרת לו על עצמך, אמרתי את זה בסוג של חצי ציניות כזה. ואחד היתרונות הנוספים בלברר פרטים על הלקוח חוץ מהכימיה שאמורה להיווצר הוא בכך שאז עכשיו אפשר לעשות התאמה של המוצר ללקוח אם לדוגמה נגיד אנחנו יודעים שהוא נשוי נוכל לשלב שם דברים שקשורים למשפחה שלו, אם אנחנו ... את העסקה. יחד עם זאת אני רוצה לציין שזה מה שאני רוצה לחדש בשיחה הספציפית הזאת שיש לפעמים גם חסרונות בלשאול את הלקוח שאלות עליו, יש חסרונות בלברר את הפרטים של הלקוח למרות היתרונות יש גם חסרונות. אחד החסרונות שיכול להיווצר הוא שהרבה פעמים זה יכול לגרום ללקוח להתחיל לחשוד שמנסים להתאים את המכירה לסיפור שלו למרות שזה לא באמת ככה זה מה שעלול להתבצע. מה זאת אומר? הרבה פעמים לפעמים יש מצב שהשיחה ששאלנו שאלות את הלקוח היא גורמת לנו למכור את המוצר בצורה מסוימת ולפעמים לא, זה בכלל כאילו אנחנו נמכור לו את אותו המוצר באותה צורה אבל ניסינו לשאול אותו שאלות סתם כדי להתיידד איתו כדי לשבור את הקרח מה שנקרא אבל אחד החסרונות שיכול להיווצר כפי שאמרתי שהלקוח עלול לחשוד שאולי מנסים למכור לו, להתאים את המוצר להתאים לאיזה סיפור על המוצר באופן ספציפי דווקא למה שהוא צריך. ולכן מהיבט מסוים הדבר הכי טוב זה לא תמיד צריך לשאול את הלקוח שאלות לפעמים אם אפשר למכור ללקוח, להגיד ללקוח שלום המוצר הזה הוא ככה וככה בלי שום תוספות, בלי תספר לי על עצמך או מי אתה, או אפשר לקבל בלי השאלות האלה. לא תמיד צריך אותן כי עוד פעם תזכרו מהיבט מסוים זה יוצר קרבה בין הלקוח למכור וגם הסברתי בפעם אחרת שזה גם יוצר תחושה של זרות בכלל כי אם אתה שואל את הלקוח שאלות והוא אומר רגע למה הוא שאל אותי שאלות מה הוא לא מכיר אותי, מה אנחנו אנשים זרים?, בהפוך על הפוך ויש לזה עוד הרבה יתרונות שאפשר כמובן גם לעשות התאמה של המכירה ללקוח וכו. אבל אף על פי כן אני מזכיר שימו לב לשאול את הלקוח שאלות אישיות עליו למרות שאנחנו רוצים לעשות התאמה של המכירה ללקוח אף על פי כן לשאול את

... עצוב, יצירת אוירה חיובית, יצירת אוירה שלילית, הבעת הזדהות, שיחת חולין עם הלקוח, להתחבר עם הלקוח, להתיידד עם הלקוח מהם הכלים ליצירת כימיה עם הלקוח במכירה? יצירת כימיה טובה עם הלקוח היא לא רק עניין של אווירה חיובית. הרבה פעמים נלמד כי אווירה חיובית ונעימה היא הדרך הנכונה למכור. התפיסה הרווחת היא שכשלקוח ... לשמור על אווירה חיובית במהלך כל השיחה. מדובר בטכניקת מכירה שבה שיחה עם הלקוח מתמקדת בנושאים חיוביים, במיוחד בשיחת חולין שיכולה להיות שיחה על נושא כללי, חיובי, נטול קונפליקטים. התיאוריה מאחורי הגישה הזו היא, שכאשר הלקוח מרגיש טוב ומחובר, הוא נוטה לרכוש יותר. האם שיחה על נושאים שליליים עשויה להועיל? כפי שנראה, לעיתים דווקא שיחה על נושא שלילי יכולה להועיל ולקדם את המכירה. למשל, אם הלקוח נמצא במצב רוח שלילי או חווה קושי כלשהו, שיחה על נושא שמעסיק אותו או שיחה על בעיה משותפת עשויה ליצור חיבור אמיתי ולהגביר את ... להוביל לחיזוק הקשר בין הצדדים ולשיפור הסיכוי לסגור עסקה. כיצד מצב הרוח של הלקוח משפיע על סגירת העסקה? בהתאם למצב הרוח של הלקוח, ניתן להתאים את שיחת המכירה. אם הלקוח שמח ומאושר, השיחה תהיה קלילה ורגועה, אך אם הוא עצוב או מוטרד, זה עשוי להיות זמן מצוין להתמקד בצרכים או בקשיים של הלקוח, ולהביא את המוצר כפתרון אפשרי. לעיתים, הלקוח עשוי להיות יותר מוכן לרכוש את המוצר אם הוא במצב רוח שלילי, כיוון שהוא מחפש פתרון או הקלה למצבו. מה היתרונות בשיחה על קשיים ... חברתית משותפת, יכולה ליצור תחושת חיבור הדדית. כאשר המוכר מביע הבנה כלפי הלקוח ומדבר על בעיה משותפת, הדבר עשוי להוביל למכירה. מדובר בשיחה שבה אפשר ליצור תחושת אנחנו באותה סירה ולהפוך את המוצר לאופציה טובה ... לא נעימה? במקרים מסוימים, יצירת אווירה לא נעימה עשויה דווקא להועיל. אם הלקוח במצוקה רגשית, שיחה על נושא לא נעים עשויה לעורר את הצורך במענה או פתרון, ולהניע אותו לרכוש את המוצר. בעבודה עם לקוחות במצב רוח ... מצבם, ולכן עשויים לרכוש אותו. במקרים אלו, חשוב לוודא שלא מתדרדרים את הלקוח למצב של דיכאון עמוק, אלא שומרים על איזון רגיש. האם זה נכון לומר שתמיד חייבים להימנע מיצירת אווירה שלילית? בעוד שהתפיסה הרווחת ... קשיים או מצוקות, ודווקא שיחה על נושא שלילי, כל עוד לא פוגעים במצב רוחו של הלקוח בצורה חדה מדי, עשויה ליצור תחושת קרבה ולהגביר את הסיכוי למכירה. מהו האיזון הנכון בין אווירה חיובית ושלילית במכירה? באופן כללי, ... בקשיים או מצוקות משותפות, יכולה דווקא להוביל לתוצאה טובה ולחיזוק הקשר עם הלקוח. יש לשמור על איזון ולבחור את הנושא המתאים לגישה, תוך שמירה על תחושת קרבה ואמפתיה. מהו האיזון הנכון בין אווירה חיובית לשלילית במכירה? כיצד להתאים את שיחת המכירה למצב הרוח של הלקוח? האם ניתן למכור ללקוח עצוב? מהם היתרונות בשיחה על קשיים משותפים? האם כדאי ליצור אווירה לא נעימה במכירה? כיצד ליצור אמפתיה מול ... גורסת שכדי למכור ללקוח, כדאי לשמור על אווירה חיובית נעימה. ההנחה היא שכאשר הלקוח מרגיש טוב, הוא יטה יותר לקנות את המוצר. לכן ממליצים לפתח שיחת חולין בנושאים ידידותיים ולא לעסוק בדברים שעלולים ליצור מתח או אי ... רבים סבורים כי שיחה על נושאים שליליים או רגישים עלולה לפגוע בחוויה של הלקוח ולהרחיק אותו מהרצון לקנות. האם אווירה חיובית תמיד נחוצה כדי למכור ללקוח? חשוב לזכור שהמטרה האמיתית היא לגרום ללקוח לחוות תחושה ... לדבר רק על נושאים חיוביים. לעתים, דיבור על נושא שלילי עשוי לחזק את הקשר עם הלקוח אם הוא מזדהה איתו, כמו למשל צרה משותפת או בעיה מוכרת שיכולה דווקא לקרב בין הצדדים. אווירה חיובית היא כלי יעיל, אבל היא לא ... המוצר. האם כדאי לדבר גם על נושאים שליליים? בהחלט כן, ובכמה היבטים: 1. אם הלקוח שונא מישהו או מתמודד עם בעיה מסוימת, שיחה על אותו נושא שלילי יכולה לגרום לו להרגיש קרבה למוכר. מדובר בהזדמנות לגלות אמפתיה או ... כל נושא בעייתי אחר יכולה לתרום לקרבה, בתנאי שהיא לא מדרדרת את מצב רוחו של הלקוח. 3. אם הלקוח כבר במצב רוח רע, לא תמיד כדאי לנסות לשפר אותו באופן מלאכותי. לפעמים העובדה שהלקוח לא מרגיש טוב גורמת לו לחפש נחמה במוצר, ולכן הוא עשוי להיות יותר מוכן לרכישה. כיצד מצב הרוח של הלקוח משפיע על סגירת העסקה? מצב הרוח של הלקוח הוא גורם משמעותי בקבלת החלטות. כאשר הוא שמח, הוא עשוי להתלהב ולרצות להמשיך בשיחה נעימה. עם זאת, ישנם מצבים שבהם דווקא התחושה השלילית גורמת ללקוח לרצות לפצות את עצמו ברכישה. כך למשל, אם הלקוח עצוב או חווה תחושה שלילית, הוא עשוי לחפש הקלה וריגוש דווקא דרך קניית המוצר. לכן אין כלל מוחלט המחייב שהלקוח חייב להיות שמח. צריך להתאים את השיח למצבו הנפשי של

... המוצר הזה הכרחי עבורך. כל הצגת הספק או האפשרות תהפוך את ההחלטה לעמומה ותגביר את הסיכוי שהלקוח יימנע מלקנות. כיצד מטפלים בהתנגדויות באמצעות עיקרון המחויב והאפשרי? במצב שבו לקוח מציג התנגדות, כמו זה יקר לי, ... ההתנגדות מומרת לאפשרות, וקל יותר לשוחח על יתרונות נוספים של המוצר מבלי לסתור את מה שאמר הלקוח. מה הקשר בין מחויב ואפשרי לאובייקטיבי וסובייקטיבי? עיקרון המחויב והאפשרי מקביל לעקרונות של אובייקטיבי מול ... לסובייקטיבית (בעיניך זה ככה) ולהציג את הדעה שלנו כאפשרית (אולי זה ככה). איך מעבירים את הלקוח ממחויב ואפשרי לסגירת עסקה? למעבר מהתנגדות לסגירת עסקה, יש לנקוט בגישה של גם וגם כאשר הלקוח מציג התנגדות. לאחר מכן, במטרה להגיע להסכמה ולסגור את העסקה, יש להחזיר את השיחה למחויב ולהציג את הרעיון כלא ניתן להימנע ממנו. ברגע שהלקוח מקבל את הרעיון כוודאי, הוא נטה לפעול בהתאם ולהשלים את העסקה. דוגמאות ליישום מחויב ואפשרי בחיים היומיים יש לשים לב ... הוא יכול להגיד אני חייב את המוצר הזה (מחויב) או אולי אני צריך את המוצר (אפשרי). ככל שהלקוח מרגיש שהמוצר נחוץ לו באופן מחייב, כך יגדל הסיכוי שירכוש אותו. כשמישהו לא רואה סיבה וודאית לפעול, הוא עלול להישאר במצבו הנוכחי ולא לשנות דבר. לכן, אם רוצים לחתום עסקה, חשוב להביא את הלקוח למצב שהוא משוכנע לחלוטין שהפעולה מחויבת עבורו. כיצד משתמשים בדיבור מחויב ואפשרי במכירות או במשא ומתן? במצב של מכירה, רוצים שהלקוח יאמין בצורה מוחלטת שהוא זקוק למוצר, ולכן מציגים את הצורך כמחויב. לדוגמה: בזמן הסבר על המוצר, יש להימנע מביטויים ... טוב או אולי זה יעזור לך. במקום זאת, אומרים המוצר הזה הכרחי עבורך, זה חייב להתאים לך. אם הלקוח מעלה התנגדות, כמו זה יקר לי, הוא בדרך כלל מדבר במוחלט: זה יקר וזהו. כדי לנטרל את ההתנגדות, מומלץ להפוך אותה ... לדבר במונחי מחויב וודאי: אין אפשרות אחרת, זה הפתרון הנכון, אתה פשוט חייב את זה. ברגע שהלקוח מפנים שהצד שלנו וודאי, הוא יטה יותר לפעול בכיוון הזה. כיצד בא הדבר לידי ביטוי בדוגמאות יום - יומיות? בכל דוגמה, ... הכרחית עבורו, יותר וודאית עבורו. אם עכשיו אנחנו ניקח את המחשבה שאומרת אני צריך את המוצר הלקוח חושב לעצמו בראש אני צריך את המוצר, האם אתה מחשבה הזאת שהוא צריך את המוצר האם הוא צריך לחשוב אותה בצורה אפשרית ... רוצים שהילד יחשוב שהוא יכין שיעורים אנחנו רוצים שהילד יחשוב שמשהו מסוים, אנחנו רוצים שהלקוח יחשוב שהוא רוצה לקנות את המוצר אנחנו צריכים לקחת את המחשבה הזאת שאומרת אני רוצה לקנות את המוצר ולגרום לה להציג ... שכל המילים שמדברים על המוצר מדברים ב - רק לא מדברים במילים של גם, זאת אומרת אסור לבטא שהלקוח לא צריך את המוצר. יש לנו גם יש לנו רק בן אדם מביע התנגדות אומר אתה יודע אני לא צריך את זה, אוקי אתה גם לא צריך את ... אין ספקות לא לבטא ספק. המהות היא כשבן אדם רוצה לדבר במוחלטות לסגור את העסקה, לדחוף את הלקוח לחתימה לשכנע את האנשים לבצע את הפעולה דבר במוחלטות לא בספקות אסור לבטא ספק, יש התנגדות תבטא ספק קח את הדעה שלך ...

... ההתנהגות האנושית. האם השיטות של שכנוע ומכירות תמיד פועלות? רוב השיטות שמלמדים אינן נכונות ב - 100% מהמקרים. לדוגמה, אם מלמדים שיטה שאומרת אם תעשה ככה, הלקוח יקנה, על התלמיד לשאול את עצמו: האם זה תמיד נכון? אם התשובה היא לא, על התלמיד להבין מתי זה עובד ומתי לא, ולמה זה קורה. הבנת הרציונל מאחורי ... החוקיות כשאתה לומד שיטה, לא מספיק לדעת איך היא פועלת, אלא עליך להבין את החוקיות שמאחוריה. למשל, תהליך של מכירה הוא תהליך חד ערכי - כלומר, בסופו של דבר, או שהלקוח יקנה את המוצר או שלא. כל שיטות המכירה בסופו של דבר מכוונות למטרה הזו. אם לא נבין את החוקיות שמניעה את תהליך המכירה, נתקשה להתאים את השיטה ... כשזה לא עובד. האם תמיד השיטות של שכנוע ומכירות פועלות? רוב השיטות שמלמדים לא נכונות ב - 100% מהמקרים. לדוגמה, אם מישהו מלמד שיטה לפיה אם אתה תעשה ככה, הלקוח יקנה, התלמיד צריך לשאול: האם זה עובד תמיד? אם לא, עליך להבין מתי זה כן עובד ומתי לא, ולמה. להבין את הרציונל מאחורי כל פעולה היא הדרך ... יודע לדייק את הפעולה כי אתה לא יודע מה בדיוק קרה שם מה החוק מה הנוסחה המדויקת שלפיה זה יעבוד או לא יעבוד, מה הדיוק גם כדי לקלוע ל - 10% האחרים ולדעת אולי הלקוח שעכשיו אתה יושב איתו הוא בכלל שייך ל - 10% שאצלם זה לא עובד וגם בתוך ה - 90% אם בן אדם היה מבין למה בדיוק זה עובד אז הוא גם את מה שהוא ... ו - 10% שאתה צריך להיות מגעיל זה כל לקוח ולקוח בפני עצמו אתה צריך להיות במינון מסוים נחמד כלפיו ובמינון מסוים מגעיל אליו. אבל איך תדע מה המינון איך תדע מי הלקוח, איך תדע איך לעשות איך תדע מתי להיות מגעיל ומתי להיות נחמד, איך תדע אם להיות נחמד מגעיל נחמד או מגעיל נחמד נחמד איך תדע, הכוונה בסדר איך ...

... או חסרונות בלבד. לכן, על השואל להבין כיצד להציג את המוצר כך שהלקוח ירגיש שהיתרונות עולים על החסרונות, אפילו אם יש גם חסרונות. מה צריך כדי לשכנע מישהו לבצע פעולה? על מנת לשכנע מישהו לבצע פעולה, לא צריך לגרום לו להאמין שאין שום חיסרון או ... גם אם רק במעט. כלומר, השכנוע לא צריך להיות מוחלט, אלא יחסי. אם הלקוח מרגיש שהפעולה או המוצר הם טובים יותר מהאפשרויות האחרות, הוא יבחר בהם, גם אם ישנם חסרונות מסוימים. איך להתמודד עם התנגדויות של הלקוח? כאשר יש התנגדויות מצד הלקוח, אין צורך להילחם בהן על ידי הסתרת החסרונות. במקום זאת, יש להציג את היתרונות של המוצר באופן ברור ולשלול את המשמעות של החסרונות בהשוואה ליתרונותיו. לדוגמה, אם למוצר יש ... עדיפה ביחס לאפשרויות אחרות. זה לא מחייב שהמוצר יהיה מושלם, או שהלקוח יהיה בטוח לחלוטין שהעסקה היא הטובה ביותר. כשמראים שהמוצר טוב יותר מהאלטרנטיבות, העסקה תתבצע בהצלחה. לסיכום הצלחה בשכנוע ובמכירות אינה דורשת שלמות מוחלטת. היא נובעת ... הצגת יתרונות באופן ברור ומינימיזציה של חסרונות, ניתן לשכנע את הלקוח לבצע רכישה או להסכים לרעיון בצורה טבעית ומשכנעת. איך לשכנע אנשים לקנות מוצר? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך למכור מוצר שיש לו חסרונות? איך להציג יתרונות יחסיים ... לא חייב להיות מוחלט, אלא יחסי. איך להתמודד עם התנגדויות של הלקוח? כאשר מנסים לשכנע מישהו לרכוש מוצר או להסכים לרעיון מסוים, אין צורך להילחם בהתנגדויות שלו על ידי הסתרת החסרונות. במקום זאת, יש להראות שהיתרונות עולים על החסרונות. ... יחשוב שהיא עדיפה באופן יחסי על האלטרנטיבות. לא צריך לשכנע את הלקוח שהמוצר מושלם, אלא שהוא טוב יותר מהאפשרויות האחרות שיש לו. כאשר הלקוח מרגיש שהוא מקבל יותר ערך מחסרונות, העסקה תתבצע. לסיכום, הצלחה בשכנוע ובמכירות אינה דורשת שלמות, אלא הצגת מצב שבו היתרונות עולים על החסרונות. על ידי הצגת היתרונות באופן ... בסך הכל תעשה לו ב1% יותר, אפילו ב1% יותר של טוב מאשר רע. כדי שהלקוח ישתכנע לקנות מוצר הוא לא צריך לחשוב שהמוצר הזה אין שום חסרונות בלקנות אותו הוא גם לא צריך לחשוב שהמוצר הזה יש בו רק יתרונות בלקנות אותו, הוא צריך לחשוב שבסך הכל הסופי יש ...

... מוצר ללקוח בצורה שתשפר את המכירות? אחת הטעויות הנפוצות ביותר של אנשי מכירות היא התמקדות בפרטי המוצר במקום בתועלות האישיות שהלקוח יכול להפיק מהמוצר. חשוב להבין שכשלקוח רוכש מוצר, הוא לא קונה אותו רק בגלל שהוא מעוניין במוצר עצמו, אלא ... בין הצורה של המוצר לבין המהות שלו. הצורה מתארת את המאפיינים והפרטים הטכניים של המוצר, בעוד שהמהות מתייחסת לסיבה האמיתית שהלקוח רוצה את המוצר - כיצד המוצר ימלא את רצונותיו ויפתור את בעיותיו. לדוגמה, במקום לומר הטלוויזיה היא 80 אינץ, כדאי לומר המסך הגדול הזה יאפשר לך ליהנות מחוויית צפייה מרשימה עם תמונה ענקית וברורה. זהו מעבר ממוקד בתועלות הלקוח ולא בתיאורים טכניים יבשים. איך להציג את המוצר כך שיתאים לצרכים של הלקוח? כדי להבין כיצד להציג מוצר בצורה שתתאים ללקוח, על איש המכירות להבין מה הלקוח באמת מחפש ומה חשוב לו. כל לקוח מחפש תועלות שונות מהמוצר, ולכן חשוב לשאול את עצמך: מהן התועלות שהלקוח מחפש? איזה בעיות המוצר פותר עבורו? איך המוצר ישפר את חיי הלקוח? כמובן, יש לשלב את המידע כך שהתועלות החשובות ביותר עבור הלקוח יועלו ראשונות, ולא להעמיס עליו במידע פחות חשוב. מה כדאי להדגיש במכירה? המיקוד במכירה לא צריך להיות רק על הצורה של המוצר (מאפיינים טכניים), אלא על המהות - כלומר, כיצד המוצר ימלא את רצון הלקוח ויעזור לו. למשל, במקום להדגיש את המאפיינים של המוצר כמו 5 שנים אחריות, כדאי להדגיש את התועלת שהלקוח יקבל מכך: עם אחריות שלנו, אתה לא צריך לדאוג לטיפולים ותיקונים במשך 5 שנים, כך שתוכל ליהנות מראש שקט. איך להבין את שפת הלקוח? לקוח לא חושב במונחים טכניים, הוא שואל את עצמו: האם זה עונה על הצורך שלי? האם זה ישפר את חוויית השימוש שלי? האם זה משתלם לי? לכן, חשוב לדבר עם הלקוח בשפה שהוא מבין, ולהתמקד בתועלות האישיות שיקבל מהמוצר, ולא בהסברים טכניים או תיאורים של המאפיינים. סיכום - ... שיכולים לשפר את יכולות המכירה: התמקד בתועלות - הדגש את איך המוצר עוזר ללקוח, במקום להציג את המאפיינים הטכניים. דבר בשפה של הלקוח - להבין מה חשוב לו ולהתאים את המסר בהתאם. הצג את המהות ולא את הצורה - המוצר הוא רק אמצעי למילוי רצונותיו של הלקוח. התאם את הצגת המוצר לצרכים הספציפיים של הלקוח - כל לקוח מחפש משהו אחר, ולכן יש לדעת מה להדגיש. אם תיישם את העקרונות הללו, תוכל לשפר באופן משמעותי את ... יותר עסקאות. איך למכור ללקוח? איך להציג מוצר בצורה משכנעת? טעויות של אנשי מכירות איך לעשות פרזנטציה ללקוח? איך להבין מה הלקוח רוצה? איך להציג מוצר ללקוח בצורה אפקטיבית ולשפר את המכירות? כאשר מוכרים מוצר ללקוח, אחת הטעויות הנפוצות ביותר של אנשי מכירות היא התמקדות יתר בפרטי המוצר במקום בתועלות שהוא מעניק ללקוח. הלקוח לא מעוניין במוצר עצמו, אלא במה שהוא יכול להרוויח ממנו. מדוע הלקוח באמת קונה את המוצר? הלקוח אינו קונה את המוצר כי הוא רוצה את המוצר עצמו, אלא מפני שהוא רוצה את התועלות האישיות שהוא מקבל ממנו. ... עדיף לומר: - עם האחריות שלנו, אתה לא צריך לדאוג לטיפולים ותיקונים במשך 5 שנים, כך שתוכל ליהנות מראש שקט. איך להבין מה הלקוח באמת רוצה? כדי להצליח למכור ללקוח, יש לזהות מה חשוב לו. לא כל הלקוחות מחפשים את אותם דברים. יש לשאול את עצמך: - איזה תועלות הלקוח מחפש? - אילו בעיות המוצר שלי פותר עבורו? - איך המוצר שלי משפר את חייו? כאשר מתארים מוצר, יש להתאים את המסר לצרכים האישיים של הלקוח ולסדר את המידע כך שהתועלות החשובות ביותר עבורו יופיעו ראשונות. מה ההבדל בין צורה למהות במכירה? - הצורה היא המוצר עצמו - מאפייניו, תכונותיו והפרטים הטכניים. - המהות היא הסיבה האמיתית שהלקוח רוצה את המוצר - איך הוא ימלא את רצונותיו ויפתור את בעיותיו. לכן, במקום להתמקד בצורת המוצר ולספר ללקוח מה הוא עושה, על איש המכירות להתמקד במהות - כלומר, כיצד המוצר משפר את חייו של הלקוח. איך לדבר עם הלקוח בשפה שלו? כאשר מציגים מוצר, חשוב לדבר בשפה שהלקוח מבין ומתחבר אליה. לקוחות אינם חושבים במונחים טכניים, אלא שואלים את עצמם: - האם זה עונה על הצורך שלי? - האם זה ישפר את חוויית השימוש שלי? - האם זה משתלם לי? לכן, במהלך פרזנטציה או הסבר ללקוח, יש להיכנס לראש של הלקוח ולדבר אליו בצורה שתתחבר לרצונות ולמחשבות שלו. לסיכום - איך להציג מוצר בצורה שמובילה למכירה? 1. התמקד בתועלות - במקום לספר על המאפיינים הטכניים של המוצר, הדגש איך הוא עוזר ללקוח. 2. דבר בשפה של הלקוח - הבן מה חשוב לו ותקשר את המסר בהתאם. 3. הצג את המהות ולא את הצורה - המוצר הוא רק אמצעי למילוי רצונותיו של הלקוח. 4. התאם את הצגת המוצר לצרכים הספציפיים של

... מכירות למה כל כך קשה לעבוד במכירות? אליעד כהן מסביר שהקושי העיקרי בעבודה במכירות נובע מכך שאיש המכירות צריך להתמודד באופן קבוע עם התנגדויות ועם סירובים מצד הלקוחות. רוב האנשים מתקשים לקבל לא מכיוון שהחוויה של דחייה יוצרת אצלם תחושה שלילית וקושי נפשי. לעומת זאת, אנשים נוטים להעדיף מצבים בהם הלקוחות פונים אליהם (שיחות נכנסות), כי אז הסיכוי לקבל סירוב נמוך יותר, אך דווקא בעבודות שדורשות שיחות יוצאות ופנייה יזומה ללקוחות, התגמול הכלכלי גבוה יותר. אליעד מדגיש שאחת הסיבות המרכזיות לתחושת הקושי היא עצם העיסוק בשכנוע ובהתמודדות עם ההתנגדויות של הלקוחות. בניגוד למקצועות אחרים, שבהם האדם פועל מול אובייקטים דוממים או תהליכים פנימיים, במכירות האדם חייב להתמודד עם אדם ... מתחרות, ובכך נוצר מתח תמידי וקונפליקט מתמשך. למה אנשים מרגישים רע כאשר הם מקבלים לא מלקוח? הקושי העיקרי של אנשי המכירות, על פי אליעד, נעוץ בעובדה שכל פעם שהלקוח מסרב, איש המכירות מרגיש תחושת כישלון. הסירוב נתפס אצלו כאילו לא הצליח למלא את המשימה המרכזית שלו - למכור. ככל שאיש ... בינם לבין המציאות. איך לשנות את המיקוד כדי להקל על מכירות? דרך נוספת שאליעד כהן מציע היא שאיש המכירות ישנה את נקודת המיקוד שלו מהמכירה למען עצמו למכירה למען הלקוח. כאשר המוכר מתמקד בפתרון בעיות ללקוח, הסירוב של הלקוח לא נתפס ככישלון אישי שלו, אלא כבעיה של הלקוח עצמו. כך הוא יכול להרגיש פחות רע במקרה של סירוב, מאחר שהוא מאמין שבסופו של דבר מדובר בבחירה של הלקוח ולא רק בהצלחה או בכישלון שלו. מה הנוסחה להצלחה בעבודה במכירות? לסיכום, אליעד כהן מציע נוסחה ברורה להצלחה בעבודה ... הוא טוען שאם תצליח להפוך את הסירובים ליתרונות, לא תרגיש רע, ותחווה פחות קושי בעבודתך. איך להתמודד עם סירוב של לקוח? איך להצליח בעבודה במכירות? מה לעשות כשהלקוח אומר לא? שכנוע עצמי במכירות איך להפוך כישלון במכירות להצלחה? למה קשה לעבוד במכירות? איך להפוך התנגדות של לקוח ...

... הרגל לנהוג במהירות מסוימת או שיש לו הגבלה מסוימת על מהירותו, ככל הנראה לא יושפע משמעותית מעיתוי התשלום. חשש שהלקוח לא ישלם: אם הנהג חושש שהלקוח יברח או לא ישלם בסוף, תשלום מראש יגרום לו ... בין תשלום לנהג מונית לבין תשלום לבעל מקצוע כגון בונה אתרים. במקרה של נסיעה במונית, הנהג כמעט תמיד יביא את הלקוח ליעד בסופו של דבר, ולכן שאלת התשלום ... השירות, לא מבחינת הסיכון שהנהג כלל לא יבצע את השירות. לעומת זאת, כאשר מדובר על בניית אתר או שירות דומה, אם הלקוח ישלם מראש, ייתכן שהנותן שירות לא ייתן את ... אליעד מציע להתחיל את השירות (כמו נסיעה במונית), להעריך את מצב נותן השירות, ורק אז להחליט על עיתוי התשלום. אם הלקוח מרוצה ממהירות הנסיעה, אולי כדאי לתגמל באמצע ...

... לא רוצה לרמות את הלקוח, צמחונות, אכילת בשר, התאכזרות לבעלי חיים למה קשה לאיש מכירות למכור מוצר יקר? אחת הבעיות המרכזיות שבהן נתקל איש מכירות היא התחושה ... את הסכום הזה וחשש שהלקוח יסרב לשלם אם יבקש יותר. הדוגמה מדגישה את הבעייתיות במצב שבו המוכר מרגיש לא נוח עם המחיר שהוא גובה. כיצד התחושה של מחיר יקר מדי ... אינה הקושי לשכנע את הלקוח לשלם, אלא התחושה הפנימית של המוכר, שחש אשמה או אי - נוחות על כך שהוא מוכר במחיר גבוה. התחושה הזאת משפיעה על יכולתו למכור ועל ההתנהלות שלו מול הלקוח. למשל, מוכר מסגרת משקפיים שקונה אותה בעשרה שקלים ומוכר באלף שקלים, עלול להרגיש שהוא מרמה את הלקוח גם אם ישנן הוצאות שיווק, פרסום, ותחזוקה שמצדיקות את המחיר. אליעד מסביר כי יש דרך אחרת להסתכל על המחיר: המוכר אינו מוכר רק את המוצר עצמו אלא את הערך שהלקוח מקבל מהשירות, מהנוחות, מהמהירות, ומהעובדה שאינו צריך להשקיע זמן נוסף בחיפושים. במילים אחרות, הלקוח משלם עבור תועלת ולא רק עבור המוצר הפיזי עצמו. האם המחיר תלוי בעלות המוצר או במה שהלקוח מוכן לשלם? אליעד מסביר שמחיר המוצר לא חייב להיות תלוי ישירות בעלות של המוצר או במחיר שוק שלו. במקום זאת, המחיר נקבע לפי התועלת שהלקוח מפיק ממנו. הוא נותן דוגמה קיצונית: מכירת מים במדבר במיליון דולר. לכאורה המחיר גבוה מאוד ביחס לעלות, אך מצד הלקוח במדבר, זה יכול להיות המחיר הנכון כי זה מה ששווה לו התועלת של המוצר באותו רגע. הוא מציין כי המחיר צריך להיות מבוסס על הערך שהלקוח רואה במוצר ולאו דווקא על המחיר המקורי שלו. איך איש המכירות יכול להתמודד עם רגשות האשמה על המחיר? כדי שאיש המכירות לא ירגיש אשמה על ... מוכר ללקוח: להבין שהלקוח מוכן לשלם את המחיר ולכן המחיר הוא לגיטימי. לראות את התועלת הכוללת שהלקוח מקבל ולא רק את המוצר עצמו. לשכנע את עצמו שהוא נותן ללקוח ערך מוסף שמצדיק את המחיר, אפילו אם ניתן לקנות את המוצר במקום אחר בזול ... מדמיין שהוא עצמו הלקוח ולכן הוא מזדהה עם התחושה שהלקוח כביכול נדפק. אם המוכר יבין שזה לגיטימי שמישהו ימכור לו במחיר גבוה ויראה בכך גם תועלת לעצמו, יהיה לו קל יותר למכור לאחרים במחיר ... מזדהה עם התחושה של הלקוח שהוא משלם מחיר יקר מדי. הדרך להתמודד עם זה היא להבין שהתחושה של הזדהות נובעת מהשלכה של תחושות פנימיות ולא בהכרח משיקוף המציאות של ... את ההבנה שהתחושה של הלקוח אינה בהכרח שלילית, ולפעמים הלקוח אפילו מעריך את הנוחות והזמן שנחסך לו יותר מאשר את החיסכון הכספי שהיה יכול להשיג במוצר זול יותר. איך להתמודד עם תחושת האשמה לאחר ... גם מתייחס לתחושה של הלקוח לאחר שרכש מוצר במחיר גבוה ואחר כך גילה שהוא היה יכול לקנות אותו במקום אחר בזול יותר. הוא מסביר שתחושת הנדפקתי נובעת מכך שהלקוח מתמקד רק במחיר ששילם ולא בתועלת שקיבל. הוא ממליץ ללקוח להבין שהוא שילם גם עבור הנוחות והזמן שנחסך, ושאם היה משקיע זמן בחיפוש, הוא ... בזמן ובמאמץ. ברגע שהלקוח מבין זאת, הוא יכול להרגיש שלם יותר עם הרכישה שביצע. מה גורם לאנשים לרחם או להתאכזר לאחרים? אליעד מוסיף שהקושי של אנשים לראות אחרים ... הוא משוכנע שהערך שהלקוח מקבל מצדיק את התשלום. איך למכור מוצר יקר בלי להרגיש אשמה? האם המחיר קובע את הערך ללקוח? למה מרגישים רע למכור ביוקר? מה הקשר בין ... חושב שזה יקר מדי כי הלקוח יכול לקנות את זה במקום אחר יותר בזול או מה שזה לא יהיה והוא לא יכול להוזיל את המחיר הוא נתקע עם מלאי ישן והמלאי הישן עלה לו יקר ... יקר מדי ללקוח, הבנת הלקוח אין לו בעיה לשלם הבעיה היא במוכר שמרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי. ש: אז שיגדיל את היתרונות של המוצר הזה בפני עצמו ואז. אליעד: ... אחרי זה. אליעד: מה שהלקוח מקבל? ש: כן. אליעד: בוא אבל ננתח את זה בצורה ישרה, מה אתה רוצה להגיד? ש: שגם בכלל כשאתה רוצה למכור משהו יקר אתה יכול לשכנע את עצמך ... כשהוא כביכול דופק את הלקוח בחוויה שלו דופק את הלקוח אז הוא מרגיש כאילו דופקים אותו וזה עושה לו רע, הוא מרגיש שהוא מרמה את הלקוח ומרגיש שמרמים אותו ואז זה עושה לו רע כי כשהוא עושה כאילו על הלקוח הוא מרגיש שקורה לו רע תוך כדי. אוקי עכשיו קודם כל יש פה כמה עניינים קודם כל היבט אחד שהאם באמת כשמישהו מוכר לך ביותר יקר ממה שאתה ... שאתה עושה את זה מול הלקוח. ש: השאלה שלך בעצם איך אני כקונה לא ארגיש רע באותו רגע. אליעד: עובדתית קנית מוצר מאה שקל אלף שקל הלכת לבית ראית מוכרים את זה במאה ...