... של אנשי מכירות, למה איש מכירות לא מוכר בצורה נכונה? להציג
ללקוח את התועלת של
הלקוח מהמוצר, מה
הלקוח מקבל מהמוצר? דפוסי חשיבה של אנשי מכירות, אופי של אנשי מכירות, איך למכור מוצר
ללקוח? איך להציג מוצר
ללקוח? למה אנשי מכירות לא מציגים נכון את התועלת
ללקוח? כאשר איש מכירות רוצה להצליח למכור מוצר
ללקוח, הוא חייב לזכור
שהלקוח לעולם לא מתעניין באמת במוצר עצמו, אלא בתועלת שהוא יכול לקבל ממנו.
הלקוח שואל את עצמו תמיד, מה יוצא לי מזה?, ולכן המשימה המרכזית של איש המכירות היא לא להציג את המוצר באופן טכני, אלא להציג
ללקוח את התועלת שהוא יפיק מהמוצר. לדוגמה, כשמוכרים רכב, במקום לומר
ללקוח יש לרכב שבע כריות אוויר, עדיף לומר הרכב הזה יגן עליך וישמור על הבטיחות שלך כי יש בו שבע כריות אוויר. דוגמה נוספת: אם מוכרים
ללקוח טלפון נייד, במקום להגיד לטלפון הזה יש זיכרון RAM בנפח של 6 ... מתמקדים בפרטים טכניים במקום בתועלת? הסיבה המרכזית לכך שאנשי מכירות מתמקדים במפרט הטכני ולא בתועלת של
הלקוח, היא שאנשים באופן כללי רגילים לעשות פעולות מבלי לשאול את עצמם ... שבשעת המכירה, איש המכירות נוטה לדבר על המוצר עצמו, על הפרטים החיצוניים, ולא על הסיבה הפנימית שבגללה
הלקוח ירצה לרכוש אותו. אדם שמוכר רכב ומדבר עם
הלקוח על ציפוי מיוחד של הרכב עושה זאת כי הוא בעצמו חושב שהציפוי יפה ... אם הוא היה שואל את עצמו, הוא היה מגלה שהציפוי חשוב כי הוא הופך את הרכב ליפה יותר, והרכב היפה גורם
ללקוח להרגיש יוקרתי ומאפשר לו להרשים אנשים אחרים. לכן במקום להגיד
ללקוח ברכב הזה יש ציפוי מיוחד, יהיה הרבה יותר אפקטיבי לומר לו עם ... הזו לגבי עצמו באופן קבוע, הוא מפתח מיומנות טבעית שבה הוא מצליח לראות באופן אוטומטי את הרצון האמיתי של
הלקוח מולו. זה אומר שבמקום לדבר על הרכב, הטלפון, או המוצר עצמו, הוא ידבר ישירות על התועלת הפנימית, על התכלית
שהלקוח רוצה להשיג באמצעות הרכישה. לדוגמה, אם אדם מתרגל לשאול את עצמו ... רכב עם שבע כריות אוויר? הוא יבין שזה בגלל שהוא רוצה ביטחון. לכן כשהוא יבוא למכור, הוא באופן טבעי יגיד
ללקוח הרכב הזה ייתן לך תחושת ביטחון גדולה יותר כי יש בו שבע כריות אוויר, במקום להסתפק בתיאור טכני בלבד. כיצד ניתן להפוך הצגת תועלת
ללקוח להרגל אוטומטי? כדי שאיש מכירות יוכל להפוך את הגישה הזו להרגל ... מסוים, הוא יבין את הרצונות האמיתיים שלו בצורה עמוקה יותר, וכתוצאה מכך הוא יתחיל להבין את הרצונות של
הלקוחות בצורה עמוקה וטובה יותר. כשאדם מבין מהי המטרה הפנימית שהוא מנסה להשיג דרך פעולותיו, הוא מבין שגם
ללקוחות שלו יש רצונות פנימיים מוסתרים מאחורי הרצונות הגלויים. לכן, כשהוא נמצא מול
לקוח, הוא יוכל להציג בצורה טבעית ופשוטה את התועלת הפנימית, ובכך ... במקום להתמקד בפרטים חיצוניים וטכניים, עליו להתרגל לחשוב תמיד על התועלת הסופית ועל המטרה הפנימית של
הלקוח. על ידי כך שהוא מתרגל לשאול את עצמו למה אני רוצה את מה שאני רוצה? הוא יתחיל להבין באופן טבעי מדוע
הלקוח רוצה את המוצר, ויוכל להסביר זאת בצורה שמשכנעת את
הלקוח לרכוש. זהו הסוד המרכזי בהצגת מוצרים נכונה
ללקוח : תמיד לדבר על התועלת
שהלקוח באמת מחפש ולא רק על המוצר עצמו או על הפרטים החיצוניים. איך למכור מוצר
ללקוח? איך להציג מוצר ל