... אופי צריך כדי לעבוד במכירות? איך להצליח למכור? איך להשיג אופי של איש מכירות? קושי רגשי למכור? קושי רגשי בטיפול בהתנגדויות מכירה? למה קשה לי למכור
ללקוחות? אז רוב האנשים לא אוהבים לעבוד במכירות ממגוון רחב של סיבות. וכאן נתמקד ב 2 סיבות מרכזיות, שהן משלימות אחת את השניה. אז מה ... שיתקל בהתנגדות מכירה. דהיינו, הצורך לטפל בהתנגדות ולהיות במצב של קונפליקט ולא של הרמוניה. 2 - איש מכירות עשוי להרגיש שהוא אדם רע, בגלל שכאשר
הלקוח הפוטנציאלי מתנגד למכירה, אז בעצם איש המכירות כאילו עושה רע לאדם שאומר שהוא לא רוצה לרכוש, כי איש המכירות מתנגד להתנגדות של
הלקוח, ואיש המכירות נכנס לקונפליקט עם
הלקוח, והלקוח מתנגד לאיש המכירות
והלקוח רואה באיש המכירות אדם רע, שאיש המכירות דואג לעצמו ולא
ללקוח. ואז איש המכירות מרגיש רע מכך שהוא נתפש כאדם רע, בעיני
הלקוח. בקיצור, 2 סיבות שבגללן קשה למכור. 1 - כל עניין הטיפול בהתנגדויות, שהוא קשה ברמה הרגשית, בגלל שנמצאים במצב של קונפליקט. 2 - כל עניין התחושה שעושים רע
ללקוח, מכך שנלחמים בהתנגדות שלו. כי
הלקוח לא רוצה לרכוש, ואנחנו מנסים לשכנע אותו לרכוש נגד רצונו וכולי. לכל זה נוסיף גם את העניין של חוסר מיומנות אפשרית, של איש המכירות ... ברמה הטכנית, ניתן ללמוד איך לטפל בהתנגדויות. אבל ברמה הרגשית אפשרי להסתכל על הדברים מנקודת המבט הבאה. צריך לעשות הפרדה, בין מצב שבו אנחנו חושבים
שהלקוח רואה את האמת, לגבי המוצר שלנו ולגבי ההתנגדויות שלו, דהיינו,
שהלקוח באמת מבין את המוצר
ושהלקוח באמת מבין את כל האמת מאחורי ההתנגדויות שלו. ואז, אם
הלקוח לא רוצה לרכוש, אז אפשרי לבחור האם ועד כמה רוצים להתעקש עם
הלקוח שהוא ירכוש בכל מקרה נגד רצונו הנוכחי. לבין מצב שבו
הלקוח לא רואה את האמת, לגבי המוצר שלנו, דהיינו,
שהלקוח לא באמת מבין את המוצר. וגם
הלקוח לא באמת רואה את האמת לגבי ההתנגדויות מכירה שלו, דהיינו,
שהלקוח מעלה התנגדויות שאם הוא יתבונן בהן הוא יראה שהן לא מדויקות מסיבות שונות. כי הן לא תמיד נכונות נכונות חלקית וכיוב. כך שיש לנו כאן 2 מצבים של התנגדות מכירה, 1- כאשר
הלקוח רואה את כל האמת. 2 - כאשר
הלקוח לא רואה את כל האמת. הכל כמובן מנקודת המבט של איש המכירות. ואז אפשרי לעשות את החלוקה הבאה, אם איש המכירות חושב
שהלקוח רואה את האמת ואת כל האמת לגבי המוצר ולגבי ההתנגדויות שלו וכולי, אז במקרה כזה אכן יותר הגיוני לומר שצריך אפשרי לשחרר מלנסות לשנות את דעתו של
הלקוח. כי זה עושה רע
ללקוח. שמנסים לשנות את הרצון של
הלקוח. למרות שגם כאן אפשרי לנתח כל מיני זוויות שונות ומצבים שונים של מה בדיוק מדובר, האם זה באמת רע וכולי. לעומת זאת? רוב ככל התנגדויות המכירה, הן בגלל
שהלקוח לא רואה ולא מבין את כל האמת לגבי המוצר, לגבי הערכים של המוצר, לגבי הטוב שהמוצר יכול לעשות לו. או בגלל
שהלקוח לא רואה את כל האמת לגבי ההתנגדויות מכירה שלו, דהיינו,
שהלקוח מעלה התנגדויות, שאם הוא יתבונן בהן, הוא יראה שההתנגדות שלו לא באמת נכונה. לדוגמה,
לקוח שאומר המוצר יקר לי. האם באמת
הלקוח מבין מה המוצר, כמו שהמוכר מבין מה המוצר? האם באמת ה