... מוטיבציה חזקה יותר, רק מתוך הצורה המושכת של ההגדרה, בלי לנתח את המהות. כיצד ליישם את המהות והצורה בשכנוע לקוחות ובשכנוע עצמי? לסיכום, לפי אליעד כהן, כדי למכור או לשכנע טוב יותר, יש לזכור: לדבר במושגים מעולם הלקוח כדי ...

... כאשר הוא אומר בשנת 2011 חברות מסוימות הזמינו אותי, עולה השאלה - מה קרה מאז? אם הוא היה אומר לקוחותיי הם X ו - Y, זה היה חזק יותר. חיבור שגוי בין עלייה בתאונות לתוכן פרסומי המומחה טען כי ... אליך? מה קרה בשנת 2000? אתה כבר שמונה עשרה שנה אתה מתעסק בזה. מה שהוא היה צריך להגיד בין לקוחותי 1 2 3 מה אתה צריך להתחיל לי בשנת 2011. ש: כן, אבל אז אתה אומר בין לקוחותי, לך תדע אולי זה עשרים שנה בערך. אליעד: מה את אומרת? ש: אני אומרת על החלק האחרון, זה נדיר ... הוא יגיד לי אני יודע איך הקולגות שלי מרמים. הם אומרים, כמו שאתה נכנס לאיזה אתר והם אומרים בין לקוחותינו ויש שם רשימה כמעט של כל המדינה. אז אתה אומר רגע, אז איך יכול להיות הם עובדים עם כולם?. נגיד אני נכנס לאיזה אתר, בין לקוחותינו משטרת ישראל, משרד ראש הממשלה, כולם. עכשיו, אתה נכנס לאתר של המתחרה הוא אומר גם. כאילו, מה אתה אומר ... שהוא יגיד. אבל מה הפספוס, כי הוא לא מנסה למכור את עצמו לקולגות שלו הוא מנסה למכור את עצמו ללקוחות שאין להם מושג איך עובדים עליהם ולכן הלקוחות מספיק טוב שתגיד להם זה הלקוחות והם הזמינו אותי או מזמינים אותי. למה אתה צריך להגיד בבושה 2011?הלקוחות לא יודעים את המניפולציה וזה גם לא יעזור שתגיד 2011 אם הם מספיק מתוחכמים אז גם שתגיד 2011 הם ... חלקן יותר מפעם אחת. זה גם כן חיסרון. למה אתה בכלל צריך לציין את זה, אתה אומר יש לי לקוחות שהם 1,2,3, לא, יש כאלו שהם יותר מפעם אחת הזמינו אותי. ש: הוא רוצה להדגיש את זה שכאילו המצב ... עם השאר למה הם לא הזמינו אותו, אולי כיוון שהוא לא טוב. למה לפתוח את זה? היית אומר בין לקוחותי 1,2,3 אני עובד איתם, הם מזמינים אותי על בסיס קבוע כשהם רוצים. המילה כשהם רוצים לא צריך לדחוף אותה ... בעקרון המטרה שלך לשיחה הזאת זה להבין איך עובד המוח, אוקי? זה הרעיון. ש: השאלה לא קיימת ממילא אצל הלקוחות? אליעד: קיימת. אבל מה אתה מנסה לחזק את השאלה או לחזק את התשובה? מה המטרה שלו? הוא לא רוצה ... לאכול על הפרנציפ. יש גם את זה צריך לשים לב. אבל פה זה שונה כי אתה מנסה לשכנע את הלקוחות. פה זה שונה. אתה מנסה לשכנע את הלקוחות? אל תדחוף להם לראש את האופציה שהם לא יכולים. כי אתה מנסה להגיד להם שהם יכולים. ש: אולי הוא ...

... כמו שיווק ופרסום, שכן אם לא תפרסם את העסק, לא יהיה משנה כמה תשקיע בשיפור המוצר או המקום - הלקוחות פשוט לא יגיעו. הוא מסביר שעליך קודם כל להבין מה המחויב, כלומר, מה הדבר שהוא הכרחי ביותר כרגע עבור העסק. אחרי שפתרת את המחויב, תוכל לעבור להשקעות אחרות שהן בגדר אפשריות או משניות. לדוגמה, אם אין לך מספיק לקוחות בגלל חוסר בפרסום, אז קודם כל יש להשקיע בפרסום, ורק אם נשאר תקציב עודף, תוכל להשקיע בשיפור נוסף של ... תמיד המחויב - מה שחייבים לעשות כדי שהעסק יעבוד ויתקיים, כמו למשל פרסום בסיסי או פתרון בעיה קריטית שמונעת מהלקוחות להגיע. האם נכון להקים עסק חדש אם העסק הקיים לא מצליח? אליעד מציין שאחת הטעויות הנפוצות היא המחשבה לפתוח ... על הרחבת העסק למוצרים חדשים או לפתיחת סניפים נוספים. מה החשיבות של המהות מול הצורה במכירת מוצרים? אליעד מדגיש שהלקוחות לא באמת קונים את הצורה של המוצר, אלא את המהות. הכוונה היא שהלקוח לא משלם על המוצר הפיזי, אלא ...

... ב - 10 שקלים יכולה להציג פרסום של פחות מ - 40 שקלים כדי לשבור מחסום פסיכולוגי שהתקבע אצל הלקוחות בגלל המחיר המקובל בשוק. במקרה כזה, כשהלקוח ייכנס ויראה שהמוצר נמכר אפילו בפחות מכפי שציפה, הוא יחוש שזכה בהנחה ... עליו או שגרמו לו להיכנס במרמה. לכן יש לשקול בזהירות את הדרך בה המחיר מוצג, בהתאם לאופי המוצר, המתחרים והלקוחות. מה המשמעות של קביעת מחיר ביחס לציפיות הלקוח? לבסוף, אליעד מחדד נקודה נוספת: לקוחות לא תמיד רגישים רק למחיר עצמו, אלא לציפיות שיש להם ממנו. לפעמים מחיר גבוה יחסית שנתפס כמחיר מוזל יכול ...

... המצב הספציפי של הלקוח, ושלא יעבדו עליכם - ההצלחה מגיעה כאשר יודעים להתאים את הגישה הנכונה ללקוח. איך לשכנע לקוחות? איך למכור מוצר ללקוח מתלבט? האם להתמקד ביתרונות או בחסרונות? מה משפיע על החלטת לקוח? איך להציג מוצר מול ...

... ולא מנסה לרמות את הלקוח, בעוד שבפועל מדובר בטקטיקה נוספת לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר. לכן, אליעד ממליץ ללקוחות לשקול היטב את מניעיו של המוכר ולבחון את הדברים שהוא אומר - אם המוכר באמת מציג את היתרונות והחסרונות ... חשיבות הגישה של המוכר בתהליך המכירה שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות ולמכור ללקוחות והעניין הוא, בעצם להיות נחמד כלפי הלקוח. אז אם להיות נחמד כלפי אז זה טוב זה רע או שזה ... לגבי המוצר או ככה וככה לגבי ההתאמה שבעיניו של המוצר כלפי כקונה כנראה שזאת האמת. הבנו? בקיצור ומהצד שלכם כלקוחות, שלנו כלקוחות אם מישהו אומר לך, מנסה להיות נחמד איתך יכול להיות שהוא תכף ינסה לדפוק אותך אבל גם אם מישהו ...

טעויות של אנשי מכירות, להבין את הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? בירור צרכים של הלקוח, טעויות בתהליך מכירה, בירור צרכי הלקוח, מה הלקוח רוצה? עובדות ופירושים, להבין נכון את הלקוח מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור עסקאות? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאנשי מכירות...הוא תמיד צריך לחזור צעד אחד אחורה ולשאול את עצמו רגע אחד האם אני בטוח שזה מה שהלקוח אמר שהוא רוצה לקנות?, כן איך אתה בטוח שזה מה שהלקוח אמר שהוא רוצה לקנות?, כי הוא אמר ככה וככה, רגע הוא אמר בדיוק את מה שאתה חושב שהוא רוצה לקנות או שפתאום יש פה עוד שתי מילים עוד שני ביטויים, עוד שני פירושים עוד שתי משמעויות שאתה מוסיף שהוא לא בדיוק אמר את זה הוא אמר דומה לזה, הוא אמר משהו שמכך אתה מבין ואתה מסיק ואתה מניח שהוא רוצה את זה ואת זה, הוא לא אמר את זה אתה רק מפרש שהוא רוצה את זה. ומפה נובעת האי הבנה והרבה...

... ממנו מה שבא לו. ולכן בתהליך של הדרכת אנשי מכירות, מנהל צוות המכירות הטלפוני, צריך לקחת שאלות נפוצות של לקוחות בטלפון ולהראות לצוות המכירות, את הסיפורים האפשריים מאחורי השאלות של הלקוחות. וגם לקחת תשובות נפוצות של אנשי המכירות ולהראות לאנשי המכירות, כיצד הלקוח יכול לפרש במגוון רחב של דרכים? את ...

שכנוע בצורת שאלה, יכול או רוצה, איך לשכנע אנשים? מסר סמוי בשאלה, שאלה מניפולטיבית, מניפולציה בשאלה, שאלה משכנעת, לשכנע בשאלה, פסיכולוגיה הפוכה, מסר לתת מודע, איך לשאול נכון? איך לשכנע אנשים דרך שאלות של רוצה ויכול? כדי לגרום לאדם לעשות פעולה כלשהי, חשוב...יש מצבים הפוכים: אם אנחנו יודעים שהצד השני מתקשה להגיע לפגישה, למשל, מסיבות של זמן או לוגיסטיקה, ושואלים אותו אתה יכול להגיע מחר?, הוא מיד יענה לא, אני לא יכול, זה בלתי אפשרי. במקרה כזה עדיף לא להשתמש במילה יכול אלא דווקא לשאול אתה רוצה להגיע לפגישה?. כי אם הוא ירצה, לפעמים הרצון יניע אותו לפתור לעצמו את בעיות היכולת. שאלה: אפשר גם לעשות הפוך, לצורך מניעת פעולה? תשובה: כן. אפשר להשתמש בדיוק באותה טכניקה כדי לגרום לאדם לדחות או לבטל את הרעיון. אם אנחנו לא מעוניינים באמת להיפגש איתו, ויודעים שלא נוח...

איך לטפל בהתנגדויות? טיפול בהתנגדויות, להקדים תרופה למכה, התנגדות מהסיבה הלא נכונה, לשתול מחשבות, שכנוע למתקדמים, שיטות שכנוע, הבעת אמפתיה, הבעת הזדהות, ניהול משא ומתן איך להתמודד נכון עם התנגדויות בשכנוע? אחת השאלות המהותיות בכל תהליך של שכנוע או מכירה...זה עניין של מינונים צריך לשים לב מה הבן אדם רוצה כמה הוא רוצה להביע התנגדות כמה הוא לא רוצה להביע התנגדות, אם נביע התנגדות והוא יזדהה עם ההתנגדות הזאת או שדווקא אם נביע את ההתנגדות שלו אז דווקא הוא יסכים איתנו כי אנחנו כאילו גילינו אמפתיה כלפי ההתנגדות שלו, אם אומרים למישהו תעשה ככה וככה והוא אומר לא רוצה מה אתה לא אכפת לך שקשה לי ואם אתה אומר לו אני יודע שקשה לך אבל תעשה ככה וככה הוא אומר הוא הביע אמפתיה לזה שקשה לי אני לא צריך עכשיו להתנגד לו ולכן בעצם אני רק נתתי פה את ההיבטים האלה כדי שכל אחד...