... שהצלחה ביצירת קשר ראשוני עם בחורה דומה מאוד להצלחה בתחום המכירות, כמו מכירות שטח, מכירות door-to-door, או שיחות קרות ללקוחות חדשים. המפתח לשיפור ההצלחה נעוץ בשינוי המיקוד הפנימי של האדם מהצורך שלו עצמו, אל התועלת שהוא יכול להביא לצד ... של לחץ ותחושת נחיתות כי הם מתמקדים ברצון לסגור את העסקה ולקבל כסף, במקום להתמקד בערך ובתועלת שהם מעניקים ללקוח. כאשר איש מכירות ניגש ללקוח עם המחשבה אני חייב שהלקוח יקנה כדי שיהיה לי כסף, הוא חלש ומרגיש חסר ביטחון. אך אם הוא משנה את הגישה שלו לאיך אני עושה טוב ללקוח, איך אני מסייע לו? הוא חווה פחות לחץ, נהנה יותר מהעבודה, ובפועל גם מוכר טוב יותר. הגישה הבריאה היא לחשוב: גם אם היה לי את כל הכסף בעולם, עדיין הייתי רוצה לעזור ללקוח הזה כי המוצר שלי מביא תועלת. בצורה כזו האדם מגיע לעסקה רגוע, עם ביטחון עצמי, ובכך מגדיל משמעותית את ... שלום אני רוצה לדעת איך להתחיל עם בחורה ברחוב אפשר להפוך את זה לאנלוגיה אני רוצה לדעת איך למכור ללקוח מוצר איך לעשות פרזנטציה איך לדבר בפני קהל איך לשכנע מצביעים אפשר כל מיני עניינים. אבל שבחורה ברחוב יש ... במכירות זה ככה. אליעד: זה ככה בכל תחום דרך אגב גם במכירות זה ככה באיזה מובן אם אתה ניגש ללקוח וכל מה שמעניין אותך בבקשה תסגור איתי עסקה אני צריך את הכסף לשלם משכנתא אני צריך את זה ואת ... אתה נכנס ל - state of mind הזה הרבה יותר קל לך למכור כי אתה חושב על התועלת של הלקוח. ואז אתה אומר ללקוח את מה שעושה לו טוב ולא רק את מה שאתה רוצה שהוא יגיד לך אתה לא ישר לכרטיס אשראי ...

... לא הגיונית בעיניך, עדיין היא אפשרית. וממילא, כל דעה שהיא, היא רק אפשרית בלבד. וכאשר אתה מנסה לדוגמה לגרום ללקוח לקנות את המוצר שלך, האמת היא, שהוא אף פעם לא מוכרח לקנות את המוצר שלך והוא אף פעם לא מוכרח להסכים איתך. כי מצד האמת, למטבע יש צדדים שונים. ומצד אחד של המטבע, אכן הלקוח צריך לקנות את המוצר שלך. אבל מצדדים אחרים, הוא לא צריך לקנות את המוצר שלך. וכדי לסגור עסקה, דהיינו, כדי שהעסקה עם הלקוח תתבצע, בשביל זה עליך להראות לו רק צד אחד של המטבע. ולגרום לו להרגיש ולחשוב ולהבין, שהוא רואה את כל המטבע כולה. כי בעולם היחסי שלנו, מנסים לגרום ללקוח להיצמד לנקודת מבט מסוימת, ולבצע פעולה מוגדרת וספציפית כלשהי, שהיא רכישת המוצר שלך. ואם הלקוח כל הזמן יראה גם את האפשרות שיותר טוב שהוא לא יקנה את המוצר שלך, ואם הלקוח כל הזמן יראה את נקודת המבט, שהוא לא באמת חייב לקנות את המוצר שלך, ואז האדם יראה כל הזמן, ... כזה צריך בעצם להפוך את האפשרי למחויב. דהיינו, צריך לגרום לדעה שלך שהיא רק אפשרית, להפוך להיות מחויבת אצל הלקוח שלך, ושהוא יהיה בטוח, שרק אתה צודק, ושהוא מוכרח לקנות את המוצר שלך. והשאלה היא, איך הופכים את האפשרי ... את כל הנושאים האלו במקומות אחרים. ועכשיו נסביר, כיצד אפשר להפוך דבר שהוא אפשרי למחויב. דהיינו, איך אפשר לגרום ללקוח שלך לחשוב שרק אתה צודק, ושהוא רק חייב לרכוש את המוצר שלך, ושאין שום אפשרות בעולם, שהוא לא ירכוש ... ולכן כאשר מנסים להפוך דבר ללגיטימי, אז צריך להתחיל לדבר עליו בצורה יחסית, שגם הוא נכון, ושקיימת האפשרות לכך שהלקוח יקנה את המוצר. ולא תמיד כדאי להתחיל לדבר בצורה מוחלטת, אלא להתחיל לדבר בצורה יחסית. ואחכ לאט לאט מתחילים ...

... מידע. בשכנוע עקיף האדם לא מרגיש שמופעל עליו לחץ, כי הוא חושב שהגיע להחלטה בכוחות עצמו. כך, לדוגמה, כשאומרים ללקוח לא כדאי לך לדחות את החתימה, הוא בעצם מבין לבד שכדאי לו לחתום עכשיו, בלי להרגיש שמפעילים עליו לחץ ... מניפולציה שבה מציגים את החסרונות של מתחרים או אפשרויות אחרות כדי לגרום למוצר או לרעיון להיראות טוב יותר בעיני הלקוח. המוכר אינו חייב לציין את היתרון של המוצר שלו בצורה ישירה, אלא פשוט אומר שהאחרים לא מספיק טובים. לדוגמה, ... ישיר, קל יותר לבדוק את האמיתות שלו כי האדם שמדבר מחויב לעמוד מאחורי דבריו. לעומת זאת, כאשר המסר עקיף, הלקוח עלול להסיק מסקנות שלא נאמרו במפורש, וייתכן שהן בכלל אינן נכונות. לדוגמה, אם נאמר אצלם יקר, זה לא אומר ... משתמשים בשכנוע עקיף. לדוגמה, הם לא אומרים המוצר שלי זול, אלא אומרים המוצרים האחרים יקרים ולא שווים את הכסף. הלקוח מסיק לבד שהמוצר של הדובר זול וטוב, למרות שזה לא נאמר ישירות, ולמרות שהמציאות יכולה להיות שהמוצר כלל לא זול. בצורה זו המוכר נמנע מלהציג את המוצר שלו בצורה ישירה באופן שקרי, אלא משאיר את המסקנה בידי הלקוח. לסיכום, כיצד לבדוק אם מנסים להפעיל עליך מניפולציה? לסיכום, אליעד כהן ממליץ להיות ערניים ולבדוק תמיד אם המידע שמועבר ... הרעיון הוא לומר באופן ישיר ומפורש את מה שרוצים שהצד השני יבין או יעשה. לדוגמה, אם רוצים למכור דירה ללקוח, אפשר פשוט לומר לו הדירה הזו מתאימה לך או כדאי לך לחתום עכשיו. אין כאן שימוש ברמזים או בהטיות ... מה זה שכנוע ישיר? שכנוע ישיר לדוגמה נגיד רוצים לקחת דירה להגיד שהיא מתאימה, בן אדם רוצה למכור דירה ללקוח אז איך הוא יכול לעשות את זה באמצעות שכנוע ישיר? להגיד הדירה הזו מתאימה לך, הדירה הזו הוא הגדיר ... יקרה אולי שלך בכלל עוד יותר יקרה. אז בקיצור מה אני מנסה לומר שלפעמים בן אדם רוצה לקמבן את הלקוח, המוכר רוצה לקמבן את הלקוח לשקר אותו ואז לא תמיד הוא מדבר בצורה ישירה לא תמיד הוא אומר הרכב שלי התחזוקה שלו זולה, הוא ...

... לא צריך למכור את עצמו, אלא את המוצר שלו בלבד. אמנם קיימת גישה לפיה אם תמכור את עצמך - הלקוח יקנה ממך את המוצר. גישה זו נכונה באופן חלקי, כיוון שבאופן אידיאלי איש מכירות טוב מוכר גם את עצמו וגם את המוצר: מצד אחד, מסביר ללקוח מדוע המוצר טוב, ומצד שני גורם ללקוח להאמין שהוא עצמו אדם נעים ונחמד. אך אליעד מבהיר שבסופו של דבר, העיקר במכירה הוא המוצר. איש המכירות חייב ... ולכן כאשר הוא עייף, חסר חשק, לא מרוכז, מדוכא או חרד, הוא מרגיש שאינו מסוגל להציג עצמו באופן מוצלח ללקוחות. אבל זה לא באמת משנה. אליעד כהן מדגיש שכאשר איש המכירות מבין שמה שעומד למכירה הוא לא הוא עצמו, ... יכול לחשוב על עצמך כל דבר שלילי שתרצה (סתום, דפוק, טיפש, אבן, מכוער, מבולבל), ועדיין להצליח למכור, מכיוון שמה שהלקוח רוצה הוא המוצר או השירות שלך - ולא את האישיות שלך. כיצד לפרק את הפחד מתהליך המכירה? הפחד מתהליך ... המכירות ממקד את כל תשומת הלב על תכונות המוצר, היתרונות שלו, החסרונות שלו, וכיצד המוצר נותן פתרונות לצרכים של הלקוח - הוא הופך את התהליך לפשוט יותר. דוגמאות מעשיות - איך למכור כשאתה לא במיטבך? לדוגמה, אדם שמוכר נעליים חייב להבין שהלקוחות קונים נעליים, לא את אישיותו. אינסטלטור, לדוגמה נוספת, מוכר את שירותי האינסטלציה שלו, ולכן גם אם יש לו בעיות אישיות, זה לא משנה ללקוח, אשר משלם לו על השירות ולא על אישיותו. דוגמה נוספת שמביא אליעד היא של תוכניתן שנמצא במצב רוח רע ... רוח או אנרגיה, יש להפריד בין האדם לבין המוצר. ברגע שמתמקדים רק במוצר, בהצגת יתרונותיו, חסרונותיו והפתרונות שהוא נותן ללקוח - ניתן לבצע מכירה מוצלחת, ללא קשר לתחושות האישיות. איך למכור מוצר בלי מצב רוח? איך לבצע מכירה ללא ...

... מנת שיבצע את אותה פעולה. למשל, מוכר שרוצה למכור מוצר צריך לשאול את עצמו אילו הנחות יסוד צריכות להיות ללקוח שלו כדי שיחשוב שראוי ונכון לקנות את המוצר הזה. אך יש נקודה חשובה נוספת: לא תמיד ההנחות של המשכנע נכונות. לפעמים המוכר חושב שאם הלקוח יחשוב בדרך מסוימת הוא יקנה את המוצר, אבל בפועל יכול להיות שהלקוח בכלל יחשוב אחרת. לכן, תמיד יש לזכור שמדובר בהנחות סובייקטיביות של המשכנע. לדוגמה, מפלגת אופוזיציה שרוצה לשכנע אנשים להצביע ... למכור את המוצר הוא צריך לשאול את עצמו, איזה מחשבות הבן אדם לדעתי כמוכר איזה דברים אני כמוכר חושב שהלקוח שלי צריך לחשוב בשביל שהוא יקנה את המוצר הזה, בשביל שהוא יעשה את הפעולה הזאת? איזה דברים, במילים אחרות זה לשאול מה הנחות היסוד שאני כמוכר מניח שהלקוח צריך להניח אותם כדי לקנות את המוצר, כדי לעשות את הפעולה. ותשימו לב שאני מחדד פה שכשבן אדם שואל את עצמו מה הנחות היסוד שהוא הלקוח צריך להניח בשביל שהוא יעשה ככה וככה הדיון הזה כולו מתרחש במוחו של המוכר, זאת אומרת זה המוכר שאם הלקוח תהיה לו הנחת יסוד כזאת וכזאת אז הוא יעשה ככה וככה וזה לא בהכרח בטוח נכון גם את זה ... מה טוב בעיניו מה רע בעיניו, מה היתרונות שלו מה החסרונות שלו, מה הדעות הקדומות שלו תעשה סקירה של הלקוח של הבן אדם שקונה את המוצר, תנסה להיכנס לראש שלו תנסה לדמיין שאתה זה הוא ועכשיו תתאר לעצמך אם ...

... בתור איש מכירות? וכאן תתבאר עוד נקודת מבט, לאיך וכיצד איש המכירות אמור לקבל אנרגיה למכור את המוצר שלו ללקוחות. והדרך לכך היא, על ידי זה שאיש המכירות ישאל את עצמו, האם הייתי מוכר את המוצר הזה לאנשים, גם ... כאשר כל הכסף שהוא מרוויח מהמכירות, הולך למישהו אחר. דהיינו, אתה כאיש מכירות גם לא צריך את הכסף של הלקוחות שלך, אבל אתה גם לא מרוויח מהם כסף. האם במקרה כזה עדיין היית נהנה מתהליך המכירה?! ועליך לשאוף לכך ... היית נהנה לעשות את זה?! והמהות של השאלה היא, עד כמה אתה כאיש מכירות, מרגיש שאתה באמת נותן ערך ללקוחות שלך? עד כמה אתה באמת חושב שהמוצר שלך יכול לעזור להם? כי כאשר בן אדם עושה טוב לאחרים, בדכ ... היית מקבל כסף על העבודה שלך במכירות ובמקרה שאתה לא צריך את הכסף, שעדיין היית ממשיך למכור / לתת ללקוחות שלך את המוצר / שירות שלך. וככל שתמכור לעצמך יותר טוב את הרעיון הזה, ככה ממילא תהיה לך יותר ... על איש המכירות להציף את עצמו במשך היום, במחשבות על זה שהוא עושה טוב לאנשים. על מה הטוב שיוצא ללקוחות שלו, מהמוצר שלו. ומי שלא יודע למכור לעצמו את הרעיון שהמוצר שלו עושה טוב ללקוחות שלו, שלא יתפלא שקשה לו למכור ללקוחות שלו. ולכן בתור התחלה צריך לדעת למכור לעצמך כאיש מכירות את זה שאתה עושה טוב ללקוחות שלך. ודרך זה לקבל אנרגיה וחשק למכור.

... ממנו כסף רב. מנטורים רבים משתמשים בטענה זו כדי להצדיק את המחירים הגבוהים שהם דורשים, תוך ניסיון לשכנע את הלקוח שזו למעשה פעולה שנעשית לטובתו האישית, ללא כל אינטרס של המנטור עצמו. איך לבדוק אם המנטור באמת אינו מעוניין ... אליעד מציע דרך פשוטה וברורה לבדוק את הטענה הזו: אם מנטור אומר שהוא לוקח את הכסף רק עבור טובת הלקוח ולא עבור עצמו, הלקוח יכול להציע שהכסף, במקום להגיע למנטור, יתרם לגורם שלישי, כמו עמותה למען ילדים רעבים, נשים מוכות או כל גוף צדקה אחר. אם הכסף באמת לא חשוב למנטור והוא לוקח אותו אך ורק לטובת הלקוח, אין סיבה שהמנטור לא יסכים לכך. אליעד מדגיש את הנקודה: אפשר אפילו להציע למנטור לקחת את הכסף ולזרוק אותו ... מעיד בבירור על כך שהוא אכן מעוניין שהכסף יגיע אליו, ולכן ההצהרה שהכסף אינו חשוב לו ושזה רק לטובת הלקוח מתגלה כמניפולציה. מדוע חשוב להבין את המניפולציה הזו? אליעד מציין שוב ושוב שאין לו התנגדות לכך שמנטורים יבקשו ויקבלו כסף רב. הוא מבין שייתכן ויש תועלת פסיכולוגית משמעותית בתשלום גבוה למנטור, וכי עצם העובדה שהלקוח משלם סכום גבוה עשויה לגרום לו לקחת את העצות יותר ברצינות, ולכן להפיק תועלת רבה יותר מהן. אין לו ... בחינם. זהו טיעון אירוני הבא להדגיש את האבסורד שבטענות מסוימות של מנטורים, הרוצים להצדיק לקיחת כסף רב, לכאורה לטובת הלקוח בלבד. מה לסיכום מומלץ לעשות כשמנטור מבקש כסף רב בטענה שהוא לא לעצמו? אליעד מסכם ואומר כי המבחן הוא ... המנטור תחשוף מיידית את המניפולציה. הוא מדגיש שוב שהבעיה אינה בתשלום או במחיר הגבוה, אלא בשימוש במניפולציה שנועדה לגרום ללקוח להרגיש כאילו הוא מקבל טובה מיוחדת ומפתיעה מהמנטור. מניפולציות של מנטורים לכסף למה מנטורים דורשים סכומים גבוהים? האם לשלם ...

... עם כל משפט שהוא אומר? משום, שכל משפט מבטא תמיד הסכמה ולגיטימציה חלקית של ההקצנה של אותו המשפט. לדוגמה, לקוח נכנס לחנות ורוצה לקנות מתנה לאשתו. ואז הלקוח מביע התנגדות לכך שהמחיר יקר עבורו. כאשר הלקוח אומר שהמחיר יקר עבורו, הוא בעצם אומר, שהוא גם לא מספיק אוהב את אשתו. כי אם הוא היה אוהב את אשתו עוד יותר, הרי שהוא היה עושה הכל, כדי לקנות עבורה את הדבר הטוב ביותר. כי הלקוח לא אמר, שהמתנה לא טובה עבור אשתו. הוא אמר שהמחיר יקר עבורו. זא הוא חושב שהמתנה טובה עבור אשתו, אבל הוא חושב שהמחיר יקר עבורו. דהיינו, הוא לא מוכן לשלם כל מחיר עבור אשתו. וזה בעצם אומר, שכאשר הלקוח אומר שהמחיר יקר עבורו, אז אם ברצונך להתעקש שהוא דווקא יקנה את המוצר הספציפי שהלקוח אומר שהוא יקר עבורו, אז באפשרותך לעמת את הלקוח, עם המחשבה שהוא מדחיק בתת המודע שלו. המחשבה שאומרת שהוא לא מספיק אוהב את אשתו. ובאפשרותך לומר לו, אתה ...

... תחושת המבוכה והקושי למכור אותו. הבעיה המרכזית היא שברגע שמישהו מוכן לקבל כסף על מוצר, הוא מרגיש מחויבות כלפי הלקוח שהמוצר יהיה מושלם. לעומת זאת, אם הוא היה נותן את המוצר בחינם, הוא לא היה מרגיש את אותה תחושת ... צריך להבין שאין קשר בין המוצר לבין המוכרות עצמה. אפילו אם המוצר לא מושלם, הוא עדיין יכול לספק ערך ללקוח. אליעד מביא דוגמה ממערכות תוכנה כמו Windows, שמצוי עם באגים אך עובד על פי רוב. הפתרון השני שהוא מציע ... עשית לו טוב מה אכפת לך אם זה מושלם או לא אבל מה מהות המכירה למלא את הרצון של הלקוח מה המהות לתת לו את המוצר, לא מצד הלקוח מה הלקוח רוצה מוצר מושלם או הלקוח רוצה למלא את הרצון הוא רוצה למלא את הרצון, מילאת לו את הרצון כן עשית לו טוב כן הטוב ... בן אדם יש לו חסרונות אבל הוא אומר הוא לא מוכר שהם ייצרו אותו הוא אומר כי למכור מוצר ללקוח זה בעצם להגיד אני זה המוצר וכשהוא מוכר את המוצר הוא כאילו מוכר את עצמו ואז אם הוא רואה ...

... את השיחה מאשר ללכת ממנו באמצע שיחה פנים אל פנים. וכאשר מבצעים תהליך מכירה טלפוני, יש הרבה מצבים שבהם הלקוח הפוטנציאלי רוצה לסיים את השיחה. אבל אנחנו רוצים למשוך ולהאריך את השיחה. אז איך עושים זאת? ויש לכך מספר תשובות ודרכים. ואחרת מהדרכים היא, שצריכים לשים לב לכך שמשתמשים בשאלות פתוחות ולא בשאלות סגורות. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר זה יקר לי זה לא רלוונטי כבר קניתי וכיוב. אז נניח שאנחנו בוחרים להגיב בשאלה כלשהי, כדי למשוך ... לפתח עליה שיחה, יש בה יותר אפשרויות לספר סיפורים בפסטיבל מספרי סיפורים וכיוב. קח את מה שאתה שואל את הלקוח, ותנסה להבין, מה האפשרויות של הלקוח לענות. ככל שיש לו יותר אפשרויות לענות? ככל שהתשובה שלו צריכה להיות יותר ארוכה, ככה השאלה יותר פתוחה ויותר פותחת את האפשרות להמשך שיחת המכירה. כמובן, שלפעמים הלקוח יכול להרגיש מאוים משאלה פתוחה, מסיבות שונות. כגון של חדירה לפרטיות שלו, או לדוגמה שהוא חושב שמנסים למשוך איתו ... עליה לא טובות לנו לצורך המשך השיחה, ביחס לשאלה פתוחה שהתשובות עליה לא הוגדרו עדיין כטובות או רעות. לדוגמה הלקוח אומר זה לא רלוונטי. אז שאלה של האם כבר רכשת את המוצר, עשויה לגרור תשובה של כן, רכשתי את ... לכאורה צריכים לסיים את השיחה. לעומת שאלה של תוכל בבקשה להסביר לי למה אתה מתכוון לא רלוונטי וכיוב, שאז הלקוח יספר לנו סיפור שיכול להוביל למגוון רחב של המשכי שיחה. במהות, בדוק, האם אתה שואל שאלה? שרק אחת מהתשובות ...