... יצירתיות בעסקים, התמודדות עם לקוחות בעייתיים, ביצוע עסקאות בעייתיות, איך להיות יצירתי בעסקים? איך להתמודד עם לקוח בעייתי? איך לעשות עסקה בעייתית? אין עסקה לא טובה, אין לקוח לא טוב, מהי עסקה טובה? מהי עסקה לא טובה? מהו לקוח לא טוב? איך להתמודד עם לקוחות בעייתיים ועסקאות לא טובות? קיימות שתי גישות עיקריות להתמודדות עם לקוחות בעייתיים ועסקאות לא טובות. הגישה הראשונה אומרת שכדי להצליח בחיים ובעסקים, עלינו להימנע ככל האפשר מלקוחות לא טובים ומעסקאות בעייתיות, מאחר והם יוצרים כאבי ראש, בעיות והפסדים. לפי גישה זו, עסק מצליח הוא עסק שיודע לזהות מראש לקוחות בעייתיים ועסקאות לא טובות, ולהימנע מהם בצורה מוחלטת. הגישה השנייה שאליעד מציג היא גישה יצירתית יותר, שאינה מתבססת על בריחה מלקוחות או עסקאות שנראות בעייתיות במבט ראשון, אלא מחפשת איך להפוך אותן לעסקאות משתלמות. כלומר, במקום להגיד מיד: זה לקוח בעייתי, העסקה לא כדאית, לא נכנס לזה, מומלץ לעצור ולשאול: איך אפשר להפוך דווקא את העסקה הזאת לעסקה טובה, כך שהלקוח יהיה מרוצה וגם אני ארוויח? האם תמיד צריך לסמוך על האינטואיציה שלנו בעסקים? אנשים רבים נוטים לסמוך על האינטואיציה שלהם בעסקים. הם מרגישים מיד מי לקוח בעייתי ואיזו עסקה תהיה בעייתית. אבל במקום להשתמש בתחושת הבטן כדי להימנע מהעסקה לחלוטין, אפשר להיעזר ... מעשית וברורה: נניח שיש לך מוצר שהמחיר שלו הוא 1,000 שקלים, ויש לך לקוח שמתעניין במוצר, אך יש לו רק 500 שקלים. במצב כזה, הדרך הפשוטה היא לומר לעצמך: הלקוח הזה בעייתי, העסקה הזו לא כדאית לי, ואז לוותר על העסקה. אך אליעד מדגיש שאפשר גם לחשוב אחרת: איך אפשר להפוך את העסקה הזאת למשתלמת גם עבורי וגם עבור הלקוח? למשל, אפשר לחשוב על פתרונות יצירתיים כגון למכור ללקוח מוצר פשוט יותר, להציע לו תנאי תשלום אחרים, או אולי להציע לו מוצר חלופי במחיר שמתאים לתקציב שלו. הגישה ... המתחרים? אליעד מסביר שעסק שיודע להפוך עסקאות בעייתיות לעסקאות טובות ולקוחות בעייתיים ללקוחות מרוצים - יצליח יותר מהמתחרים שלו. הסיבה לכך פשוטה: רוב העסקים עובדים לפי תבניות קבועות, כלומר, הם מוכרים רק ללקוחות שנכנסים בדיוק לתבנית שלהם. לקוח שנראה בעייתי או עסקה מורכבת נחשבים מיד ללא משתלמים. לעומת זאת, עסק יצירתי יודע להתמודד עם עסקאות מורכבות, ולכן לקוחות שבעיניי המתחרים הם בעייתיים, יבואו דווקא אליך. בצורה זו, היצירתיות מאפשרת לך לעבוד עם קהל יעד רחב יותר, ומגדילה באופן משמעותי את סיכויי ההצלחה שלך. מדוע לקוחות בעייתיים יכולים להיות הלקוחות הכי רווחיים? אליעד מעלה נקודה חשובה נוספת: דווקא הלקוחות והעסקאות שאנשים אחרים בורחים מהם, עשויים להיות הכי משתלמים. לקוחות בעייתיים הם לקוחות שלרוב אף אחד אחר לא רוצה לעבוד איתם. לכן, ללקוחות אלה יש פחות אופציות לרכישה, ואתה יכול לנצל את המצב לטובתך. למשל, תוכל לתמחר את העסקה גבוה יותר בגלל המורכבות שלה. כמובן שלא תגיד ללקוח במפורש: אני גובה יותר כי אתה בעייתי, אך כן ניתן להוסיף לפרמיה מסוימת לתמחור בגלל ההשקעה הנוספת שהלקוח מצריך ממך. האם באמת יש דבר כזה עסקה לא טובה או לקוח לא טוב? אליעד מדגיש באופן ברור שאין באמת עסקה לא טובה ואין

... 4 אפשרויות לטיפול במצב שאין מכירות, מה לעשות אם אני לא מצליח למכור? למה אני לא מצליח למכור? לשנות את תהליך המכירה, לשנות את המוצר, לשנות את התמחור, לשנות את הלקוחות, לפגוש עוד לקוחות, לחפש לקוחות חדשים, איך להתמודד עם מצב של קושי למכור? אין מכירות מה לעשות, אני לא מוכר מה לעשות, איך להתמודד עם מצב שאין מכירות? איך להתמודד עם מצב שאני לא מצליח למכור? מה אפשרי לעשות כשאין מכירות? כשלים בתהליך מכירה, חוק המספרים הגדולים, למה אין מכירות? וכאן נסביר מהן 4 האפשרויות העומדות לרשותך, אם אתה מנסה למכור ללקוחות את המוצר או השירות שלך, אבל למרות המאמצים שלך אתה לא מצליח למכור ללקוחות את המוצר. דהיינו, מקרה שבו מישהו מנסה למכור מוצר או שירות כלשהו, אבל למרות שהוא מנסה למכור, הוא לא מצליח למכור את המוצר ללקוחות, מהן האפשרויות העומדות לרשותו? ברמה הלוגית. והתשובה היא כזו, אם אתה לא מצליח למכור ללקוחות, להלן 4 האפשרויות שלך: אפשרות 1 - לשפר את תהליך המכירה אפשרות 2 - לשנות את המוצר אפשרות 3 - לשנות את המחיר אפשרות 3 - לחפש לקוחות חדשים ואני אסביר אם אתה רוצה למכור ללקוחות מוצר כלשהו ואתה לא מצליח, אפשרות 1 היא, שיש לך כשל בתהליך המכירה. אולי אתה לא מסביר טוב ללקוח את המוצר שלך, אולי אתה לא מבין את הלקוח שלך? אולי אתה לא יודע לטפל בהתנגדויות של הלקוח. ועליך ללמוד איך למכור ללקוח יותר טוב? איך לטפל בהתנגדויות מכירה? איך לאתר את צרכי הלקוח וכולי. זאת אפשרות אחת, דהיינו, שהכשל הוא בתהליך המכירה. אפשרות 2 העומדת לרשותך היא, לשנות את המוצר. וכשאני אומר לשנות את המוצר, הכוונה היא או לשנות קצת את המוצר עצמו, או לשנות את המחיר של המוצר. דהיינו, עליך לנסות להבין מהי התנגדות הלקוחות שלך ובהתאם לזה לפעול. לדוגמה, אם הלקוחות מתלוננים על הצבע של הרכב, אולי עליך לצבוע את הרכב שאתה מנסה למכור בצבע אחר. או אם הלקוחות מתלוננים על חיסרון אחר שיש במוצר שלך, אז אולי עליך לשנות את המוצר בהתאם. להוסיף או לגרוע ממנו מאפיינים, עד שהלקוחות ירצו לרכוש את המוצר. אפשרות 3 נוספת העומדת לרשותך, היא לשנות את המחיר של המוצר, דהיינו, כנראה להוזיל את המוצר ולהוריד את המחיר של המוצר. כי בהרבה מובנים, תמיד המחיר כן קובע ויש גם התנגדות מחיר סמויה ... של המוצר, אז ירכשו אותו, למרות החסרונות שיש בו. ועד כאן בעצם הצגנו 3 אפשרויות. 1 - היא ללמוד איך למכור את המוצר יותר טוב. 2 - לשנות את המוצר עצמו 3 - לשנות את המחיר של המוצר. ובמהות, הלקוח לא רוצה לרכוש את המוצר בגלל סיבה כלשהי. באפשרותך, או לנסות לשכנע אותו לרכוש את המוצר למרות הסיבה, או שבאפשרותך לשנות את הסיבה שבגללה הלקוח לא רוצה לרכוש את המוצר. עד כאן ברמה הלוגית 3 אפשרויות. כמו כן יש גם אפשרות 4 - והיא לנסות למצוא לקוחות אחרים. דהיינו, אם לקוח לא רוכש מסיבה X. אז באפשרותך או לשכנע אותו לרכוש למרות ה X. או לפתור ללקוח את ה X. או באפשרותך לא למכור ללקוח הזה, אבל לנסות למכור ללקוח אחר. אלו האפשרויות ברמה הלוגית. וכאשר אני אומר לחפש לקוחות אחרים, יש כאן 2 אפשרויות: אפשרות 1 - היא לחפש עוד לקוחות אחרים, מאותו הסוג של הלקוח שאתה מנסה למכור לו ולא מצליח למכור לו. דהיינו, להניח שזה עניין של כמות ולהניח שאם תחזור על אותה הפעולה שוב ושוב, זה כן יעבוד. חוק המספרים הגדולים. דהיינו, אם תנסה שוב ושוב, בסוף תצליח. למה שתצליח אם תנסה שוב ושוב, כי אולי במקרה תמכור שונה, אולי במקרה יגיע הלקוח שכן רוצה את המוצר ושהמוצר שלך כן מתאים לו. דהיינו, יתכן שאין בעיה בתהליך המכירה וגם לא במוצר וגם לא בתמחור, אלא שזה עניין של זמן וכמות פגישות מכירה שעליך לעשות, עד שתצליח למכור. אפשרות 2 - היא לחפש לקוחות אחרים, אבל מסוג אחר, שונה מהסוג של ה

... לעשות שיווק? האם עוד ביקוש שווה עוד רווח? מתי לא טוב עוד ביקוש? מתי לעצור את השיווק? האם להמשיך לעשות שיווק? היצע וביקוש ושיווק, איך להעלות מחיר ללקוחות? שיווק והעלאת מחירים ללקוחות, יעוץ שיווקי, משפך שיווקי גרוע, לקוחות לא רלוונטיים, יותר מידי ביקוש, שיווק גרוע, שיווק לא טוב וכאן נדבר על העניין של ... לעסק שלך יש המון ביקוש, אז אתה לא צריך לעשות שיווק, כי כבר יש לך ביקוש. אבל כמובן שזאת לא כל האמת. ואני אסביר. נניח שיש לך מאה מוצרים ויש לך 1000 לקוחות שרוצים לקנות את המוצר שלך. האם יהיה נכון לומר שיש לך יותר ביקוש מאשר היצע? לכאורה כן. כי אתה מציע מאה מוצרים, ובפועל יש לך 1000 לקוחות. אבל כמובן שזאת לא כל האמת. כי ננסה לשאול את זה בדרך אחרת. נניח שיש לך מאה מוצרים ו 1000 לקוחות שרוצים לרכוש את המוצר שלך. נשאל: אם עכשיו היו 100,000 לקוחות שרוצים לרכוש את המוצר שלך, האם זה היה מביא לך יותר תועלת? אם התשובה היא שלא, אז אולי באמת אתה לא צריך לעשות עוד שיווק, כי כבר יש לך יותר ביקוש מאשר היצע. אבל כמובן שזאת לא תהיה האמת. כי אם יהיו לך פי מאה לקוחות, כנראה שתוכל להעלות את המחיר שלך ולהרוויח יותר כסף על אותם מאה מוצרים. דהיינו, נניח שיש לך מאה מוצרים בלבד, הרי שאם יהיו לך מאה אלף לקוחות, אז תעלה את המחיר של המוצר שלך, למחיר שרק מאה לקוחות מתוך המאה אלף, ירצו לרכוש את המוצר שלך. נניח שיש לך מאה בתים למכירה ונניח שאתה מוכר בית 1 ב 1M שח, אז ככל שיהיו לך יותר לקוחות שרוצים לרכוש את המוצר שלך, ככה תוכל להעלות את המחיר של המוצר שלך, שרק מאה לקוחות מתוך המאה אלף יוכלו וירצו לרכוש את המוצר שלך. במילים אחרות, אם עוד ביקוש לא יכול ... ברמה שאתה לא יכול לעמוד בקצב הייצור, שאז לדוגמה אתה יכול לקרוס. או לדוגמה שיהיה לך המון ביקוש אבל באמצעות בניית משפך שיווקי גרוע, שמביא לך המון לקוחות לא רלוונטיים, שאז יכול להיגרם לך יותר נזק מאשר תועלת. אבל ברמת העיקרון בדרך כלל, כנראה שאם תביא לעסק שלך, עוד לקוחות שרוצים לרכוש את המוצר שלך, כנראה שתהיה לך יותר תועלת מאשר נזק. ולכן כנראה ששיווק יעזור לך, תמיד. כמובן שלא כל שיווק, כנל, לא שיווק שיביא לך המון לקוחות לא רלוונטיים, שהעלות לטפל בהם יכולה להיות גדולה מהתועלת שהם יביאו. אבל תמיד כדאי לעשות שיווק טוב להביא לקוחות טובים. וכמובן שיש נקודת מבט נוספת, והיא שיש מצבים שלמרות שעוד ביקוש יעזור לך, הרי שלא כדאי לך לעשות שיווק. ומתי זה יקרה? תשובה: זה יקרה אם העלות שלך להביא עוד לקוחות טובים, גדולה מהתועלת שלך מכך שאתה מביא עוד לקוחות טובים. לדוגמה, נניח שהעלות שלך להביא לקוח חדש, היא 100 שח, ונניח שהתועלת שאתה מקבל מכך שאתה מביא עוד לקוח חדש היא לא יותר מאשר 100 שח, הרי שלא כדאי לך לעשות עוד שיווק בדרך שבה אתה עושה שיווק עד כה. כי זה נכון שאם יהיה לך יותר ביקוש, של לקוחות טובים, הרי שכנראה שתמיד תהיה לך מכך עוד תועלת, כי לצורך העניין לכל הפחות תוכל ... עוד ביקוש. כי יתכן, שהעלות שלך ליצור עוד ביקוש, לא שווה את התועלת שאתה תקבל כרגע מליצור לך עוד ביקוש. ולכן אם הגעת למצב שהעלות שלך להביא עוד לקוחות, לא שווה את התועלת שלך להביא עוד לקוחות, אז אתה צריך לחשב מסלול מחדש, לגבי שיטת השיווק שלך. ואתה צריך לחשוב מה לעשות כדי ...

... שכנוע אנשים, מילים מוכרות, צריך מול רוצה, לשכנע לקוחות, מה הלקוח צריך? מה הלקוח רוצה? צריך או רוצה מול לקוח, איך לדבר עם לקוחות? מה אתה צריך? מה אתה רוצה? איך לגרום למישהו לרצות משהו? שימוש במילות מכירה, איך למכור ללקוחות? מה ההבדל בין צריך לרוצה בשיחה עם לקוחות? כאשר מדברים עם לקוחות, אליעד כהן מסביר שיש חשיבות רבה לשימוש במילים הנכונות, ובמיוחד לשתי המילים: צריך ורוצה. המילים האלו משפיעות בצורה שונה לחלוטין על התפיסה של הלקוח, על החוויה שלו במהלך השיחה ועל ההחלטות שהוא יקבל בסופו של דבר. חשוב להבין לעומק את המשמעויות של המילים האלו ואת השפעתן הפסיכולוגית. מה המשמעות של המילה צריך בתהליך מכירה? המילה צריך מעוררת תחושה של מחויבות, הכרח וצורך ממשי. כאשר שואלים לקוח מה אתה צריך?, זה גורם לו לחשוב האם הוא באמת חייב את הדבר הזה או לא. המילה הזו יוצרת אצל הלקוח מגבלות ותחושת הכרח, ולכן עלולה לגרום לו לעצור ולחשוב פעמיים. לדוגמה, אם שואלים את הלקוח איזה מחשב אתה צריך?, הלקוח עשוי להתחיל לתהות אם בכלל יש לו צורך אמיתי במחשב חדש או שמדובר רק ברצון ולא בצורך הכרחי. מה המשמעות של המילה רוצה בתהליך המכירה? המילה רוצה, לעומת זאת, פותחת בפני הלקוח עולם של אפשרויות ומאפשרת לו לדמיין באופן חופשי מה מתאים לו ומה הוא היה רוצה לקבל. אם שואלים את הלקוח איזה מחשב אתה רוצה?, הוא מרגיש שהוא יכול לחלום, להרגיש חופשי לבטא את ההעדפות האישיות שלו בלי ... ממשי, אלא מאפשר לו לבטא שאיפות ורצונות, גם אם הם לא מבוססים על צורך ממשי. איך להשתמש ברוצה וצריך נכון בתהליך השכנוע? אליעד כהן מסביר שכדי להגדיל את הסיכוי שלקוח יביע עניין ויגיע להחלטת קנייה, יש להתחיל בשאלות שמאפשרות לו לבטא רצון. אחרי שהלקוח מביע רצון למוצר מסוים, קל יותר להפוך את הרצון שלו לתחושת צורך ממשי. למשל, לקוח שמתחיל מאני רוצה טלוויזיה של 50 אינץ, ניתן מיד להוביל אותו להבנה של הצורך בכך על ידי משפט כמו: אז בעצם אתה צריך טלוויזיה של 50 אינץ כדי שתוכל ליהנות באופן מלא מחוויית הצפייה, נכון?. כך הלקוח עובר בצורה חלקה מהבעת רצון להבנה שיש לו צורך אמיתי בכך. איך לשלב את המילה מעוניין בשיחת המכירה? המילה מעוניין נמצאת איפשהו בין צריך לרוצה. המילה הזו מביעה עניין ראשוני, אבל לא מחייבת את הלקוח לתחושת חובה מוחלטת. מעוניין עוזרת לפתוח שיחה בצורה עדינה יותר, כאשר רוצים לברר אם הלקוח בכלל שוקל משהו, אבל עדיין לא בטוח לחלוטין שהוא חייב אותו. לדוגמה, אפשר לשאול: האם אתה מעוניין לשמוע על הטלוויזיות החדשות שלנו? - זו גישה פחות מחייבת, אך עדיין מכוונת את הלקוח להקשיב ולהתחיל להרגיש צורך. דוגמאות פרקטיות לשימוש נכון במילים בשיחת מכירה אליעד מדגים את ההבדל בשיחה דרך דוגמה ברורה של טלוויזיה. אם שואלים לקוח איזו טלוויזיה אתה צריך?, הלקוח יכול להתחיל לפקפק בעצם הצורך. לעומת זאת, בשאלה איזו טלוויזיה אתה רוצה? מאפשרים ללקוח לבטא חלומות או רצונות. אחרי שהלקוח יגיד מה הוא רוצה, ניתן לשקף לו שהוא בעצם צריך את זה, ובכך ליצור אצלו מוטיבציה רבה יותר לרכישה. דוגמה פרקטית נוספת: לקוח: אני רוצה רכב ספורטיבי. איש המכירות: אז בעצם אתה אומר שאתה צריך רכב ספורטיבי כדי להרגיש את החוויה של נהיגה מהירה ועוצמתית, נכון? כך איש המכירות לוקח את הרצון של הלקוח והופך אותו בהדרגה להבנה של צורך ממשי, דבר שמקל על תהליך הסגירה של העסקה. השפעת בחירת המילים על חוויית הלקוח אליעד כהן מדגיש את חשיבות בחירת המילים בשיחה עם לקוח, כי לכל מילה יש השפעה מיידית על תחושותיו ודרך החשיבה שלו. כאשר בוחרים את המילה רוצה, השיחה ...

... הדרכת מכירות, שכנוע מניפולטיבי, מה זה שקר? להאמין במוצר של עצמך, לומר ללקוח את האמת, לשכנע לקוחות, לרמות לקוחות, לרמות את הלקוח, לשקר את הלקוח, מניפולציה טובה, מניפולציה רעה, מחליק שיער מהי מניפולציה וכיצד היא קשורה לשקר בשיווק? ההסבר המרכזי שמובא בהקשר הזה עוסק בשאלה האם מדובר בשקר כאשר מציינים ללקוח את היתרונות של מוצר מסוים, תוך התעלמות מהחסרונות, או האם זהו מנגנון שיווקי לגיטימי. אליעד מציין שההבדל ... שמדובר בפרספקטיבה. לדוגמה, אם המוכר מציג מוצר באופן שבו הוא מציין רק את היתרונות בלי להזכיר את החסרונות, זהו שקר מוחלט. לעומת זאת, אם המוכר מבהיר ללקוח שיש למוצר יתרונות לצד חסרונות, אך היתרונות נראים לו חשובים יותר, זהו שקר יחסי ולא מוחלט. כלומר, מדובר ... או כוונה רעה? על פי אליעד, שקר לא תמיד קשור לכוונה רעה או לעוול. הוא טוען כי במצבים מסוימים, כאשר אדם מציג מידע באופן יחסי שמתאים להשקפת עולמו של הלקוח, אין מדובר בשקר רע או במניפולציה מזיקה. כלומר, אם לקוח חושב שאם יהיה לו שיער חלק הוא ימצא בן זוג, ניתן להציג את זה כיתרון של המוצר, תוך הצגת היתרון באופן יחסי ... בשיווק יכולה להיות רעה אם היא מבוצעת בצורה של הצגת יתרון כעובדה מוחלטת, מבלי להציג את הצדדים השונים של המוצר. המניפולציה רעה כאשר היא גורמת ללקוח להאמין במשהו שאינו נכון מבחינה מוחלטת, כמו הצגת מוצר כמשהו שמביא תוצאה מיידית וחד משמעית. לעומת זאת, כאשר מדובר בהצגת יתרונות יחסיים שמיועדים להתאים ללקוח הספציפי, מדובר במניפולציה שנעשית בצורה הוגנת ומקובלת. כיצד נוכל לזהות שקר בשיווק? אחת הדרכים לזהות שקר ... באופן יחסי ולשלול את הצורך להציגם באופן מוחלט. שיווק מניפולטיבי מהי מניפולציה? היתרונות והחסרונות בשיווק שקר מוחלט ויחסי מהו שקר בשיווק? איך לשכנע לקוחות? על מה אנחנו מדברים? אני אנסה להזכיר לך מה אני אמרתי ואז אתה תבין מה אתה שאלת. אני אמרתי שהיא יכולה להגיד להם על היתרונות של המוצר והיא לא צריכה לחשוש מכך שהיא משקרת אותם בגלל שאם הלקוח מאמין לה אז זה אומר שהוא גם חשב על זה קודם. לדוגמה, אני אתן דוגמה נגיד שיש לך מוצר שיש לו יתרונות ... מי אמר שזה לשקר אולי זה בכלל אמת, מה שאתה משקר זה בכלל אמת ואז מה אם שיקרת, אז שיקרת מה קרה. עכשיו בא נלך לרמה היחסית, ברמה היחסית כשאתה מוכר משהו ללקוח אל תשקר לו, למה אל תשקר לו? כי לשקר זה רע ולהגיד את האמת זה טוב, מי אמר? השכל אומר, הדברים ברורים, האם ... לך? לא, אתה רוצה שיגידו לך את האמת? כן, אל תשקר לאחרים, מה ששנוא עליך אל תעשה לחברך. עכשיו תקשיב, זה העולם היחסי שלנו. עכשיו אנחנו מדברים על שכנוע לקוחות, על לשכנע לקוחות, עכשיו תתרכז טוב טוב, אם אתה מציג ללקוח שקר זה לא טוב, עכשיו מה זה שקר? שקר זה כשאתה לוקח משהו יחסי ומציג אותו כמוחלט. לדוגמה, נגיד שיש מוצר שיש בו יתרונות וחסרונות ואתה גורם ללקוח לחשוב שיש בו רק יתרונות בלי חסרונות, מה שאני דיברתי עם אותה בחורה והיא אמרה זה לא שורף את השיער, אמרתי לה ... למה אתה לוקח יתרון יחסי ואומר שאם הוא קיים אין שום חיסרון? הרי זאת לא האמת. נגיד אתה לוקח יתרון יחסי ומוכר אותו כיחסי, נכון שאתה אומר הוא ואתה אומר ללקוח תסתכל רק עליו אבל זה לא מתוך מקום של אבסולוטי, מתוך מקום של נכון שיש יתרונות וחסרונות אבל בוא נזדהה עם ... מותר לי לפשוע אבל אם אני סובל יש הבדל, אם אתה אומר אין הבדל לך עם זה עד הסוף. עכשיו באופן יחסי יש הבדל בין מוחלט ליחסי אז אם אתה מנסה למכור מוצר ללקוח ולהגיד לו תקשיב זה רק משהו מסוים אז אתה משקר אותו כי זה לא אמת אלא אם כן זה נכון מצד ההגדרה שלו אבל זה ... אבל אם היא מציגה את זה באופן יחסי את יודעת אם יהיה לך שיער חלק גם תמצאי בן זוג או את לא מוצאת בן זוג כי אין לך שיער חלק זה לא שקר, מה שאמרתי לה שהלקוחה עצמה חושבת שזה נכון. ש: כן הנקודה הזאת ברורה לי מה איך אנשים חשבו על זה אני לא מבין, כי כיוון שיש מחשבה ... נכון, נכון, זאת אומרת היא כבר חשבה את זה מלכתחילה, אתה רק לקחת את מה שהיא חשבה ואמרת לה את מה שהיא חשבה, היא כבר חשבה את זה קודם. עכשיו אם הבחורה, לקוחה חושבת למה אני לא מוצאת גבר? כי אין לי שיער חלק ואתה תקצין את זה ותגיד את יודעת רק בגלל שאין לך שיער חלק את לא מוצאת גבר ואם יהיה לך שיער חלק את ישר תמצאי גבר זה שקר, זה לקחת דבר אפשרי ולהפוך אותו למחויב. אבל אם אתה משתף פעולה עם הלקוח, הוא מעמיד פנים שאם יהיה לו רכב הוא יהיה יותר מאושר, שניהם יודעים שזה שקר, אתה אומר לו אבל בסדר, אתה יודע ... של העמדת פנים כזאת לצורך המשחק, אם אתה אומר את זה באופן אבסולוטי תקשיב אם אתה תעשה ככה וככה לא יחסר לך כלום שקר, אבל אם אתה כאילו לוקח את המחשבה של הלקוח שהיא לא בהכרח הגיונית אבל היא אפשרית והוא עצמו חושב שהיא נכונה, ואתה עוד לוקח את מה שהוא אמר ואתה עוד ... אותו חשב, זה לא כל כך חד לי כי זה אפשרי. אליעד: זה ברור, קודם כל מחויב במציאות שכל אחד חושב על כל דבר שאפשר לחשוב עליו אבל באופן ספציפי אותה לקוחה ספציפית היא גם חושבת ככה, אחרת היא לא הייתה באה לקנות את המוצר. למה אתה חושב, פתאום החליטה שהיא רוצה ...

... אימון למטפלים, אימון למאמנים, הדרכת מטפלים, איך לגרום ללקוח לחזור? איך לגרום למטופלים להמליץ עליך? איך לגרום למטופלים להתמיד בטיפול? איך לגרום למטופלים לבוא אליך? שימור לקוחות, איך להשיג לקוחות? הדרכה למטפלים, הדרכת מאמנים איך לגרום למטופלים לחזור ולהמליץ עליך? ההרצאה מתמקדת בדרכים שיכולות להבטיח למטפלים ומאמנים להשיג שימור לקוחות, לגרום למטופלים לחזור ולקדם את ההמלצות עליהם. השיח כולל את עקרונות היסוד להצלחה בתחום זה, תוך הצגת דוגמאות ... עם המינונים של טוב ותוצאה תוך שימור קשר ברור ומובן בין המטופל לטיפול. זהו מרכיב קריטי לשימור לקוחות, שכן ברגע שמטופל מזהה את הערך שהוא מקבל באופן ברור, הוא יהיה מוכן להמליץ על הטיפול ולהישאר לקוח קבוע. שימור לקוחות איך לגרום למטופלים לחזור? הדרכת מאמנים אימון למטפלים איך לגרום למטופלים להתמיד בטיפול? ...

... נוסחה לטיפול בהתנגדויות מכירה, איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? שאלות להתנגדויות לקוחות, שאלות להתנגדות מכירה, שאלות לטיפול בהתנגדויות לקוחות, שאלות לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 1 וכאן אבאר נוסחה, איך עליך לחקור ולהבין תהליכים באופן כללי ותהליכי מכירה באופן ספציפי. וממילא לדעת בין השאר, איך לטפל בהתנגדויות של לקוחות, באמצעות הצבת ההתנגדות של הלקוח בנוסחה הבאה, והסקת המסקנות המתבקשות בהתאם. כמובן שהדבר נכון גם לטיפול בהתנגדויות בנושאים נוספים, בכל פעם שברצונך לשכנע מישהו במשהו. או אפילו כאשר ... היה אפשרי שתהיה תוצאה אחרת כגון X2? בדיקה 3 - נניח ש X נובע מ Y. ונניח ש Y מחייב את X לקרות. עכשיו נשאל, מה מחייב את Y לקרות? מה הסיבה של Y עצמו? האם Y עצמו חייב לקרות? לדוגמה, נניח שלקוח אומר לנו שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי המוצר לא מתאים לו. זא שהתוצאה X היא שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, היא נובעת מהסיבה Y, שהיא שהמוצר לא מתאים ללקוח. ועכשיו נשאל, את 3 השאלות: 1 - האם X אכן נובע מ Y. דהיינו, האם אכן הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, בגלל שהוא לא מתאים לו? אולי זה בגלל סיבה אחרת. ואולי זה גם בגלל עוד סיבות אחרות? 2 - האם הסיבה Y מחייבת את X. דהיינו, האם זה שהמוצר לא מתאים ללקוח, מחייב את זה שהלקוח לא יקנה את המוצר. אולי יש אפשרות שהלקוח יקנה את המוצר, למרות שהמוצר לא מתאים לו. האם זה שהמוצר לא מתאים ללקוח, האם זה מחייב אך ורק את התוצאה שהלקוח לא יקנה את המוצר, אולי זה מאפשר גם את התוצאה שהלקוח כן יקנה את המוצר? 3 - מה הסיבה של Y, אולי ניתן לשנות את Y. דהיינו, האם באמת המוצר לא מתאים ללקוח, ומה הסיבה שהמוצר לא מתאים ללקוח, ואולי ניתן לשנות את זה שהמוצר לא מתאים ללקוח. ו 3 השאלות האלו, הן נוסחה כללית לבדוק סיבתיות של תהליכים, שמי שמתרגל לחשוב ככה בחיי היום יום, ממילא הוא יוכל לנתח יותר מהר את האמת בהתנגדות בתהליך מכירה, וממילא יוכל יותר טוב לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר. ועכשיו נעמיק עוד יותר בנוסחה הזאת, וננתח לדוגמה טיפול בהתנגדות נוספת של לקוחות. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות, כי המוצר יקר לי. אז השאלות שעלינו לשאול כפי שהוסבר לעיל, הן: 1 - האם הסיבה שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, היא כי המוצר יקר לו. אולי יש סיבה נוספת אחרת. 2 - האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה מחייב את זה שהלקוח לא יקנה את המוצר. 3 -למה המוצר יקר ללקוח. עד כאן 3 השאלות עפ מה שהוסבר לעיל. אבל כמובן שניתן לקחת את הטענה של הלקוח, שהסיבה שהוא לא קונה את המוצר, היא בגלל שהמוצר יקר לו, וכמובן שניתן לשאול עליה עוד הרבה מאוד שאלות נכונות שצריך לשאול אותן, כדי להצליח לטפל בהתנגדות של הלקוח. לדוגמה: האם אכן הלקוח באמת אמר שהמוצר יקר לו? האם אני המוכר בטוח שאכן זה בדיוק מה שהלקוח אמר? אולי הוא אמר משהו דומה? באיזה מילים הוא השתמש בדיוק? האם אני בטוח שהבנתי את ה

... יציבות עסקית מהי, האם צריכים יציבות עסקית? איך להשיג יציבות בעסק? עסק עונתי, לקוחות יציבים, יציבות של לקוחות, תזרים קבוע של עסקאות, מהו עסק מוצלח? מהי הצלחה עסקית? מהי יציבות עסקית? מהו עסק יציב? מהו עסק רווחי? הקמת עסק האם עסק חייב יציבות כדי להצליח? עסקים רבים מתמודדים עם השאלה אם חובה עליהם להציג יציבות לאורך כל השנה מבחינת כמות לקוחות, תזרים הכנסות ורווחים כדי להיחשב כעסק מצליח. אליעד כהן מדגיש נקודה חשובה בנושא זה ומסביר באופן חד וברור שהתשובה לכך היא שלילית. עסק לא חייב להציג יציבות קבועה מבחינת הלקוחות וההכנסות בכל חודש וחודש כדי להיחשב כעסק מוצלח. האם עסק עם תנודות בהכנסות יכול להיות רווחי? לפי ההסבר של אליעד כהן, המבחן האמיתי להצלחה עסקית אינו קשור ליציבות החודשית בהכנסות או בתדירות קבועה ... יציבות כדי להצליח? כאשר מדובר על הצלחה של עסק, עולה השאלה האם הכרחי שתהיה לו יציבות מבחינת כמות הלקוחות וההכנסות. האם עסק שחווה תנודות משמעותיות - חודש אחד עם הרבה לקוחות וחודש אחר עם מעט - יכול עדיין להיות מצליח? האם עסק יכול להצליח גם ללא יציבות? התשובה לכך היא חד משמעית: כן, עסק יכול להצליח גם ללא יציבות שוטפת של הכנסות ולקוחות, כל עוד הוא רווחי בממוצע. עסק לא חייב להיות יציב מבחינת תזרים חודשי כדי להיחשב מוצלח. מה שחשוב באמת זה שבממוצע, לאורך זמן, העסק מספק את הרווחים הדרושים לבעליו. האם יש עסקים שמרוויחים רק בעונה ... את הרווחים הנדרשים לאורך זמן, אז הוא עסק מצליח. לסיכום אין הכרח שתהיה לעסק יציבות חודשית בכמות הלקוחות או בהכנסות. מה שחשוב הוא שהעסק יהיה רווחי בממוצע - בין אם בממוצע חודשי, שנתי, או אפילו של כל תקופת חייו של העסק. אל תתנו לתפיסה שעסק חייב הכנסות קבועות לבלבל אתכם - הצלחה נמדדת ברווח הסופי ...

... איך להצליח במכירות? מה אתה מוכר ללקוח? מה הלקוח מחפש? מה הלקוח רוצה? איך להצליח למכור? מהי מהות המכירה? איך מוכרים ללקוח? איך לשכנע לקוחות? איך משכנעים לקוחות? טיפים למכירות איך להצליח במכירות? מה אתה מוכר ללקוח? מה הלקוח מחפש? הצלחה במכירות תלויה במיקוד במהות של המכירה ולא בצורה שלה. הדבר המרכזי שצריך להבין הוא: מה המהות של המכירה? רבים רואים את המכירה כתהליך שבו הם מנסים למכור את המוצר, אך למעשה, המכירה האמיתית קשורה לשאול את עצמך - מה אתה בעצם מוכר ללקוח? לקוחות לא באים לקנות את המוצר עצמו, אלא את התוצאה או התחושה שהמוצר מספק להם. על המוכר להתמקד במהות של הצורך של הלקוח, ולא במוצר עצמו. מה הלקוח באמת רוצה? אם תנתחו את כל העסקאות בהן המכירה מצליחה, תגלו שהן התרכזו לא במוצר, אלא בחוויית הקנייה ובמהות שלה. למשל, לקוח שבא לקנות טלוויזיה לא מחפש רק את המוצר עצמו, אלא את החוויה שהוא יוכל להפיק מהטלוויזיה - חוויית צפייה מרהיבה שתשדרג את הזמן עם המשפחה והחברים. על המוכר להבין זאת ולהתמקד במענה על הצורך הזה. לדוגמה, אם לקוח שואל על טלוויזיה, המוכר צריך להדגיש את התחושות שהלקוח ירגיש כשהוא יוכל לראות את סרטיו האהובים ב - HD חד ומרשים, ולא רק את התכונות הטכניות של המוצר. מהו ההבדל בין צורה למהות במכירה? המוכר יכול להימנע מהמיקוד במוצר עצמו ולפני הכל צריך להתמקד במה שהלקוח רוצה להשיג. צורת המכירה אומרת למכור את המוצר, בעוד מהות המכירה היא למכור את התחושה שהלקוח ישיג מהמוצר. לקוח קונה לא רק את הטלוויזיה אלא את תחושת ההנאה שהוא יפיק ממנה. לכן, ככל שהמוכר יוכל להתמקד בצרכים הרגשיים של הלקוח, כך המכירה תהיה מוצלחת יותר. איך להימנע מטעויות במכירה? חלק מהטעויות הגדולות ביותר במכירות קורות כשמוכר מתמקדים רק במוצר ומפיץ מידע טכני על המוצר בלי להתחשב במה שהלקוח באמת רוצה. לדוגמה, מכירות רבות כושלות כי המוכר מסביר את המוצר באופן טכני, כמו שלום, אני עובד בחברה X ויש לנו את המוצר Y. הלקוח לא אכפת לו מכל המידע הזה. הוא לא קונה את המוצר, הוא קונה את התחושה שהוא ירגיש כאשר ישתמש במוצר. מהו הקשר בין מכירה והחיסרון של הלקוח? כאשר הלקוח בא לרכוש מוצר, הוא בעצם מנסה למלא חיסרון מסוים בחיים שלו. זה יכול להיות צורך פיזי כמו נעליים חדשות או צורך רגשי כמו תחושת שייכות או הנאה. המוכר טוב הוא זה שמצליח לאתר את החיסרון הזה ולהציע פתרון, ולא פשוט לשווק מוצר. לדוגמה, אם הלקוח בא לרכוש טלוויזיה, המוכר לא צריך לדבר על המפרט הטכני, אלא להתמקד בחיסרון של הלקוח: האם אתה מרגיש שאתה לא נהנה מחוויית צפייה בבית? יש לי משהו שיכול לשפר את זה. מהם טיפים לשיפור מכירות? כדי לשפר את יכולת המכירה, יש צורך להבין את התחושות והצורך של הלקוח. גם אם יש לך רק כמה שניות לשוחח עם הלקוח, עליך לדעת בדיוק איך למקד את הפוקוס שלך במה שהוא רוצה ולא במה שאתה רוצה למכור לו. למשל, כאשר יש לך זמן קצר עם לקוח, כדאי לא להתחיל להציג את המוצר, אלא לבדוק מה הלקוח רוצה ולספק לו את המענה המתאים. איך להבין את המהות בזמן אמת? המפתח להצלחה במכירה הוא לדעת להבחין מה הלקוח באמת רוצה בשיחה. במהלך השיחה, על המוכר לשים לב לשפת הגוף של הלקוח, להקשיב למה שהוא אומר, להבין את הצרכים והחסרונות שלו ולהתאים לו את המוצר שיפתור את הבעיה הזו. ככל שתתרגל יותר את ...

... נוסחה לטיפול בהתנגדויות מכירה, איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? שאלות להתנגדויות לקוחות, שאלות להתנגדות מכירה, שאלות לטיפול בהתנגדויות לקוחות, שאלות לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 2 וכאן אתן מספר שאלות שעליך כאיש מכירות ללמוד לשאול את עצמך, כאשר אתה שומע התנגדות מהלקוח, שהוא לא רוצה לקנות את המוצר אז ראשית, להלן רשימה של התנגדויות מכירה נפוצות אצל לקוחות, שלא רוצים לקנות כרגע את המוצר ממך, משום שלטענתו של הלקוח: המוצר יקר לי, המוצר לא מתאים לי, שמעתי ביקורת שלילית על המוצר, אין לי צורך במוצר הזה, כבר יש לי את המוצר הזה, מישהו כבר קנה לי את המוצר הזה, יש לי ... אוהב את המוצר הזה, ועוד. אז באופן כללי, השאלה הראשונה שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך היא, אם אני הייתי הלקוח, האם גם אני הייתי חושב כך, כמו הלקוח. אם לא, למה לא? ולמה הלקוח חושב כך? ואיך אני כן יכול להסביר זאת גם ללקוח? ואם כן, שגם אתה היית חושב כמו הלקוח, האם אתה עצמך חייב לחשוב כך? ואו שתלמד לשנות את החשיבה שלך על המוצר שאתה מוכר, או שתלך למכור מוצר אחר. ולהלן עוד מספר שאלות שעליך ללמוד לשאול את עצמך, כאשר הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה כאן ועכשיו, למרות שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם המחשבה של הלקוח שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם יכול להיות שאני לא יודע מה הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם יש דרך לראות שהן לא בהכרח נכונות? אם הייתי חייב למכור את המוצר הזה ללקוח, האם באמת לא הייתה שום דרך למכור את המוצר הזה ללקוח שחושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי בכל זאת יש דרך כלשהי? המוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר: האם ה