לקוחות ששונאים אנשי מכירות, טעויות של אנשי מכירות, למה הלקוח שונא אותך? למה הלקוח לא סומך עליך? למה הלקוח לא קונה ממך? למה יש ללקוח התנגדויות מכירה? להיות חבר של הלקוח, להיות יועץ של הלקוח, לחשוב על טובת הלקוח, שנאה לאנשי מכירות, שנאה לאיש מכירות, לרצות לעזור ללקוח, איש מכירות או יועץ מקצועי, לתת יעוץ ללקוח , לייעץ ללקוח, לגרום ללקוח להאמין לך, לגרום ללקוח להתחבר איתך, לגרום ללקוח לתת בך אמון, לגרום ללקוחות לאהוב אותך, לגרום ללקוח לסמוך עליך וכאן נדבר על אחד הדברים החשובים ביותר שכדאי שכל איש מכירות ידע, והוא, שיש לקוחות שהם שונאים אנשי מכירות. דהיינו, שיש לקוחות שאם הם ירגישו שאתה מנסה למכור להם בכל ... בשמים. כי הם יניחו שאתה איש מכירות שקרן ורמאי, שמנסה למכור בכל מחיר במקרה הרע, או שמנסה לפעול למכירה גם אם זו לא באמת טובת הלקוח. כי יש איש מכירות שהוא בא מתוך רצון למכור את המוצר, גם אם זה לא באמת הדבר הכי טוב ללקוח. ויש איש מכירות שהוא בא בגישה של יועץ של הלקוח, שבה הוא רוצה את טובת הלקוח מעל הכל גם אם לא תהיה שום מכירה. ויש לקוחות, שכאשר הם חושבים באופן מודע או אפילו בתת המודע של הלקוח, שאיש המכירות מדבר כמו איש מכירות ולא כמו ... ובאופן אוטומטי הם לא ירצו לרכוש ממנו. כי יש להם טראומה מאיש מכירות ששיקר איתם וכיוב. ויש כאן המון מיומנויות. איך גם למכור ללקוח מצד אחד, וגם תוך כדי לגרום ללקוח לחשוב שאתה לא רוצה למכור לו, אלא רק אם זה יעשה לו טוב. ויש בזה המון תהליכים שונים, של איך לגרום ללקוח להאמין לך איך לגרום ללקוח להתחבר איתך איך לגרום ללקוח לחשוב שאתה איש מקצוע מומחה איך לגרום ללקוח לתת בך אמון איך לגרום ל

... משא ומתן עסקי, לשכנע לקוחות, טכניקות לשכנוע, כסף, שיחת מכירה, לקיחת סיכונים, שוק ההון, להשקיע בבורסה, הגדלת ... למרות הסכמה ראשונית של הלקוח? אליעד כהן מסביר שכאשר אנשים מנהלים משא ומתן עסקי, לעיתים הם נתקלים בתופעה שהלקוח אומר שהוא מוכן לשלם מחיר מסוים אך לבסוף לא סוגר את העסקה. הסיבה לכך היא שהלקוח הביע את המחיר שהוא חושב שהוא מוכן לשלם, אך לא בהכרח את המחיר שהוא באמת מוכן לשלם. למשל, אם הלקוח אומר שהוא מוכן לשלם 100 שקלים, הוא אולי מוכן באמת לשלם 300 או אפילו 500, אם ישתכנע ... מיד את ההצעה הראשונה של הלקוח, הוא למעשה גורם ללקוח לחשוב שהמוצר אינו שווה יותר. מדוע חשוב לא להסכים מיד להצעת המחיר הראשונה של הלקוח? אליעד מדגיש שכאשר מוכר מסכים להצעה הראשונה שהלקוח נתן, הוא מעביר ללקוח מסר שהמוצר שווה בדיוק את המחיר הנמוך, או אפילו פחות ממנו. הלקוח תופס זאת כאילו הוא היה יכול להציע אפילו מחיר נמוך יותר. במצב כזה, הלקוח מתחיל לפקפק בערך של המוצר וחושב שאולי מדובר בעסקה גרועה. לכן, לפעמים דווקא אי - ... כדי להימנע מחששות של הלקוח? כאשר מוכרים מוצר עם סיכון מסוים, כמו השקעות בבורסה או בשוק ההון, חשוב להציג את ... אפשרות ההפסד. אם מדגישים ללקוח רק כמה הוא עלול להפסיד, הוא יתפוס את העסקה מראש כעסקת הפסד. מצד שני, אסור גם ... אפשרות הפסד מסוימת. כך הלקוח מרגיש שהעסקה הוגנת ואמינה. מדוע אנשים רוצים לפעמים שלא יסכימו איתם במשא ומתן? ... מעניינת נוספת: לפעמים לקוחות אומרים דבר אחד, אך רוצים בעצם שלא יסכימו איתם מיד. למשל, הלקוח אומר מחיר נמוך מאוד, אבל אם הוא מרגיש שהמוכר לא מקבל את ההצעה מיד, זה דווקא יגרום ... יותר. באופן פסיכולוגי, הלקוח רוצה שהמוכר יעריך את המוצר שלו גבוה יותר ויראה התנגדות מסוימת, כי כך הוא משתכנע ... לכן, חשוב לדעת לזהות מתי הלקוח לא באמת בטוח בהצעה הראשונית שלו. למה לא נכון למכור עסקה על בסיס הפסד אפשרי בלבד? ... מבקר את הטעות של למכור ללקוח על בסיס כמה אתה מוכן להפסיד. כאשר המוכר שואל את הלקוח כמה אתה מוכן להפסיד, הוא מראש יוצר אצל הלקוח תחושה של הפסד. הלקוח מבין מהמשפט הזה שהמוכר עצמו לא בטוח בערך המוצר ובסיכויי ההצלחה שלו. נכון יותר ... אתה מוכן להשקיע?, כדי שהלקוח יחשוב על הפוטנציאל להרוויח ולא על הפוטנציאל להפסיד. כך הלקוח רואה בעסקה הזדמנות ולא סיכון בלבד. מדוע חשוב שהמוכר יהיה משוכנע באחוזי ההצלחה של ... שהוא מוכר, הוא מעביר זאת ללקוח בצורה לא מודעת. גם אם הוא אומר ללקוח שיש 90% סיכוי להצליח, אבל בראש שלו חושב בעיקר על ה - 10% סיכוי להפסיד, הוא ישדר ללקוח מסר של ספק והססנות. המוכר צריך להיות משוכנע באמת באחוזי ההצלחה שהוא מציג, כי האמונה הזו עוברת ללקוח ומשפיעה על קבלת ההחלטות שלו. איך אפשר לדעת באמת מה הלקוח מוכן לשלם? אליעד מציע טכניקה פרקטית: כשה

... איך עובד המוח האנושי? טיפול בלקוחות, הגדלת מכירות, איך לשכנע אנשים? יצירת הזדהות עם הלקוח, כושר שכנוע, איך לשכנע לקוחות? איך משפיעות המילים בטח, איזה שאלה על חוויית הלקוח? המשפט בטח, איזה שאלה? נפוץ בשיחות יומיומיות ובמיוחד בתחום המכירות והשירות. אליעד מנתח בצורה מעמיקה את המשמעות וההשפעות של שימוש בביטוי זה, תוך ... לכאורה מסמלת הסכמה מלאה לשאלת הלקוח, אך בפועל היא עשויה ליצור תחושה של חוסר נוחות, ספק, ואף לזלזל בלקוח. הדוגמה המרכזית שבה השתמש אליעד היא של אדם שנכנס לחנות סמבוסק, ושואל את המוכר האם אפשר להוסיף ביצה לסמבוסק. המוכר עונה לו בטח, איזה שאלה? על ... נוספות הגורמות לתחושות שליליות ללקוח. מדוע המשפט בטח, איזה שאלה בעייתי בתקשורת עם לקוחות? אליעד מסביר שהביטוי מורכב משתי חלקים שכל אחד מהם יוצר השפעה אחרת: המילה בטח - מעידה על הסכמה מוחלטת ומידית. זו מילה שמשדרת ודאות חזקה מדי, אשר עלולה לגרום ללקוח להרגיש שלא היה צורך בכלל בשאלתו, ושהוא למעשה שאל שאלה מיותרת. הביטוי איזה שאלה? - עוד יותר בעייתי מכיוון שהוא מטיל ספק בעצם הלגיטימיות של השאלה ... נאמרה תשובה חיובית, אך מצד שני הלקוח נשאר בתחושה של חוסר ביטחון, חוסר נעימות, או אף אשמה על עצם השאלה. כיצד משפיעות תשובות כאלה על האינטראקציה עם הלקוח בטווח הארוך? אליעד מפרט שמבחינה פסיכולוגית, תשובה כזו עלולה לפגוע בחוויית הלקוח וליצור אפקט שלילי לטווח ארוך. הלקוח עלול: להרגיש שלא בנוח לשאול שאלות נוספות בעתיד. לפתח חשש לא מודע מאינטראקציה נוספת עם המוכר או עם בית העסק. להימנע מלשאול שאלות שעשויות להיות ... מדגיש שהאינטראקציה בין מוכר ללקוח היא לא רק עניין טכני של החלפת אינפורמציה אלא גם העברת חוויה רגשית ופסיכולוגית משמעותית. איך אפשר לשפר את התקשורת ולהימנע מתחושת חוסר נעימות? ... להיות מודע למצב הנפשי שבו נמצא הלקוח בעת שהוא שואל את השאלה. אם לקוח שואל שאלה, הוא נמצא במצב של ספק או חוסר ודאות. לכן, התשובה של המוכר צריכה להיות מנוסחת בצורה שתעניק לגיטימציה לשאלת הלקוח ותייצר אצלו תחושה של נוחות, ביטחון, והבנה. לדוגמה, אם לקוח שואל: אפשר להוסיף ביצה? - עדיף לענות בצורה פשוטה, חיובית וברורה, כמו: בוודאי, אין שום בעיה, או כן, בהחלט אפשר. תשובות כאלה אינן פוגעות בלגיטימציה של השאלה אלא מעניקות ללקוח תחושת אישור, ובכך מעודדות אותו להמשיך ולנהל תקשורת נינוחה עם נותן השירות. באילו מצבים דווקא מתאים להשתמש בביטוי בטח, איזה שאלה?? אליעד מסביר ... באופן עמוק מה באמת קורה בראש של הלקוח כשהוא שואל שאלה. באמצעות מודעות עצמית, נותן השירות יכול לזהות את הצורך של הלקוח באישור, ודאות או נוחות רגשית, ולתת מענה בהתאם. על מנת לפתח מודעות כזו, על המוכר להיות קשוב לסגנון הדיבור, למשמעות המדויקת של המילים, ולתחושות ... תקשורת אפקטיבית שתשפר את חוויית הלקוח ותביא להגדלת המכירות בטווח הארוך. איך לשכנע לקוחות? יצירת הזדהות עם לקוח משמעות המילים בשיחה טיפים להגדלת מכירות מה זה NLP? איך לתת שירות טוב? איך עובד המוח האנושי? ...

... אמון? ניהול משא ומתן, לשכנע לקוחות, לשכנע אנשים, סוגסטיה, יצירת ... ליצור אמון עם אנשים, כגון לקוחות או כל אדם שרוצים לשכנע אותו, היא ... לדוגמה, אם אתה רוצה לשכנע לקוח לבצע עסקה איתך, בתחילה הוא חשדן. ... לרמות אותי. ברגע שאתה מראה ללקוח שאתה סומך עליו ונותן בו אמון באופן ... לכך היא כשאתה משוחח עם לקוח על חוזה עסקי. אם הלקוח חושש ויש לו ספק, אז במקום לומר לו ... איך להתמודד עם חשדנות של לקוחות? איך לנהל משא ומתן בצורה ...

... למכור נכון? באיזה מילים למכור? איך להצליח למכור? שימוש במילים של הלקוח, טעויות של אנשי מכירות, דימויים של הלקוח, איך לשכנע לקוחות? איך למכור ללקוחות? שיקוף של הלקוח, איך יוצרים ראפור? למה כדאי להשתמש במילים של הלקוח בתהליך המכירה? בתהליך מכירה נכון, חשוב מאוד לגרום ללקוח להרגיש שהמוצר או השירות עונים בצורה מדויקת על הצרכים והחסרונות שהוא מרגיש. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להשתמש במילים שהלקוח בעצמו משתמש בהן. אליעד כהן מסביר, שהמטרה היא לגרום ללקוח להרגיש טוב לא באמצעות עצם המכירה, אלא על ידי תחושה שהחסרונות שהוא חווה מתמלאים על ידי המוצר שהוא קונה. לדוגמה, כאשר לקוח מגיע לסוכנות מכירת רכבים ואומר אני רוצה לקבל מידע על האוטו הזה, המוכר החכם יגיד לו אני אתן לך פרטים על האוטו, ולא רכב, למרות שלכאורה מדובר באותו דבר בדיוק. זאת מפני שהלקוח בחר להשתמש במילה אוטו, ולכן השימוש במילה אחרת עלול להרחיק אותו מהתחושה הסובייקטיבית שהמוצר הוא בדיוק מה שהוא מחפש. דוגמה נוספת היא כאשר לקוח אומר אני מחפש רכב לנסיעה לטיול. במקרה כזה המוכר צריך להשתמש בדיוק באותן המילים, רכב לנסיעה לטיול, ולא להחליף את המילים למשהו כמו רכב כיפי לטייל. ההבדל כאן הוא שבשימוש במילים אחרות, הלקוח צריך לבצע פעולה נוספת של מחשבה, לשאול את עצמו האם המוצר שהוצג אכן עונה על מה שהוא מחפש. הפעולה הזו מיותרת, ולכן שימוש מדויק במילים של הלקוח מייעל את תהליך המכירה. מתי לא מומלץ להשתמש במילים של הלקוח? למרות היתרונות הברורים בשימוש במילים של הלקוח, ישנם מקרים בהם זה עלול להזיק לתהליך המכירה. לדוגמה, אם הלקוח אומר אני מעוניין לקנות, יכול להיות שעדיף שהמוכר לא יחזור על המילה מעוניין, אלא דווקא ישתמש במילים חזקות יותר כמו צריך או חייב, כדי להגביר את תחושת הדחיפות והצורך לקנות. עוד דוגמה לכך היא כאשר הלקוח משתמש במונחים שעשויים להקטין או להמעיט מערך המוצר. אם הלקוח אומר אני מחפש משהו סביר במחיר סביר, והמוצר שנמכר הוא ברמה גבוהה משמעותית, עדיף שהמוכר לא יחזור על המילה סביר, אלא יציג את המוצר במילים שמביעות איכותו הגבוהה כמו מוצר הרבה יותר טוב ממה שחשבת. מה קורה כאשר הלקוח מתאר מוצר בצורה שלילית או לא מדויקת? אליעד כהן מציין מצב נפוץ שבו הלקוח מתאר את מה שהוא מחפש בצורה לא אידיאלית או שלילית, כמו למשל אני מחפש משהו שיעבוד רוב הזמן, בעוד שהמוצר עובד באופן מושלם כל הזמן. במקרה זה, חשוב לא לחזור על התיאור שהלקוח השתמש בו, כי זה יכול לפגוע בתדמית המוצר. במקום זאת, יש לומר ללקוח המוצר הזה עובד כל הזמן, ולהראות לו בכך את הערך המוסף שלו. עם זאת, לפעמים אפילו שימוש בחלק מהמילים שהלקוח בחר יכול להיות בעייתי, מכיוון שהוא עלול ליצור אצל הלקוח אסוציאציה למילים השליליות שבהן הוא השתמש. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא מחפש רכב שלא יעשה כאבי גב, עדיף לשנות את התיאור לחיובי יותר כמו רכב נוח במיוחד. מה עושים כשהלקוח לא סגור על עצמו? לעיתים הלקוח אינו בטוח שהוא רוצה את מה שהוא עצמו תיאר, למרות שהשתמש במילים מסוימות. אליעד כהן מסביר שהלקוח יכול לומר שהוא רוצה מוצר מסוים (א), אבל בתוך תוכו הוא בעצם רוצה משהו טוב ... כזה, שימוש מדויק במילים שלו עלול דווקא להניא אותו מרכישה. לכן, במצבים כאלו מומלץ להציג את המוצר מעט אחרת, להשתמש במונחים אחרים שמבליטים יתרונות וחוזקות שהלקוח אולי לא ידע לתאר בעצמו. אם ה

... יש נוסחה איך להשיג בחורה? כמה להיות קשה להשגה? האם להיות קל להשגה? האם יש נוסחה לשכנע לקוחות? האם יש נוסחה להצליח? מדעים מדוייקים מול מדעים לא מדוייקים, פסיכולוגיה, כלכלה, ניהול, פילוסופיה, מתמטיקה, פיזיקה האם קיימת נוסחה ברורה להצלחה בתחומי החיים? אליעד כהן דן ... להצלחה. סיכום עיקרי הדברים: אליעד כהן מסכם שאין נוסחה חד - משמעית וברורה של מאה אחוז בתחומי החיים שאינם מדויקים כמו יחסים, פסיכולוגיה או שכנוע לקוחות. יחד עם זאת, קיימות נוסחאות כלליות ומוכחות שיכולות להפחית טעויות ולהגביר הצלחה, אבל תמיד יישארו משתנים רבים מדי מכדי לדעת הכל מראש בצורה ודאית ומוחלטת. האם יש נוסחה להצלחה? ... בחורה? מדעים מדויקים מול מדעים לא מדויקים האם פסיכולוגיה היא מדע מדויק? איך לשכנע אנשים? מה ההבדל בין פיזיקה לפסיכולוגיה? האם יש דרך בטוחה לשכנע לקוחות? מה הכי קשה ללמוד? איזה תחום הכי קשה ללמוד? מדעי החברה, מדעי הטבע, מדעי החיים, מדעי המחשב, להיות פסיכולוג טוב, להיות פיזיקאי טוב, להיות כלכלן טוב, ללמוד פיתוח תוכנה, האם יש ...

... אנשים בכל דבר? איך להתמודד עם התנגדות של לקוחות? איך להתמודד עם התנגדות בכל תחום? הדרכת אנשי מכירות, הדרכת טיפול בהתנגדויות איך להתמודד עם התנגדויות מכירה? כאשר אנו מנסים למכור מוצר או רעיון, לעיתים קרובות ניתקל בהתנגדויות מצד הלקוח. התנגדויות אלה יכולות לכלול תגובות כמו המוצר יקר לי, הוא לא מתאים לי, אני צריך להתייעץ עם מישהו אחר ועוד. למעשה, התנגדויות אינן מוגבלות רק למכירה, אלא מופיעות גם ... פתרון נכון ומדויק. השלב הראשון: להבין מה הלקוח באמת אומר כאשר אדם או לקוח מציג התנגדות, השלב הראשון הוא להקשיב היטב ולנסות להבין את כוונתו האמיתית. לדוגמה, אם לקוח אומר המוצר יקר לי, עלינו לברר מה המשמעות של יקר עבורו. האם מדובר במחיר שהלקוח לא יכול לשלם? או אולי הוא חושב שהמוצר לא מצדיק את המחיר? עלינו להבין את הקריטריונים שבהם הוא משתמש כדי לקבוע שהמוצר יקר. דוגמה נוספת היא כאשר ילד אומר לא בא לי להכין ... עד כמה ההתנגדות מבוססת על אמת. לדוגמה, אם לקוח טוען שהוא צריך להתייעץ עם אשתו, האם באמת הוא לא יכול לקבל החלטה לבד? האם זו דרך מנומסת לסרב מבלי להתעמת? כאשר מדובר בילד שאומר לא בא לי להכין שיעורים, עלינו לבדוק אם ... הוא יתבסס על ההיגיון שמאחורי ההתנגדות. אם הלקוח טוען שהמוצר יקר, ניתן להסביר לו את הערך שהוא מקבל מהמוצר, להשוות למוצרים דומים, או להציע אלטרנטיבות שמתאימות יותר לצרכיו. אם הילד מסרב להכין שיעורים, ניתן להסביר לו את ... או רעיון, פעמים רבות נתקל בהתנגדויות מצד הלקוח, בין אם מדובר במחיר, בגודל, בצורך בהתייעצות עם אדם נוסף, או בסיבות אחרות. למעשה, התנגדויות אינן מוגבלות רק למכירות - הן קיימות גם במצבים יומיומיים כמו חינוך ילדים, תקשורת ... איתן בצורה נכונה. השלב הראשון: להבין מה הלקוח באמת אומר כאשר מישהו מביע התנגדות, הדבר הראשון שיש לעשות הוא להקשיב היטב ולנסות להבין מה הוא באמת אומר. אם לקוח אומר זה יקר לי, עלינו לברר: מה המשמעות של יקר עבורו? מה התקציב שלו? מה התועלת שהוא מצפה לקבל מהמוצר? לפי אילו קריטריונים הוא קובע שהמוצר יקר? אותו הדבר נכון גם במקרים ... עלינו לבדוק עד כמה היא מבוססת על אמת. אם לקוח אומר שהוא צריך להתייעץ עם אשתו, אפשר לבדוק: האם באמת הוא לא יכול להחליט לבד? האם זו דרך מנומסת לסרב בלי להתעמת? האם הוא באמת צריך אישור ממישהו אחר? כאשר ילד אומר לא בא לי ... תמיד יתבסס על ההיגיון שמאחורי הדברים. אם הלקוח טוען שהמוצר יקר, ניתן להסביר לו את הערך שהוא מקבל, להשוות למוצרים דומים, או לבדוק האם יש דרך להתאים את ההצעה לצרכיו. אם הילד מסרב להכין שיעורים, ניתן להראות לו את ההשלכות ... בהתנגדויות עובדים, טיפול בהתנגדויות שירות לקוחות, טיפול בהתנגדויות לקוח, טיפול בהתנגדויות בטיפול, טיפול בהתנגדויות במכירות טלפוניות, טיפול בהתנגדויות מכירה בטלפון, איך לטפל בהתנגדויות מכירה? שיטות לטיפול בהתנגדויות, מודל טיפול בהתנגדויות, ... ילד? איך לשכנע מישהו במשהו? איך לשכנע לקוחות?

... סוגים עסקים, לבחור את הלקוחות שלך, לגרום ללקוחות לרדוף אחריך, לגרום ללקוחות לרצות אותך, לגרום ללקוח למכור לך את עצמו, לגרום ללקוחות לחזר אחריך, לגרום ללקוחות לקנות ממך, הצלחה עסקית, הצלחה כלכלית, לעבוד במה שאתה אוהב איך לגרום ללקוחות לרדוף אחריך בעסק? כאשר מדובר בניהול עסק, ישנה דינמיקה מובהקת בין בעלי העסק לבין הלקוחות. לעיתים בעלי עסקים סבורים שעליהם לרדוף אחרי הלקוחות שלהם, אך האמת היא שזו גישה שמאפיינת עסקים פחות מצליחים. עסקים אלו נאלצים לפתח גישות שיווקיות כדי לשכנע את הלקוחות לעבוד איתם, ובשלב מסוים הם מתחילים להוריד מחירים, להציע מבצעים או לעבוד עם לקוחות לא אידיאליים - כל זאת כדי לשמור על העסק רווחי. מה קורה כאשר העסק מצליח? במצב בו העסק מצליח, דינמיקת היחסים משתנה באופן דרמטי. אז, לא רק שהבעלים לא צריכים לרדוף אחרי הלקוחות, אלא להיפך - הלקוחות מתחילים לנסות להרשים את בעלי העסק כדי שיסכימו לעבוד איתם. במקום שהבעלים יפנו ללקוחות, הלקוחות הם אלו שפונים ומציעים את עצמם, וזהו סמן להצלחה עסקית. למעשה, בעלי העסק יכולים לבחור את לקוחותיהם, ובכך לבחור לעבוד רק עם מי שמתאים להם או עם מי ששואף לעבוד איתם. כיצד מגיעים למצב זה? כדי להגיע למצב שבו העסק בוחר את לקוחותיו ולא להיפך, יש צורך בהשקעה מתמשכת באיכות המוצר או השירות. ככל שהמוצר או השירות יהיו יותר איכותיים ומושכים, כך תגדל הביקוש והעסק יוכל להרשות לעצמו לסנן את הלקוחות שאינם מתאימים לו. בעסק מצליח, לקוחות צריכים להבין שהמוצר או השירות לא מיועדים לכל אדם - אלא אך ורק לאלו שמתאימים לפילטרים ולקריטריונים שנקבעים על ידי בעל העסק. מהם הקריטריונים לסינון לקוחות? על מנת שהעסק יוכל לבחור את הלקוחות שלו, יש להפעיל קריטריונים ברורים. אלו יכולים לכלול את הדברים הבאים: האם הלקוח משלם את המחיר הנדרש ללא התמקחויות מיותרות? האם מדובר באדם שנעים לעבוד איתו? האם הלקוח מכבד את תהליכי העבודה של העסק? האם העבודה עם הלקוח מתאימה לחזון ולערכים של העסק? ככל שהעסק מצליח יותר, כך הקריטריונים הללו הופכים להיות יותר חשובים. בעלי עסקים מצליחים לא עובדים רק בשביל כסף, אלא גם בשביל להרגיש סיפוק והנאה. לכן, הם בוחרים לעבוד עם לקוחות שנעים להם לעבוד איתם ושיש להם ערכים דומים. איך מגיעים למצב שבו הלקוחות רודפים אחרי העסק? השלב בו העסק מגיע למצב שבו הלקוחות מתחילים למכור את עצמם לו הוא תוצאה ישירה של הצלחה מתמשכת. כאשר העסק הופך למבוקש, כל פעולה שיווקית אגרסיבית אינה נדרשת, שכן הלקוחות עצמם פונים בשמחה ומוכנים להוציא כסף נוסף כדי לקבל את השירותים שהעסק מציע. זו היא למעשה הדרך שבה העסק מבדל את עצמו ממתחרים, ומציב את עצמו כמותג מבוקש. לסיכום כדי להפוך לעסק שהלקוחות רודפים אחריו, יש להשקיע באיכות המוצר או השירות ולהיות מוכנים לסנן את הלקוחות שלא מתאימים לערכים ולחוזה העסקי של העסק. ככל שתשפר את העסק שלך ...

... וכעס רב. אליעד כהן מסביר שהדרך היחידה להפסיק לכעוס על הבוס היא להבין נקודה אחת חשובה: הבוס שלך הוא בכלל לא הבוס שלך, אלא הוא הלקוח שלך. האם הבוס שלך הוא באמת בוס או לקוח? למרות שלרוב האנשים זה נשמע מוזר ואפילו לא הגיוני, האמת היא שהבוס שלך הוא בעצם הלקוח שלך. כשאתה שכיר, אתה בעצם נותן שירותים לבוס שלך ומקבל ממנו כסף בתמורה. לדוגמה, אם אתה עובד כפקיד בבנק, המנהל שמעליך נתפס אצלך כבוס, אבל בפועל הוא לקוח שלך, כי הוא משלם לך דרך תלוש המשכורת עבור העבודה שאתה מבצע עבורו. לכן, לכעוס על הבוס שלך זה בעצם כמו עצמאי שמתלונן על לקוח שמשגע אותו. איך עצמאי מתמודד עם לקוח בעייתי ומה אתה יכול ללמוד מזה? נניח שיש עצמאי, בעל עסק, והוא אומר לך: הלקוח שלי משגע אותי, ממרר לי את החיים. מיד היית עונה לו בצורה פשוטה: אם הלקוח שלך גורם לך לסבל, אל תעבוד איתו - תמצא לקוחות אחרים. אלא שכאן טמונה הבעיה: כשאתה שכיר, אתה בדרך כלל חושב שיש לך רק לקוח אחד - הבוס שלך, ואתה מרגיש שאין לך ברירה אלא להמשיך לעבוד איתו. אליעד מדגיש כי הסיבה המרכזית לכך שהבוס מתעלל בך ומציק לך היא בדיוק התפיסה הזו, שאתה מאמין שאין לך לקוחות אחרים. מה הקשר בין חנות מכולת בגונגל ובין התלות בבוס? אליעד משתמש בדוגמה של אדם שפותח חנות מכולת באמצע הגונגל, מקום שבו חי אדם אחד בלבד. אותו בעל מכולת תלוי לחלוטין בלקוח היחידי שלו. אם הלקוח מתחיל להציק, לדרוש דרישות בלתי אפשריות או להטריף אותו, בעל המכולת ימצא את עצמו חסר אונים כי אין לו אפשרות להחליף את הלקוח. לכן, אם הוא היה מתייעץ איתך מה לעשות, היית ממליץ לו לפתוח סניפים נוספים במקומות אחרים, כדי שיהיו לו עוד לקוחות והוא לא יהיה תלוי בלקוח יחיד ומנצל. המצב זהה לחלוטין במערכות יחסים בין עובדים לבוסים: כל עוד יש לך רק לקוח אחד (הבוס שלך), הוא יכול לעשות בך כרצונו, להתעלל, להציק, להתנכל, ואתה תמיד תרגיש חסר אונים, כי אין לך אפשרויות אחרות. איך להפוך משכיר עם בוס מציק לעצמאי עם הרבה לקוחות? כדי להשתחרר מהכעס, אליעד ממליץ לאמץ את התפיסה שאתה עצמאי, גם אם אתה בפועל עובד כשכיר. כעצמאי, המטרה שלך היא כל הזמן לחפש לקוחות חדשים ולהגדיל את כמות האפשרויות שעומדות בפניך. זה אומר שאתה חייב לפעול כמו עסק, לשווק את עצמך, להתראיין במקומות עבודה נוספים, למתג את ... להתנהג אליך בצורה גרועה. מה יקרה אם לא תעסוק בשיווק עצמי ותישאר עם בוס גרוע אחד בלבד? אליעד מסביר שאם לא תשווק את עצמך ולא תחפש לקוחות נוספים, אתה תישאר עם לקוח אחד - הבוס שלך. במקרה כזה, לא תהיה לך ברירה אלא לסבול ממנו, כי אם תעזוב אותו - לא יהיה לך מה לאכול. זהו מצב גרוע שיוצר מתח, פחד וכעס מתמשך, ... נמצא בכלא פסיכולוגי, תלוי במישהו שיכול לעשות בך מה שהוא רוצה. לכן, אם אתה רוצה להפסיק לכעוס על הבוס שלך, עליך להגדיל את מגוון הלקוחות שלך וליצור לעצמך חופש לבחור עם מי לעבוד ועם מי לא. למה אנשים לא עושים את זה ומה המחיר שהם משלמים? רוב האנשים לא משקיעים בשיווק עצמי כי זה ... את התסכול ואת הכעס מהבוס שלך. לסיכום, אליעד מסביר שהדרך להפחית את הכעס על הבוס היא פשוט להפסיק לתפוס אותו כבוס ולהתחיל לראות בו לקוח בלבד. ככל שתהיו עסוקים בשיווק עצמי ותחפשו הזדמנויות חדשות, כך יהיה לכם יותר חופש ופחות כעס במקום העבודה. איך להתמודד עם בוס קשה? איך להתייחס לבוס כלקוח? שכיר כעצמאי איך לענות לבוס שתלטן? איך להתמודד עם בוס מניפולטיבי? שיווק עצמי במקום העבודה איך להתמודד עם בוס מנצל? איך לא לכעוס על הבוס שלך? ... בוס בעבודה? הוא משגע אותך, ממרר לך את החיים, מטריף אותך? איך אפשר לא לכעוס עליו? התשובה היא פשוטה: הבוס שלך הוא לא הבוס שלך, אלא הלקוח שלך. אני יודע שזה נשמע מוזר לרוב האנשים, אבל הבוס שלך הוא בעצם הלקוח שלך. הבוס הוא הלקוח שלך בואו ניקח דוגמה: נניח שאתה פקיד בבנק ויש לך מנהל מעליך. אתה חושב שהוא הבוס שלך? טעות. הוא הלקוח שלך. אתה מספק שירותי פקידות בנק, ולמי? למנהל שלך. כמה לקוחות יש לך? לקוח אחד - הבוס שלך, שמשלם לך דרך תלוש המשכורת. עכשיו תחשוב על עצמאי שיש לו עסק. נניח שהוא אומר: ה

... על לקוחות, איך לשכנע לקוח לקנות ממך? איתור צרכי הלקוח, איך לגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך מתאים לו? איך לשכנע לקוח שהמוצר מתאים לו? לשאול את הלקוח שאלות, מניפולציות בתהליך מכירה, איך להגדיל מכירות ללקוחות? איך לגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך הוא בדיוק מה שהוא צריך? בתהליך מכירה, אחד הדברים החשובים ביותר הוא לגרום ללקוח להאמין שהמוצר או השירות שלך מתאים בדיוק לצרכים ולרצונות שלו. אליעד מסביר שכדי לעשות זאת, השיטה המרכזית היא לשאול את הלקוח שאלות ממוקדות, שיגרמו לו לחשוב שאתה באמת מתעניין בו ובמה שהוא מחפש, עוד לפני שאתה מציג בפניו את המוצר או השירות שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר טלוויזיות, יש שתי דרכים עיקריות בהן אפשר להציע את המוצר ללקוח: הדרך הראשונה היא להציע לו ישירות, בצורה פשוטה ובלי לברר קודם מה הוא צריך. לדוגמה: שלום, אתה מתעניין בטלוויזיה? הנה הטלוויזיה, אתה מוזמן לקחת. אבל בצורה כזו הלקוח לא בהכרח ירגיש שהמוצר מתאים לצרכים שלו, כי לא ביררת בדיוק מה הוא מחפש. אולי הטלוויזיה גדולה מדי או קטנה מדי, או שאין לה את התכונות שהוא רוצה. בדרך זו, הסיכוי לשכנע אותו לקנות נמוך יותר. הדרך השנייה, וזו הדרך שאליעד ממליץ עליה, היא לשאול את הלקוח שאלות ממוקדות ומדויקות שיגרמו לו להאמין שהמוצר שלך הוא בדיוק מה שהוא מחפש. לדוגמה, אפשר לשאול אותו: שלום אדוני, אתה ... מה השימוש שאתה רוצה לעשות בטלוויזיה? איפה היא תהיה ממוקמת? מה חשוב לך בטלוויזיה? איזה סוג תכנים אתה רוצה לראות בה?. על ידי השאלות האלו, הלקוח מתחיל להאמין שאתה באמת מנסה להבין לעומק את הצרכים שלו, ולכן המוצר שתציע לו אחר כך יתאים לו בצורה מושלמת. אך אליעד מסביר שזה לא תמיד באמת נכון. כלומר, גם אם תשאל את הלקוח בדיוק רב מה הוא מחפש ומה הוא צריך, זה לא בהכרח אומר שבסופו של דבר המוצר שתציע לו באמת יתאים לצרכיו. יכול להיות מצב שבו, לאחר שאיתרת בדיוק את מה שהלקוח צריך, תציע לו מוצר או שירות שלא בהכרח עונה על הצרכים האמיתיים שלו, אבל עצם השאלות ששאלת אותו יגרמו לו לחשוב שהמוצר שלך אכן ... טבעי רוצים להאמין שמי שמתעניין בהם יציע להם פתרון אמיתי ומתאים לבעיות שלהם. אבל האמת היא, לפי אליעד, שהמוכר יכול לנצל זאת לטובתו ולכוון את הלקוח למוצר שהוא עצמו מעוניין למכור, גם אם הוא לא הכי מתאים. לכן, יש שני צדדים למטבע: כמוכר - כדי לשכנע את הלקוח לקנות, עליך לשאול אותו שאלות רבות ולהראות עניין אמיתי בצרכים שלו, כדי ליצור אצלו את האמונה שאתה נותן לו בדיוק את מה שהוא צריך. כלקוח, אם מישהו מתעניין בך בצורה מפורטת, חשוב לזכור שזה עדיין לא אומר שהוא אכן יציע לך את המוצר שהכי מתאים לך. חשוב להישאר ביקורתי ולא לקבל את ההצעה באופן אוטומטי. איך לשאול את הלקוח שאלות נכונות כדי לזהות את הצרכים שלו? אליעד מפרט שאיתור הצרכים של הלקוח נעשה באמצעות שאילת שאלות ממוקדות על דברים כמו: מה בדיוק אתה צריך? מה אתה מחפש שיהיה במוצר? מה הכי חשוב לך במוצר או בשירות? ... מה חסר לך במה שיש לך עכשיו? מה הכי היית רוצה לקבל מהמוצר שאתה קונה? איזה בעיות אתה מנסה לפתור באמצעות הקנייה? ככל שאתה שואל יותר שאלות, כך הלקוח ירגיש שאתה מבין בדיוק את הצרכים שלו ויתחיל להאמין יותר שההצעה שלך היא הכי טובה עבורו. איך לקוחות משתכנעים בגלל השאלות שהם נשאלו? לפי אליעד, כאשר הלקוח עונה על שאלות, הוא בעצם מתחיל להשתכנע שהמוכר מבין אותו, ושמה שהמוכר עומד להציע לו יהיה מתאים בדיוק למה שהוא צריך. הלקוח משתכנע כי הוא כבר יצר במוחו קשר בין השאלות שנשאל לבין המוצר שיקבל. זו טכניקה יעילה במיוחד, כי היא מנצלת את האמונה הטבעית של האדם שמי שמתעניין בו באמת רוצה בטובתו. אבל חשוב להדגיש שהמציאות יכולה להיות שונה, ולכן כדאי להיות מודע לכך. למה חשוב לשים לב כלקוח ששואלים אותו שאלות על הצרכים שלו? אליעד מדגיש שגם כאשר מוכר מתעניין בצורה מאוד מעמיקה בלקוח, זה לא מבטיח שההצעה שלו אכן מתאימה באמת. לפעמים המוכר ישאל הרבה שאלות רק כדי ליצור רושם שהמוצר מתאים לך, וייתכן שבפועל המוצר לא יתאים. לכן, הלקוח חייב לזכור תמיד שמטרת השאלות יכולה להיות גם מניפולציה, ולהיות זהיר ולבחון את ההתאמה האמיתית של המוצר בעצמו. איך לשכנע לקוח לקנות? איתור צרכי הלקוח מניפולציות בתהליך מכירה איך לגרום ל