... הסכם עובד מעביד, שיטות לכתוב הסכם מסחרי, איך לנתח הסכם עסקי? טעויות בכתיבת הסכם התקשרות, הסכם למתן שירותים, איך לכתוב הסכם עם לקוח? איך לכתוב הסכם עם ספק? איך לכתוב הסכם עם שותף? עורך דין חוזים, איך כותבים הסכם שיתוף פעולה מסחרי? יעוץ ליטיגציה, יעוץ משפטי, חלק 3 למה כדאי לך לפנות ליעוץ ...

... עובד מעביד, שיטות לכתוב הסכם מסחרי, איך לנתח הסכם עסקי? טעויות בכתיבת הסכם התקשרות, הסכם למתן שירותים, איך לכתוב הסכם עם לקוח? איך לכתוב הסכם עם ספק? איך לכתוב הסכם עם שותף? עורך דין חוזים, איך כותבים הסכם שיתוף פעולה מסחרי? יעוץ ליטיגציה, יעוץ משפטי, ... של משהו אחר במקביל. אל תגדיר הגדרות שחופפות אחת את השניה - לדוגמה אל תגדיר הגדרה אחת בשם הסחורה והגדרה אחרת בשם הסחורה של הלקוח, אלא אם הסחורה של הלקוח, מתייחסת לתת קבוצה של ההגדרה הקודמת של הסחורה באופן כללי. דהיינו, כבר קרו מקרים, שהסחורה הוגדרה כ X. והסחורה של הלקוח הוגדרה כ Y. כאשר אין קשר בין X לבין Y. ולכן אם לדוגמה Y הוא חלק מ X, אז הגיוני להגדיר שהסחורה של הלקוח, היא תת קבוצה מתוך קבוצת הסחורה הכללית. אם לא, אז תגדיר 2 הגדרות נפרדות. 1 - הסחורה של הלקוח. 2 - הסחורה של משהו אחר וכיוב. (עע תורת הקבוצות). קודם כל תגדיר את ההגדרה ורק אחר כך תשתמש בה - דהיינו, אם אתה רוצה לדבר על ... תכתוב את הדבר בצורה ישירה ומפורשת. שים לב לחוסר סימטריה בניסוחים שונים. לדוגמה, בהתחייבויות לא סימטריות בין הצדדים. לדוגמה הלקוח יעשה X וגם Y וגם Z. והספק יעשה Z וגם Y, בלי X. למה השמיטו את X? האם במכוון? בשוגג? למה זה לא כתוב באותו הסדר ובעקביות? אופי ...

... עזרי מכירה, איזה חומרי שיווק להכין? האם להכין חומרי שיווק שבוודאות הלקוח לא יסתכל עליהם? מה טוב בכך שהלקוח יודע שיש חומרי שיווק גם אם הוא לא יסתכל עליהם? איך לגרום ללקוח להאמין לאיש המכירות? איך להגדיל את האמון של הלקוח באיש המכירות? איך לגרום ללקוח להאמין במוצר? הגדלת אמון של לקוח במוצר, כמה חומרי שיווק להכין? למה הלקוח לא מאמין לאיש המכירות? האם יש חומרי שיווק מיותרים? האם להכין סתם חומרי שיווק? איך לגרום ללקוח להאמין למצגת המכירה שלך? וכאן אסביר, האם ולמה לפעמים כדאי להכין חומרי שיווק, גם אם אנחנו יודעים בוודאות שהלקוח לא יקרא אותם ולא יעיין בהם? אז לכאורה ... שיווק. כי חומרי השיווק תכליתם לקדם את המכירה. וברמת העיקרון, החומר השיווקי מקדם את המכירה, באמצעות זה שהלקוח נחשף לחומר השיווקי ואז זה אמור לחזק את הרצון שלו לרכוש את המוצר וכולי. ולכן לכאורה זה יהיה בזבוז משאבים להכין חומר שיווק, שנועד עבור הלקוח, אם אנחנו יודעים מראש שבוודאות הלקוח לא יעיין בחומר השיווקי. אבל כמובן שזאת לא כל האמת, ואני אסביר. ברמת העיקרון, אכן נכון לומר שהתועלת המרכזית של החומר השיווקי, היא כאשר הלקוח מעיין בחומר השיווקי ואז זה עוזר לשכנע אותו לרכוש את המוצר. אבל האמת היא, שיש תועלת גם בעצם זה שהלקוח יודע שיש חומר שיווקי, גם אם הוא לא יעיין בו בפועל אלא אפילו יזרוק אותו מיד לפח. ומה ההיגיון של זה? וההיגיון של זה הוא, שבעיקרון הלקוח רוכש את המוצר כי הוא רוצה לרכוש את המוצר וכי הוא חושב שיהיה לו טוב לרכוש את המוצר. ובמה תלוי שהלקוח יחשוב שיהיה לו טוב לרכוש את המוצר? ... זה תלוי בכך שיהיו לו אמונות ומחשבות כלשהן לגבי המוצר. לדוגמה שהוא יאמין שהמוצר איכותי וכיוב. ובמה תלוי שהלקוח יחשוב שהמוצר איכותי וכיוב? תשובה: זה תלוי בכל מיני גורמים. כאשר חומרי השיווק בעיקרון אמורים לעזור לגרום ללקוח לחשוב מחשבות כלשהן על המוצר. אבל ישנם מצבים לדוגמה, שבהם איש המכירות מספר סיפור כלשהו ללקוח. והלקוח בספק לגבי אמיתות המידע שאותו מעביר איש המכירות ללקוח. ואז הלקוח בתת המודע שלו, יכול לבחור להאמין או לא להאמין לאיש המכירות. אבל במה תלוי אם הלקוח יאמין לאיש המכירות? תשובה: גם זה תלוי בכל מיני דברים. אבל זה תלוי גם באם הלקוח חושב שהמידע שמעביר לו איש המכירות, שהמידע הזה מבוסס על עובדות ולא רק על סיפורים. ובמה תלוי שהלקוח יחשוב שהמידע שאיש המכירות מעביר לו, שהמידע הזה מבוסס על עובדות ולא רק על סיפורים? תשובה: זה תלוי גם בעצם ההימצאות של חומרי שיווק שהלקוח יכול לעיין בהם, שהם יכולים לגבות את המידע שמעביר לו איש המכירות. לדוגמה: איש המכירות מספר ללקוח שיש לו כדור הרזיה שפועל בדרך כלשהי. מה יקרה אם איש המכירות יספר ללקוח שיש לו גם מצגת שמראה כל מיני מחקרים מדעיים על איך חקרו את כדור ההרזיה הזה וכיוב? תשובה: עצם זה שהלקוח חושב שיש מחקרים שהוא כלקוח יכול לקרוא אותם ולהעמיק בהם, עצם זה ...

... העלאה במשכורת, שכיר כעצמאי, בוס כלקוח, קולגות כספקים, בעיות עם הבוס, איך להתקדם בקריירה? איך להתקדם במקום העבודה? הבוס שלך הוא הלקוח שלך, הקולגות שלך הם מתחרים שלך, איך לקבל העלאה במשכורת? איך לדבר עם הבוס? איך להתייחס נכון לבוס שלך במקום העבודה? כאשר יש לך בעיות עם הבוס שלך או עם אנשים אחרים במקום העבודה, הדרך הנכונה ביותר להסתכל על הסיטואציה היא לראות את עצמך כעצמאי ואת הבוס שלך כלקוח שלך. על פי הגישה שאליעד מציג, אתה אמנם שכיר, אבל למעשה אתה מנהל עסק עצמאי של אדם אחד, המספק שירותים לאדם אחר - שהוא הבוס שלך. הבוס שלך הוא הלקוח שקונה את שירותיך, והוא משלם לך בכל חודש בצורה של משכורת במקום שתוציא לו חשבונית. האם הבוס הוא הלקוח שלך והקולגות הם ספקים? כן, הבוס שלך אינו רק האדם שנותן לך הוראות אלא לקוח לכל דבר ועניין. אתה מוכר לו את היכולות המקצועיות שלך והוא משלם לך תמורתן. כל האנשים שעובדים איתך - הקולגות שלך - הם בעצם ספקים נוספים של אותו לקוח , שמספקים לו שירותים שונים במקביל אליך. אם אתה מנהל צוות, האנשים שתחתיך הם ספקי משנה שאתה אחראי לנהל בשביל הלקוח, כלומר, הבוס. איך להתמודד עם לקוח בעייתי כמו הבוס שלך? כאשר אדם מנהל עסק ויש לו לקוח בעייתי, לדוגמה בעל חנות שיש לו לקוח שכל הזמן מתלונן, עושה צרות או מתנהג בצורה לא נעימה, הוא צריך להיות מספיק טוב מבחינה מקצועית ומספיק טוב בשיווק כדי שיגיעו אליו לקוחות חדשים. ככל שהעסק יותר מצליח ויותר מקצועי, הוא יכול להרשות לעצמו לבחור עם אילו לקוחות לעבוד ואילו לקוחות לשחרר. בדיוק באותו האופן אתה כשכיר צריך לנהוג. אם הבוס שלך יוצר בעיות, הדרך האמיתית ... היא, שככל שתשפר את המקצועיות שלך בתחום שבו אתה עוסק, וככל שתדע למכור את עצמך טוב יותר בשוק העבודה, כך תוכל לקבל הצעות ממקומות עבודה טובים יותר. זה יאפשר לך לבחור את הלקוחות שלך, כלומר, את הבוסים שלך, ולא להיתקע עם בוס בעייתי אחד שפוגע באיכות החיים שלך. האם חוסר היכולת שלך להחליף מקום עבודה הוא באשמתך? אליעד מסביר כי אם אינך יכול להחליף לקוחות (בוסים), הסיבה היא שאתה עדיין לא מספיק טוב מבחינה מקצועית, או לא מספיק טוב בשיווק ... לעבוד רק עם מקומות העבודה והבוסים שמתאימים לך. מדוע חשוב לשלב בין מקצועיות ליכולות מכירה? ישנם אנשים שהם מקצועיים מאוד אבל לא יודעים לשווק את עצמם, ולכן הם תלויים בלקוח אחד או בוס אחד. למשל, אדם שהוא צייר מוכשר מאוד אך לא מתעסק במכירות, ולכן הוא נאלץ למכור את יצירותיו רק לשכן שלו, והשכן מנצל אותו. הדרך היחידה של הצייר לשפר את מצבו היא לא רק לשפר את האמנות שלו אלא גם לדעת למכור את האמנות הזאת ללקוחות נוספים. כך הוא לא יהיה תלוי בשכן ויוכל לבחור לקוחות נוחים ונעימים יותר. כך גם אתה, כשכיר, חייב גם להיות מקצוען בתחומך וגם לדעת לשווק את עצמך למקומות עבודה נוספים. מה לעשות אם יש לך בעיות עם קולגות בעבודה? אם אתה לא מסתדר עם אנשים אחרים שעובדים באותו ארגון, חשוב להסתכל עליהם כספקים אחרים של הלקוח שלך (הבוס). לדוגמה, אם אתה חשמלאי שעובד בפרויקט יחד עם אינסטלטור, צבעי ונגר, ואתה לא מסתדר איתם, הבעיה שלך היא מול הלקוח - כלומר, הבוס. לא מעניין את הלקוח שלך שאתם לא מסתדרים ביניכם, הוא רוצה לקבל שירות טוב. הפתרון הוא להיות מקצועי מספיק כדי ... גם כשאתה שכיר, עליך לראות את עצמך כעצמאי. זה אומר לא להמתין שמשהו ישתנה לבד, אלא לקחת אחריות מלאה על הקריירה שלך. ככל שתחשוב כמו עצמאי, תבין שאתה נותן שירות ללקוח (הבוס), וככל שתהיה יותר מקצועי ומיומן בשיווק עצמי, תוכל לבחור את מקומות העבודה ואת הלקוחות המתאימים לך ביותר. ככל שתתייחס לעצמך כעצמאי יותר, כך תהיה חופשי יותר לעצב את הקריירה שלך כרצונך. אתה לא תלוי בבוס או במקום עבודה אחד - אלא אתה בעל עסק, המספק שירותים בתחום מומחיותך, וכל הארגונים הם לקוחות פוטנציאליים שלך. לסיכום, מה השלבים להצלחה במקום העבודה? ראה את הבוס כלקוח ולא כבוס בלבד. ראה את עצמך כעצמאי המספק שירות. שפר את רמת המקצועיות שלך באופן מתמיד. למד ... עם הבוס שלך - אותו אדם שמעסיק אותך ומשלם לך משכורת - או אולי יש לך בעיות עם קולגות שעובדים איתך. איך נכון להסתכל על הסיטואציה הזו? התשובה היא פשוטה: הבוס שלך הוא לקוח שלך. כן, קראת נכון. אתה למעשה בעל עסק עצמאי שמוכר שירותים, והבוס שלך הוא הלקוח שלך. כך גם שאר העובדים בארגון - הם ספקי שירות של הבוס שלך. אם אתה מנהל צוות, האנשים שתחתיך הם ספקים של הבוס שלך ואתה האחראי על ניהול הספקים הללו. מה עושים כאשר יש בעיה עם הלקוח שלך? תאר לעצמך שאתה בעל עסק ויש לך לקוח בעייתי. מה עליך לעשות? בעל עסק שמוכר מוצרים ל

... ללקוחות, איך לתת הנחה ללקוח? כמה הנחה לתת ללקוח? מתי לתת הנחה ללקוח? האם לתת הנחה ללקוח? ללמוד לתת הנחה, סיבת ההנחה ללקוח, לנמק את ההנחה ללקוח, למה לא לתת הנחה ללקוח? איך לנהל משא ומתן? הנחה ללקוח במשא ומתן, תמחור מתי וכיצד נכון לתת הנחה ללקוח במשא ומתן? כאשר מנהלים משא ומתן עסקי, לעיתים קרובות עולה נושא ההנחה. אליעד כהן מסביר בהרחבה את הדרך הנכונה והמדויקת לתת הנחות ללקוחות, ומדגיש שזהו תהליך מורכב שמחייב מיומנות ומחשבה. הנחה היא לא רק הורדה פשוטה במחיר - יש מאחוריה משמעות עמוקה שמשפיעה ישירות על סיכויי סגירת העסקה, על אמון הלקוח ועל המשך הקשר העסקי. מדוע חשוב לדעת כיצד לתת הנחה ללקוח? אליעד מדגיש שלא מספיק רק לדעת אם לתת הנחה או כמה לתת, אלא קריטי במיוחד לדעת כיצד להעניק את ההנחה. כאשר נותנים הנחה ללקוח, רוצים קודם כל שהלקוח יסגור את העסקה, שיהיה מרוצה, וירגיש שהוא מקבל עסקה טובה ומשתלמת. אך נתינה לא נכונה של הנחה עלולה ליצור אצל הלקוח דווקא תחושות שליליות, חשדות, ופגיעה באמון. אילו בעיות עלולות להיגרם מנתינת הנחה לא נכונה? אם לקוח מקבל הנחה מבלי להבין מדוע קיבל אותה, הוא עלול לחשוב מחשבות שליליות, לדוגמה: האם המחיר המקורי היה מוגזם ומנופח בכוונה? האם מנסים להטעות ... להשיג הנחה גדולה עוד יותר? האם המחיר הנוכחי הוא הוגן או עדיין גבוה מדי? מחשבות אלו פוגעות באמון, ועלולות לגרום ללקוח לא לסגור את העסקה, או לסגור אותה פעם אחת בלבד בלי לחזור שוב. כיצד לנמק ללקוח את סיבת ההנחה? כדי למנוע חשדנות אצל הלקוח, ההנחה חייבת להיות מנומקת היטב. למשל, ניתן להסביר כך: אתה מקבל הנחה כי אנחנו כרגע במבצע מיוחד לחגים. ההנחה היא בזכות הכמות הגדולה שאתה רוכש. מדובר בהנחה זמנית, רק עד סוף השבוע. אני נותן לך הנחה מכיוון שאתה משלם מראש במזומן. אתה לקוח ותיק ואנחנו מעריכים אותך. הסבר מנומק יוצר תחושה טובה ומחזק את הביטחון אצל הלקוח, שהוא אכן קיבל הטבה אמיתית והמחיר המקורי היה הוגן והגיוני. מה הבעיה במתן הנחה גדולה מדי? חשוב שההנחה תיראה הגיונית ביחס לשוק שבו העסק פועל. לדוגמה, אם מקובל להרוויח 5% בתחום מסוים ואתה מעניק הנחה של 6%, הדבר יראה לא הגיוני ללקוח. במקרה כזה, הלקוח יחשוד שאתה עובד בהפסד, או שהמחיר ההתחלתי שלך היה מנופח מראש. מתן הנחה לא הגיונית עלול לגרום לחשדנות, לפגוע באמינות שלך ובסופו של דבר לפגוע בסגירת העסקה עצמה. מתי לא כדאי לתת הנחה כלל ללקוח? ישנם מצבים שבהם נכון לא לתת הנחה כלל. כאשר אתה מציג את המחיר שלך כמחיר סופי ללא פשרות (זה המחיר ואין הנחות), אתה משדר אמינות, ביטחון עצמי ושקיפות. לקוחות מסוימים יעריכו זאת יותר מאשר קבלת הנחה. מנגד, קיימים לקוחות מסוימים שחייבים להרגיש שקיבלו דיל טוב, ואם לא יקבלו הנחה כלשהי, לא יקנו. לכן יש להתאים את המדיניות שלך לסוג הלקוח הספציפי איתו אתה מנהל משא ומתן. כיצד להתאים את מדיניות ההנחות לסוג הלקוח? חשוב מאוד לזהות מראש את סוג הלקוח ולפעול בהתאם:

... טוב, ראפור רע, לא להזדהות עם הלקוח, יצירת כימיה בין אישית, ראפור, שיקוף של הלקוח, שיקוף של הלקוח, איך יוצרים ראפור? פיתוח מיומנויות ראפור, NLP, איך ליצור כימיה? שיטות שכנוע מתי וכיצד כדאי ליצור הזדהות עם הלקוח? אנשים תמיד שואפים להרגיש טוב יותר, ולכן כשלקוח מתעניין במוצר או בשירות, הוא שוקל האם המוצר יועיל לו או יזיק לו. לקוח לא ירצה לקנות מוצר אם הוא מרגיש שהמוכר מנסה לדחוף לו משהו רק ... כל אדם בטבעו מעדיף את האינטרסים האישיים שלו על פני אינטרסים של אחרים, ולכן, כדי להגדיל את סיכויי המכירה, עולה האפשרות של יצירת הזדהות בין המוכר ללקוח. מהי בעצם יצירת הזדהות עם לקוח? יצירת הזדהות היא מצב בו הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו במאפיינים שונים, וכך גדל הסיכוי שהלקוח יסמוך על המוכר ויאמין להמלצותיו. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא גר בירושלים והמוכר גר גם הוא בירושלים, כדאי למוכר לומר ללקוח: גם אני גר בירושלים!. אם הלקוח מציין למי הצביע בבחירות והמוכר מצביע לאותה מפלגה, הוא יכול לומר זאת. התגובה הזאת יוצרת אצל הלקוח תחושה שהמוכר דומה לו, ושהוא לא אדם זר עם אינטרסים מנוגדים, אלא שותף להבנת הצרכים שלו. ככל שהפרטים המשותפים בין המוכר ללקוח יהיו יותר ספציפיים וייחודיים, כך ההזדהות תהיה חזקה יותר. לדוגמה, אם הלקוח מזכיר שהוא שותה מים מינרליים מחברה מסוימת בכוס מסוימת, והמוכר במקרה עושה את אותו הדבר, אז כדאי שהמוכר יציין זאת בפני הלקוח. בצורה זו, נוצרת הזדהות עמוקה יותר, והלקוח מרגיש שהמוכר מבין אותו לעומק. כיצד יצירת הזדהות משפרת את המכירה? כאשר הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו, הוא חווה תחושת הרמוניה ואמון, והוא פחות יחשוש מניגוד אינטרסים. הוא עשוי לחשוב שאם המוכר, שהוא כמוהו, ממליץ על מוצר, אז סביר להניח שההמלצה באמת טובה גם עבורו. מתי אסור ליצור הזדהות עם הלקוח? למרות שהזדהות עם הלקוח יכולה להיות כלי מכירה אפקטיבי, קיימים מקרים שבהם דווקא אסור ליצור הזדהות. המוכר צריך לבדוק האם הלקוח אוהב או לא אוהב את התכונה שעליה הוא מספר: אם הלקוח לא אוהב את התכונה, אסור למוכר לומר שגם הוא כזה. לדוגמה, אם הלקוח אומר: אתמול הייתי שיכור ולא מרוכז, המוכר לא צריך לומר שגם הוא היה שיכור. במקרה כזה, הלקוח יחשוב שהמוכר אינו אמין, כי הוא בעצמו אינו סומך על שיקול דעתו כשהוא שיכור. אם הלקוח אוהב את התכונה או מתגאה בה, כדאי למוכר להדגיש שגם הוא כזה. לדוגמה, אם הלקוח מציין בגאווה שהוא למד באוניברסיטה מסוימת ומאמין שזה העניק לו יכולות טובות, המוכר, אם למד שם או במקום יוקרתי יותר, יכול וצריך לציין זאת. איך לזהות אם הלקוח אוהב או לא אוהב תכונה מסוימת? המוכר צריך לשאול את עצמו האם הלקוח היה סומך על מישהו אחר שיש לו את אותה התכונה. למשל, אם הלקוח מציין שיש בו צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, ...

... את עצמך ללקוח, מתי חשוב למכור את עצמך ללקוח? מתי חשוב ללקוח ממי הוא רוכש את המוצר? מתי חשוב ללקוח מי המוכר? איך לבצע עסקה מורכבת? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך למכור את עצמך ללקוח? איך לגרום ללקוח לתת בך אמון? מתי חשוב למכור את עצמך ללקוח? במהלך מכירת מוצר ללקוח, עולה השאלה האם הלקוח צריך לדעת ממי הוא רוכש את המוצר, או אם ... גם את עצמו לקונה על מנת שיסמוך עליו וירצה לרכוש דווקא ממנו? שני סוגי מכירות: מכירת המוצר ומכירת עצמך ישנם מצבים שבהם הלקוח יודע בדיוק מה הוא רוצה לרכוש. במקרים כאלה, כמו רכישת מוצרים בסיסיים כמו פירות וירקות או מוצרי צריכה יומיומיים, הלקוח יבחר את המוצר בלי תלות במי שמוכר לו אותו. במקרים כאלה, המוכר מתמקד במכירת המוצר ולא בהצגת עצמו. אך ישנם מקרים שבהם הלקוח חווה ספקות לגבי העסקה, במיוחד כאשר מדובר במוצרים מורכבים יותר או כאלו שהוא פחות מבין בהם. לדוגמה, כאשר הלקוח רוצה לקנות רכב, בית, שירותי ייעוץ, או מוצר טכנולוגי מתקדם. במקרים כאלה, הלקוח לא רק סומך על איכות המוצר, אלא גם על המוכר. במקרה כזה, המוכר לא מוכר רק את המוצר, אלא גם את עצמו. כלומר, הלקוח מחפש את תחושת הביטחון לא רק מהמוצר, אלא גם מהמוכר. הקשר בין רמת הספק של הלקוח לבין חשיבות המוכר ככל שהמוצר מסובך יותר להבנה וככל שהלקוח מרגיש יותר חוסר ודאות לגבי העסקה, כך ... במוכר. במקרה כזה, המוכר לא רק מוכר את המוצר, אלא גם את עצמו. הוא לא רק מוכר את המוצר בפועל, אלא גם את האמון של הלקוח בו ובמה שהוא מציע. כיצד מוכרים את עצמך ללקוח? השלב הראשון במכירת עצמך ללקוח הוא להבין ממי הלקוח היה רוצה לקנות את המוצר. המוכר צריך לשאול את עצמו: אילו דמות הלקוח היה רוצה לראות מולו בעת הרכישה? לדוגמה: - אם מדובר במוצר לתינוקות, הלקוח יסמוך יותר על מוכר שיש לו ניסיון אישי עם תינוקות. - אם מדובר במטוס, הלקוח יסמוך יותר על מוכר עם רקע תעופתי, כמו טייס. - אם מדובר במוצר טכנולוגי מורכב, הלקוח ייטה לסמוך יותר על מומחה בתחום עם ידע טכני מוכח. המטרה היא להתאים את עצמך לדמות שהלקוח יוכל להרגיש איתה בנוח ולסמוך עליה. המוכר לא צריך רק להתחבר באופן כללי ללקוח, אלא צריך לדעת בדיוק מה הלקוח היה רוצה לראות במוכר ולהתאים את עצמו לדמות הזו. מסקנה במהלך מכירה, המוכר צריך לזהות אם הלקוח מתמקד רק במוצר עצמו או שגם המוכר משחק ...

... ה NLP, סודות השכנוע, סודות המכירה, איך לשכנע לקוחות? איך למכור ללקוחות? חינוך ילדים, איך לשכנע ילד? לסדר את החדר, איך למכור יותר? ללמוד למכור, ללמוד לשכנע, ללמוד NLP איך לשכנע לקוחות שהמוצר שלכם הוא הכי טוב? כאשר רוצים לשכנע לקוח שהמוצר הוא הכי טוב בשוק, חשוב להבין היטב מה המטרה העמוקה שלנו: האם המטרה היא באמת שהלקוח יחשוב שהמוצר הכי טוב, או שהלקוח ירכוש מאיתנו את המוצר וישלם עליו כסף. אליעד כהן מסביר ... המוצר ולקבל כסף). לפעמים מרוב שניסיון השכנוע מתמקד בכך שהמוצר טוב יותר משל המתחרים, דווקא מרחיקים את הלקוח מלרכוש את המוצר. מה ההבדל בין מהות לצורה בשכנוע לקוחות? אליעד כהן מדגיש את ההבדל החשוב בין המושגים מהות ... או לשכנע שהמוצר שלך הכי טוב. לפעמים התמקדות בצורה מונעת ממך להגיע למהות. לדוגמה, אתה יכול לנסות לשכנע לקוח שהמוצר שלך הכי טוב, אך מרוב שאתה מנסה לשכנע, הלקוח מחליט לא לקנות בכלל. לכן חשוב לזכור תמיד מה המהות ולא להתקבע על הצורה. איך באמת משכנעים לקוח שהמוצר שלך טוב? כדי לשכנע לקוח שהמוצר שלך טוב, אליעד מסביר שהמטרה האמיתית היא לגרום ללקוח לחשוב שהיתרונות של המוצר גדולים יותר מהחסרונות שלו. הלקוח יחליט לקנות את המוצר אם הוא ירגיש שהיתרונות גדולים יותר מהחסרונות. אליעד מדגיש שחייבים להיות מודעים גם לחסרונות של המוצר, כמו למשל שהלקוח צריך לשלם כסף, או שהמוצר לא מבצע פעולה מסוימת. צריך להכיר את החסרונות האלו מראש ולהתייחס אליהם נכון בזמן השכנוע. איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? אליעד מסביר שכשלקוח מתנגד לקנות מוצר, יש צורך להבין את המהות האמיתית של ההתנגדות. למשל, אם לקוח אומר לא בא לי לקנות את המוצר כי זה יקר, אליעד מציע לברר למה הוא אומר את זה. אם החיסרון המרכזי הוא כסף, אז צריך להדגיש ללקוח יתרונות שיפצו על החיסרון הזה או להחליש את הטענה שהמחיר הוא חיסרון מחויב. צריך לשכנע את הלקוח שהיתרונות שהוא יקבל מהמוצר עולים על החסרונות, כלומר, שהרווח שלו יהיה גדול מהמחיר שהוא משלם. איך לשנות תפיסת חסרונות ויתרונות של לקוח? אליעד כהן מסביר שכדי לשכנע את הלקוח, צריך לדעת להפוך אפשרי למחויב ומחויב לאפשרי. לדוגמה, כשהלקוח חושב שחיסרון מסוים במוצר הוא מחויב (חובה שיהיה חיסרון כזה), התפקיד של המוכר הוא להראות שהחיסרון הזה הוא רק אפשרי, כלומר, שאפשר להסתדר גם בלי מה שהלקוח חושב שחייב להיות במוצר. ולהפך, את היתרונות של המוצר שהלקוח רואה רק כאפשריים, צריך להפוך למחויבים, כלומר, להראות שאלה דברים שחייבים להיות לו. כך יוצרים שינוי בתפיסה של הלקוח, ומקדמים אותו לרכישה. איך להשתמש במניפולציה חיובית בשכנוע? אליעד כהן מביא דוגמה לשימוש במניפולציה חיובית כאשר הלקוח או הילד אומרים לא בא לי. כשילד אומר לא בא לי לסדר את ... לצאת לשחק, מה שמקל עליו להחליט לסדר. עוד דוגמה שאליעד נותן, היא להפוך חסרונות שנתפסים כמחויבים אצל הלקוח או הילד, לאפשריים. לדוגמה, אם הילד מתעקש שהוא לא יכול ... שיסדר, על ידי השוואה למשהו שהוא כבר עושה בקלות או שהסכים לעשות בעבר. איך לזהות את הרצון האמיתי של הלקוח או הילד? אליעד כהן מדגיש את חשיבות הבנת הרצון האמיתי של האדם שמולך, בין אם זה לקוח או ילד. הוא מדגים כיצד לפרק את הטענה של הילד (לא בא לי ...

... הזו באמצעות דימוי מעולם המכירות. הוא מתאר מצב שבו אדם הוא בעל עסק למכירת ארטיקים, ומגיע אליו לקוח כשהוא כבר קנה ארטיקים מחנות מתחרה שנמצאת מולו. בעל החנות שמעוניין שהלקוח יקנה אצלו, נדרש להתנהג בצורה חביבה ונחמדה ללקוח, אפילו יותר מהמתחרים, על מנת למשוך את הלקוח אליו. ברור שאין שום היגיון בכך שאותו בעל עסק יכעס או יעניש את הלקוח על שבחר במתחרים. למעשה, בעל העסק צריך דווקא להתאמץ יותר, לבדוק מה הסיבה שהלקוח קנה במקום אחר, ולתת לו הצעה טובה יותר או מוצר טוב יותר ... אליעד מציג תפיסה חדשה לזוגיות, שהיא למעשה מקבילה לתהליך של מכירה. בזוגיות, הבחורה שאתה רוצה היא כמו לקוח והגבר שהיא מעדיפה הוא החנות המתחרה. אתה בעצמך המוצר שאתה רוצה למכור. המטרה שלך היא להפוך את הלקוח, כלומר, את הבחורה, ללקוח שלך, ולכן עליך להיות אטרקטיבי יותר מהחנות המתחרה. אם הלקוח כרגע קונה במקום אחר, הגישה הנכונה היא לא להיפגע ולהעניש אותו, אלא לשפר את המוצר שלך ולהציע משהו יותר טוב ונחמד. אליעד מסביר שאם תגיד אם הלקוח שלי קונה במקום אחר, אני לא רוצה למכור לו, אז יש סיכוי גדול שהלקוח כבר לא יחזור אליך יותר. הרעיון כאן הוא שכדי להצליח ... במקום להרגיש דחוי ולחשוב אני לא מספיק טוב, עליו להתייחס למצב כסוג של אתגר עסקי, שבו המטרה היא לשכנע לקוח לבחור דווקא בך. התפיסה הזו, כשהיא מוטמעת באופן עמוק, ... להציע משהו טוב יותר או לפחות להיות נחמד יותר מהמתחרה. כפי שאיש עסקים לעולם לא יתנהג בצורה שלילית ללקוח שבחר במתחרה, כך גם בזוגיות: האדם שרוצה להחזיר את בת ... האדם חייב להבין שהתנהגות נעימה ונחמדה היא הכלי העיקרי בתהליך חיזור, בדיוק כמו שעסקים מתייחסים יפה ללקוחות שלהם, במיוחד כאשר אותם לקוחות מראים העדפה למתחרים. הרעיון העיקרי הוא שהאדם צריך ... יש לו עסק שבו הוא מוכר, מה הוא מוכר בעסק שלו? ש: ארטיקים. אליעד: ארטיקים יש לו חנות לארטיקים ואז יש לקוח שבא לקנות ממנו ארטיק ואז הוא רואה שהלקוח הזה בא אליו עם שקית של ארטיקים מהחנות שממול עכשיו בעצם אם הוא בא אליך עם שקית של ארטיקים מהחנות שממול מה זה אומר שהוא לקוח של החנות שממול, עכשיו מה אתה אמור לעשות מה אתה רוצה שהוא יהיה הלקוח שלך שלא יקנה שם עכשיו מה אתה תעשה אתה תהיה יותר נחמד ... שם ואתה רוצה אותו תהיה יותר נחמד אליו תן לו מבצע תן לו הנחה תהיה נחמד אליו תהיה נחמד אליו אקסטרה. לקוח שבוגד בך תהיה עוד יותר נחמד אליו תבדוק למה הוא קנה שם ... שהוא קנה שם תביא לו גם פה תנסה להתיידד איתו יותר מאשר החנות ששמה, בתהליכים עסקיים אנשים מבינים שאם לקוח לא רוצה אותך ואתה רוצה את הלקוח אין היגיון שלקוח שבוגד בך שאתה תהיה מגעיל אליו אם אתה רוצה אותו זה אין ... מבינים את זה ומה שצריך לעשות זה להסביר לבן אדם תקשיב יש פה תהליך של מכירה הבחורה לצורך העניין זה הלקוח שלך המוצר לצורך העניין זה אתה המוכר לצורך העניין זה אתה והחנות המתחרה זה הוא, עכשיו הלקוח שלך רוצה לקנות את המוצר שלו של הבחור החדש אתה רוצה ... שלך או הבחורה שאתה רוצה אתה רוצה שהיא תקנה את המוצר שלך אתה צריך לשפר את המוצר שלך להיות יותר נחמד ללקוח שלך ככה מחזרים אחרי לקוח זה הכל. אם אתה תגיד אם הלקוח שלי הולך לקנות מוצר אצל המתחרים אני לא מוכן למכור לו ...

... הלקוח, טעויות בבירור צרכים של הלקוח - איך לבצע זיהוי צרכי הלקוח? איך לעשות בירור צרכי הלקוח? באיזה סדר לעשות איתור צרכים של הלקוח, איך לעשות זיהוי צרכים של הלקוח? האם להתעקש או לוותר על העסקה? איך לעשות איתור צרכי הלקוח? שאלות סינון, שאלות קירוב וכאן נסביר נקודות מבט שונות לגבי איתור הצרכים של הלקוח. אז ראשית נסביר, מהו איתור צרכי הלקוח? איתור צרכי הלקוח פירושו, להבין מה הלקוח שלנו מחפש, מה הוא רוצה לקנות? מה הוא רוצה לרכוש? מה המוצר האידיאלי עבורו? מה הלקוח צריך? מה יעשה ללקוח שלנו טוב וכולי. ולמה אנחנו רוצים לאתר את צרכי הלקוח? ממגוון סיבות. סיבה 1 - כדי לדעת האם הלקוח בכלל מתאים לנו ולמוצרים שלנו. אולי הלקוח רוצה לדוגמה לרכוש רק משאית ויש לנו רק אופנועים. סיבה 2 - כדי לדעת איזו משאית להתאים ללקוח, בהתאם למה שהוא צריך, מתוך המשאיות שיש לנו. סיבה 3 - שהיא ההמשך של סיבה 2, כדי שאם נציע ללקוח את המוצר הטוב ביותר שיש לנו להציע לו בהתאם לצרכים שלו, יש יותר סיכוי שתיסגר עסקה וכדי שנוכל להתאים את תהליך המכירה לצרכים של הלקוח, מבחינת המסרים שלנו ללקוח וכולי. ובקצרה, יש 2 סיבות לאיתור צרכי הלקוח. 1 - כדי לסנן את הלקוח , לראות שהוא מתאים לנו ולמוצרים שלנו. 2 - כדי לסגור עסקה באמצעות יצירת התאמה יותר טובה של המוצר ושל תהליך המכירה אל הלקוח. אז מה נעשה קודם? שאלות איתור צרכים שמטרתן סינון הלקוחות, או שאלות זיהוי צרים של יצירת התאמה עם הלקוח? כנראה שנרצה קודם לעשות סינון ללקוחות שלנו, אאכ אין לנו שום לקוחות כלשהם, שאז אולי נרצה קודם ... מתוך מי שענה להם. כי מי שיש לו מספיק פניות נכנסות, כנראה שקודם כל יסנן ורק אחר כך ינסה ליצור התאמה. אז נניח שעשינו שאלות סינון והלקוח יכול להתאים לנו, עכשיו נעשה איתור צרכים שמטרתו לסגור עסקה עם הלקוח. אז כאן עלינו לדעת ולזכור, כי איתור צרכים, יכול לקרב אלינו את הלקוח, אבל גם יכול להרחיק את ה