... לא צריך למכור את עצמו, אלא את המוצר שלו בלבד. אמנם קיימת גישה לפיה אם תמכור את עצמך - הלקוח יקנה ממך את המוצר. גישה זו נכונה באופן חלקי, כיוון שבאופן אידיאלי איש מכירות טוב מוכר גם את עצמו וגם את המוצר: מצד אחד, מסביר ללקוח מדוע המוצר טוב, ומצד שני גורם ללקוח להאמין שהוא עצמו אדם נעים ונחמד. אך אליעד מבהיר שבסופו של דבר, העיקר במכירה הוא המוצר. איש המכירות חייב ... ולכן כאשר הוא עייף, חסר חשק, לא מרוכז, מדוכא או חרד, הוא מרגיש שאינו מסוגל להציג עצמו באופן מוצלח ללקוחות. אבל זה לא באמת משנה. אליעד כהן מדגיש שכאשר איש המכירות מבין שמה שעומד למכירה הוא לא הוא עצמו, ... יכול לחשוב על עצמך כל דבר שלילי שתרצה (סתום, דפוק, טיפש, אבן, מכוער, מבולבל), ועדיין להצליח למכור, מכיוון שמה שהלקוח רוצה הוא המוצר או השירות שלך - ולא את האישיות שלך. כיצד לפרק את הפחד מתהליך המכירה? הפחד מתהליך ... המכירות ממקד את כל תשומת הלב על תכונות המוצר, היתרונות שלו, החסרונות שלו, וכיצד המוצר נותן פתרונות לצרכים של הלקוח - הוא הופך את התהליך לפשוט יותר. דוגמאות מעשיות - איך למכור כשאתה לא במיטבך? לדוגמה, אדם שמוכר נעליים חייב להבין שהלקוחות קונים נעליים, לא את אישיותו. אינסטלטור, לדוגמה נוספת, מוכר את שירותי האינסטלציה שלו, ולכן גם אם יש לו בעיות אישיות, זה לא משנה ללקוח, אשר משלם לו על השירות ולא על אישיותו. דוגמה נוספת שמביא אליעד היא של תוכניתן שנמצא במצב רוח רע ... רוח או אנרגיה, יש להפריד בין האדם לבין המוצר. ברגע שמתמקדים רק במוצר, בהצגת יתרונותיו, חסרונותיו והפתרונות שהוא נותן ללקוח - ניתן לבצע מכירה מוצלחת, ללא קשר לתחושות האישיות. איך למכור מוצר בלי מצב רוח? איך לבצע מכירה ללא ...

... ותגמולים שונים. הגורם השני הוא הידע הנדרש כדי למכור, כלומר, לדעת איך להציג מוצר, איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות וכיצד לבצע תהליך מכירה בצורה נכונה ואפקטיבית. הרבה מנהלים מתמקדים בעיקר ביצירת מוטיבציה על ידי עידוד ותמריצים כספיים, אך ... גם כשהם לא מרגישים מוטיבציה חזקה במיוחד. לדוגמה, אם איש מכירות יודע כיצד להתמודד היטב עם התנגדות נפוצה של לקוחות כמו יקר לי או אני לא צריך את זה עכשיו, הוא יוכל להצליח לסגור עסקאות גם כשהוא לא חדור ... חשוב גם ללמד ולהכשיר אותם לעומק בתחומי המכירה, להראות להם איך מציגים את המוצר נכון, איך מנהלים שיחה מול לקוחות, ואיך מתמודדים עם התנגדויות. באופן כללי, הוא מדגיש כי ההשקעה בהכשרת עובדים נותנת תוצאות לאורך זמן רב יותר ומאפשרת ... מכירות להשקיע בלימוד והכשרה מתמדת, כולל חיפוש מידע נוסף באינטרנט בנושאים כמו: איך למכור, איך להגדיל מכירות, איך לשכנע לקוחות, איך לטפל בהתנגדויות, וכל מה שיכול לסייע בשיפור מיומנויות המכירה. עצם ההשקעה בידע ובהכשרה, מבטיחה שבטווח הארוך אנשי המכירות ... להשקיע בו בדיוק כמו שמשקיעים במוטיבציה. איך להצליח במכירות בלי מוטיבציה? איך להגדיל מכירות של אנשי מכירות? איך לשכנע לקוחות בצורה יעילה? למה חשוב להשקיע בהכשרת עובדים? האם מוטיבציה לבדה מספיקה להצלחה? איך להתמודד עם התנגדויות במכירות? איך לתמרץ ...

קורונה ועסקים, איך להתמודד עסקית עם משבר הקורונה? מה לעשות כשאין לקוחות בגלל הקורונה? איך לנהל עסק בזמן הקורונה? מה לעשות עסקית בזמן משבר הקורונה? איך לעשות כסף בזמן הקורונה? איך ... מעמיקה לחשוב מחדש על הניהול העסקי בתקופה זו, ומציע נקודות חשיבה חדשות לגבי מה שבעלי עסקים יכולים לעשות כשאין לקוחות. האם העסק יכול להרוויח כסף רק מלקוחות? לכאורה, עסק חייב לקוחות כדי להרוויח כסף, והמשוואה ברורה: אין לקוחות - אין כסף - אין עסק. אליעד מחדד שזו אמנם אמת בסיסית, אבל היא אינה האמת היחידה. השאלה המרכזית שהוא מעלה היא מה עוד אפשר לעשות כדי להרוויח כסף מעבר למכירה ישירה ללקוחות. הוא מבקש מבעלי עסקים לבדוק אם התפיסה שלהם מוגבלת רק למכירות. אם התשובה היא כן, יש כאן בעיה עמוקה ... שזה אומר שכל הרווח של העסק מוגבל אך ורק בכמות המכירות הנוכחית. מה עושים כדי להגדיל הכנסות גם כשיש לקוחות? אליעד מציע תרגיל מחשבתי חשוב: אם העסק שלך מצליח ויש לך לקוחות רבים, האם אתה יודע מה אתה יכול לעשות כדי להכפיל, לשלש, או אפילו להכפיל פי עשרה או מאה את ... סימן שהגישה שלך מוגבלת. לעומת זאת, עסק בריא הוא עסק שמבין שישנן דרכים נוספות להרוויח כסף מעבר ללמכור יותר ללקוחות הקיימים. אילו פעולות נוספות עסק יכול לעשות להגדלת הרווחיות? אליעד כהן מפרט מספר פעולות שאפשר לעשות מעבר להגדלת המכירות: ... הנראות של העסק. לפתח מוצרים ושירותים חדשים. לעצב מחדש מוצרים קיימים, לשדרג את איכותם ואת הערך הנתפס שלהם בעיני הלקוחות. לבנות ולפתח רעיונות עסקיים חדשניים. לשפר את המבנה הארגוני של העסק כדי לשפר יעילות ולהקטין עלויות. לדברי אליעד, הפעולות ... הרבה מאוד דברים נוספים שכל עסק יכול לעשות על מנת להגדיל את הרווחיות שלו, גם ללא קשר ישיר למספר הלקוחות הנוכחי. מה לעשות כשאין לקוחות בזמן משבר כמו הקורונה? כאשר אין לקוחות, ניתן לנצל את הזמן לפעולות משמעותיות שיכולות לקדם את העסק לטווח הארוך, דברים שבדרך כלל קשה לבצע כאשר יש עומס לקוחות. בתקופה כזו, בעלי עסקים יכולים להקדיש זמן ומשאבים לפיתוח רעיונות חדשים, שיפור מוצרים ושירותים קיימים, והכנת תשתית חזקה לתקופה ... בזמן הקורונה? לדברי אליעד, הבעיה המרכזית של עסקים בתקופת הקורונה היא שהתפיסה העסקית שלהם ממוקדת אך ורק במכירה ישירה ללקוחות. כאשר מתרחשת תקופה שבה אין מספיק לקוחות, העסק מוצא עצמו משותק לחלוטין כי לא פיתח שום אסטרטגיה חלופית להרוויח או לשפר את העסק. במצב נורמלי, חשוב ... להרוויח כסף בזמן הקורונה? ניהול עסק במשבר הקורונה דרכים להגדיל רווחיות בעסק פיתוח עסקי בזמן הקורונה מה לעשות כשאין לקוחות בגלל הקורונה? טיפים לניהול עסק בתקופת הקורונה איך להצליח בעסקים בזמן משבר?

שקרים של מנטורים, מניפולציות שיווקיות של מנטורים, שקרים של גורואים, טעויות בשיווק עצמי, איך למכור את עצמך? לתת ללקוח להשתמש במוצר בחינם, החיסרון של הלקוח, הכאב של הלקוח, התועלת של הלקוח, להתנסות במוצר בחינם, לשווק את עצמי איך לזהות מנטורים וגורואים שמרמים אתכם? בעולם שבו קיימים מנטורים רבים, גורואים ואנשי ... מציעים. מה הסימן המרכזי למניפולציה של מנטורים? הסימן המרכזי שאליעד מציין הוא התמקדות יתרה של אותם מנטורים בבעיה של הלקוח, במקום בהצעת פתרונות מעשיים וברורים. כאשר מנטור או גורו רוצה למכור לכם מוצר, הוא עשוי להדגיש שוב ושוב כמה ... טוב יציע תספורת חינם או בהנחה. חברה המציעה שירות טלוויזיה תיתן חודש ניסיון בחינם. מוכר מזון יציע טעימות חינם ללקוחות. מוכר רכב ייתן אפשרות לנסיעת מבחן לפני הרכישה. איך עושים שיווק נכון ואמיתי? אליעד מסביר ששיווק אמיתי ואפקטיבי נובע מתוך אמונה אמיתית במוצר שלכם. כאשר אתם משוכנעים בערך של מה שאתם מציעים, הדרך הפשוטה והיעילה ביותר היא לתת ללקוח לחוות את התועלת בעצמו. אם אנשים משתמשים במוצר ונהנים ממנו, הם ירצו להמשיך ולשלם עליו. מצד שני, אם המוצר ... בו מחשש שיבינו שאין בו ערך, אז תהיו חייבים להשתמש בשיטות מניפולטיביות כגון התמקדות בכאב, פחד או תסכול של הלקוח, בלי להראות לו פתרון ברור ויעיל. מה ההבדל בין שיווק הוגן לשיווק מניפולטיבי? ההבדל המשמעותי הוא הגישה ללקוח ולמוצר: שיווק הוגן מתמקד בפתרונות מעשיים וברורים, מאפשר התנסות, מוכיח שהמוצר עובד באמת, לא מפחד לתת ללקוח להחליט בעצמו. שיווק מניפולטיבי מתמקד ביצירת תחושת כאב, חוסר וסבל אצל הלקוח, מדגיש בעיות ומגדיל אותן, ואינו מספק פתרון ברור אלא רק הבטחות מעורפלות. לדוגמה, אם יש לכם פנצר ברכב, אדם ...

... יום אליעד כהן מביא דוגמאות מהחיים כדי להמחיש את עמדתו. למשל, במכירות, איש מכירות אמור להבין את נפשו של הלקוח ולשכנע אותו לרכוש מוצר. אם הוא יכול להבין איך למכור רעיון לאדם רגיל, מדוע הוא לא יכול למכור רעיון ... לא יותר מאשר אמנות של שינוי תפיסה והשפעה על אנשים. כאשר איש מכירות מוכר מוצר, הוא בעצם מוכר רעיון ללקוח - הוא משכנע אותו שהמוצר שווה את ההשקעה. אבל אם הוא כל כך מבין במכירות, למה הוא לא יכול ...

... הרווחת אותו? לפי אליעד כהן, מנטורים רבים לא באמת בנו עסק אמיתי, לא סיפקו מוצר אמיתי או שירות אמיתי ללקוחות אמיתיים, אלא הרוויחו את כל כספם רק מלימוד אנשים אחרים כיצד לעשות כסף. אנשים כאלה בעצם מוכרים אשליה ומלמדים ... מדגים היטב את ההבדל בין עסק אמיתי לעסקי אוויר: עסק אמיתי מוכר מוצר או שירות אמיתי שנותן ערך אמיתי ללקוחות מרוצים. למשל, אדם שהקים רשת חנויות לאופניים או רשת מסעדות מצליחה, יכול ללמד איך לבנות עסקים בתחומים שונים, כי הוא יודע איך ליצור ערך ללקוחות אמיתיים בשוק אמיתי. לעומת זאת, עסקי אוויר הם עסקים שכל הכנסתם נוצרת ממכירת הרעיון איך להרוויח כסף. אין להם ... מלמד אותי? ממה בדיוק עשית את הכסף שלך? איזה עסקים בנית? מה היה המוצר או השירות האמיתי שיצרת ומכרת ללקוחות אמיתיים? האם עשית את רוב הכסף שלך רק מלחלק עצות לאחרים איך לעשות כסף? אם התשובות מצביעות על כך ... יצר ערך אמיתי בשוק אמיתי. חפשו מנטורים שהצליחו ביצירת מוצר אמיתי, שירות אמיתי, או פתרון אמיתי שנתן ערך ברור ללקוחותיהם, ולא רק מנטורים שהפכו לעשירים על ידי מכירת החלום של איך לעשות כסף. רק מנטורים שעברו דרך אמיתית לעושר ...

... ממנו כסף רב. מנטורים רבים משתמשים בטענה זו כדי להצדיק את המחירים הגבוהים שהם דורשים, תוך ניסיון לשכנע את הלקוח שזו למעשה פעולה שנעשית לטובתו האישית, ללא כל אינטרס של המנטור עצמו. איך לבדוק אם המנטור באמת אינו מעוניין ... אליעד מציע דרך פשוטה וברורה לבדוק את הטענה הזו: אם מנטור אומר שהוא לוקח את הכסף רק עבור טובת הלקוח ולא עבור עצמו, הלקוח יכול להציע שהכסף, במקום להגיע למנטור, יתרם לגורם שלישי, כמו עמותה למען ילדים רעבים, נשים מוכות או כל גוף צדקה אחר. אם הכסף באמת לא חשוב למנטור והוא לוקח אותו אך ורק לטובת הלקוח, אין סיבה שהמנטור לא יסכים לכך. אליעד מדגיש את הנקודה: אפשר אפילו להציע למנטור לקחת את הכסף ולזרוק אותו ... מעיד בבירור על כך שהוא אכן מעוניין שהכסף יגיע אליו, ולכן ההצהרה שהכסף אינו חשוב לו ושזה רק לטובת הלקוח מתגלה כמניפולציה. מדוע חשוב להבין את המניפולציה הזו? אליעד מציין שוב ושוב שאין לו התנגדות לכך שמנטורים יבקשו ויקבלו כסף רב. הוא מבין שייתכן ויש תועלת פסיכולוגית משמעותית בתשלום גבוה למנטור, וכי עצם העובדה שהלקוח משלם סכום גבוה עשויה לגרום לו לקחת את העצות יותר ברצינות, ולכן להפיק תועלת רבה יותר מהן. אין לו ... בחינם. זהו טיעון אירוני הבא להדגיש את האבסורד שבטענות מסוימות של מנטורים, הרוצים להצדיק לקיחת כסף רב, לכאורה לטובת הלקוח בלבד. מה לסיכום מומלץ לעשות כשמנטור מבקש כסף רב בטענה שהוא לא לעצמו? אליעד מסכם ואומר כי המבחן הוא ... המנטור תחשוף מיידית את המניפולציה. הוא מדגיש שוב שהבעיה אינה בתשלום או במחיר הגבוה, אלא בשימוש במניפולציה שנועדה לגרום ללקוח להרגיש כאילו הוא מקבל טובה מיוחדת ומפתיעה מהמנטור. מניפולציות של מנטורים לכסף למה מנטורים דורשים סכומים גבוהים? האם לשלם ...

... מתמקד בתחום מסוים, הוא הופך למומחה בו. לדוגמה, אם מטפל מציג את עצמו כמטפל בכל סוגי הבעיות הרגשיות, ייתכן שהלקוחות לא יראו בו מומחה. אם לעומת זאת הוא מתמקד בטיפול בחרדות, הוא יכול להתמחות בנושא, לפרסם תוכן ולקבל מוניטין ... לבדל את עצמו. לעומת זאת, עסק רחב יכול להרוויח יותר אם הוא מציע מוצרים ושירותים שמכסים מגוון רחב של לקוחות ומצא את הדרך להבדל את עצמו בשוק. אליעד מציע דוגמאות מעשיות להמחשה: 1. חנות עגבניות בלבד: חנות שמוכרת רק ... יכולה להרוויח יותר אם היא מתמחה בעגבניות איכותיות וייחודיות, אך ככלל, חנות שמוכרת רק מוצר אחד תתקשה למשוך מספיק לקוחות. 2. מכירת רכבי יוקרה בלבד: אדם יכול להרוויח הרבה על כל רכב שהוא מוכר, אך סביר להניח שבעסק שמוכר ... שמתמקד בבעיה מסוימת כמו חרדות יכול לצבור מוניטין חזק יותר ולטפול בצורה עמוקה יותר בבעיה, אולם הוא עשוי להפסיד לקוחות לעומת מטפל כללי שמטפל בכמה תחומים. מתי כדאי לבחור נישה? אם המטרה שלך היא לבנות מוניטין חזק ולהיתפס כמומחה ... - לעומת זאת, אם הוא מתמקד רק בטיפול בחרדות, הוא יכול לכתוב עשרות מאמרים בנושא, לפרסם מחקרים, לצבור המלצות מלקוחות, ובכך למתג את עצמו כאוטוריטה בתחום. אך האם זה אומר שכל אחד חייב לבחור נישה כדי להצליח? לא בהכרח. ... מחנות ירקות שמוכרת גם גזרים, מלפפונים ובצל? זה אפשרי אם החנות מתמחה בעגבניות ייחודיות, איכותיות במיוחד, עם שירות מעולה ולקוחות שמוכנים לשלם על כך. אך ברוב המקרים, חנות שמציעה רק מוצר אחד תתקשה למשוך מספיק לקוחות. 2. מכירת רכבי יוקרה בלבד - אדם יכול להקים עסק למכירת רכבי יוקרה בלבד, ולמכור כל רכב ברווח של ...

... אך הבעיה, כפי שאליעד כהן מזהיר, היא שאותו מנהל שהצלחתו נשענת על קומבינות ומניפולציות לא יעצור רק בלרמות את הלקוחות או השותפים לעסק - בסופו של דבר, הוא גם יפנה את המניפולציות שלו כלפי האדם שהעסיק אותו. האם קומבינה ... מתחילה כאשר המאפיין המרכזי והבולט ביותר של המנהל הוא השקר, הקומבינה והמניפולציה. מנהל כזה הוא לא רק מסוכן עבור הלקוחות שלך - הוא מסוכן במיוחד עבורך. איך לזהות אם אתה מחפש קיצור דרך בעזרת קומבינות? אליעד כהן מעלה שאלה ...

... באותו רגע. מכיוון שבני אדם תמיד רוצים להרגיש טוב יותר, כל מוצר, שירות או פעולה שרוצים שייבחרו על ידי הלקוח, נמצאים בתחרות מתמדת עם אינספור אלטרנטיבות. לדוגמה, כשאתה הולך לסופר עם סכום כסף מוגבל, כל המוצרים מתחרים על הכסף ... לא היו לו מתחרים כלל, הוא יכול היה לדרוש סכום אסטרונומי. העובדה שהוא דורש מחיר מסוים היא בגלל ההבנה שללקוחות קיימת אפשרות לפנות למישהו אחר או לבחור באלטרנטיבה אחרת. למה מי שרוצה להרוויח כסף לא יכול להתעלם מהמתחרים? כשאדם מנהל עסק במטרה להרוויח כסף, הוא בהכרח נמצא בסביבה תחרותית תמידית. להרוויח כסף פירושו לגרום ללקוחות לתת את הכסף דווקא לך ולא למישהו אחר. אם אתה מצפה להרוויח כסף, אתה בעצם מצפה שהלקוחות יעדיפו אותך על פני מתחרים ואפשרויות אחרות בשוק. לכן, אתה חייב להיות ער למתחרים שלך ולהציע ערך מוסף ביחס ... שירותים. אם מישהו מספק שירות ייעוץ ודורש מחיר מסוים, הוא לא מתחרה רק ביועצים אחרים, אלא בכל אלטרנטיבה אחרת שהלקוח יכול להוציא עליה כסף. לדוגמה, אם הייעוץ עולה 100 שקלים, הלקוח יכול לבחור לקנות בכסף הזה גלידה במקום לשלם על ייעוץ. אם הוא חושב שההנאה מגלידה שווה לו יותר מאשר ... של העסק או הפעילות היא הנאה אישית, יצירתיות, אומנות, או ביטוי עצמי, ללא ציפייה ברורה להרוויח כסף או למשוך לקוחות באופן תחרותי. במקרה כזה, אכן אפשרי ואף הגיוני שלא להסתכל על מתחרים, כי התוצאה הסופית פחות חשובה לך. אך ... כלשהי, אין שום אפשרות להתעלם מהמתחרים. אתה חייב להבין את השוק, להכיר את התחרות, ולהיות יותר טוב מהמתחרים כדי שלקוחות יבחרו בך. האם אפשר להתעלם מהמתחרים? איך לתמחר מוצר? תחרות עסקית איך להפוך תחביב לכסף? לעשות כסף מאומנות איך ...